スタートアップを潰す18の間違い | Paul Grahamのエッセイ

スタートアップを始めたいですか？ Y Combinatorから資金調達しましょう。

2006年10月

最近の講演後の質疑応答で、何がスタートアップを失敗させるのかという質問がありました。数秒間ぼうぜんと立ち尽くした後、これは一種のひっかけ問題だと気づきました。それは、どうすればスタートアップを成功させられるかという質問と同じです。つまり、失敗の原因をすべて回避すれば成功するということです。そして、それはその場で答えられるほど小さな問題ではありません。

その後、この方向から問題を捉えることが役立つかもしれないと思いました。やってはいけないことのリストがあれば、それを否定することで成功するためのレシピに変えることができます。そして、この形式のリストは、実際にはより役に立つかもしれません。やるべきことを常に覚えておくよりも、やってはいけないことをしている自分に気づく方が簡単です。[1]

ある意味、スタートアップを失敗させる間違いはただ一つです。それは、ユーザーが欲しいものを作らないことです。ユーザーが欲しいものを作れば、他に何をしようと、何をしまいと、おそらく大丈夫でしょう。そして、ユーザーが欲しいものを作らなければ、他に何をしようと、何をしまいと、おしまいです。つまり、これはスタートアップがユーザーが欲しいものを作らないようにする18の事柄のリストなのです。ほとんどすべての失敗はそこから流れ込みます。

1. 創業者が一人

成功したスタートアップで、たった一人で創業したものがどれほど少ないかに気づいたことはありませんか？ Oracleのように、創業者が一人だと思われている会社でさえ、通常はもっと多くの人がいることがわかります。これは偶然ではないと思われます。

創業者が一人であることの何が問題なのでしょうか？まず第一に、それは不信任投票です。おそらく、創業者は自分の友人を説得して一緒に会社を始めることができなかったのでしょう。それは非常に憂慮すべきことです。なぜなら、彼の友人は彼を最もよく知っている人たちだからです。

しかし、創業者の友人が皆間違っていて、会社が良い賭けであったとしても、彼は依然として不利な立場にあります。スタートアップを始めるのは、一人では難しすぎます。たとえすべての仕事を自分でできたとしても、ブレインストーミングをしたり、愚かな決断を思いとどまらせたり、物事がうまくいかないときに元気づけてくれる同僚が必要です。

最後の一つが最も重要かもしれません。スタートアップの低迷期は非常に低く、一人で耐えられる人はほとんどいません。複数の創業者がいる場合、仲間意識が彼らを結びつけ、保存則に違反しているように見えます。それぞれが「友達を失望させることはできない」と考えています。これは人間の本性の中で最も強力な力の一つであり、創業者が一人の場合はそれが欠けています。

2. 悪い場所

スタートアップは、ある場所では繁栄し、別の場所ではそうではありません。シリコンバレーが圧倒的に優勢で、次にボストン、シアトル、オースティン、デンバー、ニューヨークと続きます。その後はあまりありません。ニューヨークでさえ、人口あたりのスタートアップの数は、シリコンバレーの20分の1程度でしょう。ヒューストン、シカゴ、デトロイトのような都市では、小さすぎて測定できません。

なぜこれほど急激に減少するのでしょうか？おそらく、他の業界と同じ理由でしょう。米国で6番目に大きいファッションの中心地はどこですか？石油、金融、出版の中心地として6番目に大きいのはどこですか？それらが何であれ、おそらくトップからは非常に遠く、中心地と呼ぶことさえ誤解を招くでしょう。

都市がなぜスタートアップのハブになるのかは興味深い問題ですが、スタートアップがそこで繁栄する理由は、おそらく他の業界と同じです。つまり、そこに専門家がいるからです。基準が高く、人々はあなたがしていることに同情的で、あなたが雇いたいと思う種類の人々がそこに住みたがり、支援産業があり、偶然の出会いで出会う人々が同じビジネスに携わっています。これらの要因がどのように組み合わさってシリコンバレーのスタートアップを後押しし、デトロイトのスタートアップを押しつぶすのか正確にはわかりませんが、それぞれの人口あたりのスタートアップの数から、それらがそうしていることは明らかです。

