なぜ優秀な人は悪いアイデアを持つのか | Paul Grahamのエッセイ

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2005年4月

今年の夏、実験として、友人たちと私はいくつかの新しいスタートアップにシード資金を提供します。これは実験です。なぜなら、ほとんどの投資家が投資するよりも若い創業者に資金を提供する用意があるからです。夏にこれを行うのは、大学生でも参加できるようにするためです。

GoogleやYahooの例から、大学院生が成功するスタートアップを始められることはわかっています。そして、学部生の中にも、ほとんどの大学院生と同じくらい有能な人がいることも経験から知っています。スタートアップ創業者の年齢として許容される範囲は、徐々に下がってきています。私たちはその下限を見つけようとしています。

締め切りは過ぎ、227件の応募書類を精査しています。有望なものとそうでないものの2つのカテゴリーに分けるつもりでしたが、すぐに3つ目のカテゴリーが必要であることに気づきました。それは、有望な人物による、有望でないアイデアです。[1]

Artixの段階

これは予想すべきでした。創業者のグループが、人々がお金を払うものを作らなければならないことに気づく前に、1つ見当違いなアイデアを経験することはよくあることです。実際、私たち自身もそうでした。

Viawebは、Robert Morrisと私が始めた最初のスタートアップではありませんでした。1995年1月、私たちと数人の友人でArtixという会社を始めました。計画は、アートギャラリーをWeb上に掲載することでした。今から振り返ると、どうしてそんな馬鹿げたことに時間を費やしたのか不思議に思います。ギャラリーは、10年後の今でも、Web上に掲載されることに特に乗り気ではありません。アンティークショップのように、誰でも見られる場所に在庫を置きたくないのです。[2]

それに加えて、アートディーラーは地球上で最もテクノロジー嫌いな人々です。彼らは、難しい選択の末に、ハードサイエンスのキャリアではなく、アートディーラーになったわけではありません。彼らのほとんどは、私たちがなぜWeb上に掲載されるべきかを説明しに行くまで、Webを見たことがありませんでした。コンピュータさえ持っていない人もいました。それを困難な_セールス_と表現するのは、状況を正当に評価していません。私たちはすぐに無料でサイトを構築することにまで落ち込みましたが、それでもギャラリーを説得するのは困難でした。

徐々に、Webサイトを欲しがらない人々のためにWebサイトを作るのではなく、Webサイトを欲しがる人々のためにサイトを作ることができることに気づきました。実際、サイトを欲しがる人々が自分でサイトを作れるようにするソフトウェアです。そこで私たちはArtixを捨て、オンラインストアを構築するためのソフトウェアを作るために、新しい会社Viawebを始めました。それは成功しました。

私たちは良い仲間入りをしています。Microsoftも、Paul AllenとBill Gatesが始めた最初の会社ではありませんでした。最初はTraf-o-dataという会社でした。Micro-softほどうまくいったようには見えません。

Robertを擁護すると、彼はArtixについて懐疑的でした。私が彼を無理やり引き込んだのです。[3] しかし、彼が楽観的になる瞬間もありました。そして、当時29歳と30歳だった私たちが、そのような徹底的に馬鹿げたアイデアに興奮することができたのなら、21歳か22歳のハッカーが、お金を稼ぐ見込みのほとんどないアイデアを私たちに売り込んできても驚くべきではありません。

静物画効果

なぜこのようなことが起こるのでしょうか？なぜ優秀なハッカーは、ビジネスのアイデアが悪いのでしょうか？

私たちのケースを見てみましょう。私たちがそのような見当違いなアイデアを持っていた理由の1つは、それが最初に思いついたことだったからです。当時、私はニューヨークで貧乏なアーティストになろうとしていました（貧乏な部分は実際には非常に簡単です）。それで、私はとにかくギャラリーをうろついていました。Webについて知ったとき、2つを組み合わせるのは自然なことのように思えました。ギャラリーのためにWebサイトを作る—それが秘訣だ！

