创业公司最难领悟的教训

2006年4月

(本文改编自2006年创业学校的一次演讲。)

我们迄今资助的创业公司都相当敏捷，但它们似乎在学习某些教训上比其他方面更快。我认为这是因为创业公司的一些事情有点反直觉。

我们现在已经投资了足够多的公司，我学到了一个技巧来判断哪些是反直觉的要点：它们就是我不得不反复强调的那些。

所以，我将对这些要点进行编号，也许未来与创业公司打交道时，我能实现一种霍夫曼编码的形式。我会让他们都读这篇文章，然后我就不必详细唠叨，只需说一声：第四点！

1. 尽早发布。

我最常重复的可能是创业公司的这个秘诀：快速推出第一个版本，然后根据用户的反应进行改进。

所谓“尽早发布”，我不是指你应该发布一个充满bug的东西，而是你应该发布一个极简版本。用户讨厌bug，但他们似乎不介意一个极简的1.0版本，只要后续会有更多功能。

快速完成1.0版本有几个好处。其一，这本身就是编写软件的正确方式，无论是否为创业公司。我从1993年起就一直在重复这一点，此后也未曾看到多少反例。我见过很多创业公司因为发布太慢而消亡，没有一家是因为发布太快而死的。[1]

如果你开发出受欢迎的产品，你会惊讶地发现你并不了解你的用户。Reddit现在每月有近50万独立访客。这些人都是谁？他们自己也不知道。没有哪个网络创业公司知道。既然你不了解你的用户，那么猜测他们会喜欢什么就很危险。最好是发布一些东西，让他们告诉你。

Wufoo深谙此道，在底层数据库完成之前就发布了他们的表单构建器。你甚至还不能真正使用它，但有83,000人前来坐上驾驶座，握住方向盘。Wufoo从中获得了宝贵的反馈：Linux用户抱怨他们使用了太多Flash，于是他们重写了软件以避免这种情况。如果他们等到所有东西都发布才推出，就不会在问题更深地嵌入时才发现它。

即使你没有用户，快速发布仍然很重要，因为对于创业公司来说，首次发布就像一次试运行。如果有什么重大问题——例如，想法不好，或者创始人之间互相憎恨——推出第一个版本的压力会将其暴露出来。如果你有这些问题，你会希望尽早发现它们。

然而，尽早发布最重要的原因或许是它能让你更努力地工作。当你开发一个尚未发布的东西时，问题显得很有趣。而对于已经发布的东西，问题则令人警觉。一旦发布，紧迫感会大大增加。我认为这正是人们拖延发布的原因。他们知道一旦发布，就必须更加努力地工作。[2]

2. 持续推出功能。

当然，“尽早发布”还有第二个组成部分，没有它，这条建议就会变得糟糕。如果你打算从一个功能不多的东西开始，你最好快速改进它。

我发现自己反复强调的是“持续推出功能”。这条规则不仅适用于初期阶段。这是所有创业公司只要想被视为创业公司就应该做的事情。

当然，我不是指你应该让你的应用程序变得越来越复杂。我所说的“功能”是指一个开发单元——一个让用户生活变得更好的量子。

就像锻炼一样，进步会带来进步。如果你每天跑步，你可能明天还会想跑。但如果你跳过跑步几周，再想动起来就会很费劲。编程也是如此：你实现的想法越多，你就会有越多的想法。你应该每隔一两天就让你的系统至少在某个小方面有所改进。

这不仅是完成开发的好方法；它也是一种营销形式。用户喜欢一个不断改进的网站。事实上，用户期望网站能有所改进。想象一下，如果你访问了一个看起来很好的网站，两个月后回来却发现没有任何变化。它难道不会开始显得很逊吗？[3]

当你根据用户的评论进行改进时，他们会更喜欢你，因为客户习惯了公司对他们置之不理。如果你是那个罕见的例外——一家真正倾听的公司——你将赢得狂热的忠诚度。你不需要广告，因为你的用户会为你做宣传。