3. わずかなニッチ

Y Combinatorに応募してくるグループのほとんどは、共通の問題を抱えています。それは、競争を避けるために、小さくて曖昧なニッチを選ぶことです。

小さな子供たちがスポーツをしているのを見ていると、ある年齢以下では彼らがボールを恐れていることに気づきます。ボールが近づくと、彼らの本能はそれを避けることです。8歳のアウトフィールダーとして、私はあまりキャッチをしませんでした。なぜなら、フライボールが飛んでくるたびに、目を閉じて、キャッチすることを期待するよりも保護のためにグローブを上げていたからです。

わずかなプロジェクトを選ぶことは、フライボールに対処するための私の8歳の戦略と同等です。何か良いものを作れば、競争相手が現れるので、それに対処する方が良いでしょう。良いアイデアを避けることによってのみ、競争を避けることができます。

私は、この大きな問題から縮こまることは、ほとんどが無意識のうちに行われていると思います。人々が壮大なアイデアを考え出すものの、より安全に見えるからという理由で小さなアイデアを追求することに決めるのではありません。あなたの無意識は、あなたに壮大なアイデアを考えさせることさえしません。したがって、解決策は、自分自身を巻き込まずにアイデアについて考えることかもしれません。_誰か他の人_がスタートアップとして行うのに最適なアイデアは何でしょうか？

4. 派生的なアイデア

私たちが受け取る申請の多くは、既存の企業の模倣です。それはアイデアの源の一つですが、最良ではありません。成功したスタートアップの起源を見てみると、他のスタートアップを模倣して始まったものはほとんどありません。彼らはどこからアイデアを得たのでしょうか？通常、創業者が見つけた特定の未解決の問題からです。

私たちのスタートアップは、オンラインストアを作成するためのソフトウェアを作りました。私たちがそれを始めたとき、そのようなものは何もありませんでした。注文できるサイトはごくわずかで、Webコンサルタントが多大な費用をかけて手作りしていました。オンラインショッピングが普及すれば、これらのサイトはソフトウェアによって生成される必要があることを知っていたので、私たちはいくつか書きました。非常に簡単です。

解決するのに最適な問題は、個人的に影響を与える問題のようです。Appleは、Steve Wozniakがコンピューターを欲しかったから、Googleは、LarryとSergeyがオンラインで物を見つけられなかったから、Hotmailは、Sabeer BhatiaとJack Smithが職場でメールを交換できなかったから生まれました。

したがって、Facebookをコピーする代わりに、Facebookが正当に無視したいくつかのバリエーションを加えて、別の方向からアイデアを探してください。企業から始めて、彼らが解決した問題に戻るのではなく、問題を探して、それらを解決する可能性のある企業を想像してください。[2] 人々はどんな不満を言っていますか？何があればいいと思いますか？

5. 頑固さ

一部の分野では、成功する方法は、達成したいことのビジョンを持ち、どんな挫折に遭遇してもそれに忠実であり続けることです。スタートアップを始めることはその一つではありません。自分のビジョンに固執するというアプローチは、問題が明確に定義されているオリンピックの金メダルを獲得するような場合に有効です。スタートアップは科学のようなもので、どこへ行こうとも道を進む必要があります。

したがって、元の計画にあまり執着しないでください。おそらく間違っているでしょう。成功したスタートアップのほとんどは、当初意図していたものとは異なることを行っています。多くの場合、同じ会社だとは思えないほど異なります。新しいアイデアが浮かんだら、それを受け入れる準備をする必要があります。そして、その中で最も難しいのは、古いアイデアを捨てることです。

しかし、新しいアイデアに対する開放性は、適切に調整する必要があります。毎週新しいアイデアに切り替えることは、同様に致命的です。使用できる外部テストはありますか？一つは、アイデアが何らかの進歩を表しているかどうかを尋ねることです。新しいアイデアごとに、以前のもの用に構築したもののほとんどを再利用できる場合は、おそらく収束するプロセスにいるでしょう。一方、最初からやり直している場合は、悪い兆候です。

幸いなことに、アドバイスを求めることができる人がいます。それはあなたのユーザーです。新しい方向に転換しようと考えていて、ユーザーがそれに興奮しているように見える場合は、おそらく良い賭けです。

6. 悪いプログラマーを雇う

私が知っている創業者のほとんどがプログラマーなので、このリストの初期バージョンにこれを含めるのを忘れました。これは彼らにとって深刻な問題ではありません。彼らは誤って悪い人を雇うかもしれませんが、それが会社を潰すことはありません。いざとなれば、彼らは自分たちで必要なことは何でもできます。

