良き人であれ | Paul Grahamのエッセイ

2008年4月

(このエッセイは、2008年のStartup Schoolでの講演に基づいています。)

Y Combinatorを始めてから約1ヶ月後、「人々が欲しがるものを作る」という、私たちのモットーとなるフレーズが生まれました。それ以来、多くのことを学びましたが、今選ぶとしても、やはりこれを選ぶでしょう。

私たちが創業者に伝えているもう一つのことは、少なくとも最初はビジネスモデルについてあまり心配しないことです。お金を稼ぐことが重要でないからではなく、素晴らしいものを構築するよりもはるかに簡単だからです。

数週間前、私は、もしこの2つのアイデアを組み合わせると、驚くべき結果になることに気づきました。「人々が欲しがるものを作る」。お金を稼ぐことをあまり心配しない。これは、慈善団体の説明になります。

このような予期せぬ結果が出た場合、それはバグか、新しい発見のどちらかです。ビジネスは慈善団体のようになるべきではないか、私たちが最初に始めた原則の1つまたは両方が誤りであることを背理法によって証明したかのどちらかです。あるいは、新しいアイデアがあるのかもしれません。

私は後者ではないかと思います。なぜなら、この考えが浮かんだ途端、他の多くのことがうまくまとまったからです。

例

例えば、Craigslistです。慈善団体ではありませんが、慈善団体のように運営しています。そして、彼らは驚くほど成功しています。最も人気のあるウェブサイトのリストをざっと見ると、Craigslistの従業員数は誤植のように見えます。彼らの収益は可能な限り高くはありませんが、ほとんどのスタートアップは彼らと場所を交換することを喜ぶでしょう。

Patrick O'Brianの小説では、彼の船長は常に相手の風上を取ろうとします。風上にいれば、いつ、そして相手の船と交戦するかを決めることができます。Craigslistは、事実上、莫大な収益の風上にいます。彼らがもっと稼ぎたいと思えば、いくつかの課題に直面するでしょうが、開発費の10倍を販売に費やして、気乗りしないユーザーにひどい製品を無理強いしようと、風上に向かって苦労するようなものではありません。[1]

スタートアップがCraigslistのようになることを目指すべきだと言っているわけではありません。彼らは珍しい状況の産物です。しかし、初期段階の良いモデルです。

Googleは、最初は慈善団体によく似ていました。1年以上広告がありませんでした。1年目のGoogleは、非営利団体と区別がつきませんでした。もし非営利団体や政府機関がウェブをインデックス化するプロジェクトを始めたとしたら、1年目のGoogleが彼らが作り出したであろう限界です。

私がスパムフィルターに取り組んでいた頃、優れたスパムフィルタリングを備えたウェブベースのメールサービスがあれば良いと思っていました。それを会社として考えていたわけではありません。ただ、人々がスパムを受け取らないようにしたかったのです。しかし、このプロジェクトについてもっと考えるうちに、おそらく会社にする必要があるだろうと気づきました。運営には費用がかかりますし、助成金や寄付で資金を調達するのは面倒でしょう。

それは驚くべき認識でした。企業はしばしば慈善的であると主張しますが、純粋に慈善的なプロジェクトが、機能するためには企業として具現化されなければならないことに気づいたのは驚きでした。

私は別の会社を始めたくなかったので、そうしませんでした。しかし、もし誰かがそうしていたら、今頃はかなり裕福になっていたでしょう。スパムが急速に増加しているのに、すべての主要なメールサービスがひどいフィルターを持っているという約2年間の期間がありました。もし誰かが新しい、スパムのないメールサービスを開始していたら、ユーザーはそれに群がったでしょう。

ここでのパターンに気づきましたか？どちらの方向からでも、同じ場所にたどり着きます。もし成功したスタートアップから始めると、彼らはしばしば非営利団体のように振る舞っていたことがわかります。そして、もし非営利団体のアイデアから始めると、それらはしばしば良いスタートアップになることがわかります。