这似乎也很明显，那我为什么还要反复强调呢？我认为问题在于人们习惯了现状。一旦产品过了明显缺陷的阶段，你就会开始习惯它，然后它碰巧拥有的任何功能都会逐渐成为它的身份。例如，我怀疑Yahoo（或Google）的许多人直到Paul Buchheit向他们展示之前，都没有意识到网络邮件可以做得多好。

我认为解决方案是假设你所做的一切都远未达到最佳。强迫自己，作为一种智力练习，不断思考改进。好吧，当然，你拥有的东西是完美的。但如果你必须改变一些东西，那会是什么？

如果你的产品看起来已经完成，有两种可能的解释：(a) 它确实完成了，或者 (b) 你缺乏想象力。经验表明，(b) 的可能性要大一千倍。

3. 让用户满意。

持续改进是更普遍规则的一个例子：让用户满意。所有创业公司都有一个共同点，那就是它们不能强迫任何人做任何事。它们不能强迫任何人使用它们的软件，也不能强迫任何人与它们做交易。创业公司必须为生计而努力。这就是为什么成功的公司能创造出伟大的产品。它们必须如此，否则就会消亡。

当你经营一家创业公司时，你感觉自己就像被强风吹拂的碎片。最强大的风就是用户。他们可以抓住你，把你送上天空，就像他们对Google所做的那样，或者把你留在人行道上，就像他们对大多数创业公司所做的那样。用户是善变的风，但比任何其他力量都强大。如果他们把你托起，任何竞争对手都无法让你跌落。

作为一小片碎片，你理性的做法不是平躺着，而是把自己卷成一个能被风抓住的形状。

我喜欢风的比喻，因为它提醒你流量是多么的非个人化。绝大多数访问你网站的人都是偶然访客。你必须为他们设计你的网站。那些真正关心的人会自己找到他们想要的东西。

普通访客会带着随时准备点击“返回”按钮的手指来到你的网站。想想你自己的经验：你点击的大多数链接都导向一些无聊的东西。任何使用网络超过几周的人都已经被_训练_成在点击链接后点击“返回”。所以你的网站必须说：“等等！别点击返回。这个网站不无聊。例如，看看这个。”

有两件事你必须做才能让人停下来。最重要的是，尽可能简洁地解释你的网站到底是什么。你多久访问一次似乎假设你已经知道他们做什么的网站？例如，某个公司网站声称该公司提供“企业内容管理解决方案，旨在帮助企业整合人员、内容和流程，从而最大限度地降低业务风险，加速价值实现并维持较低的总拥有成本。”一家成熟的公司或许可以凭借这种晦涩的描述蒙混过关，但创业公司绝不能。创业公司应该能够用一两句话准确解释它做什么。[4] 而且不仅仅是对用户。你需要对所有人解释清楚：投资者、收购方、合作伙伴、记者、潜在员工，甚至现有员工。你甚至可能不应该创办一家无法用一两句话引人入胜地描述其业务的公司。

我重复的另一件事是，立即把所有你拥有的东西都展示给人们。如果你有什么令人印象深刻的东西，尽量把它放在首页，因为那是大多数访客唯一会看到的地方。尽管这里确实存在一个悖论：你越是把好东西推到前面，访客就越有可能深入探索。[5]

在最好的情况下，这两条建议会结合起来：你通过_展示_来告诉访客你的网站是关于什么的。小说创作中有一条标准建议是“展示，而非讲述”。不要说一个角色很生气；让他咬牙切齿，或者把铅笔折成两半。没有什么能比亲身体验更能解释你的网站是做什么的了。

这里的行业术语是“转化率”。你的网站的任务是将偶然访客转化为用户——无论你对用户的定义是什么。你可以通过你的增长率来衡量这一点。你的网站要么正在流行起来，要么没有，你必须知道是哪种情况。如果你有不错的增长，无论你现在多么默默无闻，最终都会赢。如果你没有，你需要修复一些东西。