しかし、90年代にeコマースビジネスでほとんどのスタートアップを潰したのは何だったのかを考えると、それは悪いプログラマーでした。それらの企業の多くは、ビジネスマンによって始められました。彼らは、スタートアップが機能する方法は、いくつかの賢いアイデアを持っていて、それを実装するためにプログラマーを雇うことだと考えていました。ビジネスマンはどのプログラマーが良いのかを見分けることができないため、これは実際には思ったよりもはるかに難しく、実際にはほとんど不可能です。最高のプログラマーにチャンスさえ与えられません。なぜなら、本当に優れた人は、ビジネスマンのビジョンを実装する仕事をしたくないからです。

実際には、ビジネスマンは、良いプログラマーだと考えている人（彼の履歴書にはMicrosoft認定開発者であると書かれています）を選びますが、そうではありません。次に、彼らのスタートアップが第二次世界大戦の爆撃機のようにゆっくりと進み、競争相手がジェット戦闘機のように通り過ぎるのを見て、彼らは当惑します。この種のスタートアップは、大企業と同じ立場にありますが、利点はありません。

では、プログラマーでない場合、どうすれば良いプログラマーを選ぶことができますか？答えはないと思います。人を雇うのを手伝ってくれる良いプログラマーを見つける必要があると言おうとしていました。しかし、良いプログラマーを認識できない場合、どうすればそれさえできますか？

7. 間違ったプラットフォームを選ぶ

関連する問題（悪いプログラマーによって行われる傾向があるため）は、間違ったプラットフォームを選ぶことです。たとえば、バブル期の多くのスタートアップは、Windowsでサーバーベースのアプリケーションを構築することに決めて、自分自身を殺したと思います。Hotmailは、Microsoftが買収した後も長年FreeBSDで実行されていました。おそらく、Windowsが負荷を処理できなかったためでしょう。Hotmailの創業者がWindowsを使用することを選択していたら、彼らは圧倒されていたでしょう。

PayPalは、この弾丸をかろうじて避けました。彼らがX.comと合併した後、新しいCEOはWindowsに切り替えたいと考えていました。PayPalの共同創業者であるMax Levchinが、彼らのソフトウェアがWindowsではUnixの1％しかスケールしないことを示した後でもです。幸いなことに、PayPalは代わりにCEOを切り替えました。

プラットフォームは曖昧な言葉です。オペレーティングシステム、プログラミング言語、またはプログラミング言語の上に構築された「フレームワーク」を意味する可能性があります。それは、家の基礎のように、サポートと制限の両方を示唆しています。

プラットフォームについて恐ろしいのは、部外者には問題なく、責任ある選択肢のように見えるものが常にいくつかあるということです。しかし、90年代のWindowsのように、それらを選択するとあなたを破壊します。Javaアプレットはおそらく最も劇的な例でした。これは、アプリケーションを配信する新しい方法であるはずでした。おそらく、それを信じたスタートアップのほぼ100％を殺しました。

どうすれば適切なプラットフォームを選ぶことができますか？通常の方法は、良いプログラマーを雇って、彼らに選ばせることです。しかし、プログラマーでない場合に使用できるトリックがあります。トップのコンピューターサイエンス部門を訪れて、彼らが研究プロジェクトで使用しているものを確認してください。

8. 立ち上げの遅さ

あらゆる規模の企業が、ソフトウェアを完成させるのに苦労しています。それは媒体に固有のものです。ソフトウェアは常に85％完了しています。これを乗り越えて、ユーザーに何かをリリースするには、意志の力が必要です。[3]

スタートアップは、立ち上げを遅らせるためにあらゆる種類の言い訳をします。ほとんどは、人々が日常生活で先延ばしにするために使用するものと同等です。最初に起こる必要があることがあります。たぶん。しかし、ソフトウェアが100％完成していて、ボタンを押すだけで立ち上げられる状態にあったとしても、彼らはまだ待っているでしょうか？

迅速に立ち上げる理由の1つは、実際に何らかの量の作業を_完了_させることを強制するためです。何かがリリースされるまで、何も本当に完了しません。どれほど完了したと思っていても、何かをリリースする際には常に伴う作業の急増からそれを見ることができます。立ち上げる必要があるもう1つの理由は、アイデアをユーザーにぶつけることによってのみ、アイデアを完全に理解できるからです。