力

この領域はどれくらい広いのでしょうか？すべての優れた非営利団体は、優れた企業になるのでしょうか？おそらくそうではありません。Googleを非常に価値のあるものにしているのは、ユーザーがお金を持っていることです。お金を持っている人に愛されれば、おそらくその一部を手に入れることができます。しかし、お金を持っていない人々に対して非営利団体のように振る舞うことに基づいて、成功したスタートアップを築くこともできるでしょうか？例えば、マラリアのような流行遅れだが致命的な病気を治療することから、成功したスタートアップを成長させることができるでしょうか？

確信はありませんが、もしこのアイデアを推し進めれば、それがどれだけ遠くまで行くかに驚くでしょう。例えば、Y Combinatorに応募する人々は、一般的にあまりお金を持っていませんが、それでも私たちは彼らを助けることで利益を得ることができます。なぜなら、私たちの助けがあれば、彼らはお金を稼ぐことができるからです。おそらく、マラリアの場合も同様です。ある国の負担を軽減する組織は、その結果としての成長から利益を得ることができるかもしれません。

これが真剣なアイデアだと提案しているわけではありません。私はマラリアについて何も知りません。しかし、私はアイデアを十分に検討してきたので、いつ強力なアイデアに出くわすかを知っています。

アイデアがどこまで広がるかを推測する1つの方法は、どこでそれに賭けるのをやめるかを自問することです。慈善に賭けることに反対するという考えは、何かが技術的に不可能であると言うのと同じように、警戒を抱かせます。なぜなら、これらは非常に強力な力だからです。[2]

例えば、最初は、この原則はインターネットのスタートアップにのみ適用されると思っていました。明らかにGoogleには当てはまりますが、Microsoftはどうでしょうか？確かにMicrosoftは慈善的ではありませんか？しかし、最初を振り返ってみると、彼らはそうでした。IBMと比較すると、彼らはロビンフッドのようでした。IBMがPCを導入したとき、彼らはハードウェアを高価格で販売してお金を稼ぐつもりでした。しかし、PCの標準を支配することで、Microsoftはあらゆるメーカーに市場を開放しました。ハードウェアの価格は急落し、多くの人々がそうでなければ手に入れることができなかったコンピュータを手に入れることができました。それはGoogleがすることと予想される種類のことです。

Microsoftは今はそれほど慈善的ではありません。今、Microsoftがユーザーに対して何をしているかを考えると、思い浮かぶすべての動詞はFで始まります。[3]しかし、それは報われていないようです。彼らの株価は長年横ばいです。彼らがロビンフッドだった頃、彼らの株価はGoogleのように上昇しました。何か関係があるのでしょうか？

どのように関係があるか想像できるでしょう。小さいときは、顧客をいじめることができないので、彼らを魅了しなければなりません。一方、大きくなると、好きなように虐待することができ、満足させるよりも簡単なので、そうする傾向があります。親切にすることで大きくなりますが、意地悪にすることで大きさを維持できます。

根本的な条件が変わるまで、それをやり過ごすことができます。そして、すべての犠牲者が逃げ出します。したがって、「Don't be evil（邪悪になるな）」は、Paul BuchheitがGoogleのために作った最も価値のあるものかもしれません。なぜなら、それが企業の若さの秘薬であることが判明するかもしれないからです。彼らはそれが制約的であると感じているに違いありませんが、それがMicrosoftやIBMを苦しめた致命的な怠惰に陥ることから彼らを救うとしたら、どれほど価値があるかを考えてみてください。

興味深いのは、この秘薬は他のどの企業でも自由に入手できるということです。誰でも「Don't be evil」を採用できます。問題は、人々がそれを守らせようとすることです。したがって、レコード会社やタバコ会社がこの発見を利用するのを見ることはないと思います。