4. 惧怕正确的事物。

我发现自己经常说的另一句话是“别担心”。实际上，更常见的是“别担心这个；去担心那个”。创业公司有偏执是正确的，但它们有时会害怕错误的东西。

大多数显而易见的灾难并不像它们看起来那么令人担忧。灾难在创业公司中是常态：创始人辞职，你发现一项专利涵盖了你正在做的事情，你的服务器不断崩溃，你遇到了一个无法解决的技术问题，你不得不改名，一笔交易告吹——这些都是司空见惯的。它们不会杀死你，除非你听之任之。

大多数竞争对手也不会。很多创业公司担心“如果Google也开发出类似我们的产品怎么办？”实际上，你无需担心大公司——甚至Google也不用。Google的人很聪明，但并不比你更聪明；他们的动力不如你，因为即使这个产品失败了，Google也不会倒闭；而且即使在Google，他们也有很多官僚作风会拖慢他们的速度。

作为一家创业公司，你应该害怕的不是那些已有的巨头，而是你尚不知道其存在的其他创业公司。它们比Google危险得多，因为它们和你一样，都是被逼到绝境的动物。

仅仅关注现有竞争对手会给你一种虚假的安全感。你应该与别人_可能_在做的事情竞争，而不仅仅是你看到别人正在做的事情。一个推论是，你不要仅仅因为还没有明显的竞争对手就放松警惕。无论你的想法是什么，总有其他人正在做同样的事情。

创业变得更容易的缺点是：更多人正在这样做。但我不同意Caterina Fake的说法，她认为这使得现在不是创办创业公司的好时机。更多人正在创办创业公司，但远没有达到可能的最大数量。大多数大学毕业生仍然认为他们必须找一份工作。普通人不能仅仅因为提供网页服务最近变得便宜了很多，就忽视他们从三岁起就被灌输的观念。

无论如何，竞争对手并不是最大的威胁。比起被竞争对手击垮，更多创业公司是自毁前程。自毁的方式有很多，但主要有三种：内部纠纷、惯性以及忽视用户。每一种都足以让你致命。但如果我必须选择最糟糕的一种，那就是忽视用户。如果你想要一个注定会消亡的创业公司秘诀，那就是：几个创始人有一个他们自认为人人都爱的绝妙想法，然后无论如何都要把它实现出来。

几乎所有人的最初计划都是有缺陷的。如果公司都坚持最初的计划，Microsoft现在会销售编程语言，Apple会销售印刷电路板。在这两个案例中，都是他们的客户告诉他们应该做什么业务——而他们足够聪明，听取了意见。

正如Richard Feynman所说，大自然的想象力远超人类。通过观察世界，你会发现比仅仅思考所能创造的更有趣的事物。这个原则非常强大。这就是为什么最好的抽象画仍然比不上Leonardo的作品。它也适用于创业公司。任何产品构想都无法比得上你通过将一束原型与一束用户碰撞所能发现的那些巧妙想法。

5. 承诺是自我实现的预言。

我现在对创业公司有了足够的经验，可以说明创业公司创始人最重要的品质是什么，而且这可能不是你所想的。创业公司创始人最重要的品质是决心。不是智力——是决心。

这有点令人沮丧。我希望相信Viaweb的成功是因为我们聪明，而不仅仅是有决心。创业圈的很多人都想相信这一点。不仅是创始人，投资者也是。他们喜欢生活在一个由智力主导的世界里的想法。你可以看出他们确实相信这一点，因为它影响了他们的投资决策。

VC们一次又一次地投资由著名教授创办的创业公司。这在生物技术领域可能行得通，因为许多创业公司只是将现有研究商业化，但在软件领域，你应该投资学生，而不是教授。Microsoft、Yahoo和Google都是由辍学创业的人创立的。学生们在经验上的不足，他们通过奉献精神完全弥补了。