立ち上げの遅れとして現れるいくつかの異なる問題があります。作業が遅すぎる、問題を本当に理解していない、ユーザーに対処することへの恐れ、判断されることへの恐れ、あまりにも多くの異なることに取り組んでいる、過度の完璧主義。幸いなことに、かなり迅速に_何か_を立ち上げることを自分に強制するという簡単な手段によって、それらすべてに対抗することができます。

9. 早すぎる立ち上げ

立ち上げが遅すぎることは、立ち上げが速すぎるよりもおそらく100倍多くのスタートアップを殺していますが、立ち上げが速すぎることも可能です。ここでの危険は、あなたの評判を台無しにすることです。何かを立ち上げると、アーリーアダプターがそれを試してみます。そして、それが良くない場合、彼らは二度と戻ってこないかもしれません。

では、立ち上げるために必要な最小限のものは何でしょうか？私たちは、スタートアップが計画していることを考え、(a) それ自体で役立ち、(b) プロジェクト全体に段階的に拡張できるコアを特定し、できるだけ早くそれを完了させることを提案します。

これは、私（および他の多くのプログラマー）がソフトウェアを作成するために使用するのと同じアプローチです。全体的な目標について考え、次に、何か役に立つことをする最小限のサブセットを作成することから始めます。それがサブセットである場合、とにかくそれを記述する必要があるため、最悪の場合、時間を無駄にすることはありません。しかし、より可能性が高いのは、作業中のサブセットを実装することが、士気を高め、残りの部分がどうあるべきかをより明確に理解するのに役立つことです。

あなたが感銘を与える必要のあるアーリーアダプターは、かなり寛容です。彼らは、新しく立ち上げられた製品がすべてを行うことを期待していません。それは_何か_をする必要があります。

10. 特定のユーザーを念頭に置いていない

ユーザーが気に入るものを作るには、彼らを理解する必要があります。以前に、最も成功したスタートアップは、創業者が抱えていた問題を解決しようとすることから始まったようだと述べました。ここにはルールがあるかもしれません。おそらく、解決している問題をどれだけよく理解しているか、そして最もよく理解している問題は自分自身の問題であるかに比例して富を生み出すのでしょう。[4]

それは単なる理論です。理論ではないのは、その逆です。つまり、理解していない問題を解決しようとしている場合、あなたは失敗します。

それでも、驚くほど多くの創業者が、誰かが、正確には誰かはわかりませんが、彼らが構築しているものを欲しがるだろうと喜んで想定しているようです。創業者はそれを望んでいますか？いいえ、彼らはターゲット市場ではありません。誰ですか？ティーンエイジャー。地元のイベントに興味のある人（それは永遠のタールピットです）。または「ビジネス」ユーザー。どんなビジネスユーザーですか？ガソリンスタンド？映画スタジオ？防衛請負業者？

もちろん、自分以外のユーザーのために何かを構築することもできます。私たちはそうしました。しかし、危険な領域に足を踏み入れていることに気づくべきです。事実上、計器飛行をしているので、(a) 通常のように自分の直感に頼ることができると想定するのではなく、意識的にギアを切り替え、(b) 計器を見てください。

この場合、計器はユーザーです。他の人のために設計する場合は、経験的である必要があります。何がうまくいくかを推測することはもはやできません。ユーザーを見つけて、彼らの反応を測定する必要があります。したがって、ティーンエイジャーや「ビジネス」ユーザー、またはあなたを含まない他のグループのために何かを作るつもりなら、特定のユーザーにあなたが作っているものを使用するように説得できる必要があります。できない場合は、間違った方向に進んでいます。

11. 少なすぎる資金調達

ほとんどの成功したスタートアップは、ある時点で資金調達を行います。複数の創業者を持つことと同様に、統計的に良い賭けのようです。では、どれくらいの金額を調達する必要がありますか？

スタートアップの資金調達は、時間で測定されます。収益が出ていないすべてのスタートアップ（つまり、最初はほとんどすべて）は、資金が枯渇して停止しなければならなくなるまでの時間が限られています。これは、滑走路と呼ばれることもあります。「滑走路はあとどれくらい残っていますか？」のように。お金がなくなると、空中または死んでいることになることを思い出させるため、これは良い比喩です。

資金が少なすぎるということは、空中に上がるのに十分ではないことを意味します。空中とはどういう意味かは、状況によって異なります。通常、目に見えて高いレベルに進む必要があります。アイデアしかない場合は、動作するプロトタイプ。プロトタイプがある場合は、立ち上げ。立ち上げている場合は、大幅な成長。収益が出るまでは投資家を説得する必要があるため、投資家によって異なります。

