创业点子

想创办一家初创公司吗？ 获得Y Combinator的资助。

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2005年10月

(本文源自2005年Startup School的一次演讲。)

如何获得好的初创公司创意？这可能是人们问我的最多的问题。

我想用另一个问题来回答：为什么人们认为提出初创公司的创意很难？

这似乎是个愚蠢的问题。他们为什么_认为_很难？如果人们做不到，那么至少对他们来说，这_就是_很难的。对吗？

好吧，也许不是。人们通常说的不是他们想不出创意，而是他们没有任何创意。这不太一样。他们没有任何创意的原因可能是他们没有尝试去产生创意。

我认为这通常是事实。我认为人们相信提出初创公司的创意非常难——它_一定_非常难——所以他们不去尝试。他们认为创意就像奇迹：要么突然出现在你的脑海中，要么就不会出现。

我还有一个理论解释为什么人们会这么想。他们高估了创意。他们认为创办一家初创公司只是实现一些绝妙的初始创意。既然一家成功的初创公司价值数百万美元，那么一个好创意因此就是一个价值百万美元的创意。

如果提出一个初创公司的创意等于提出一个价值百万美元的创意，那么当然会觉得很难。太难了，懒得尝试。我们的直觉告诉我们，如此有价值的东西不会只是随意地放在那里，让任何人都能发现。

实际上，初创公司的创意并不是价值百万美元的创意，这里有一个你可以尝试的实验来证明这一点：试着卖掉一个。没有什么比市场进化得更快。没有初创公司创意市场这一事实表明没有需求。这意味着，从狭义上讲，初创公司的创意毫无价值。

问题

事实是，大多数初创公司最终都与最初的创意截然不同。更接近事实的说法是，你的初始创意的主要价值在于，在发现它存在缺陷的过程中，你会提出你真正的创意。

最初的创意只是一个起点——不是蓝图，而是一个问题。如果以这种方式表达，可能会有所帮助。与其说你的创意是制作一个协作的、基于网络的电子表格，不如说：是否可以制作一个协作的、基于网络的电子表格？稍微修改一下语法，一个严重不完整的创意就变成了一个有希望探索的问题。

这有真正的区别，因为断言会引发反对意见，而问题则不会。如果你说：我将构建一个基于网络的电子表格，那么批评者——其中最危险的就在你自己的脑海中——会立即回答说你将与 Microsoft 竞争，你无法给人们提供他们期望的那种 UI，用户不希望将他们的数据放在你的服务器上，等等。

问题似乎没有那么具有挑战性。它变成了：让我们尝试制作一个基于网络的电子表格，看看我们能做到什么程度。每个人都知道，如果你尝试这样做，你将能够制作出_一些_有用的东西。也许你最终得到的东西甚至不是电子表格。也许它会是一种新型的、类似电子表格的协作工具，甚至还没有名字。除非你通过实现来达到它，否则你不会想到这样的东西。

将初创公司的创意视为问题会改变你所寻找的东西。如果一个创意是蓝图，它必须是正确的。但如果它是一个问题，它可能是错误的，只要它以一种能够产生更多创意的方式是错误的。

一个创意出错的一个有价值的方式是只提供部分解决方案。当有人正在解决一个似乎太大的问题时，我总是问：有没有办法先解决问题的一个子集，然后从那里逐渐扩展？除非你陷入局部最大值，比如 1980 年代风格的 AI 或 C，否则这通常会奏效。

顺风

到目前为止，我们已经将问题从思考一个价值百万美元的创意简化为思考一个错误的提问。这似乎并不难，不是吗？

要产生这样的问题，你需要两件事：熟悉有前景的新技术，并拥有合适的朋友。新技术是构成初创公司创意的要素，与朋友的对话是烹饪它们的厨房。

大学两者兼备，这就是为什么这么多初创公司从大学里发展起来。它们充满了新技术，因为它们试图进行研究，只有新的东西才能算作研究。而且它们充满了与你一起产生创意的合适人选：其他学生，他们不仅聪明，而且在思维上极具弹性。

另一个极端是在大公司里从事一份高薪但无聊的工作。大公司对新技术有偏见，你在那里遇到的人也是错误的。

在为高中生写的一篇文章中，我说一个好的经验法则是保持顺风——从事能够最大化你未来选择的事情。这个原则也适用于成年人，尽管也许必须修改为：尽可能长时间地保持顺风，然后在你需要为孩子支付费用时，兑现你积累的潜在能量。

我认为人们没有有意识地意识到这一点，但像为银行编写 Java 这样的逆风工作薪水如此之高的一个原因恰恰在于它们是逆风的。这种工作的市场价格更高，因为它给你未来的选择更少。让你从事令人兴奋的新事物的工作往往薪水较低，因为部分报酬是以你将学到的新技能的形式存在的。