何かを何年もかけて取り組むつもりなら、最初に頭に浮かんだアイデアで進むのではなく、少なくとも数日間はさまざまなアイデアを検討するのが賢明だと思うかもしれません。そう思うでしょう。しかし、人々はそうしません。実際、これは静物画を描くときの絶え間ない問題です。テーブルの上に物をたくさん置き、面白く見えるように並べ替えるのに5分か10分費やすかもしれません。しかし、絵を描き始めるのが待ちきれないので、10分の並べ替えが非常に長く感じられます。それで、あなたは絵を描き始めます。3日後、20時間も見つめて、そのようなぎこちなく退屈な構図にしてしまったことを後悔していますが、その時にはもう手遅れです。

問題の一部は、大きなプロジェクトは小さなプロジェクトから成長する傾向があるということです。暇な時間に簡単なスケッチをするために静物画をセットアップし、数日後にはまだそれに取り組んでいます。私はかつて、約4分でセットアップした静物画の3つのバージョンを描くのに1か月費やしました。各時点で（1日、1週間、1か月）、すでに多くの時間を費やしたので、変更するには手遅れだと思いました。

したがって、悪いアイデアの最大の原因は、静物画効果です。ランダムなアイデアを思いつき、それに飛び込み、その後、各時点で（1日、1週間、1か月）、多くの時間を費やしたので、これが_その_アイデアに違いないと感じます。

どうすればそれを修正できるでしょうか？飛び込むことを捨てるべきだとは思いません。アイデアに飛び込むのは良いことです。解決策は反対側にあります。何かに時間を投資したからといって、それが良いものになるとは限らないことに気づくことです。

これは、名前の場合に最も明確です。ViawebはもともとWebgenと呼ばれていましたが、他の誰かがその名前の製品を持っていることを発見しました。私たちは自分たちの名前にとても愛着を持っていたので、彼にそれを譲ってもらうために_会社の5％_を提供しました。しかし、彼はそれを拒否したので、別の名前を考えなければなりませんでした。[4] 私たちができた最善のことはViawebでした。最初は嫌いでした。新しい母親がいるようなものでした。しかし、3日以内に私たちはそれを愛し、Webgenは時代遅れで古臭く聞こえました。

名前のような単純なものを変更するのが難しいとしたら、アイデアをガベージコレクションするのがどれほど難しいか想像してみてください。名前はあなたの頭に1つのアタッチメントポイントしかありません。会社のアイデアはあなたの考えに織り込まれます。したがって、あなたは意識的にそれを割り引かなければなりません。ぜひ飛び込んでください。しかし、後であなたのアイデアを朝の厳しい光の中で見て、尋ねることを忘れないでください。これは人々がお金を払うものですか？これは、私たちが作ることができるすべてのものの中で、人々が最もお金を払うものですか？

泥

Artixで犯した2番目の間違いも非常に一般的です。ギャラリーをWebに掲載するのはクールに見えました。

私の父が私に教えてくれた最も価値のあることの1つは、古いヨークシャーのことわざです。「泥があるところには、金がある」。つまり、不快な仕事は報われるということです。そして、ここでのポイントは、その逆もまた真なりということです。人々が好きな仕事は、需要と供給の関係で、あまりお金になりません。最も極端なケースは、プログラミング言語を開発することです。これは、人々がそれを非常に好きなので、無料でそれを行うため、まったくお金になりません。

Artixを始めたとき、私はまだビジネスについて両方の気持ちを持っていました。私はアートの世界に片足を残しておきたかったのです。大きな、大きな、間違いです。ビジネスを始めることは、ハンググライダーの打ち上げのようなものです。心を込めてやるか、まったくやらない方が良いでしょう。会社、特にスタートアップの目的は、お金を稼ぐことです。あなたは忠誠心を分けることはできません。

それは、スパムを送信したり、特許訴訟だけを目的とする会社を設立したりするなど、最も不快な種類の仕事をする必要があると言っているわけではありません。私が言いたいのは、クールなことをする会社を始めるなら、その目的はお金を稼ぐことであり、おそらくクールであることであり、クールであることであり、おそらくお金を稼ぐことではないということです。

