資金調達の方法
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2013年9月
ほとんどのスタートアップは資金調達を複数回行います。典型的な軌道としては、(1) Y Combinatorや個人のエンジェル投資家から数万ドルで事業を開始し、(2) その後、会社を構築するために数十万ドルから数百万ドルを調達し、(3) 会社が明らかに成功していると判断されたら、成長を加速するために1回以上の後期ラウンドを調達する、というものです。
現実はもっと複雑になることもあります。フェーズ2で2回資金調達を行う会社もあれば、フェーズ1をスキップして直接フェーズ2に進む会社もあります。Y Combinatorでは、すでに数十万ドル規模の資金を調達している会社が増えています。しかし、個々のスタートアップの軌道が揺れ動くのは、少なくともこの3段階のパスを中心としています。
このエッセイはフェーズ2の資金調達に焦点を当てています。これは、私たちが資金提供するスタートアップがデモデーで行うタイプの資金調達であり、このエッセイは私たちが彼らに与えるアドバイスです。
力学
資金調達は2つの意味で困難です。重いものを持ち上げるように大変であり、パズルを解くように難しいのです。重いものを持ち上げるように大変なのは、人々に多額のお金を手放すよう説得することが本質的に難しいからです。この問題は不可避であり、困難であるべきです。しかし、もう一方の種類の困難の多くは排除できます。資金調達がパズルのように見えるのは、ほとんどの創業者にとってそれが異質な世界だからであり、私はその世界への地図を提供することで、その状況を改善したいと考えています。
創業者にとって、投資家の行動はしばしば不透明です。その動機が不明瞭であることも一因ですが、彼らが意図的に誤解を招くような行動をとることも一因です。そして、投資家の誤解を招くやり方は、経験の浅い創業者の希望的観測と恐ろしく組み合わさります。YCでは常に創業者にこの危険について警告しており、投資家はおそらく他の会社と話すよりもYCのスタートアップに対しては慎重ですが、それでもこの2つの不安定な要素が組み合わさって絶え間なく爆発が起きるのを私たちは目撃しています。[1]
経験の浅い創業者であれば、生き残る唯一の方法は、自分自身に外部からの制約を課すことです。自分の直感を信用してはいけません。私はここで、このプロセスを乗り切るためのルールをいくつか提供します。ある瞬間には、それらを無視したくなる誘惑に駆られるでしょう。したがって、ルールゼロは次のとおりです。これらのルールには理由があります。もしあなたを別の方向に押しやる強力な力がなければ、あなたを一つの方向に進ませるためのルールは必要ないでしょう。
あなたに作用する力の究極的な源は、投資家に作用する力です。投資家は2種類の恐怖に挟まれています。失敗するスタートアップに投資する恐怖と、成功するスタートアップを逃す恐怖です。このすべての恐怖の原因は、スタートアップを魅力的な投資対象にしているまさにそのものです。成功するスタートアップは非常に速く成長します。しかし、その速い成長は、投資家が待っているわけにはいかないことを意味します。スタートアップが明らかに成功するまで待っていたら、手遅れです。本当に高いリターンを得るには、まだその結果が不透明な段階でスタートアップに投資しなければなりません。しかし、それが今度は投資家を、失敗に投資しようとしているのではないかと不安にさせます。そして実際、彼らはしばしば失敗に投資しています。
投資家がもしできることならやりたいのは、待つことです。スタートアップがまだ生後数ヶ月の段階では、毎週が彼らについてより多くの情報を提供します。しかし、あまり長く待ちすぎると、他の投資家がその取引を奪ってしまうかもしれません。そしてもちろん、他の投資家も皆同じ力にさらされています。したがって、彼らは皆、できる限り待ち、誰かが行動を起こすと残りの者も行動せざるを得なくなる、という傾向があります。
資金が必要で、かつ資金があなたを求めている場合以外は、資金調達をしないこと。
成功したスタートアップの非常に高い割合が資金調達を行うため、資金調達がスタートアップの決定的な特性の一つであるかのように見えるかもしれません。実際にはそうではありません。急速な成長こそが、会社をスタートアップたらしめるものです。急速に成長できる立場にあるほとんどの会社は、(a) 外部からの資金がより速い成長を助け、(b) その成長の可能性がそのような資金を引きつけやすくする、ということに気づきます。成功したスタートアップにとって、(a)と(b)の両方が当てはまることが非常に一般的であるため、事実上すべてのスタートアップが外部資金を調達します。しかし、スタートアップがより速い成長を望まない場合や、外部資金がその助けにならない場合もあるかもしれません。もしあなたがそのようなケースに当てはまるなら、資金調達をしないでください。
資金調達をしないもう一つの場合は、それができないときです。投資家を説得できる前に資金調達を試みると、時間を無駄にするだけでなく、それらの投資家との評判を傷つけることになります。
資金調達モードに入るか、入らないか。
創業者が資金調達について最も驚くことの一つは、それがどれほど気が散るかということです。資金調達を始めると、他のすべてが停止します。問題は資金調達が消費する時間ではなく、それが頭の中の最優先事項になってしまうことです。スタートアップは、そのレベルの注意散漫に長く耐えることはできません。初期段階のスタートアップは、主に創業者がそれを成長させることで成長し、創業者が目を離すと、通常、成長は急激に落ち込みます。
資金調達は非常に気が散るため、スタートアップは資金調達モードに入るか、入らないかのどちらかにすべきです。そして、資金調達をすると決めたら、それに全力を集中して迅速に完了させ、仕事に戻るべきです。[2]
資金調達モードでないときに投資家から資金を受け取ることはできます。ただし、それに一切注意を払ってはいけません。注意を要するものは2つあります。投資家を説得することと、彼らと交渉することです。したがって、資金調達モードでないときは、投資家が説得を必要とせず、交渉なしで受け入れられる条件で投資する意思がある場合にのみ、資金を受け取るべきです。例えば、評判の良い投資家が、標準的な書類を使って、キャップなしまたは適切な評価額でキャップされたコンバーチブルノートで投資する意思がある場合、あなたは考えることなくそれを受け取ることができます。[3] 条件は、次のエクイティラウンドで決まることになります。「説得なし」とは、まさにその通りです。投資家との面談や彼らのための資料準備に費やす時間はゼロです。もし投資家が投資する準備ができていると言っても、パートナーの何人かに会うために一度面談に来てほしいと言うなら、資金調達モードでない場合は断ってください。なぜなら、それは資金調達だからです。[4] 丁寧に断り、今は会社に集中していること、資金調達の際に改めて連絡することを伝えてください。しかし、ずるずると引きずり込まれないようにしてください。
投資家は、あなたが資金調達モードでないときに、あなたを資金調達に誘い込もうとします。もし彼らがそうできれば、他の誰よりも先にあなたにアプローチできるので、彼らにとっては素晴らしいことです。彼らはあなたについてもっと知りたいと会いたがるメールを送ってくるでしょう。もしVCファームのアソシエイトからコールドメールを受け取った場合、資金調達モードであっても会うべきではありません。取引はそのようには成立しません。[5] しかし、パートナーからメールが来た場合でも、資金調達モードになるまで面談を遅らせるように努めるべきです。彼らはただ会って話したいだけだと言うかもしれませんが、投資家は決してただ会って話したいだけではありません。もし彼らがあなたを気に入ったらどうしますか？もし彼らが資金提供について話し始めたらどうしますか？その会話を拒否できますか？投資家とカジュアルな会話をカジュアルなままに保つほど資金調達に経験がない限り、後で資金調達の際に喜んで会うが、今は会社に集中する必要がある、と伝える方が安全です。[6]
フェーズ2で資金調達に成功した会社は、資金調達モードを終えた後も、数人の投資家を追加することがあります。これは問題ありません。資金調達がうまくいった場合、彼らを説得したり条件について交渉したりする時間を費やすことなく、それを行うことができるでしょう。
投資家への紹介を得る。