当然，如果你想致富，仅仅有决心是不够的。你还得聪明，对吧？我希望是这样，但我有过一次经历让我确信并非如此：我在纽约住了好几年。

你在智力方面损失很多也不会要你的命。但如果你的投入程度哪怕只损失一点点，那就会很快要你的命。

经营一家创业公司就像倒立行走：虽然可能，但需要付出非凡的努力。如果一个普通员工被要求做创业公司创始人必须做的事情，他会非常愤慨。想象一下，如果你被一家大公司雇佣，除了要比以往快十倍地编写软件，他们还期望你接听支持电话、管理服务器、设计网站、冷拨客户、寻找公司办公空间，并出去为大家买午餐。

而且所有这些工作，不是在大公司平静、子宫般的氛围中完成，而是在持续不断的灾难背景下进行。这才是真正需要决心的地方。在创业公司里，总会有一些灾难发生。所以，如果你哪怕有一点点想找借口放弃的念头，总会有一个现成的借口在那里。

但如果你缺乏投入，很可能在你真正放弃之前，它就已经在伤害你了。所有与创业公司打交道的人都知道投入的重要性，所以如果他们感觉到你犹豫不决，就不会给你太多关注。如果你缺乏投入，你会发现出于某种神秘的原因，好事总是发生在你的竞争对手身上，而不是你。如果你缺乏投入，你会觉得自己很不走运。

然而，如果你决心坚持下去，人们就会关注你，因为很可能他们以后不得不与你打交道。你是一个本地人，而不仅仅是游客，所以每个人都必须与你达成和解。

在Y Combinator，我们有时会错误地资助那些抱有“试水三个月，如果发生什么好事就坚持下去”态度的团队——“好事”指的是有人想收购他们或向他们投资数百万美元。但如果这是你的态度，“好事”很可能不会发生在你身上，因为收购方和投资者都会根据你的投入程度来判断你。

如果收购方认为你无论如何都会坚持下去，他们就更有可能收购你，因为如果他们不收购而你坚持下去，你可能会成长，你的价格会上涨，他们就会后悔没有早点买下你。投资者也是如此。真正激励投资者，即使是大型VC，也不是对高回报的希望，而是对错失机会的恐惧。[6] 所以，如果你明确表示你无论如何都会成功，而你只需要他们只是为了让事情发生得更快一点，你获得资金的可能性就会大大增加。

你无法伪装这一点。唯一能让所有人相信你已准备好战斗到最后一刻的方法，就是你真的准备好了。

然而，你必须是那种正确的决心。我特意选择了“决心”而不是“固执”，因为固执在创业公司中是一种灾难性的品质。你必须有决心，但要灵活，就像一名跑卫。一个成功的跑卫不会只顾低头冲撞人群。他会即兴发挥：如果有人出现在他面前，他就绕过去；如果有人试图抓住他，他就挣脱；如果能有帮助，他甚至会短暂地跑向错误的方向。他唯一不会做的事情就是停滞不前。[7]

6. 永远有空间。

我最近和一位创业公司创始人谈论是否应该为他们的软件添加社交功能。他说他觉得没必要，因为整个社交领域已经饱和了。真的吗？那么一百年后，唯一的社交网站就只有Facebook、MySpace、Flickr和Del.icio.us了吗？不太可能。

永远有新事物的空间。在历史的每一个时期，即使是黑暗时代最黑暗的角落，人们都在发现新事物，让每个人都说“为什么以前没人想到这个？”我们知道这一点一直持续到2004年Facebook成立时——尽管严格来说，确实有人想到了这一点。

我们之所以看不到周围的机会，是因为我们适应了事物的现状，并认为事情就该如此。例如，对大多数人来说，尝试制造一个比Google更好的搜索引擎似乎是疯狂的。当然，至少那个领域已经饱和了。真的吗？一百年后——甚至二十年后——人们还会使用类似当前Google的东西来搜索信息吗？即使是Google可能也不这么认为。