したがって、投資家から資金を調達する場合は、次のステップに進むのに十分な金額を調達する必要があります。[5] 幸いなことに、支出する金額と次のステップの両方をある程度制御できます。最初は両方を低く設定することをお勧めします。実質的に何も費やさず、最初の目標を堅牢なプロトタイプを構築することだけにします。これにより、最大限の柔軟性が得られます。

12. 多すぎる支出

多すぎる支出と少なすぎる資金調達を区別するのは困難です。資金が枯渇した場合、どちらが原因だったと言うことができます。どちらと呼ぶかを決定する唯一の方法は、他のスタートアップと比較することです。500万ドルを調達して資金が枯渇した場合、おそらく支出が多すぎたのでしょう。

現金を使い果たすことは、以前ほど一般的ではありません。創業者はその教訓を学んだようです。さらに、スタートアップを始めるのはますます安価になっています。したがって、この記事の執筆時点では、多すぎる支出をするスタートアップはほとんどありません。私たちが資金を提供したスタートアップにはありません。（そして、私たちが少額の投資をしているからというだけではありません。多くはさらに資金調達ラウンドに進んでいます。）

現金を使い果たす古典的な方法は、多くの人を雇うことです。これはあなたを2回噛みます。コストが増加するだけでなく、速度が低下するため、より速く消費されているお金はより長く持続する必要があります。ほとんどのハッカーは、なぜそれが起こるのかを理解しています。Fred Brooksは、The Mythical Man-Monthでそれを説明しました。

採用について3つの一般的な提案があります。(a) 可能な限り避ける、(b) お金を節約するためだけでなく、それを選ぶほど献身的な人々を求めているため、給与ではなく株式で人々に支払い、(c) コードを書くか、ユーザーを獲得するために外出する人だけを雇う。なぜなら、最初はそれらだけが必要だからです。

13. 多すぎる資金調達

資金が少なすぎるとどうなるかは明らかですが、多すぎるということはあり得るのでしょうか？

はいといいえ。問題は、お金そのものというよりも、それに付随するものです。Y Combinatorで講演したあるVCが言ったように、「私の資金を数百万ドル受け取ったら、時計が動き始めます。」 VCがあなたに資金を提供する場合、彼らはあなたがお金を銀行に入れて、ラーメンを食べている2人の男として運営し続けることを許しません。彼らはそのお金が働くことを望んでいます。[6] 少なくとも、適切なオフィススペースに移動し、より多くの人を雇うでしょう。それは雰囲気を変え、完全には良くないでしょう。現在、あなたの人のほとんどは創業者ではなく従業員になります。彼らはそれほど献身的ではなく、何をすべきかを指示される必要があり、オフィス政治に関与し始めます。

多額の資金を調達すると、あなたの会社は郊外に移動し、子供ができます。

おそらくより危険なのは、多額の資金を受け取ると、方向転換が難しくなることです。あなたの最初の計画が企業に何かを販売することだったとしましょう。VC資金を受け取った後、あなたはそれを実行するために営業部隊を雇います。消費者の代わりに企業向けにこれを作成する必要があることに気づいた場合、どうなりますか？それは完全に異なる種類の販売です。実際には、あなたはそれに気づきません。人が多ければ多いほど、同じ方向を向いたままになります。

大規模な投資のもう1つの欠点は、時間がかかることです。資金調達に必要な時間は、金額とともに増加します。[7] 金額が数百万ドルに達すると、投資家は非常に慎重になります。VCは決してイエスまたはノーとは言いません。彼らはあなたを終わりのない会話に巻き込むだけです。したがって、VC規模の投資を調達することは、非常に時間がかかることです。おそらく、スタートアップ自体よりも多くの作業が必要です。そして、あなたの競争相手が物を作るのに時間を費やしている間、投資家と話すのにすべての時間を費やしたくはありません。

私たちは、VC資金を求める創業者に、最初に得られる合理的な取引を受け入れるようにアドバイスします。評判の良い企業から合理的な評価で、通常よりも厄介な条件なしでオファーを受け取った場合は、それを受け入れて、会社の構築に取り掛かってください。[8] 他の場所で30％良い取引を得られるかどうかを誰が気にしますか？経済的に、スタートアップはオールオアナッシングのゲームです。投資家の間でバーゲンハントをするのは時間の無駄です。