投資家と話す前に、彼らに紹介してもらう必要があります。デモデーで発表する場合、一度に多くの投資家に紹介されるでしょう。しかし、そうであっても、自分で集めた紹介でそれらを補完すべきです。
紹介は必須ですか？フェーズ2では、はい。一部の投資家はビジネスプランをメールで送ることを許可しますが、彼らのサイトの構成を見れば、スタートアップに直接アプローチしてほしくないことがわかります。
紹介の効果は大きく異なります。最も良い紹介は、あなたに投資したばかりの有名な投資家からのものです。したがって、投資家からコミットメントを得たら、彼らが尊敬する他の投資家を紹介してもらうよう依頼してください。[7] 次に良い紹介は、彼らが資金提供した会社の創業者からのものです。弁護士や記者など、スタートアップコミュニティの他の人々からも紹介を得ることができます。
現在、AngelList、FundersClub、WeFunderのようなサイトがあり、投資家を紹介してくれます。私たちはスタートアップに、これらを補助的な資金源として扱うことを推奨しています。まず、自分で得たリードから資金を調達してください。それらは平均してより良い投資家となるでしょう。さらに、有名投資家からすでに資金を調達したと言えるようになれば、これらのサイトで資金調達がより容易になります。
「イエス」と聞くまで「ノー」とみなす。
投資家が、明確なオファーで、条件なしに「イエス」と明確に言うまで、彼らは「ノー」と言っているとみなしてください。
先ほど、投資家は可能であれば待つことを好むと述べました。創業者にとって特に危険なのは、彼らが待つやり方です。本質的に、彼らはあなたを期待させます。彼らは「ノー」と言うその瞬間まで、投資しようとしているかのように見えます。もし彼らが「ノー」とさえ言わない場合もあります。最悪な投資家の中には、実際には決して「ノー」と言わず、ただあなたのメールへの返信を止めるだけの人もいます。彼らはそうすることで、投資に対する無料のオプションを得ようとします。もし後で投資したいと決めた場合（通常は、あなたが有望な案件だと聞いたため）、彼らはただ忙しかったふりをして、まるで投資しようとしていたかのように会話を再開することができます。[8]
それが投資家がする最悪のことではありません。中には、コミットしているかのように聞こえる言葉を使うが、実際には彼らをコミットさせない言葉を使う者もいます。そして、希望的観測に満ちた創業者は、喜んで彼らの中途半端な言葉を受け入れてしまいます。[9]
幸いなことに、次のルールはこの行動を無効化するための戦術です。しかし、それが機能するためには、あなたが「イエス」のように聞こえる「ノー」に騙されないことが前提となります。創業者がこの点で誤解したり、間違いを犯したりすることが非常に多いため、私たちはこの問題を解決するためのプロトコルを設計しました。もし投資家がコミットしたと信じるなら、彼らにそれを確認させてください。あなたと彼らの現実認識が異なる場合、その食い違いの原因が彼らの曖昧さであろうとあなたの希望的観測であろうと、書面でのコミットメントの確認はそれを明らかにするでしょう。そして、彼らが確認するまでは、彼らは「ノー」と言っているとみなしてください。
期待値で重み付けした幅優先探索を行う。
投資家と話す際のあなたの行動様式は、期待値で重み付けした幅優先探索であるべきです。常に投資家と並行して話すのではなく、連続して話すべきではありません。投資家と連続して話すのにかかる時間を費やす余裕はありませんし、一度に一人の投資家としか話さない場合、彼らには行動を促す他の投資家のプレッシャーがありません。しかし、すべての投資家に同じ注意を払うべきではありません。なぜなら、一部の投資家は他の投資家よりも有望な見込み客だからです。最適な解決策は、すべての潜在的な投資家と並行して話すことですが、より有望な投資家にはより高い優先順位を与えることです。[10]
期待値 = 投資家が「イエス」と言う可能性 × もし「イエス」と言った場合の良さ。例えば、多額を投資するが説得が難しい著名な投資家は、あまり投資しないが説得が容易な無名のエンジェル投資家と同じ期待値を持つかもしれません。一方、少額しか投資せず、決断するまでに何度も会う必要がある無名のエンジェル投資家は、非常に低い期待値しか持ちません。そのような投資家とは、もし会うとしても最後に会ってください。[11]
期待値で重み付けした幅優先探索を行うことで、明示的に「ノー」と言わず、ただ離れていく投資家からあなたを守ることができます。なぜなら、あなたも同じ速度で彼らから離れていくからです。それは、分散アルゴリズムが故障したプロセッサからあなたを守るのとほぼ同じ方法で、途中で消える投資家からあなたを守ります。もしある投資家があなたのメールに返信しない、あるいは多くの面談を望むがオファーを出す方向に進んでいない場合、あなたは自動的に彼らへの集中を減らします。しかし、確率を割り当てる際には規律が必要です。あなたが投資家をどれだけ欲しているかが、彼らがあなたをどれだけ欲しているかの推定に影響を与えてはいけません。
自分の立ち位置を知る。
投資家が習慣的に実際よりも前向きに見えるとき、あなたは投資家との関係がどれくらいうまくいっているかをどう判断しますか？彼らの言葉ではなく、行動を見ることで判断します。すべての投資家は、最初の会話から送金に至るまで、進むべき道筋を持っています。あなたは常にその道筋が何で構成されているか、自分がそのどこにいるか、そしてどれくらいの速さで前進しているかを知るべきです。
投資家とのミーティングを終える際には、次に何が起こるかを尋ねずに席を立たないでください。彼らが決断するために他に何が必要ですか？あなたとの別のミーティングが必要ですか？何について話すのですか？そして、どれくらい早く？彼らは内部で何かをする必要がありますか？例えば、パートナーと話すとか、何か問題を調査するとか？どれくらいの時間がかかると予想していますか？あまり押し付けがましくならないように、しかし自分の立ち位置は知っておいてください。もし投資家が曖昧だったり、そのような質問に答えるのをためらったりするなら、最悪の事態を想定してください。真剣にあなたに興味を持っている投資家は、通常、今から送金までの間に何が起こるべきかについて喜んで話すでしょう。なぜなら、彼らはすでに頭の中でそれを考えているからです。[12]
交渉に経験があるなら、そのような質問の仕方はすでに知っているでしょう。[13] もしそうでないなら、この状況で使えるトリックがあります。投資家はあなたが資金調達に不慣れであることを知っています。そこで不慣れであることは、あなたを魅力的にしないわけではありません。テクノロジー系のスタートアップを始めるなら、テクノロジーの初心者であることは魅力的ではありませんが、資金調達の初心者であることはそうではありません。ラリーとセルゲイも資金調達の初心者でした。だから、あなたはただ資金調達に不慣れであることを告白し、彼らのプロセスがどうなっているのか、そしてあなたがそのプロセスのどこにいるのかを尋ねればいいのです。[14]
最初のコミットメントを得る。
ほとんどの投資家があなたに対して抱く意見の最大の要因は、他の投資家の意見です。一度投資家がコミットし始めると、さらに多くの投資家からコミットメントを得ることがますます容易になります。しかし、このコインの裏側は、最初のコミットメントを得るのがしばしば難しいということです。
最初の実質的なオファーを得ることは、資金調達全体の困難の半分を占めることがあります。実質的なオファーと見なされるものは、誰からのもので、いくらであるかによって異なります。友人や家族からの資金は、いくらであっても通常はカウントされません。しかし、有名なVCファームやエンジェル投資家から5万ドルを得られれば、通常は物事を動かすのに十分でしょう。[15]
コミットされた資金をクローズする。
お金が銀行に入金されるまでは、取引は成立していません。経験の浅い創業者が「80万ドルを調達しました」と言うのをよく聞きますが、実際にはそのうちのゼロがまだ銀行に入金されていないということが判明します。投資家を苦しめる2つの恐怖を覚えていますか？早めに飛びつく原因となる「乗り遅れる恐怖」と、失敗に飛びつく結果となる「失敗する恐怖」です。これは、人々が特に買い手の後悔に陥りやすい市場です。そして、それは彼らにそれを満たすための十分な言い訳も提供します。公開市場は、スタートアップ投資を鞭のように振り回します。もし明日、中国経済が破綻すれば、すべての賭けは無効になります。しかし、個々のスタートアップにとっても多くの驚きがあり、それらは資金調達の時期に集中する傾向があります。明日、大きな競合が現れるかもしれませんし、C&D（停止命令）を受けるかもしれませんし、共同創業者が辞めるかもしれません。[16]