特别是，我不认为创业公司的数量有任何限制。有时你会听到人们说：“现在这些创业的人都会失望的。Google和Yahoo到底能收购多少小创业公司呢？”这听起来很巧妙地表示怀疑，但我可以证明这是错误的。没有人提出，在一个由每家拥有几千人的大型、缓慢移动的公司组成的经济体中，可以雇佣的人数存在某种限制。那么，为什么由每家拥有十人的小型、快速移动的公司可以雇佣的人数会有任何限制呢？在我看来，唯一的限制将是那些愿意如此努力工作的人数。

创业公司数量的限制并非Google和Yahoo能够收购的数量——尽管如果这些创业公司确实值得收购，这个数量似乎也应该是无限的——而是可以创造的财富总量。我认为除了宇宙学上的限制外，财富创造没有上限。

因此，从所有实际目的来看，创业公司的数量是没有限制的。创业公司创造财富，这意味着它们制造人们想要的东西，如果人们想要的东西的数量有限制，我们离那个限制还差得很远。我甚至还没有一辆飞行汽车呢。

7. 不要抱太大希望。

这是我在Y Combinator成立很久以前就一直在重复的另一句话。它几乎是Viaweb的公司座右铭。

创业公司创始人天生乐观。否则他们就不会去做了。但你应该像对待核反应堆的核心一样对待你的乐观：它既是力量的源泉，也极其危险。你必须在它周围建造一个防护罩，否则它会把你烧焦。

反应堆的屏蔽层不是均匀的；如果均匀，反应堆就没用了。它在几个地方被穿透以引入管道。乐观的防护罩也必须被穿透。我认为划清界限的地方在于你对自己的期望，以及你对其他人的期望。对你能做的事情保持乐观是可以的，但对机器和他人则要往最坏处想。

这在创业公司中尤其必要，因为你往往在挑战你所做事情的极限。所以事情不会像世界其他地方那样平稳、可预测地发生。事情会突然改变，而且通常是变得更糟。

在交易中，保护你的乐观情绪比任何时候都重要。如果你的创业公司正在进行一笔交易，就假设它不会发生。那些说要投资你的VC不会投。那些说要收购你的公司不会买。那个想在全公司使用你系统的大客户也不会用。这样，如果事情成功了，你就能感到惊喜。

我警告创业公司不要抱太大希望的原因，不是为了在事情失败时避免他们_失望_。而是出于一个更实际的原因：防止他们将公司倚靠在即将倒塌的东西上，从而一同垮掉。

例如，如果有人说他们想投资你，你自然会倾向于停止寻找其他投资者。这就是为什么提出交易的人看起来如此积极：他们_希望_你停止寻找。而你也想停止，因为做交易很痛苦。特别是融资，非常耗时。所以你必须有意识地强迫自己继续寻找。

即使你最终达成了第一笔交易，持续寻找对你也有利，因为你会获得更好的条款。交易是动态的；除非你与一个异常诚实的人谈判，否则没有一个握手即定的单一时刻。通常在握手之后还有很多附属问题需要澄清，如果对方察觉到你的弱点——如果他们察觉到你非常需要这笔交易——他们会非常想在细节上占你的便宜。

VC和公司发展部门的人都是专业的谈判者。他们受过训练，善于利用弱点。[8] 所以，尽管他们通常是好人，但他们就是忍不住。而且作为专业人士，他们比你更常做这种事。所以，甚至不要试图唬弄他们。创业公司在交易中拥有任何筹码的唯一方式是真正不需要这笔交易。如果你不相信一笔交易，你就不太可能依赖它。

所以我想在你们脑海中植入一个催眠暗示：当你听到有人说“我们想投资你”或“我们想收购你”时，我希望以下短语能自动出现在你的脑海里：不要抱太大希望。 继续经营你的公司，就好像这笔交易不存在一样。没有什么比这更能促成交易了。