14. 不十分な投資家管理

創業者として、あなたは投資家を管理する必要があります。彼らは有用な洞察を持っているかもしれないので、彼らを無視すべきではありません。しかし、彼らに会社を経営させるべきでもありません。それはあなたの仕事であるはずです。投資家が資金を提供する会社を経営するのに十分なビジョンを持っていたら、なぜ彼らはそれを始めなかったのでしょうか？

投資家を無視して怒らせることは、彼らに屈することよりもおそらく危険ではありません。私たちのスタートアップでは、私たちは無視する側に誤っていました。私たちのエネルギーの多くは、製品に注ぎ込む代わりに、投資家との紛争で消耗しました。しかし、これは屈することよりもコストがかかりませんでした。屈することは、おそらく会社を破壊したでしょう。創業者が何をしているのかを知っている場合、製品に焦点を当てた注意力の半分を持っている方が、そうでない投資家の完全な注意を払うよりも優れています。

投資家を管理するためにどれだけ努力する必要があるかは、通常、調達した金額によって異なります。VC規模の資金を調達すると、投資家は大きな支配権を得ます。彼らが取締役会の過半数を占めている場合、彼らは文字通りあなたの上司です。創業者と投資家が平等に代表され、中立的な外部取締役が決定票を投じるより一般的なケースでは、すべての投資家は外部取締役を説得するだけで、会社を支配できます。

物事がうまくいけば、これは問題にならないはずです。あなたが急速に進歩しているように見える限り、ほとんどの投資家はあなたを放っておくでしょう。しかし、スタートアップでは物事が常にスムーズに進むとは限りません。投資家は、最も成功した企業でさえトラブルを起こしています。最も有名な例の1つはAppleで、その取締役会はSteve Jobsを解雇するというほぼ致命的な過ちを犯しました。どうやらGoogleでさえ、初期の頃に投資家から多くの苦情を受けました。

15. （想定される）利益のためにユーザーを犠牲にする

最初に、ユーザーが欲しいものを作れば大丈夫だと言ったとき、適切なビジネスモデルを持っていることについては何も言及しなかったことに気づいたかもしれません。それは、お金を稼ぐことが重要ではないからではありません。創業者が、タンクする前にアンロードすることを期待して、お金を稼ぐ可能性のない会社を始めることを示唆しているわけではありません。私たちが創業家にビジネスモデルについて最初は心配しないように言う理由は、人々が欲しいものを作ることがはるかに難しいからです。

なぜ人々が欲しいものを作るのが難しいのかわかりません。簡単であるはずのように思えます。しかし、それを行うスタートアップがどれほど少ないかによって、それが難しいに違いないことがわかります。

人々が欲しいものを作ることが、そこからお金を稼ぐことよりもはるかに難しいため、バージョン2のためにいくつかの些細なことだが厄介な機能を残すのと同じように、ビジネスモデルを後回しにする必要があります。バージョン1では、コアの問題を解決します。そして、スタートアップにおけるコアの問題は、富を_創造する_方法（=人々が何かをどれだけ欲しがっているかxそれを欲しがっている人の数）であり、その富をお金に変換する方法ではありません。

勝つ企業は、ユーザーを第一に考える企業です。たとえば、Googleです。彼らは検索を機能させ、次にそこからお金を稼ぐ方法を心配しました。それでも、一部のスタートアップ創業者は、最初からビジネスモデルに焦点を当てないのは無責任だと考えています。彼らはしばしば、経験が柔軟性の低い業界から来ている投資家によって奨励されます。

ビジネスモデルについて考えないのは_無責任_です。製品について考えないのは10倍無責任です。

16. 手を汚したくない

ほとんどすべてのプログラマーは、コードを書くのに時間を費やし、誰か他の人がそこからお金を引き出すという厄介なビジネスを処理することを望んでいます。そして、怠惰な人だけではありません。LarryとSergeyも最初はそう感じていたようです。彼らの新しい検索アルゴリズムを開発した後、彼らが最初に試みたのは、他の会社にそれを買ってもらうことでした。

会社を始める？うわー。ほとんどのハッカーは、アイデアを持っている方が良いでしょう。しかし、LarryとSergeyが見つけたように、アイデアの市場はあまりありません。製品に具現化し、それを使用してユーザーベースを拡大するまで、誰もアイデアを信頼しません。その後、彼らは多額の支払いを行います。