たった一日の遅れでも、投資家が考えを変えるようなニュースをもたらすことがあります。だから、誰かがコミットしたら、お金を手に入れてください。彼らが投資すると言った後も、自分の立ち位置を知ることは終わりません。彼らが「イエス」と言った後、お金が手に入るまでのタイムテーブルを知り、それが実現するまでそのプロセスを注意深く見守ってください。機関投資家には送金担当者がいますが、小切手を受け取るためにエンジェル投資家を直接追いかける必要があるかもしれません。
経験の浅い投資家は、買い手の後悔に陥りやすい傾向があります。確立された投資家は、「イエス」と言うことを飛び込み台から飛び降りるようなものとして扱うことを学んでおり、また彼らは守るべきブランドも持っています。しかし、トップティアのVCファームでさえ、取引を反故にしたケースを聞いたことがあります。
「リード」しない投資家を避ける。
最初のオファーを得ることが資金調達のほとんどの困難であるため、それはあなたが開始する際の期待値の計算の一部であるべきです。投資家が「イエス」と言う確率だけでなく、彼らが「最初のイエス」と言う確率も推定しなければなりません。後者は前者の単なる一定の割合ではありません。一部の投資家は迅速な決断で知られており、それらの投資家は初期段階で特に価値があります。
逆に、他の投資家が投資した後でしか投資しない投資家は、最初は価値がありません。そして、ほとんどの投資家は他の投資家があなたにどれだけ興味を持っているかに影響されますが、中には他の投資家が投資した後でしか投資しないという明確な方針を持つ者もいます。この軽蔑すべき投資家の亜種は、「リード」についてよく話すので見分けられます。彼らは自分たちがリードしない、あるいはリードがあれば投資すると言います。時には、自分たち自身がリードする意思があると主張することさえありますが、それは他の投資家からXドルを得るまでは投資しないという意味です。（もし「リード」が、彼らが一方的に投資し、さらに資金調達を助けてくれるという意味であれば素晴らしいことです。しかし、彼らがその用語を使って、あなたが他の場所からもっと資金を調達できない限り投資しないという意味で使うのは、情けないことです。）[17]
この「リード」という言葉はどこから来たのでしょうか？数年前まで、フェーズ2で資金調達を行うスタートアップは、通常、複数の投資家が同じ書類を使って同時に投資するエクイティラウンドを行っていました。あなたは一人の「リード」投資家と条件を交渉し、他のすべての投資家は同じ書類に署名し、クロージングで全てのお金が手渡されました。
シリーズAラウンドは今でもそのように機能しますが、シリーズA以前のほとんどの資金調達では状況が異なります。現在、Aラウンド以前に実際のラウンドやリードが存在することはほとんどありません。今ではスタートアップは、十分な資金があると感じるまで、投資家から一人ずつ資金を調達するだけです。
もはやリードが存在しないのに、なぜ投資家はその用語を使うのでしょうか？それは、彼らが本当に意味することをより正当に聞こえるように言う方法だからです。彼らが本当に意味するのは、あなたへの彼らの興味が、他の投資家のあなたへの興味の関数であるということです。つまり、すべての凡庸な投資家のスペクトルシグネチャです。しかし、リードという言葉で表現されると、彼らの行動に構造的な、したがって正当な何かがあるかのように聞こえます。
投資家があなたに「あなたに投資したいが、私はリードしない」と言ったら、あなたの心の中でそれを「ノー、ただしあなたが有望な案件だと判明すればイエス」と翻訳してください。そして、それはどの投資家もどのスタートアップに対しても抱くデフォルトの意見なので、彼らは本質的に何も言っていないことになります。
資金調達を始めたばかりのとき、「リード」しない投資家の期待値はゼロなので、そのような投資家とは、もし会うとしても最後に話してください。
複数の計画を持つ。
多くの投資家は、いくら調達する予定かと尋ねてきます。この質問は創業者に、特定の金額を調達する計画を持つべきだと感じさせます。しかし実際には、そうすべきではありません。資金調達のように予測不可能な事業において、固定された計画を持つことは間違いです。
では、なぜ投資家はいくら調達する予定かと尋ねるのでしょうか？店員が友人の贈り物探しに来たあなたに「いくら使う予定ですか？」と尋ねるのとほぼ同じ理由です。あなたはおそらく正確な金額を考えていなかったでしょう。ただ良いものを見つけたいだけで、安ければなお良いと考えているはずです。店員がこの質問をするのは、あなたが特定の金額を使う計画を持つべきだからではなく、あなたが支払う最高額の範囲内のものだけを見せるためです。
同様に、投資家がいくら調達する予定かと尋ねるのは、あなたが計画を持つべきだからではありません。それは、彼らが投資したい金額の規模に対してあなたが適切な受け手であるかどうか、そしてあなたの野心、合理性、資金調達の進捗状況を判断するためです。
もしあなたが資金調達の達人であれば、「700万ドルのシリーズAラウンドを調達する予定で、来週火曜日にはタームシートを受け入れます」と言うことができます。私は、VCに笑われることなくそれをやり遂げられる創業者を何人か知っています。しかし、あなたが経験は浅いが真面目な大多数であるなら、解決策は私がスタートアップを売り込む際に推奨する解決策と似ています。正しいことを行い、投資家にはあなたが何をしているかを伝えるだけです。
そして、資金調達における正しい戦略は、調達できる金額に応じて複数の計画を持つことです。理想的には、投資家に対して次のように言えるべきです。「私たちはこれ以上資金を調達しなくても収益性を達成できますが、数十万ドル調達すれば賢い友人を1、2人雇うことができ、数百万ドル調達すればエンジニアリングチーム全体を雇うことができます」など。
異なる計画は異なる投資家と合致します。もしあなたがシリーズAラウンドしか行わないVCファームと話しているなら（そのようなファームはほとんど残っていませんが）、最も高額な計画以外について話すのは時間の無駄でしょう。一方、一度に2万ドルを投資するエンジェル投資家と話していて、まだ資金を調達していないのであれば、最も安価な計画に焦点を当てるべきでしょう。
もしあなたが、いくらまで調達すべきかの上限について考えるほど幸運であるなら、良い目安は、雇いたい人数に1万5千ドルを掛け、さらに18ヶ月を掛けることです。ほとんどのスタートアップでは、費用のほぼすべてが人数に比例し、月1万5千ドルは（福利厚生やオフィススペースを含めても）一人当たりの一般的な総費用です。月1万5千ドルは高めなので、実際にはそれほど使わないでください。しかし、資金調達の際に誤差の範囲を加えるために、高めの見積もりを使うのは問題ありません。もし製造などの追加費用がある場合は、最後にそれらを追加してください。それらがなく、20人を雇う可能性があると考えるなら、調達したい上限は20人 × 1万5千ドル × 18ヶ月 = 540万ドルです。[18]
希望額を過小評価する。
異なる種類の投資家と話す際に異なる計画に焦点を当てることはできますが、全体としては、調達したい金額を過小評価する側に傾くべきです。
例えば、50万ドルを調達したい場合、最初は25万ドルを調達しようとしていると言う方が良いでしょう。そうすれば、15万ドルに達した時点で半分以上を達成したことになります。これは投資家にとって2つの有用なシグナルを送ります。あなたが順調に進んでいること、そして残りの枠が少なくなっているため、彼らが迅速に決断しなければならないことです。一方、もしあなたが50万ドルを調達していると言っていたら、15万ドルでは3分の1にも満たないでしょう。もしそこで資金調達がかなりの期間停滞した場合、あなたは失敗と見なされ始めるでしょう。
最初に25万ドルを調達すると言っても、その金額に限定されるわけではありません。最初の目標に達し、まだ投資家の関心がある場合、単にそれ以上調達することを決めることができます。スタートアップは常にそうしています。実際、資金調達で非常に成功するほとんどのスタートアップは、当初の意図よりも多く調達することになります。