在创业公司中取得成功的方法是专注于获得大量用户的目标，并迅速朝着这个目标前进，而投资者和收购方则会在旁边忙着向你挥舞钞票。

速度，而非金钱

按照我所描述的，创办一家创业公司听起来压力很大。确实如此。当我与我们资助的公司创始人交谈时，他们都说同样的话：我知道会很难，但没想到会这么难。

那么为什么要这样做呢？为了做一些宏伟或英勇的事情，忍受很多痛苦和压力是值得的，但仅仅是为了赚钱吗？赚钱真的那么重要吗？

不，并非如此。当人们过于认真地对待商业时，我觉得很荒谬。我把赚钱看作一件无聊的差事，应该尽快完成。创办创业公司本身并没有什么宏伟或英勇之处。

那我为什么花这么多时间思考创业公司呢？我来告诉你。从经济角度看，创业公司最好不要被视为一种致富方式，而是一种更快工作的方式。你必须谋生，而创业公司是一种快速完成谋生任务的方式，而不是让它拖累你的一生。[9]

我们大多数时候都认为这是理所当然的，但人类生命相当奇妙。它也明显短暂。你被赋予了这美妙的东西，然后砰的一声，它就被夺走了。你可以理解为什么人们会创造神来解释它。但即使对于不相信神的人来说，生命也值得尊重。在我们大多数人的生活中，总有一些时候日子过得模糊不清，几乎每个人在这种时候都会有一种浪费宝贵东西的感觉。正如Ben Franklin所说，如果你热爱生命，就不要浪费时间，因为时间是生命的组成部分。

所以，不，赚钱并没有什么特别宏伟之处。那不是让创业公司值得付出努力的原因。创业公司的重要之处在于速度。通过将谋生这项枯燥但必要的任务压缩到最短的时间内，你展现了对生命的尊重，这本身就有一种宏伟的意义。

注释

[1] 创业公司可能会因为发布充满bug的东西且修复不够快而消亡，但我不知道有任何一家是因为很早发布了稳定但极简的产品，然后迅速改进而消亡的。

[2] 我知道这就是我没有发布Arc的原因。一旦我发布，就会有人缠着我要求功能。

[3] 在这方面，网站与书籍、电影或桌面应用程序不同。用户评判一个网站不是看一个单一的快照，而是看一个多帧的动画。两者相比，我认为改进的速度对用户来说比你目前所处的状态更重要。

[4] 然而，它不应该总是这样告诉用户。例如，MySpace本质上是为“商场鼠”（mallrats，指经常在商场闲逛的年轻人）提供的一个替代商场。但对他们来说，最初假装这个网站是关于乐队的更明智。

[5] 同样，不要让用户注册才能试用你的网站。也许你拥有的东西非常有价值，访客应该乐意注册才能获得。但他们已经被训练成期待相反的情况。他们在网上尝试过的大多数东西都很糟糕——尤其是那些要求他们注册的。

[6] VC们这样行事有其合理原因。他们（如果赚钱的话）并非从他们的中位数投资中获利。在一个典型的基金中，一半的公司失败，其余大部分产生平庸的回报，而一两家通过惊人的成功“成就基金”。因此，如果他们错过了少数几个最有前途的机会，就可能毁掉整个基金。

[7] 跑卫的态度不适用于足球。尽管前锋带球过人看起来很棒，但长期坚持尝试这种做法的球员会比那些传球的球员表现更差。

[8] Y Combinator从不谈判估值的原因是，我们不是专业的谈判者，也不想变成那样。

[9] 有两种方式可以做你热爱的工作：(a) 先赚钱，然后做你热爱的事，或者 (b) 找一份能让你在做热爱的事情时获得报酬的工作。实际上，这两种方式的初期阶段大多是无聊的苦差事，而 (b) 的第二阶段则不太稳定。

致谢 Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston和Robert Morris审阅了本文草稿。