ユーザーから学んだこと | Paul Grahamのエッセイ

2022年9月

最近、Y Combinatorへの応募者に、合格するためのアドバイスとして、一言で言うなら何が良いか尋ねられたので、こう答えました。

ユーザーから何を学んだかを説明すること。

これは多くのことを試します。あなたがユーザーに注意を払っているか、彼らをどれだけ理解しているか、そして彼らがあなたが作っているものをどれだけ必要としているか、などです。

その後、私は自分自身に同じ質問をしました。YCのユーザー、つまり私たちが資金提供したスタートアップから何を学んだでしょうか？

最初に頭に浮かんだのは、ほとんどのスタートアップが同じ問題を抱えているということでした。まったく同じ問題を抱えているわけではありませんが、何を作っているかに関係なく、問題が驚くほど同じであることに驚かされます。100社のスタートアップにアドバイスをすると、今まで見たことのない問題に遭遇することはめったにありません。

この事実は、YCが機能する理由の一つです。しかし、YCを始めたときには知りませんでした。私はいくつかのデータポイントしか持っていませんでした。私たち自身のスタートアップと、友人たちが始めたスタートアップです。異なる形で同じ問題が頻繁に再発することに驚きました。後の段階の投資家は、キャリアの中で100社のスタートアップにアドバイスをすることはないかもしれませんが、YCのパートナーは最初の1、2年でこれだけの経験を積むことができます。

これは、後の段階の企業に少数の資金を提供するよりも、初期段階の企業に多数の資金を提供する利点の一つです。より多くのデータを得ることができます。より多くの企業を見ているだけでなく、より多くの問題が発生するからです。

しかし、スタートアップが遭遇する可能性のある（ほぼ）すべての問題を知っていても、アドバイスを自動化したり、公式化したりできるわけではありません。YCパートナーとの個別のオフィスアワーに代わるものはありません。各スタートアップはユニークであり、それは彼らをよく知る特定のパートナーによってアドバイスされなければならないことを意味します。[1]

私たちはそれを、2012年の夏に起こった悪名高い「YCを壊したバッチ」で痛感しました。それまで、私たちはパートナーをプールとして扱っていました。スタートアップがオフィスアワーをリクエストすると、どのパートナーが投稿したものでも、次に利用可能な枠が与えられました。それは、すべてのパートナーがすべてのスタートアップを知っている必要があったことを意味します。これは60社まではうまくいきましたが、バッチが80社に増えたとき、すべてが壊れました。創業者はおそらく何も問題があることに気づかなかったでしょうが、パートナーは混乱し、バッチの途中でまだすべての企業を知らなかったため、不満を感じていました。[2]

最初、私は困惑しました。60社のスタートアップではうまくいっていたのに、80社では壊れてしまうのはなぜでしょうか？わずか3分の1増えただけなのに。そして、何が起こったのかに気づきました。私たちは_O(n 2)_アルゴリズムを使用していたのです。だから当然、爆発したのです。

私たちが採用した解決策は、このような状況では古典的なものでした。バッチをより小さなスタートアップのグループに分割し、それぞれが専任のパートナーグループによって監督されました。それは問題を解決し、それ以来うまくいっています。しかし、YCを壊したバッチは、スタートアップへのアドバイスのプロセスがどれほど個別化されなければならないかの強力なデモンストレーションでした。

もう一つの関連する驚きは、創業者が自分の問題を認識するのがどれほど苦手であるかということです。創業者は時々、何らかの問題について話しに来ますが、会話の過程で、もっと大きな別の問題を発見することがあります。たとえば（そしてこのケースはあまりにも一般的ですが）、創業者は資金調達の難しさについて話しに来ますが、彼らの状況を掘り下げてみると、その理由は会社がうまくいっておらず、投資家がそれを知っているからであることがわかります。または、創業者はユーザー獲得の問題をまだ解決していないことを心配してやって来ますが、その理由は彼らの製品が十分に良くないからであることがわかります。私が「もしあなたがこれを作っていなかったら、自分自身でこれを使いますか？」と尋ねたとき、創業者が考えて「いいえ」と言ったことがあります。それが、あなたがユーザーを獲得するのに苦労している理由です。

多くの場合、創業者は自分の問題が何であるかを知っていますが、それらの相対的な重要性を知りません。[3] 彼らは心配している3つの問題について話しに来ます。1つは中程度の重要性、1つはまったく重要ではなく、1つはすぐに対処しないと会社を潰してしまうでしょう。それは、ヒロインがボーイフレンドが浮気したことに深く動揺し、不思議と少し開いているドアについてわずかに好奇心を持っているホラー映画を見ているようなものです。あなたは言いたくなるでしょう。ボーイフレンドのことは気にせず、そのドアについて考えて！幸いなことに、オフィスアワーではそれができます。そのため、スタートアップは今でも定期的に死んでいきますが、殺人者がいる部屋に迷い込んだことが原因であることはめったにありません。YCのパートナーは、殺人者がどこにいるかを警告することができます。