嘘をつくべきだと言っているのではありません。最初に期待値を下げるべきだと言っているのです。低い数字から始めることには、ほとんどデメリットがありません。それは調達額の上限を設けないだけでなく、全体としてそれを増やす傾向にあります。
ここで良い比喩は「迎え角」です。迎え角を急にしすぎると、失速してしまいます。もし最初から「500万ドルのシリーズAラウンドを調達したい」と言うと、非常に強い立場にいない限り、それは得られないだけでなく、何も得られないでしょう。低い迎え角から始めて、速度を上げ、必要であれば徐々に角度を上げていく方が良いのです。
可能であれば、収益性を確保する。
もしあなたの計画の中に、ゼロドル調達する計画、つまり追加の資金を調達せずに収益性を達成できる計画が含まれているなら、あなたははるかに強い立場にいるでしょう。理想的には、投資家に対して「何があっても成功しますが、資金調達はそれをより速く達成するのに役立ちます」と言えるようになりたいものです。
資金調達とデートの間には多くの類似点がありますが、これは最も強い類似点の一つです。必死に見える人を誰も欲しがりません。そして、必死に見えない最善の方法は、必死で「ない」ことです。それが、YC期間中にスタートアップに費用を低く抑え、デモデーまでにラーメンの利益性を達成するよう促す理由の一つです。少し逆説的に聞こえるかもしれませんが、資金を調達したいのであれば、最も良いのは、資金を必要としない状態に自分自身を持っていくことです。
資金調達にはほぼ2つの異なるモードがあります。一つは、資金が必要な創業者がそれを求めてドアを叩き、さもなければ会社が倒産するか、少なくとも人員を解雇しなければならないと知っている場合。もう一つは、資金を必要としない創業者が、自社の収益だけでは達成できない速さで成長するために資金を受け取る場合です。この区別を強調するために、名前を付けましょう。タイプAの資金調達は資金が必要ない場合、タイプBの資金調達は資金が必要な場合です。
経験の浅い創業者は、有名なスタートアップがタイプAの資金調達を行っているのを読み、スタートアップのやり方としてそれが当然だと考え、自分たちも資金調達すべきだと決めます。しかし、彼らが資金調達する際には、収益性への明確な道筋がなく、したがってタイプBの資金調達を行っています。そして、それがどれほど困難で不愉快であるかに驚くのです。
もちろん、すべてのスタートアップが数ヶ月でラーメンの利益性を達成できるわけではありません。そして、そうでない場合でも、並外れた成長率や非常に手強い創業者といった他の利点があれば、投資家に対して優位に立つことができる会社もあります。しかし、時間が経つにつれて、収益性がない状態で強い立場から資金調達を行うことはますます困難になります。[19]
評価額を最適化しない。
資金調達を行う際、あなたの評価額はいくらであるべきでしょうか？評価額について理解すべき最も重要なことは、それがそれほど重要ではないということです。
高い評価額で資金調達を行う創業者は、不当にそれを誇りに思う傾向があります。創業者は競争心の強い人が多く、評価額がスタートアップに付随する唯一の目に見える数字であることが多いため、彼らは最高の評価額で資金調達することを競い合ってしまいます。これは愚かなことです。なぜなら、資金調達は重要なテストではないからです。本当のテストは収益です。資金調達は単なるそのための手段に過ぎません。資金調達でどれだけうまくいったかを誇りに思うのは、大学の成績を誇りに思うようなものです。
資金調達が重要なテストではないだけでなく、評価額は資金調達において最適化すべきものでさえありません。フェーズ2の資金調達で最も望むことは、必要な資金を手に入れ、本当のテストである会社の成功に再び集中することです。2番目は良い投資家です。評価額はせいぜい3番目です。
経験的な証拠は、それがどれほど重要でないかを示しています。DropboxとAirbnbは、私たちがこれまでに資金提供した中で最も成功した会社ですが、Y Combinatorの後、それぞれプレマネー評価額400万ドルと260万ドルで資金調達しました。現在の価格ははるかに高いため、もし資金調達ができるなら、おそらくDropboxやAirbnbよりも高い評価額で調達することになるでしょう。だから、それであなたの競争心を満足させてください。あなたはDropboxやAirbnbよりも優れています！重要ではないテストで。
資金調達を始めると、あなたの最初の評価額（または評価額キャップ）は、最初にコミットする投資家との取引によって設定されます。もし多くの関心が得られれば、後の投資家に対して価格を上げることはできますが、デフォルトでは、最初の投資家から得た評価額があなたの希望価格になります。
したがって、フェーズ2でほとんどの会社が行うように、複数の投資家から資金調達を行う場合、熱心すぎる最初の投資家から、維持できない価格で最初の資金を調達しないように注意する必要があります。もちろん、必要であれば価格を下げることはできますが（その場合、以前に高い価格で投資した投資家にも同じ条件を与えるべきです）、そうする必要があることに気づく過程で多くのリードを失う可能性があります。
熱心な最初の投資家がいる場合にできることは、MFN条項付きのキャップなしコンバーチブルノートで彼らから資金を調達することです。これは本質的に、ノートの評価額キャップが、次に資金を調達する投資家によって決定されることを意味します。
低い評価額で資金調達する方が簡単でしょう。そうあるべきではありませんが、そうなのです。フェーズ2の価格はせいぜい10倍しか変動せず、大きな成功は少なくとも100倍のリターンを生み出すため、投資家は会社の成功の可能性の推定に基づいて完全にスタートアップを選ぶべきであり、価格にはほとんど関心を払うべきではありません。しかし、投資家が価格を気にするのは間違いであるにもかかわらず、かなりの数の投資家が気にします。投資家が気に入っているように見えるが、Xドルのキャップでは投資しないスタートアップは、X/2ドルであればより容易に資金調達できるでしょう。[20]
評価額の前にイエス/ノー。
一部の投資家は、投資について話す前にあなたの評価額を知りたがります。もしあなたの評価額が、特定の評価額またはキャップでの以前の投資によってすでに設定されているなら、その数字を伝えることができます。しかし、まだ誰もクローズしていないため設定されていない場合で、彼らが価格を提示するようあなたを促そうとするなら、それに抵抗してください。もしこれがあなたがクローズする最初の投資家であるなら、これは資金調達の転換点となる可能性があります。つまり、この投資家をクローズすることが最優先事項であり、価格の議論に横道に逸れるのではなく、その会話に焦点を当てる必要があります。
幸いなことに、この状況で価格を提示するのを避ける方法があります。そしてそれは単なる交渉のトリックではありません。それはあなた（両者）がどのように行動すべきかということです。彼らに、評価額はあなたにとって最も重要なことではなく、それについてあまり考えていないこと、あなたが提携したい投資家を探しており、彼らもあなたと提携したいと思っていること、そしてまず彼らがそもそも投資したいかどうかについて話すべきだと伝えてください。そして、もし彼らが投資したいと決めたら、価格を決定することができます。しかし、まず第一にすべきことを優先してください。
評価額はそれほど重要ではなく、資金調達を軌道に乗せることが重要であるため、私たちは通常、創業者に、コミットする最初の投資家が必要とする限り低い価格を与えるように伝えます。これは、次のテクニックと組み合わせる限り、安全なテクニックです。[21]
「評価額に敏感な」投資家に注意する。
時折、「評価額に敏感な」と自称する投資家に出会うことがあります。これが実際に意味するのは、彼らが強迫的な交渉者であり、あなたの価格を下げようと多くの時間を費やすということです。したがって、そのような投資家には決して最初にアプローチすべきではありません。高い評価額を追い求めるべきではありませんが、最初のコミットした投資家が強迫的な交渉者であったために、あなたの評価額が人為的に低く設定されることも望ましくありません。そのような投資家の中には価値のある者もいますが、彼らにアプローチする時期は資金調達の終盤、つまり「これは他の皆が支払った価格です。受け入れるか、去るかです」と言える立場にあり、彼らが去っても構わないと思えるときです。この方法なら、市場価格を得られるだけでなく、時間も節約できます。