お金を稼ぐのは非常に難しいので、偶然に稼ぐことはできません。それがあなたの最優先事項でない限り、それが起こる可能性はほとんどありません。

ハイエナ

Artixに対する私たちの動機を調べると、3番目の間違いが見えてきます。それは臆病さです。当時、私たちがeコマースビジネスに参入することを提案していたら、私たちはそのアイデアを恐ろしいと感じていたでしょう。確かに、そのような分野は、それぞれ500万ドルのVC資金を持つ恐ろしいスタートアップによって支配されるでしょう。一方、私たちは、アートギャラリーのWebサイトを生成するという、競争の少ないビジネスでは、自分たちで十分にやっていけると確信していました。

私たちは安全側にばかげたほど大きく偏っていました。結局のところ、VCが支援するスタートアップは、それほど恐ろしいものではありません。彼らは、ソフトウェアを作成するために、そのお金をすべて費やすことに忙しすぎます。1995年、eコマースビジネスは、プレスリリースで測定すると非常に競争が激しかったのですが、ソフトウェアで測定するとそうではありませんでした。そして、実際にはそうではありませんでした。Open Market（彼らの魂が安らかに眠りますように）のような大物は、製品会社を装ったコンサルティング会社[5]にすぎず、市場の私たちの側での提供物は、数百行のPerlスクリプトでした。または、数百行のPerlとして実装できたでしょう。実際には、おそらく数万行のC ++またはJavaでした。実際にeコマースに飛び込んだところ、競争するのは驚くほど簡単であることがわかりました。

では、なぜ私たちは恐れていたのでしょうか？私たちはプログラミングが得意だと感じていましたが、「ビジネス」と呼ばれる神秘的で区別されていないことを行う能力に自信がありませんでした。実際、「ビジネス」というものはありません。販売、プロモーション、人々が何を望んでいるかを把握すること、いくら請求するかを決定すること、顧客サポート、請求書の支払い、顧客に支払ってもらうこと、法人化すること、資金を調達することなどがあります。そして、その組み合わせは、見た目ほど難しくありません。なぜなら、一部のタスク（資金調達や法人化など）は、大小に関わらずO（1）の苦痛であり、他のタスク（販売やプロモーションなど）は、特別なトレーニングよりもエネルギーと想像力に依存するからです。

Artixは、ライオンを恐れていたため、腐肉で生き残ることに満足しているハイエナのようでした。ライオンは歯を持っておらず、ギャラリーをオンラインに掲載するビジネスは、かろうじて腐肉と呼べるものでした。

よくある問題

これらのすべてのエラーの原因をまとめると、私たちが会社にとってそのような悪いアイデアを持っていたのも不思議ではありません。私たちは最初に思いついたことをしました。私たちはビジネスにまったく乗り気ではありませんでした。そして、競争を避けるために、意図的に貧しい市場を選びました。

Summer Founders Programへの応募書類を見ると、これら3つの兆候すべてが見られます。しかし、最初が圧倒的に大きな問題です。応募しているグループのほとんどは、立ち止まって尋ねていません。私たちができるすべてのことの中で、お金を稼ぐ可能性が最も高いのは_これ_ですか？

彼らがすでにArtixの段階を経験していれば、それを尋ねることを学んだでしょう。アートディーラーからの反応の後、私たちは準備ができていました。今回は、人々が欲しいものを作ろうと思いました。

_ウォールストリートジャーナル_を1週間読むと、誰でも2つまたは3つの新しいスタートアップのアイデアが浮かぶはずです。記事は、解決する必要のある問題の説明でいっぱいです。しかし、応募者のほとんどは、アイデアを求めて遠くまで探していないようです。