研究生院与大公司的编码工作处于光谱的另一端：薪水很低，但你大部分时间都在从事新事物。当然，它被称为“学校”，这向每个人都表明了这一点，尽管事实上所有工作都有一部分是学校。

产生初创公司创意的正确环境不一定是大学本身。它只需要是一个具有很大比例的学校的情况。

你想要接触新技术的原因很明显，但为什么你需要其他人？你不能自己想出新创意吗？经验性的答案是：不能。即使是爱因斯坦也需要有人来交流想法。创意是在向合适的人解释的过程中发展起来的。你需要这种阻力，就像雕刻家需要木头的阻力一样。

这是 Y Combinator 规定不投资只有一个创始人的初创公司的原因之一。几乎每家成功的公司至少有两个创始人。而且由于初创公司的创始人承受着巨大的压力，因此他们是朋友至关重要。

直到我写这篇文章时我才意识到这一点，但这可能有助于解释为什么女性初创公司创始人如此之少。我在互联网上读到（所以一定是真的）只有 1.7% 的 VC 支持的初创公司是由女性创立的。女性黑客的比例很小，但没有那么小。那么为什么会有这种差异？

当你意识到成功的初创公司往往有多个已经是朋友的创始人时，一个可能的解释就出现了。人们最好的朋友很可能是同性，如果一个群体在某个群体中是少数，那么他们的_配对_将是少数的平方。[1]

涂鸦

这些联合创始人一起做的事情比仅仅坐下来试图想出创意要复杂得多。我怀疑最有效的设置是一种“在一起-独自-在一起”的三明治。你们一起讨论一些难题，可能一无所获。然后，第二天早上，你们中的一个人在淋浴时想到了如何解决它。他急切地跑去告诉其他人，他们一起解决了问题。

在淋浴时发生了什么？在我看来，创意只是突然出现在我的脑海中。但我们能说得更多吗？

淋浴就像一种冥想。你很清醒，但没有任何东西会分散你的注意力。正是在这种情况下，你的思想可以自由漫游，它会偶然发现新的创意。

当你的思想漫游时会发生什么？它可能像涂鸦。大多数人都有自己独特的涂鸦方式。这种习惯是无意识的，但不是随机的：我发现自从我开始学习绘画后，我的涂鸦发生了变化。我开始做出如果我正在写生时会做出的那种手势。它们是绘画的原子，但随机排列。[2]

也许让你的思想漫游就像用创意涂鸦。你已经从你的工作中学会了一些心理手势，当你没有注意时，你会不断地做出这些相同的手势，但有点随机。实际上，你用随机参数调用相同的函数。这就是隐喻：应用于错误类型的参数的函数。

方便的是，在我写这篇文章时，我的思想漫游了：在编程语言中使用隐喻是否有用？我不知道；我没有时间考虑这个问题。但这很方便，因为这是我所说的思维习惯的一个例子。我花了很多时间思考语言设计，我总是问“x 在编程语言中是否有用”的习惯刚刚被调用。

如果新创意像涂鸦一样出现，这将解释为什么你必须在某件事上工作一段时间才能产生任何创意。不仅仅是你不能在成为某个领域的专家之前判断创意。你甚至不会产生创意，因为你不会有任何可以调用的思维习惯。

当然，你在某个领域调用的思维习惯不必来自在该领域工作。事实上，如果它们不是，通常会更好。你不仅仅是在寻找好创意，而是在寻找好的_新_创意，如果你将来自遥远领域的东西结合起来，你更有可能产生这些创意。作为黑客，我们的思维习惯之一是问，是否可以开源 x？例如，如果你制作一个开源操作系统会怎么样？一个好主意，但不是很新颖。而如果你问，你能制作一个开源戏剧吗？你可能会有所发现。

某些类型的工作是否比其他工作更好地产生思维习惯？我怀疑更难的领域可能是更好的来源，因为要解决难题，你需要强大的溶剂。我发现数学是隐喻的一个很好的来源——好到值得仅仅为此而学习它。相关领域也是很好的来源，尤其是当它们以意想不到的方式相关时。每个人都知道计算机科学和电气工程是相关的，但正是因为每个人都知道这一点，所以从一个领域导入创意到另一个领域不会产生巨大的利润。这就像从威斯康星州进口到密歇根州。而（我声称）黑客和绘画也是相关的，因为黑客和画家都是创造者，而这个新创意的来源几乎是处女地。

问题

理论上，你可以随机地将创意组合在一起，看看你能想出什么。如果你建立一个点对点的约会网站会怎么样？拥有一本自动书是否有用？你能否将定理变成商品？当你像这样随机地组合创意时，它们可能不仅仅是愚蠢的，而且在语义上也是不合逻辑的。将定理变成商品甚至意味着什么？你问倒我了。我没有想到那个创意，只是想到了它的名字。