たぶんこれは変わるでしょうが、あまり変わらないと思います。買収者を説得するには、ユーザーに勝るものはありません。リスクが軽減されるというだけではありません。買収者は人間であり、賢いというだけで、若い人たちに数百万ドルを支払うのは難しいのです。アイデアが多くのユーザーを持つ会社に具現化されると、彼らは自分自身に現象、コミュニティ、またはそのような曖昧なものを購入していると言うことができ、これは彼らが飲み込みやすくなります。[9]

ユーザーを引き付けようとするなら、おそらくコンピューターから立ち上がって、いくつか見つけに行く必要があります。それは不快な作業ですが、それを自分で行うことができれば、成功する可能性がはるかに高くなります。2005年の夏に資金を提供した最初のスタートアップでは、創業者のほとんどがアプリケーションの構築にすべての時間を費やしました。しかし、携帯電話会社のエグゼクティブと話をして、取引を手配しようと、半分の時間を費やしていた人がいました。ハッカーにとってこれほど苦痛なことを想像できますか？ [10] しかし、それは報われました。なぜなら、このスタートアップは、そのグループの中で1桁成功しているように見えるからです。

スタートアップを始めたい場合は、ハッキングだけではいけないという事実に直面する必要があります。少なくとも1人のハッカーは、ビジネスのことに時間を費やす必要があります。

17. 創業者間の争い

創業者間の争いは驚くほど一般的です。私たちが資金を提供したスタートアップの約20％は、創業者が辞任しました。それは非常に頻繁に起こるので、私たちはベスティングに対する態度を逆転させました。私たちはまだそれを義務付けていませんが、人々が秩序正しく辞任できるように、創業者がベスティングするようにアドバイスしています。

創業者の辞任は、必ずしもスタートアップを殺すわけではありません。多くの成功したスタートアップでそれが起こっています。[11] 幸いなことに、通常は最も献身的でない創業者です。3人の創業者がいて、1人が生ぬるい場合、大したことではありません。2人がいて、1人が辞任した場合、または重要な技術スキルを持つ人が辞任した場合、それはより大きな問題です。しかし、それさえも生き残ることができます。Bloggerは1人になり、彼らは立ち直りました。

私が見てきた創業者の間の紛争のほとんどは、誰と会社を始めたのかをもっと注意深くしていれば回避できたでしょう。紛争のほとんどは、状況ではなく人に起因します。つまり、それらは避けられません。そして、そのような紛争によって焼かれたほとんどの創業者は、会社を始めたときに不安を抱いていたでしょう。不安を抑圧しないでください。会社を始める前の方が、後よりも問題を修正するのがはるかに簡単です。したがって、ルームメイトが仲間外れにされたと感じるからといって、彼をスタートアップに含めないでください。必要なスキルを持っていて、他の人を見つけられないのではないかと心配しているからといって、嫌いな人と会社を始めないでください。人々はスタートアップで最も重要な要素なので、そこで妥協しないでください。

18. 中途半端な努力

あなたが最もよく聞く失敗したスタートアップは、壮大な炎上です。それらは実際には失敗のエリートです。最も一般的なタイプは、壮大な間違いを犯すものではなく、何もあまりしないものです。それは、私たちが聞いたことさえないものです。なぜなら、それは数人の男が日中の仕事に取り組みながら、副業で始めたプロジェクトですが、どこにも到達せず、徐々に放棄されたからです。

統計的に、失敗を避けたいのであれば、最も重要なことは日中の仕事を辞めることのようです。失敗したスタートアップの創業者のほとんどは日中の仕事を辞めず、成功したスタートアップの創業者のほとんどは辞めます。スタートアップの失敗が病気である場合、CDCは人々に日中の仕事を避けるように警告する速報を発行するでしょう。

それはあなたが日中の仕事を辞めるべきだという意味ですか？必ずしもそうではありません。私はここで推測していますが、これらの将来の創業者の多くは、会社を始めるのに必要な種類の決意を持っていない可能性があり、彼らの心の中では、それを知っていると思います。彼らがスタートアップにもっと時間を投資しない理由は、それが悪い投資であることを知っているからです。[12]

また、飛躍してフルタイムで行っていれば成功した可能性のある人々のグループもいくつかあると思います。このバンドがどれほど広いかはわかりませんが、勝者/境界線/絶望的な進行が予想される種類の分布を持っている場合、日中の仕事を辞めていれば成功した可能性のある人の数は、実際に成功する人の数よりもおそらく1桁大きいです。[13]