士気

慈善が機能するという外部からの証拠はたくさんあります。しかし、それはどのように機能するのでしょうか？多数のスタートアップに投資することの利点の1つは、それらがどのように機能するかについて多くのデータが得られることです。私たちが見てきたことから、良いことは、スタートアップを3つの点で助けるようです。それは彼らの士気を高め、他の人々が彼らを助けたいと思わせ、そして何よりも、彼らが決断を下すのに役立ちます。

士気はスタートアップにとって非常に重要です。士気だけでも成功を決定するのに十分なほど重要です。スタートアップは、しばしば感情的なジェットコースターとして説明されます。ある瞬間には世界を征服しようとしていて、次の瞬間には破滅する運命にあると感じています。破滅する運命にあると感じることの問題は、それがあなたを不幸にするだけでなく、_働くのをやめてしまう_ことです。したがって、ジェットコースターの下り坂は、上り坂よりも自己成就的な予言です。成功すると感じることがあなたをより一生懸命働かせるなら、それはおそらくあなたの成功の可能性を高めますが、失敗すると感じることがあなたを働くのをやめさせるなら、それは事実上あなたの失敗を保証します。

ここで慈善が役に立ちます。もしあなたが本当に人々を助けていると感じるなら、あなたのスタートアップが破滅する運命にあるように見えても、働き続けるでしょう。私たちのほとんどは、ある程度の自然な慈善心を持っています。誰かがあなたを必要としているという事実は、あなたを彼らを助けたいと思わせます。したがって、もしあなたがユーザーが毎日戻ってくるようなスタートアップを始めるなら、あなたは基本的に自分自身に巨大なたまごっちを作ったことになります。あなたは世話をする必要のあるものを作りました。

Bloggerは、本当に低い谷を経験し、生き残ったスタートアップの有名な例です。ある時点で彼らは資金を使い果たし、誰もが去りました。Evan Williamsは次の日に働きに来ましたが、彼しかいませんでした。彼を支え続けたものは何だったのでしょうか？一部には、ユーザーが彼を必要としていたからです。彼は何千人もの人々のブログをホストしていました。彼はサイトを死なせるわけにはいきませんでした。

迅速に立ち上げることには多くの利点がありますが、最も重要なのは、一度ユーザーを獲得すると、たまごっち効果が発揮されることです。世話をするユーザーがいれば、彼らを幸せにするものを考え出すことを余儀なくされ、それは実際に非常に貴重な情報です。

人々を助けようとすることから得られる自信は、投資家にとっても役立ちます。Chatterousの創業者の1人は、最近私に、彼と彼の共同創業者は、このサービスは世界が必要としているものだと判断したので、たとえカナダに戻って両親の家の地下室に住まなければならなくても、何があっても取り組み続けるつもりだと語ってくれました。

彼らがこれに気づくと、投資家が彼らについてどう思っているかをあまり気にしなくなりました。彼らはまだ彼らと会いましたが、彼らのお金を得られなくても死ぬことはありませんでした。そして、どうなったか知っていますか？投資家ははるかに興味を持つようになりました。彼らは、Chatterousが彼らがいようといまいと、このスタートアップを行うつもりであることを感じ取ることができました。

もしあなたが本当に献身的で、あなたのスタートアップの運営費が安ければ、あなたは非常に殺しにくい存在になります。そして、事実上すべてのスタートアップは、最も成功したものでさえ、ある時点で死に近づきます。したがって、人々に良いことをすることが、あなたを殺しにくくする使命感を与えるなら、それだけで、より利己的なプロジェクトを選ばないことで失うものを十分に補ってくれます。

助け

良いことのもう1つの利点は、他の人々があなたを助けたいと思うようになることです。これもまた、人間に生まれつき備わっている特性のようです。

私たちが資金を提供したスタートアップの1つであるOctopartは、現在、善対悪の古典的な戦いに巻き込まれています。彼らは産業用部品の検索サイトです。多くの人々が部品を検索する必要があり、Octopart以前は、それを行う良い方法はありませんでした。それは偶然ではありませんでした。

