機転の利く人へ | Paul Grahamのエッセイ

機転の利く人へ

スタートアップを始めたいですか？ Y Combinatorから資金調達しましょう。

2012年1月

1年前、私が出資したスタートアップの中で、最も成功しなかったものに共通のパターンがあることに気づきました。それは、彼らが皆、話しにくいように見えたことです。まるで私たちとの間に何らかの壁があるかのようでした。彼らが私の言っていることを理解しているかどうか、どうしてもはっきりとは分かりませんでした。

このことが私の注意を引いたのは、以前、最も成功したスタートアップの間にもパターンがあることに気づいており、それが別の資質にかかっているように見えたからです。最も成功したのは、「彼らは自分たちの面倒を見ることができる」と言えるような創業者を持つスタートアップでした。最も成功するスタートアップは、いったん指示を与えれば、それがどんな種類の指示であれ、彼らがそれをやり遂げるという意味で、fire-and-forget（発射したら後は忘れてよい）です。例えば、彼らが資金調達をしているとき、あなたが最初の紹介をすれば、後はもう考えなくてもよいと分かっています。資金調達が確実に成功するように、お守りをする必要はありません。そのようなタイプの創業者は、資金を持って戻ってくるでしょう。問題は、どれだけの金額をどのような条件で調達するかだけです。

スペクトルの両端にある特異な例が、無関係に見えるテストによって検出できるのは奇妙に思えました。一方の端の創業者が資質xの存在によって区別されるなら、もう一方の端の創業者は資質xの欠如によって区別されると予想するでしょう。機転と話しにくさの間には、何らかの逆の関係があるのでしょうか？

実際にはあり、その謎を解く鍵は、古い格言「賢者には一言で足りる」です。このフレーズは使い古されているだけでなく、間接的な方法（アドバイスの前に主語を付けること）で使い古されているため、聞いたことのある人のほとんどは、その意味を知りません。その意味は、もし誰かが賢明であれば、あなたは彼らに一言言うだけで、彼らはすぐに理解するということです。詳細に説明する必要はありません。彼らはすべての意味合いを追いかけるでしょう。

それと非常によく似た方法で、適切なタイプの創業者にVCへの一言の紹介をするだけで、彼は資金を追いかけるでしょう。それがつながりです。誰かがあなたに言うことのすべての意味合い、不都合な意味合いさえも理解することは、機転の一部分です。それは会話の機転です。

現実世界の機転と同様に、会話の機転は、しばしばあなたがしたくないことをすることを意味します。あなたに言われたことのすべての意味合いを追いかけることは、時には不快な結論につながる可能性があります。そうしないことを表現するのに最適な言葉は、おそらく「否認」でしょう。しかし、それは少し狭すぎるように思えます。状況を説明するより良い方法は、成功しなかった創業者は、弱さからくる保守主義を持っていると言うことでしょう。彼らは、非常に高齢者が物理世界を移動するのと同じくらい慎重に、アイデア空間を移動しました。[1]

成功しなかった創業者は愚かではありませんでした。知的には、彼らは成功した創業者と同じくらい、誰かが彼らに言うことのすべての意味合いを理解する能力がありました。彼らはただ、それを熱心に行わなかっただけです。

したがって、話しにくいことが、成功しなかったスタートアップを破滅させていたのではありません。それは、根底にある機転の欠如の兆候でした。それが彼らを破滅させていたのです。成功しなかった創業者は、彼らに言われたことの意味合いを追いかけることに失敗するだけでなく、資金調達、ユーザー、新しいアイデアの源泉を追いかけることにも失敗するでしょう。しかし、何かがおかしいという最も直接的な証拠は、私が彼らと話すことができなかったということでした。

注

[1] YCのパートナーはこう書いています。

悪いグループに対する私の印象は、オフィスアワーに来る時点で、彼らはすでに何をすべきかを決めており、私が言うことはすべて、彼らの頭の中で内部処理にかけられ、私が言ったことを彼らの決定に合致するように必死に修正しようとするか、それを完全に無視して、そうするための合理化を作成するかのどちらかです。彼らはこのプロセスを意識していないかもしれませんが、あなたが悪いグループに何かを言うと、彼らがぼんやりとした表情をするのは、それが起こっているからだと思います。それは混乱や理解不足そのものではなく、この内部プロセスが働いているのです。

良いグループでは、あなたが言うことはすべて新鮮な目で見られており、たとえそれが否定されたとしても、「私たちはすでにそれを試した」とか「ユーザーに話を聞いたところ、彼らはそれを望んでいない」などの論理的な理由があることが分かります。そのようなグループは決してぼんやりとした表情をすることはありません。

謝辞：下書きを読んでくれたSam Altman、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar、Garry Tanに感謝します。