最も一般的な提案は、マルチプレイヤーゲームであると予想していました。私たちはそれほど外れていませんでした。これは2番目に一般的なものでした。最も一般的なのは、ブログ、カレンダー、出会い系サイト、Friendsterの組み合わせでした。おそらく、ここで発見される新しいキラーアプリがあるかもしれませんが、誰でも見ることができる貴重な未解決の問題が転がっているときに、この霧の中をうろつくのは、ひねくれているように思えます。なぜ誰もマイクロペイメントの新しいスキームを提案しなかったのでしょうか？野心的なプロジェクトかもしれませんが、すべての代替案を検討したとは信じられません。そして、新聞や雑誌は（文字通り）解決策を求めて死にかけています。

なぜこれほど少ない応募者が、顧客が何を望んでいるかを本当に考えたのでしょうか？多くの人々の問題は、一般的に20代前半の人々と同じように、定義済みのハードルを飛び越えるように人生全体で訓練されてきたことだと思います。彼らは、他の人々が設定した問題を解決するのに15〜20年を費やしてきました。そして、どの問題を解決するのが良いかを決定するのにどれくらいの時間を費やしましたか？2つまたは3つのコースプロジェクト？彼らは問題を解決するのは得意ですが、問題を選択するのは苦手です。

しかし、私はそれが単なるトレーニングの効果だと確信しています。または、より正確には、グレーディングの効果です。グレーディングを効率的にするために、誰もが同じ問題を解決する必要があり、それは事前に決定する必要があることを意味します。学校が学生に問題を解決する方法だけでなく、問題を選択する方法も教えることができれば素晴らしいのですが、実際にそのようなクラスをどのように運営すればよいかわかりません。

銅と錫

良いニュースは、問題を選択することは学ぶことができるということです。私はそれを経験から知っています。ハッカーは、顧客が欲しいものを作ることを学ぶことができます。[6]

これは物議を醸す見解です。「起業家精神」の専門家は、顧客が何を望んでいるかに焦点を当てることができるのはビジネスパーソンだけなので、スタートアップにはビジネスパーソンを含める必要があると私に言いました。彼を引用することで、彼を永遠に遠ざけてしまうかもしれませんが、彼のメールは、この見解の完璧な例だったので、それを冒険しなければなりません。

MITのスピンオフの80％は、少なくとも1人の経営者が最初にチームにいる_場合に_成功します。ビジネスパーソンは「顧客の声」を表しており、それがエンジニアと製品開発を軌道に乗せています。

これは、私の意見では、ナンセンスです。ハッカーは、ビジネスパーソンが信号を増幅しなくても、顧客の声を完全に聞くことができます。Larry PageとSergey Brinは、コンピューターサイエンスの大学院生でした。それはおそらく彼らを「エンジニア」にします。Googleが良いのは、顧客が何を望んでいるかを耳元でささやくビジネスマンがいたからだと思いますか？Googleのために最も貢献したビジネスマンは、Googleが始まったばかりの頃に、Altavistaを丘の中腹に喜んで飛ばした人たちだったと思います。

顧客が何を望んでいるかを把握することの難しい部分は、それを把握する必要があることに気づくことです。しかし、それはすぐに学ぶことができます。それは、あいまいな写真の別の解釈を見るようなものです。誰かがウサギとアヒルがいると言うとすぐに、それを見ないのは難しくなります。

そして、ハッカーが解決することに慣れている種類の問題と比較して、顧客が欲しいものを提供するのは簡単です。最適化コンパイラを書くことができる人は誰でも、ユーザーを混乱させないUIを設計できます。いったんその種の頭脳をささいな、しかし収益性の高い問題に適用すると、非常に迅速に富を創造できます。

それがスタートアップの本質です。優秀な人々が自分たちの能力以下の仕事をしていることです。大企業は、仕事に適した人を採用しようとします。スタートアップが勝つのは、そうではないからです。大企業では「研究」をしているような非常に賢い人々を採用し、代わりに最も直接的で日常的な問題に取り組ませるからです。アインシュタインが冷蔵庫を設計することを考えてください。[7]