創業者が聞くとは限りません。それはもう一つの大きな驚きでした。創業者が私たちのアドバイスをどれほど聞かないかということです。数週間前、私はYCでいくつかのバッチを担当していたパートナーと話しました。彼女はパターンを見始めました。「彼らは1年後に戻ってきて、『あなたのアドバイスを聞いておけばよかった』と言うのです」と彼女は言いました。

創業者がアドバイスを聞かない理由を理解するのに長い時間がかかりました。最初は単なる頑固さだと思っていました。それは理由の一部ですが、もう一つの、そしておそらくもっと重要な理由は、スタートアップについて非常に多くのことが直感に反するということです。そして、誰かに直感に反することを言うと、彼らには間違っているように聞こえます。そのため、創業者が私たちのアドバイスを聞かない理由は、彼らが私たちを_信じていない_からです。少なくとも、経験が彼らにそう教えてくれるまでは。[4]

スタートアップが非常に直感に反する理由は、それらがほとんどの人の他の経験とは非常に異なるからです。それを経験した人以外は、それがどのようなものかを知りません。そのため、YCのパートナーは通常、創業者自身であるべきです。しかし、奇妙なことに、スタートアップの直感に反する性質は、YCを機能させるもう一つの要素であることがわかりました。もしそれが直感に反していなければ、創業者はそれをどのように行うかについて私たちのアドバイスを必要としないでしょう。

初期段階のスタートアップにとって、集中することは二重に重要です。なぜなら、彼らは100もの異なる問題を抱えているだけでなく、創業者以外にそれらに取り組む人がいないからです。もし創業者が重要でないことに集中すれば、重要なことに集中する人はいません。そのため、YCで起こることの本質は、どの問題が最も重要であるかを把握し、それらを解決するためのアイデアを（理想的には1週間以内の解像度で）考え出し、それらのアイデアを試して、どれだけうまく機能したかを測定することです。焦点は行動に当てられ、測定可能で、短期的な結果が求められます。

これは、創業者が結果に関係なく突進すべきであることを意味するものではありません。十分に高い頻度でコースを修正すれば、ミクロスケールでは断固たる態度を取りながら、マクロスケールでは控えめな態度を取ることができます。その結果、やや曲がりくねった道になりますが、ランニングバックがフィールドを駆け下りる道のように、非常に迅速に実行されます。そして実際には、予想よりも後戻りは少なくなります。創業者は通常、どの方向に走るかを正しく推測します。特に、YCのパートナーのような経験豊富な人がいて、彼らの仮説をぶつけることができる場合はそうです。そして、彼らが間違って推測した場合、すぐに気づきます。なぜなら、彼らは次の週のオフィスアワーでその結果について話すからです。[5]

航行能力がわずかに向上するだけで、はるかに速くなる可能性があります。なぜなら、それには二重の効果があるからです。道が短くなり、それが正しい道であると確信している場合は、より速く移動できます。YCの価値の多くはそこにあります。創業者がより速く移動できるような、集中の追加の増分を得るのを支援することです。そして、速く移動することがスタートアップの本質であるため、YCは事実上、スタートアップをよりスタートアップらしくします。

スピードがスタートアップを定義します。集中力がスピードを可能にします。YCは集中力を向上させます。

なぜ創業者は何をすべきかについて確信がないのでしょうか？一つには、スタートアップはほとんど定義上、何か新しいことを行っているため、誰もそれをどのように行うかを知らないからです。あるいは、ほとんどの場合、「それ」が何であるかさえ知りません。一つには、スタートアップは一般的に非常に直感に反するからです。そして、一つには、多くの創業者、特に若くて野心的な創業者は、間違った方法で勝つように訓練されてきたからです。それを理解するのに何年もかかりました。ほとんどの国の教育システムは、実際に測定するはずのことを行う代わりに、テストをハッキングすることで勝つようにあなたを訓練します。しかし、スタートアップを始めると、それは機能しなくなります。そのため、YCが行うことの一部は、テストをハッキングしようとするのをやめるように創業者を再訓練することです。（驚くほど時間がかかります。1年経っても、彼らが古い習慣に戻っているのを見ます。）