理想的には、どの投資家が「評価額に敏感」であるという評判を持っているかを知っており、彼らとの交渉を最後まで延期できますが、時折、あなたが知らなかった投資家が早期に現れることがあります。この場合、期待値で重み付けした幅優先探索を行うというルールがすでに何をすべきかを教えてくれます。彼らとのやり取りを遅らせてください。
あなたの価格がすでに設定されているにもかかわらず、より低い評価額で投資しようとする投資家が少数います。価格を下げるのは、必要な資金をすべてクローズするには価格が高すぎると気づいたときに頼るバックアッププランです。したがって、この種の投資家と話したいのは、いずれにせよそうするつもりだった場合に限られます。しかし、投資家とのミーティングは少なくとも数日前に手配する必要があり、いつ価格を下げる必要が生じるかを予測できないため、実際には、この種の投資家には、もし会うとしても最後にアプローチすべきだということになります。
もし低すぎるオファーに驚かされたら、それをバックアップオファーとして扱い、返答を遅らせてください。誰かが誠意を持ってオファーを出した場合、あなたは合理的な時間内に返答する道義的義務があります。しかし、低すぎるオファーを出すのは嫌がらせ行為であり、それにはそれ相応の対抗策で応じるべきです。
オファーは貪欲に受け入れる。
資金調達について書く際に「貪欲に」という言葉を使うのは、プログラマーでない人に誤解されるのではないかと少し躊躇しますが、貪欲なアルゴリズムとは、単に未来を見ようとしないアルゴリズムのことです。貪欲なアルゴリズムは、目の前にある選択肢の中で最善のものを取ります。そして、スタートアップはフェーズ2以降の資金調達にそのようにアプローチすべきです。未来を見ようとしないでください。なぜなら、(a) 未来は予測不可能であり、実際このビジネスでは意図的に誤解させられることが多く、(b) 資金調達におけるあなたの最優先事項は、とにかくそれを終わらせて仕事に戻ることだからです。
もし誰かが受け入れ可能なオファーを出したら、それを受け入れてください。もし複数の互換性のないオファーがあるなら、最善のものを受け入れてください。将来より良いものが得られることを期待して、受け入れ可能なオファーを拒否しないでください。
これらのシンプルなルールは、幅広いケースをカバーします。もし多くの投資家から資金調達しているなら、彼らが「イエス」と言ったらすぐに取り込んでください。十分な資金を調達したと感じ始めたら、受け入れ可能な閾値は高くなり始めるでしょう。
実際には、オファーは一点ではなく、ある程度の期間存在します。したがって、他のオファーと互換性のない受け入れ可能なオファー（例えば、必要な資金のほとんどを投資するというオファー）を得た場合、話している他の投資家に対して、受け入れ可能な十分なオファーがあることを伝え、数日以内に彼ら自身のオファーを出すよう促すことができます。これにより、もっと時間があればオファーを出したかもしれない一部の投資家を失う可能性があります。しかし、定義上、あなたは気にしません。最初のオファーは受け入れ可能だったからです。
一部の投資家は、「爆発する」オファー、つまり数日間しか有効でないオファーを出すことで、他の投資家が決断する時間を与えないようにしようとします。最高の投資家からのオファーは、爆発する頻度が少なく、速度も遅いです。例えば、フレッド・ウィルソンは決して爆発するオファーを出しません。なぜなら、彼らはあなたが自分たちを選ぶと確信しているからです。しかし、下位の投資家は、他の選択肢がある人が自分たちを選ぶことはないと考えているため、非常に短い期限付きのオファーを出すことがあります。3営業日の期限は許容範囲です。投資家と並行して話していれば、それ以上は必要ないはずです。しかし、それよりも短い期限は、あなたが怪しい投資家と取引している兆候です。通常、彼らのハッタリを見破ることができますし、そうする必要があるかもしれません。[22]
オファーを貪欲に受け入れるのではなく、最高の投資家をパートナーとして得ることが目標であるかのように思えるかもしれません。それは確かに良い目標ですが、フェーズ2では「最高の投資家を得る」ことは「オファーを貪欲に受け入れる」ことと衝突することはめったにありません。なぜなら、最高の投資家は通常、他の投資家よりも決断に時間がかからないからです。2つの戦略が矛盾するアドバイスを与える唯一のケースは、より良い投資家からのオファーを得られるかどうかを見るために、受け入れ可能な投資家からのオファーを諦めなければならない場合です。投資家と並行して話し、過度に短い期限の爆発するオファーを押し返せば、そのようなことはほとんど起こりません。しかし、もし起こったとしても、「最高の投資家を得る」というアドバイスは平均的には悪いアドバイスです。最高の投資家は最も選り好みをするからです。彼らはすべてのスタートアップの中から選ぶことができます。彼らは話すほとんどすべての人を拒否します。つまり、平均的には、受け入れ可能な投資家からの確定的なオファーを、より良い投資家からの潜在的なオファーと交換するのは悪い取引だということです。
（フェーズ1の状況は異なります。すべてのインキュベーターに並行して応募することはできません。なぜなら、一部はスケジュールをずらしてそれを防いでいるからです。フェーズ1では、「オファーを貪欲に受け入れる」と「最高の投資家を得る」は衝突するため、複数のインキュベーターに応募したい場合は、最も望むものが最初に決まるようにすべきです。）
複数の投資家から資金調達しているときに、それらの会話の中からシリーズAが浮上することがあります。これらのルールは、その場合どうすべきかもカバーしています。投資家がシリーズAについて話し始めたら、実際にタームシートを出すまで、より小さな投資を受け取り続けてください。実用的な困難はありません。もし小さな投資がコンバーチブルノートであるなら、それらはシリーズAラウンドに転換されるだけです。シリーズA投資家は、これらすべての他のランダムな投資家を同床者として好まないでしょうが、それが彼らをそれほど悩ませるなら、さっさとタームシートを出すべきです。彼らが出すまでは、彼らがそうするかどうかは確実ではありません。そして、貪欲なアルゴリズムがあなたに何をすべきかを教えてくれます。[23]
フェーズ2で25%以上を売却しない。
もしあなたがうまくやれば、最終的にはシリーズAラウンドを調達することになるでしょう。おそらく、と言うのは、シリーズAラウンドの状況が変化しているからです。スタートアップはそれをスキップし始めるかもしれません。しかし、私たちが資金提供した会社でこれまでにそうしたのは1社だけなので、当面は、大きな成功への道はAラウンドを経由すると仮定してください。[24]
これは、以前のラウンドでAラウンドの調達を台無しにするようなことを避けるべきだということを意味します。例えば、会社の総株式の約40%以上を売却している場合、Aラウンドの調達が難しくなり始めます。なぜなら、VCは創業者のモチベーションを維持するのに十分な株式が残っていないのではないかと懸念するからです。
私たちの経験則では、フェーズ1で売却した分（15%未満であるべき）に加えて、フェーズ2で25%以上を売却しないことです。キャップなしノートで資金調達している場合、最終的なエクイティラウンドの評価額がどうなるかを推測する必要があります。保守的に推測してください。
（このルールの目的はシリーズAを台無しにしないことなので、少数のスタートアップがそうするように、フェーズ2でシリーズAを調達することになった場合は、明らかに例外となります。）
資金調達は一人に任せる。
複数の創業者がいる場合、資金調達を担当する一人を選び、他の創業者が会社での作業を続けられるようにしてください。そして、資金調達の危険は実際のミーティングに費やされる時間ではなく、それが頭の中の最優先事項になることなので、資金調達を担当する創業者は、他の創業者をプロセスの詳細から意識的に隔離する努力をすべきです。[25]
（もし創業者同士が互いを信用していない場合、これは摩擦を引き起こす可能性があります。しかし、創業者同士が互いを信用していないのであれば、資金調達の組織化よりも心配すべきもっと悪い問題があります。）
資金調達を担当する創業者はCEOであるべきであり、CEOは創業者の中で最も手強い人物であるべきです。たとえCEOがプログラマーで、別の創業者がセールス担当者であってもですか？はい。もしあなたがそのような創業チームであるなら、資金調達に関しては実質的に単一の創業者です。