你可能会以这种方式想出一些有用的东西，但我从来没有。这就像知道一块大理石中隐藏着一个精美的雕塑，而你所要做的就是移除不属于它的大理石。这是一个令人鼓舞的想法，因为它提醒你有一个答案，但它在实践中没有多大用处，因为搜索空间太大了。

我发现要产生好创意，我需要解决一些问题。你不能从随机性开始。你必须从一个问题开始，然后让你的思想漫游到足以形成新创意的程度。

在某种程度上，看到问题比看到问题的解决方案更难。大多数人宁愿否认问题。原因很明显：问题令人恼火。它们是问题！想象一下，如果 1700 年的人们以我们看待他们生活的方式看待他们的生活。那将是无法忍受的。这种否认是一种如此强大的力量，以至于即使提出了可能的解决方案，人们也常常宁愿相信它们不会奏效。

当我研究垃圾邮件过滤器时，我看到了这种现象。在 2002 年，大多数人宁愿忽略垃圾邮件，而那些没有忽略垃圾邮件的人大多宁愿相信当时可用的启发式过滤器是你所能做到的最好的。

我发现垃圾邮件令人无法容忍，而且我觉得在统计上识别它一定是可能的。事实证明，这就是解决问题所需的全部。我使用的算法非常简单。任何真正尝试解决问题的人都会发现它。只是没有人真正尝试解决这个问题。[3]

让我重复一下这个秘诀：发现这个问题令人无法容忍，并且觉得解决它一定是可能的。虽然看起来很简单，但这是许多初创公司创意的秘诀。

财富

到目前为止，我所说的大部分内容都适用于一般的创意。初创公司的创意有什么特别之处？初创公司的创意是公司的创意，而公司必须赚钱。赚钱的方法是制造人们想要的东西。

财富是人们想要的东西。我不是在说某种哲学陈述；我是在说一个同义反复。

因此，初创公司的创意是人们想要的东西的创意。难道任何好创意不都是人们想要的东西吗？不幸的是，不是。我认为创造新定理是一件好事，但对它们没有很大的需求。而名人八卦杂志似乎有很大的需求。财富是民主定义的。好创意和有价值的创意并不完全相同；区别在于个人品味。

但有价值的创意非常接近好创意，尤其是在技术领域。我认为它们非常接近，以至于你可以像以发现好创意为目标一样工作，只要在最后阶段，你停下来问：人们真的会为此付费吗？只有少数创意有可能走到那一步然后被否决；RPN 计算器可能就是一个例子。

制造人们想要的东西的一种方法是看看人们现在使用的坏掉的东西。约会网站就是一个典型的例子。它们拥有数百万用户，因此它们一定在承诺人们想要的东西。然而，它们的工作效果很差。问问任何使用它们的人就知道了。就好像他们使用了“越糟越好”的方法，但在第一阶段之后就停止了，并将东西交给了营销人员。

当然，普通计算机用户生活中最明显的损坏是 Windows 本身。但这是一个特例：你不能通过正面攻击来击败垄断。Windows 可以而且将被推翻，但不是通过给人们提供更好的桌面操作系统。杀死它的方法是将问题重新定义为当前问题的超集。问题不是，人们应该在台式计算机上使用什么操作系统？而是人们应该如何使用应用程序？对这个问题的回答甚至不涉及台式计算机。

每个人都认为 Google 将解决这个问题，但这是一个非常微妙的问题，以至于像 Google 这样大的公司很可能会犯错。我认为 Windows 杀手——或者更准确地说，Windows 超越者——来自一些小型初创公司的可能性大于 50-50。

制造人们想要的东西的另一种经典方法是将奢侈品变成商品。如果人们为某样东西支付很多钱，他们一定想要它。而且，如果你尝试，很少有产品不能大幅降价。

这是亨利·福特的计划。他将汽车从奢侈品变成了商品。但这个想法比亨利·福特古老得多。水磨将机械动力从奢侈品变成了商品，它们在罗马帝国中使用。可以说，畜牧业将奢侈品变成了商品。

当你让某样东西更便宜时，你可以卖出更多。但如果你让某样东西大幅降价，你通常会得到质的变化，因为人们开始以不同的方式使用它。例如，一旦计算机变得如此便宜，以至于大多数人都可以拥有自己的计算机，你就可以将它们用作通信设备。

通常，要让某样东西大幅降价，你必须重新定义问题。Model T 并没有以前的汽车的所有功能。例如，它只有黑色。但它解决了人们最关心的问题，那就是从一个地方到另一个地方。

我知道的最有用的思维习惯之一是我从 Michael Rabin 那里学到的：解决问题的最佳方法通常是重新定义它。很多人在没有有意识地意识到这一点的情况下使用这种技术，但 Rabin 却非常明确。你需要一个大的素数？那些非常昂贵。如果我给你一个大数，它只有 10 的负 100 次方的不可能是素数，怎么样？那可以吗？嗯，可能可以；我的意思是，这可能比我正在想象这一切的可能性还要小。