YCは、単に経験豊富な創業者が彼らの知識を伝えるだけではありません。それは、見習いというよりは専門化に似ています。YCのパートナーと創業者の知識は異なる形をしています。YCのパートナーが持っているスタートアップの問題に関する百科事典的な知識を創業者が習得する価値はありません。同様に、YCのパートナーが創業者が持っているドメイン知識の深さを習得する価値はありません。そのため、経験豊富な創業者がYCに参加することは依然として価値があり、経験豊富なアスリートがコーチを持つことが依然として価値があるのと同じです。

YCが創業者に与えるもう一つの大きなものは同僚であり、これはパートナーのアドバイスよりもさらに重要かもしれません。歴史を見ると、偉大な仕事は特定の場所や機関に集中しています。15世紀後半のフィレンツェ、19世紀後半のゲッティンゲン大学、ロスの下での_The New Yorker_、Bell Labs、Xerox PARC。どれだけ優れていても、優れた同僚はあなたをより良くします。実際、非常に野心的な人々は、おそらく他の誰よりも同僚を必要としています。なぜなら、彼らは日常生活で同僚に飢えているからです。

YCがいつかこれらの有名なクラスターの仲間入りを果たすかどうかはわかりませんが、努力を惜しまないでしょう。私たちはこの歴史的な現象を非常によく認識しており、意図的にYCをそのように設計しました。この時点では、それが偉大なスタートアップ創業者の最大のクラスターであると言うのは自慢ではありません。YCを攻撃しようとしている人でさえ、それを認めています。

同僚とスタートアップ創業者は、世界で最も強力な力の2つであるため、それらを組み合わせると大きな影響があるはずです。YC以前は、人々がその質問について考えていたとしても、ほとんどの人はそれらを組み合わせることはできないと想定していました。孤独は独立の代償であると。1990年代にボストンで私たち自身のスタートアップを始めたとき、それは私たちにとってそう感じられました。アドバイスを求めることができる年配の人々（質のばらつきはありましたが）はいましたが、同僚はいませんでした。投資家の不正行為について不満を言い合ったり、テクノロジーの未来について推測したりできる人はいませんでした。私はしばしば創業者に、自分自身が欲しいものを作るように言いますが、YCは確かにそうです。それは、私たちがスタートアップを始めたときに私たちが望んでいたものになるように設計されました。

私たちが望んでいたことの一つは、ランダムな金持ちを巡回することなく、シード資金を得ることができることでした。それは今や、少なくとも米国では、商品になっています。しかし、偉大な同僚は決して商品になることはできません。なぜなら、彼らが特定の場所に集中しているという事実は、彼らが他の場所からは比例して不在であることを意味するからです。

しかし、彼らが集中する場所では魔法のようなことが起こります。YCの夕食会でのエネルギーは、私が経験したことのないものです。私たちは、話をする相手が他に1つか2つのスタートアップだけで満足していたでしょう。部屋全体がいっぱいになると、それはまったく別のことです。

YCの創業者は、お互いに刺激を受けているだけではありません。彼らはまた、お互いを助け合っています。それが、私がスタートアップ創業者について学んだ最も幸せなことです。彼らがお互いを助けることにどれほど寛大であるかということです。私たちは最初のバッチでこれに気づき、YCをそれを拡大するように意識的に設計しました。その結果は、たとえば大学よりもはるかに強烈なものです。パートナー、卒業生、そしてバッチメイトの間で、創業者は彼らを助けたいと思っており、助けることができる人々に囲まれています。

注

[1] これが、私が人々がYCを「ブートキャンプ」と呼ぶのが好きではない理由です。ブートキャンプのように激しいですが、構造は正反対です。誰もが同じことをするのではなく、彼らはそれぞれの特定のスタートアップが何を必要としているかを把握するためにYCのパートナーと話しています。

[2] 2012年の夏のバッチが壊れていたと言うとき、それはパートナーが何かがおかしいと感じたという意味です。スタートアップがより悪い経験をするほど、物事はまだ壊れていませんでした。実際、そのバッチは異常にうまくいきました。

[3] この状況は、人々が自分の答えがどれほど正確かを判断するよりも、質問に答えるのがはるかに得意であることを示す研究を思い出させます。2つの現象は非常によく似ています。

[4] Airbnbsは、特に聞くのが得意でした。それは、彼らが柔軟で規律正しかったからだけでなく、前の年に非常に苦労したからです。彼らは聞く準備ができていました。

[5] 決断力の最適な単位は、結果を得るのにどれくらいの時間がかかるかによって異なり、それは解決している問題の種類によって異なります。投資家と交渉している場合は、数日かかる可能性がありますが、ハードウェアを構築している場合は、数か月かかる可能性があります。

感謝 Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Harj Taggar、Garry Tanに、この草稿を読んでくれたことに感謝します。