多額を投資する予定の投資家で、そのミーティングが決断の最終段階である場合、すべての創業者が同席するのは問題ありません。しかし、その時点まで待ってください。投資家を共同創業者に紹介するのは、ガールフレンド/ボーイフレンドを両親に紹介するようなものです。つまり、物事が特定の真剣な段階に達したときにのみ行うことです。
資金調達中も一人以上の創業者が会社に集中していたとしても、成長は鈍化するでしょう。しかし、できる限り成長を維持するように努めてください。なぜなら、資金調達は一点ではなく、ある期間であり、その期間中に会社に何が起こるかが結果に影響するからです。もし2回の投資家ミーティングの間に数字が大幅に伸びれば、投資家は契約を急ぎたがるでしょう。もし数字が横ばいか下降していれば、彼らは及び腰になるでしょう。
エグゼクティブサマリーと（場合によっては）デッキが必要になる。
伝統的に、フェーズ2の資金調達は、投資家に対して対面でスライドデッキを提示することから成ります。セコイアは、そのようなデッキが何を含むべきかを説明しており、彼らが顧客であるため、彼らの言葉を信じて良いでしょう。
「伝統的に」と言うのは、私がデッキについて両義的であり、そして（おそらくこれは希望的観測ですが）それらが廃れつつあるように見えるからです。私たちが資金提供する最も成功したスタートアップの多くは、フェーズ2でデッキを全く作成しません。彼らはただ投資家と話し、何を計画しているかを説明するだけです。資金調達で最も成功するスタートアップは通常、急速に資金調達が進むため、デッキを作る時間がなかったと言って自分たちを正当化することができます。
また、エグゼクティブサマリーも必要になるでしょう。これは1ページ以内のもので、あなたが何をしようとしているのか、それがなぜ良いアイデアなのか、そしてこれまでの進捗状況を最も事実に基づいた言葉で記述すべきです。サマリーの目的は、投資家（その日多くのスタートアップと会っているかもしれません）にあなたが話した内容を思い出させることです。
もし誰かにあなたのデッキやエグゼクティブサマリーのコピーを渡したら、それが最も渡したくない相手に渡されると仮定してください。しかし、だからといって、会った投資家にコピーを渡すのを拒否してはいけません。そのような情報漏洩は、ビジネスを行う上でのコストとして扱うしかありません。実際には、それほど高いコストではありません。創業者は、計画が競合に漏洩したときに当然憤慨しますが、それが結果に影響を与えたスタートアップを私は思いつきません。
時折、投資家はあなたと会うかどうかを決める前に、デッキやエグゼクティブサマリーを送るように求めてきます。私はそうしません。それは彼らが本当に興味がないというサインです。
機能しなくなったら資金調達を止める。
いつ資金調達を止めるべきでしょうか？理想的には、十分な資金を調達したときです。しかし、望むほど調達できなかった場合はどうでしょうか？いつ諦めるべきでしょうか？
これについて一般的なアドバイスをするのは難しいです。なぜなら、絶望的に思える状況でも資金調達を試み続け、奇跡的に成功したスタートアップのケースもあるからです。しかし、私が創業者に通常伝えるのは、ストローに空気がたくさん入り始めたら資金調達を止めるということです。ストローで飲んでいるとき、液体が終わりになるとストローに空気がたくさん入り始めるのでわかります。資金調達の選択肢が尽きるときも、通常同じように尽きます。空気が入っているのにストローを吸い続けてはいけません。状況は良くならないでしょう。
資金調達に依存しない。
資金調達はほとんどの創業者にとって面倒な仕事ですが、中には自分のスタートアップの仕事よりも面白いと感じる人もいます。初期段階のスタートアップでの仕事は、しばしば華やかさのない雑用で構成されます。一方、資金調達は、うまくいっているときは全く逆の体験になり得ます。薄汚いアパートでユーザーのソフトウェアのバグの苦情を聞く代わりに、高級レストランでのランチで有名な投資家から数百万ドルを提示されるのです。[26]
資金調達の危険性は、それが得意な人にとって特に深刻です。得意なことに取り組むのは常に楽しいものです。もしあなたがそのようなタイプの人なら、注意してください。資金調達は、あなたの会社を成功させるものではありません。ユーザーのソフトウェアのバグの苦情を聞くことこそが、あなたを成功させるのです。そして、資金調達に依存することの大きな危険は、単にそれに時間をかけすぎたり、多すぎる資金を調達したりすることだけではありません。それは、自分がすでに成功していると思い込み始め、実際に成功するために引き受けなければならない雑事への意欲を失ってしまうことです。スタートアップはこれによって破壊される可能性があります。
若い創業者が資金調達で驚くほど成功しているスタートアップを見ると、私は心の中で彼らが成功する確率の推定値を下げます。マスコミは彼らを次のGoogleであるかのように書いているかもしれませんが、私は「これはひどい結末になるだろう」と考えています。
調達しすぎない。
このことを心配する必要があるスタートアップはごく少数ですが、資金を調達しすぎることはあり得ます。調達しすぎる危険性は微妙ですが、陰湿です。一つは、それが不可能に高い期待を設定してしまうことです。過剰な金額を調達すると、それは高い評価額で行われることになり、高すぎる評価額で資金調達することの危険性は、次回資金調達する際にそれを十分に上げることができなくなることです。
会社の評価額は、資金調達のたびに上昇することが期待されます。もしそうでなければ、それは会社が問題を抱えている兆候であり、投資家にとって魅力的でなくなります。したがって、フェーズ2でポストマネー評価額3000万ドルで資金調達した場合、もし次のラウンドを調達したいなら、そのプレマネー評価額は少なくとも5000万ドルでなければなりません。そして、5000万ドルで資金調達するには、本当に、本当にうまくいっている必要があります。
現在のラウンドの競争が、次のラウンドを調達するために満たさなければならないパフォーマンスの閾値を設定させるのは非常に危険です。なぜなら、この2つは緩やかにしか関連していないからです。
しかし、資金そのものが評価額よりも危険かもしれません。調達すればするほど、支出も増え、多額の支出は初期段階のスタートアップにとって破滅的となる可能性があります。多額の支出は収益性を達成することを難しくし、さらに悪いことに、あなたをより硬直させます。なぜなら、お金を使う主な方法は人材であり、人が多ければ多いほど、方向転換が難しくなるからです。したがって、もし巨額の資金を調達したとしても、それを使い果たさないでください。（このアドバイスに従うことはほとんど不可能だと感じるでしょう。お金がポケットに穴を開けるほど熱くなるでしょうから。しかし、私は少なくとも試みる義務があると感じています。）
親切にする。
資金調達中のスタートアップは、傲慢に見えることで投資家を遠ざけることがあります。時には彼らが傲慢だからであり、時には経験の浅い創業者が、経験豊富な創業者に見られる強靭さを不器用に模倣しようとしているからです。
投資家に対して傲慢に振る舞うのは間違いです。特定の投資家が特定の種類の傲慢さを好む特定の状況はありますが、この点に関して投資家は大きく異なり、ある投資家を従わせる鞭の一振りは、別の投資家を憤慨させて怒鳴らせるでしょう。唯一安全な戦略は、決して傲慢に見えないことです。
私がここで与えたアドバイスに従うなら、それはある程度の外交手腕を必要とするでしょう。なぜなら、私が与えたアドバイスは、本質的に強硬策で対抗する方法だからです。資金調達モードでないという理由で投資家との面談を拒否したり、動きが遅すぎる投資家とのやり取りを遅らせたり、条件付きのオファーをそれが実際に「ノー」であると見なし、その後、貪欲にオファーを受け入れることでその投資家を蚊帳の外に置いたりすることは、投資家が好まないことをすることになるでしょう。したがって、あなたは柔らかな言葉で衝撃を和らげなければなりません。YCでは、スタートアップに私たちを非難しても良いと伝えています。そして、私がこれを書いた今、他の誰もが望むなら私を非難しても良いでしょう。それに加えて、経験不足というカードを使えば、ほとんどの状況でうまくいくはずです。「申し訳ありませんが、貴社は素晴らしいと思いますが、PGがスタートアップは___すべきではないと言っており、資金調達は初めてなので、安全策を取らざるを得ないと感じています。」