人々が何を望んでいるかを知りたい場合は、Dale Carnegieの_人を動かす方法_を読んでください。[8] 友人がこの本を勧めてくれたとき、私は彼が本気だとは信じられませんでした。しかし、彼はそれが良いと主張したので、私はそれを読みました、そして彼は正しかったです。それは人間の経験の中で最も難しい問題、つまり、自分のことだけを考えるのではなく、他の人の視点から物事を見る方法を扱っています。

ほとんどの賢い人々はそれをあまり得意としません。しかし、この能力を生の知能に加えることは、銅に錫を加えるようなものです。その結果は青銅であり、非常に硬いため、別の金属のように見えます。

何を作るか、そしてどのように作るかを学んだハッカーは、非常に強力です。そして、お金を稼ぐだけでなく、Firefoxで少人数のボランティアグループが達成したことを見てください。

Artixをすることは、何も飲まないことが水にどれほど依存しているかを教えてくれるのと同じように、人々が欲しいものを作ることを教えてくれます。しかし、Summer Foundersが私たちのお金でこれを学ばない方が、関係者全員にとって都合が良いでしょう。彼らがArtixの段階をスキップして、顧客が欲しいものを作ることに直接進むことができれば。それが、今年の夏の本物の実験になると思います。彼らがこれを理解するのにどれくらい時間がかかるでしょうか？

SFPのTシャツを用意する必要があると考え、背面に何を印刷するかを考えていました。今まで私たちは

これが読めるなら、私は仕事をしているはずだ。

を使うつもりでしたが、今は

人々が欲しいものを作ろう。

にすることにしました。

注

[1] SFPの応募者の皆様：受け入れられなかったからといって、私たちがあなたのアイデアが悪いと思っていると決めつけないでください。最初の夏はスタートアップの数を少なくしたいので、いくつかの良い提案も断らなければなりません。

[2] ディーラーは、各顧客に、彼らに見せているものが、ほんの数人しか見たことのない特別なものであるという印象を与えようとします。実際には、バイヤーからバイヤーへと売り込もうとしている間、何年もラックに座っていた可能性があります。

[3] 一方、彼はViawebについても懐疑的でした。最初の数か月のある時点で、私たちが賭けをしたので、それについて正確な尺度を持っています。彼がViawebから100万ドルを稼いだら、彼は耳にピアスを開けるでしょう。私たちは彼を解放しませんでした。

[4] 「Web」と3文字の単語のすべての組み合わせを生成するプログラムを書きました。私はこれから、ほとんどの3文字の単語が悪いことを学びました：Webpig、Webdog、Webfat、Webzit、Webfug。しかし、そのうちの1つはWebviaでした。私はそれらを交換してViawebにしました。

[5] 録音を販売するよりも結婚式で演奏して生計を立てる方が簡単なように、サービスを販売する方が製品を販売するよりもはるかに簡単です。しかし、製品のマージンは大きくなります。したがって、バブルの間、多くの企業はコンサルティングを使用して、製品の販売に起因する収益を生み出しました。なぜなら、それがIPOにとってより良い話になるからです。

[6] Trevor Blackwellは、スタートアップの次のレシピを提示しています。「お金を使う人々を観察し、彼らが何に時間を無駄にしているかを見て、解決策を考案し、彼らにそれを販売してみてください。問題がどれほど小さくても、解決策に収益性の高い市場を提供できるかは驚くべきことです。」

[7] 優秀な人々に退屈な仕事をさせるには、特に大きな報酬を提供する必要があります。そのため、スタートアップは常に給与だけでなく株式も支払います。

[8] 現在のファッションに合うように書き換えられた現在の版ではなく、1940年代または50年代の古いコピーを購入してください。オリジナルの版には、いくつかの非PCなアイデアが含まれていましたが、保護のためにサニタイズされた新しいバージョンを読むよりも、過去の時代の本であることを念頭に置いて、オリジナルの本を読む方が常に優れています。

感謝 Bill Birch、Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morrisに、この草稿を読んでくれたことに感謝します。