当你拥有竞争对手时，重新定义问题是一种特别有吸引力的启发式方法，因为僵化的人很难跟上。你可以在众目睽睽之下工作，他们却没有意识到危险。别担心我们。我们只是在研究搜索。做好一件事并做好它，这是我们的座右铭。

让东西更便宜实际上是更通用技术的一个子集：让东西更容易。长期以来，它一直是让东西更容易的大部分，但现在我们构建的东西如此复杂，还有另一个快速增长的子集：让东西更容易_使用_。

这是一个有很大改进空间的领域。你希望能够对技术说的是：它只是有效。你现在多久说一次？

简单需要努力——甚至需要天才。普通程序员似乎会产生几乎是故意糟糕的 UI 设计。几周前，我试图使用我母亲家的炉子。这是一个新的炉子，它没有物理旋钮，而是有按钮和一个 LED 显示屏。我尝试按一些我认为会导致它变热的按钮，你知道它说了什么吗？“Err”。甚至不是“Error”。“Err”。你不能仅仅对_炉子_的用户说“Err”。你应该设计 UI，使错误成为不可能。而设计这个炉子的笨蛋甚至有一个这样的 UI 示例可以借鉴：旧的 UI。你转动一个旋钮来设置温度，转动另一个旋钮来设置定时器。那有什么问题吗？它只是有效。

似乎对于普通工程师来说，更多的选项只是意味着更多的绳子来上吊。因此，如果你想创办一家初创公司，你可以采用大公司生产的几乎任何现有技术，并假设你可以构建一些更容易使用的东西。

为退出而设计

初创公司的成功大致等于被收购。你需要某种退出策略，因为你无法让最聪明的人为你工作，而不给他们提供可能值钱的选择。这意味着你要么被收购，要么上市，而上市的初创公司数量非常少。

如果成功可能意味着被收购，你是否应该将其作为有意识的目标？旧的答案是否定的：你应该假装你想创建一个巨大的上市公司，并在有人向你提出报价时表现出惊讶。真的，你想收购我们？好吧，我想我们会考虑的，只要价格合适。

我认为情况正在发生变化。如果 98% 的时间成功意味着被收购，为什么不公开呢？如果 98% 的时间你都在为一些大公司进行产品开发，为什么不将此视为你的任务呢？这种方法的一个优点是它为你提供了另一个创意来源：看看大公司，想想他们应该做什么，然后自己做。即使他们已经知道了，你可能也会更快地完成。

只要确保制造出多个收购方想要的东西。不要修复 Windows，因为唯一的潜在收购方是 Microsoft，而且当只有一个收购方时，他们不必着急。他们可以慢慢来，复制你而不是收购你。如果你想获得市场价格，请研究存在竞争的东西。

如果越来越多的初创公司是为了进行产品开发而创建的，那么它将自然地制衡垄断。一旦某种类型的技术被垄断企业捕获，它将只会以大公司的速度而不是初创公司的速度发展，而替代方案将以特别快的速度发展。自由市场将垄断解释为损害并绕过它。

沃兹之路

产生初创公司创意的最有效方法也是最不可能的方法：偶然。如果你看看著名的初创公司是如何起步的，很多公司最初都不应该是初创公司。Lotus 起始于 Mitch Kapor 为朋友编写的一个程序。Apple 的起步是因为 Steve Wozniak 想要制造微型计算机，而他的雇主 Hewlett-Packard 不允许他在工作中这样做。Yahoo 起始于 David Filo 的个人链接集合。

这不是创办初创公司的唯一方法。你可以坐下来有意识地想出一个公司的创意；我们做到了。但以总市值衡量，为自己构建东西的模式可能更有成效。这肯定是想出初创公司创意最有趣的方式。而且由于一家初创公司应该有多个在决定创办公司之前已经是朋友的创始人，因此相当令人惊讶的结论是，产生初创公司创意的最佳方法是做黑客为了乐趣而做的事情：与你的朋友一起制作有趣的黑客程序。

这似乎违反了某种守恒定律，但事实就是如此：获得“价值百万美元的创意”的最佳方法就是做黑客喜欢做的事情。

注释

[1] 这种现象可能解释了目前归咎于各种被禁止的“主义”的许多差异。永远不要将可以用数学解释的事情归咎于恶意。

[2] 许多经典的抽象表现主义都是这种类型的涂鸦：接受过写生训练的艺术家使用相同的手势，但不使用它们来代表任何东西。这解释了为什么这些画作比随机标记（稍微）更有趣。

[3] Bill Yerazunis 解决了这个问题，但他通过另一条途径解决了这个问题。他制作了一个通用的文件分类器，它非常好，也可以用于垃圾邮件。