傲慢に振る舞う危険性は、あなたが順調に進んでいるときに最も高まります。誰もがあなたを欲しがるとき、頭に血が上らないようにするのは難しいものです。特に、最近まで誰もあなたを欲しがらなかった場合はなおさらです。しかし、自制してください。スタートアップの世界は狭い場所であり、スタートアップには多くの浮き沈みがあります。これは、「驕る平家は久しからず」という言葉が通常よりも真実である領域です。[27]
投資家があなたを拒否したときも、親切にしてください。最高の投資家は、あなたに対する最初の意見に固執しません。もし彼らがフェーズ2であなたを拒否し、あなたが最終的にうまくいけば、彼らはしばしばフェーズ3で投資するでしょう。実際、あなたを拒否した投資家は、将来の資金調達にとって最も有望なリードの一部です。かなりの時間をかけて決断した投資家は、おそらく「イエス」と言う寸前だったでしょう。多くの場合、懐疑派を説得するためにもう少し証拠が必要な内部の擁護者がいます。したがって、あなたを拒否した投資家に対して親切にするだけでなく、（彼らがひどい振る舞いをしなかった限り）それを関係の始まりとして扱うのが賢明です。
次回はハードルが高くなる。
フェーズ2で調達する資金が、あなたが今後調達する最後の資金であると仮定してください。可能であれば、この資金で収益性を達成しなければなりません。
過去数年間で、投資コミュニティは、少数の勝者を早期に指名し、何年にもわたって支援する戦略から、初期段階のスタートアップに資金をばらまき、次の段階で容赦なく選別する戦略へと進化しました。これはおそらく投資家にとって最適な戦略でしょう。早期に勝者を見極めるのは難しすぎます。市場に任せる方が良いのです。しかし、フェーズ3で資金調達がどれほど難しくなるかは、スタートアップにとってしばしば驚きとなります。
あなたの会社がまだ数ヶ月しか経っていない場合、それは有望な実験であり、その結果を見るために資金提供する価値があるだけで十分です。次回資金調達する際には、その実験が成功している必要があります。あなたは上場につながる軌道に乗っている必要があります。そして、実験が成功したことの証明が、例えばクエリ応答時間などで構成されるアイデアもありますが、通常、その証明は収益性です。通常、フェーズ3の資金調達はタイプAの資金調達でなければなりません。
実際には、スタートアップがフェーズ2と3の間で自滅する2つの方法があります。一つは、収益性を達成するのが遅すぎる場合です。彼らは2年間持つだけの資金を調達します。収益性を達成することに特別な緊急性があるようには見えません。そのため、1年間は収益を上げる努力をしません。しかし、その頃には、収益を上げないことが習慣化してしまいます。最終的に試みようと決めても、それができないことに気づきます。
もう一つの自滅方法は、費用が急激に増えすぎることです。これはほとんどの場合、人を雇いすぎることです。通常、フェーズ2で資金を調達したらすぐに8人を雇いに出かけるべきではありません。通常、彼らを正当化する成長（したがって通常は収益）があるまで待つべきです。多くのVCは、積極的に採用するようあなたを奨励するでしょう。VCは一般的に、使いすぎを勧めます。これは、彼らが資金の専門家であるため、問題を解決するために資金を使う側に傾くという理由もありますが、後のラウンドであなたの会社の株式をさらに売ってほしいという理由もあります。彼らの言うことを聞いてはいけません。
物事を複雑にしない。
この膨大な論文を「資金調達を複雑にしすぎない」という全体的なアドバイスで締めくくるのは奇妙に思えるかもしれませんが、このリストを振り返ってみれば、それは基本的に多くの意味合いとエッジケースを持つシンプルなレシピであることがわかるでしょう。資金調達をすると決めるまでは投資家を避け、決めたら、期待値に基づいて優先順位をつけ、すべてと並行して話し、オファーは貪欲に受け入れる。それが資金調達を一文で表したものです。複雑な最適化を導入せず、投資家にも複雑なことを導入させないでください。
資金調達は、あなたを成功させるものではありません。それは単なる目的を達成するための手段です。あなたの主要な目標は、それを終わらせて、あなたを成功させるもの、つまり物を作り、ユーザーと話すことに戻ることです。そして、私が説明した道筋は、ほとんどのスタートアップにとって、その目的地への最も確実な方法となるでしょう。
良い仕事をしてください、ご自愛ください、そして道から外れないでください。
注釈
[1] 最悪の爆発は、有望に見えないスタートアップが凡庸な投資家に出会ったときに起こります。良い投資家はスタートアップを期待させません。彼らの評判はあまりにも貴重だからです。そして、有望に見えるスタートアップは、通常、良い投資家から十分な資金を得られるため、凡庸な投資家と話す必要がありません。凡庸な投資家から資金調達せざるを得ないのは、有望に見えないスタートアップです。そして、これらの投資家が途中で消えることは特に損害が大きいです。なぜなら、有望に見えないスタートアップは通常、より資金に困っているからです。
（有望に見えないスタートアップがすべてうまくいかないわけではありません。中には、現在のスタートアップの流行に反しているという意味で、ただの醜いアヒルの子である場合もあります。）
[2] あるYCの創業者が私に言いました。
資金調達は全体的にうまくいったと思いますが、全く同じことで2回失敗しました。それは、会社を構築することと資金調達を同時にやろうとしたことです。
[3] ここで注意すべき微妙な危険が一つあります。それは後で警告しますが、熱心な投資家から高すぎる評価額を得ないように注意してください。そうしないと、追加資金を調達する際に不可能に高い目標を設定してしまうことになります。
[4] もし彼らが本当にミーティングを必要とするなら、彼らが何を言おうと、彼らは投資する準備ができていません。彼らはまだ決断中であり、それはあなたが彼らを説得するために来いと言われているということです。それは資金調達です。
[5] VCファームのアソシエイトは定期的にスタートアップにコールドメールを送ります。世間知らずの創業者は「すごい、VCが私たちに興味を持っている！」と思うでしょう。しかし、アソシエイトはVCではありません。彼らには意思決定権がありません。そして、彼らが気に入ったスタートアップを自社のパートナーに紹介することはあるかもしれませんが、パートナーはこのような形で持ち込まれた案件を差別します。アソシエイトがスタートアップにコールドメールを送ることから始まったVC投資を私は一つも知りません。特定のファームにアプローチしたいなら、彼らが尊敬する人物からパートナーへの紹介を得てください。
VCファームへの紹介を得たり、デモデーで彼らに見つけられたりして、彼らがアソシエイトにあなたを審査させることから始めるのであれば、アソシエイトと話すのは問題ありません。それは有望なリードではありませんので優先順位は低いですが、コールドメールほど全く無価値ではありません。
「アソシエイト」という肩書きが悪評を得たため、一部のVCファームはアソシエイトに「パートナー」という肩書きを与え始めており、非常に混乱を招くことがあります。もしあなたがYCのスタートアップなら、誰が誰であるかを私たちに尋ねることができます。そうでなければ、オンラインで調査する必要があるかもしれません。実際のパートナーには特別な肩書きがあるかもしれません。もし誰かがプレスやファームのサイトのブログでファームを代表して話しているなら、おそらく本物のパートナーでしょう。もし彼らが取締役会にいるなら、おそらく本物のパートナーでしょう。
「アソシエイト」と「パートナー」の間には、「プリンシパル」や「ベンチャーパートナー」といった肩書きがあります。これらの肩書きの意味は多様すぎて一般化できません。
[6] 同様の理由で、潜在的な買収者とのカジュアルな会話は避けてください。資金調達よりもさらに危険な注意散漫につながる可能性があります。今すぐ会社を売りたいのでない限り、潜在的な買収者とのミーティングさえも受けないでください。
[7] ジョシュア・リーブスは特に、各投資家にさらに2人の投資家を紹介してもらうよう依頼することを提案しています。
「ノー」と言った投資家に、他の投資家の紹介を頼まないでください。多くの場合、それは逆推薦になります。
[8] これは常に聞こえるほど意図的ではありません。創業者と投資家の間の遅延や食い違いの多くは、ベンチャービジネスの慣習によって引き起こされており、それらの慣習は投資家の利益に合うように進化しました。