それが本当なら、成功する可能性のあるほとんどのスタートアップは、創業者が全力を注いでいないために失敗します。それは確かに私が世界で見ていることと一致しています。ほとんどのスタートアップは、人々が欲しいものを作らないために失敗します。そして、ほとんどがそうしない理由は、彼らが十分に努力しないからです。

言い換えれば、スタートアップを始めることは、他のすべてのことと同じです。犯す可能性のある最大の間違いは、十分に努力しないことです。成功の秘訣があるとしたら、それはそれについて否定しないことです。

注

[1] これは失敗の原因の完全なリストではなく、制御できるものだけです。また、制御できないものもいくつかあります。特に、無能と不運です。

[2] 皮肉なことに、うまくいく可能性のあるFacebookのバリアントの1つは、大学生専用のFacebookです。

[3] Steve Jobsは、「本物のアーティストは出荷する」と言って人々を動機付けようとしました。これは素晴らしい文章ですが、残念ながら真実ではありません。多くの有名な芸術作品は未完成です。建築や映画製作のように、厳しい締め切りがある分野では当てはまりますが、そこでも人々は自分の手から引き抜かれるまで、ものを微調整する傾向があります。

[4] おそらく2番目の要因もあります。スタートアップの創業者はテクノロジーの最前線にいる傾向があるため、彼らが直面する問題はおそらく特に価値があるでしょう。

[5] ソフトウェアの記述には時間がかかり、取引の完了には予想よりも時間がかかるため、必要だと思うよりも多く、おそらく50％から100％多く調達する必要があります。

[6] 人々が私たちをVCと呼ぶことがあるので、私たちはそうではないことを付け加えておく必要があります。VCは他の人のお金を多額に投資します。私たちはエンジェル投資家のように、自分のお金を少額に投資します。

[7] もちろん線形ではありません。そうでなければ、500万ドルを調達するのに永遠にかかるでしょう。実際には、永遠にかかるように感じます。

ただし、VCが投資しない場合を含めると、中央値のケースでは文字通り永遠にかかるでしょう。そして、そうすべきかもしれません。なぜなら、大規模な投資を追いかけることの危険は、時間がかかることだけではないからです。それは_最良_のケースです。本当の危険は、多くの時間を費やして何も得られないことです。

[8] 一部のVCは、あなたがもっと求める勇気があるかどうかを確認するために、人為的に低い評価を提示します。VCがそのようなゲームをするのは残念ですが、一部はそうします。そのような取引をしている場合は、評価を少し押し戻す必要があります。

[9] YouTubeの創業者が2005年にGoogleに行って、「Google Videoは設計が不十分です。1000万ドルをください。あなたが犯したすべての間違いをお教えします。」と言ったとしましょう。彼らは王室のラズベリーを手に入れたでしょう。18か月後、Googleは同じレッスンに16億ドルを支払いました。一部には、現象、コミュニティ、またはそのような曖昧なものを購入していると自分に言い聞かせることができたからです。

Googleに厳しくするつもりはありません。彼らは競争相手よりも優れていました。競争相手は、ビデオボートを完全に見逃した可能性があります。

[10] ええ、実際にはそうです。政府との取引です。しかし、電話会社はそこにあります。

[11] ほとんどの人が認識しているよりもはるかに多く、企業はこれを宣伝しないためです。Appleにはもともと3人の創業者がいたことをご存知でしたか？

[12] 私はこれらの人々をけなしているわけではありません。私自身には決意がありません。Viaweb以来、私は2回スタートアップを始める寸前まで行きましたが、貧困の拍車がなければ、スタートアップのストレスに耐えるつもりがないことに気づいたため、両方とも途中で諦めました。

[13] では、日中の仕事を辞めるべき人々のカテゴリーにいるのか、それともおそらくより大きなカテゴリーにいるのかをどうすれば判断できますか？それは自分自身で判断するのが難しく、外部からのアドバイスを求めるべきだと言うところまで行きましたが、それが私たちのすることだと気づく前に。私たちは自分自身を投資家と考えていますが、反対方向から見ると、Y Combinatorは日中の仕事を辞めるべきかどうかを人々にアドバイスするサービスです。私たちは間違っている可能性があり、間違いなく頻繁にそうですが、少なくとも私たちの結論にお金を賭けています。

感謝 Sam Altman、Jessica Livingston、Greg McAdoo、Robert Morrisに、この草稿を読んでくれたことに感謝します。