[9] このエッセイの草稿を読んだあるYCの創業者が書きました。
これは最も重要なセクションです。もっと明確に述べるべきかもしれません。「投資家は、選択肢を維持するために、実際よりも興味があるように意図的に振る舞うでしょう。もし投資家があなたに非常に興味があるように見えても、彼らはまだ投資しない可能性が高いです。この解決策は、明確なコミットメントを得るまで、投資家が単に興味を装っているだけだと最悪の事態を想定することです。」
[10] 投資家とのミーティングはできるだけ詰めて行うべきですが、ジェフ・ビュンはそうしない理由を一つ挙げています。投資家とのミーティングを詰め込みすぎると、あなたのピッチが進化する時間が少なくなります。
一部の創業者は、ピッチのバグを取り除くために、意図的に最初に数人のダメな投資家とのミーティングをスケジュールします。
[11] この点に関して効率的な市場は存在しません。最も役に立たない投資家の中には、最も手間がかかる者もいます。
[12] ちなみに、この段落は営業の基本です。実際にそれを見たいなら、自動車ディーラーと話してみてください。
[13] 私は、非常にスムーズな創業者がいて、投資家とのミーティングを「それで、あなたを数に入れてもいいですか？」と、まるで「塩を取ってくれますか？」と言うかのように締めくくっていたのを知っています。あなたが非常にスムーズでない限り（確信が持てないなら…）、自分でこれをしないでください。投資家にとって、オタクの創業者がスムーズな営業マンのセリフを下手くそに真似しようとするほど、説得力のないものはありません。
投資家はオタクに資金提供することに問題ありません。だから、もしあなたがオタクなら、スムーズな営業マンの悪い真似をするのではなく、良いオタクであろうと努めてください。
[14] イアン・ホガースは、潜在的な投資家がどれほど真剣であるかを判断する良い方法を提案しています。それは、最初のミーティング後に彼らがあなたに費やすリソースです。真剣に興味を持っている投資家は、コミットする前からすでにあなたを助けるために動いているでしょう。
[15] 原則として、いわゆる「シグナリングリスク」について考える必要があるかもしれません。もし権威あるVCがあなたに少額のシード投資をしたとして、次回資金調達する際に彼らが投資したくない場合はどうなるでしょうか？他の投資家は、VCが既存の投資家であるためあなたをよく知っており、もし彼らが次のラウンドに投資したくないのであれば、それはあなたがダメだということだと仮定するかもしれません。私が「原則として」と言うのは、実際にはシグナリングはこれまであまり問題になっていないからです。それはめったに発生せず、発生した数少ないケースでは、問題のスタートアップは通常うまくいっておらず、いずれにしても破滅的です。
もしシード投資家を選ぶ贅沢があるなら、VCファームを除外することで安全策を取ることができます。しかし、それは決定的に重要ではありません。
[16] 時折、競合他社が資金調達を開始したばかりのあなたを意図的に訴訟で脅すことがあります。なぜなら、彼らはあなたが潜在的な投資家にその脅威を開示しなければならないことを知っており、それが資金調達を困難にすることを期待しているからです。もしこれが起こったら、投資家よりもあなたを怖がらせるでしょう。経験豊富な投資家はこの手口を知っており、実際の訴訟はめったに起こらないことを知っています。したがって、このように攻撃された場合は、投資家に対して率直に話してください。あなたが曖昧に見えるよりも、すべてを話す方が彼らは警戒しないでしょう。
[17] 関連するトリックとして、他の投資家がそうしないと「資金不足になる」という理由で、他の投資家が投資した場合にのみ投資すると主張することがあります。これはほとんど常にデタラメです。彼らがあなたの最低限の資金ニーズをそこまで正確に推定できるわけがありません。
[18] その20人全員を一度に雇うわけではありませんし、18ヶ月が経過する前に何らかの収益があるでしょう。しかし、それらも許容される、あるいは少なくとも受け入れられる誤差の範囲への追加です。
[19] タイプAの資金調達ははるかに優れているため、より早くそこに到達できるのであれば、何か別のことをする価値さえあるかもしれません。あるYCの創業者は、もし彼が再び初めての創業者だったら、「初期資本集約的なアイデアは、確立された評判を持つ創業者に任せるだろう」と私に言いました。
[20] これが彼らが数字に弱いからなのか、それともスタートアップの結果を予測する能力がゼロだと信じているからなのか（その場合、この行動は少なくとも不合理ではないでしょう）、私にはわかりません。いずれにせよ、その意味するところは似ています。
[21] もしあなたがYCのスタートアップで、何らかの理由で価格をあなたが決めるよう主張する投資家がいる場合、YCのパートナーなら誰でも市場価格を推定できます。
[22] 投資家が立派に振る舞ったときも、同様に誠実に対応すべきです。投資家が期限なしのクリーンなオファーを出した場合、あなたは迅速に返答する道義的義務があります。
[23] Aラウンドについて話している投資家には、あなたが資金調達するたびに、調達したより小さな投資について伝えてください。あなたは彼らに資本構成の更新を伝える義務がありますし、これは彼らに行動を促す良い方法でもあります。彼らはあなたが他の資金を調達することを好まないかもしれませんし、あなたに止めるよう圧力をかけるかもしれませんが、彼らがあなたにコミットするまで、あなたにコミットするよう正当に求めることはできません。もし彼らがあなたに資金調達を止めてほしいなら、その方法はノーショップ条項付きのシリーズAタームシートを出すことです。
もし潜在的なシリーズA投資家が素晴らしい評判を持ち、明らかに迅速にタームシートを出すために動いている場合、特にYCのような第三者が関与して誤解がないことを確認している場合は、少し譲歩しても構いません。しかし、注意してください。
[24] その会社はWeeblyで、65万ドルのシード投資で収益性を達成しました。彼らは2008年秋にシリーズAラウンドを調達しようとしましたが（おそらく2008年秋だったことも一因でしょう）、提示された条件があまりにも悪かったため、Aラウンドの調達をスキップすることにしました。
[25] 一人の創業者が資金調達のミーティングを担当するもう一つの利点は、リアルタイムで交渉する必要がないことです。これは経験の浅い創業者が避けるべきことです。あるYCの創業者が私に言いました。
投資家は交渉のプロであり、その場で非常に簡単に交渉できます。もし部屋に創業者が一人しかいない場合、コミットする前に「共同創業者と相談する必要があります」と言うことができます。私はいつもそうしていました。
[26] 資金調達が中毒になるほど楽しいと感じるなら、あなたは幸運でしょう。多くの場合、あなたは逆の極端な心配をしなければなりません。投資家があなたを拒否したときに意気消沈することです。ある（非常に成功した）YCの創業者がこの草稿を読んだ後、次のように書きました。
資金調達における途方もない規模の拒絶に精神的に対処するのは難しく、適切な心構えでなければ失敗するでしょう。ユーザーはあなたを愛してくれるかもしれませんが、これらの賢いとされる投資家はあなたを全く理解しないかもしれません。私にとって、この時点でも拒絶は苛立たしいものですが、投資家はほとんどの場合、あまり思慮深くなく、勝つためには特定のやや憂鬱なルール（その多くはあなたがリストアップしているものですが）に従ってゲームをプレイする必要があることを受け入れるようになりました。
[27] キングジェームズ聖書における実際の文章は、「高慢は破滅に先立ち、傲慢な精神は転落に先立つ」です。
感謝 スラヴァ・アクメチェット、サム・アルトマン、ネイト・ブレチャージック、アドラ・チョン、ビル・クレリコ、ジョン・コリソン、パトリック・コリソン、パーカー・コンラッド、ロン・コンウェイ、トラヴィス・デイル、ジェイソン・フリードマン、ジョー・ゲビア、マッタン・グリフェル、ケビン・ヘイル、ジェイコブ・ヘラー、イアン・ホガース、ジャスティン・カン、モリアーティ教授、ニキル・ニルメル、デビッド・ピーターセン、ジェフ・ラルストン、ジョシュア・リーブス、ユーリ・サガロフ、エメット・シアー、ラジャット・スリ、ギャリー・タン、ニック・トマレロには草稿を読んでいただき感謝します。