Octopartは、部品を検索する正しい方法を構築しました。ユーザーはそれを気に入っており、急速に成長しています。しかし、Octopartの人生のほとんどの間、最大の販売代理店であるDigi-Keyは、彼らにサイトから価格を削除させようとしてきました。Octopartは彼らに無料で顧客を送っていますが、それでもDigi-Keyはそのトラフィックを止めようとしています。なぜでしょうか？なぜなら、彼らの現在のビジネスモデルは、価格に関する不完全な情報を持っている人々から過剰な料金を請求することに依存しているからです。彼らは検索が機能することを望んでいません。

Octopartの人々は、世界で最も素晴らしい人々です。彼らはこのためにバークレーの物理学の博士課程を中退しました。彼らはただ、彼らの研究で遭遇した問題を解決したかったのです。もし彼らがオンラインで検索できれば、世界のエンジニアがどれだけの時間を節約できるか想像してみてください。したがって、もし私が、検索を壊れたままにしておくために、ある大きな邪悪な会社が彼らを止めようとしているのを聞いたら、私は本当に彼らを助けたいと思うようになります。それは、私たちが資金を提供した他のほとんどのスタートアップよりも、Octopartにもっと多くの時間を費やすようにします。それは、私が彼らがどれほど素晴らしいかをあなたに伝えるのに数分費やさせただけです。なぜでしょうか？なぜなら、彼らは良い人たちであり、世界を助けようとしているからです。

もしあなたが慈善的であれば、人々はあなたに集まってくるでしょう。投資家、顧客、他の企業、そして潜在的な従業員。長期的には、最も重要なのは潜在的な従業員かもしれません。今では誰もが、優秀なハッカーは平凡なハッカーよりもはるかに優れていることを知っていると思います。もしあなたがGoogleのように、最高のハッカーをあなたのために働かせるなら、あなたは大きなアドバンテージを持っています。そして、最高のハッカーは理想主義者である傾向があります。彼らは仕事に必死ではありません。彼らはどこでも働くことができます。したがって、ほとんどの人は世界をより良くするものに取り組みたいと思っています。

羅針盤

しかし、良いことの最も重要な利点は、それが羅針盤として機能することです。スタートアップを行うことの最も難しい部分の1つは、選択肢が非常に多いことです。あなたはたった2、3人しかおらず、できることは何千もあります。どのように決めるのでしょうか？

これが答えです。あなたのユーザーにとって最善のことを何でもしてください。あなたはこれをハリケーンの中のロープのように握りしめることができ、もし何かできることがあれば、それはあなたを救うでしょう。それに従えば、それはあなたが必要とすることをすべて教えてくれるでしょう。

それは、投資家にあなたにお金をくれるように説得する方法のような、無関係に見える質問に対する答えでもあります。もしあなたが優れたセールスマンなら、ただ口で彼らを説得しようとすることができます。しかし、より信頼できる方法は、あなたのユーザーを通して彼らを説得することです。もしあなたがユーザーが友達に話すのに十分なほど愛する何かを作るなら、あなたは指数関数的に成長し、それはどんな投資家も納得させるでしょう。

良いことは、複雑な状況で意思決定を行うための特に有用な戦略です。なぜなら、それはステートレスだからです。それは真実を語るようなものです。嘘をつくことの問題は、矛盾しないように、過去に言ったことをすべて覚えておく必要があるということです。もしあなたが真実を語るなら、何も覚えておく必要はありません。そして、それは物事が急速に起こるドメインでは本当に便利な特性です。

例えば、Y Combinatorは現在80のスタートアップに投資しており、そのうち57がまだ存続しています。（残りは死亡、合併、または買収されました。）57のスタートアップにアドバイスしようとするとき、ステートレスなアルゴリズムが必要になることがわかります。57のことが同時に起こっているときは、下心を持つことはできません。なぜなら、それらを覚えておくことができないからです。したがって、私たちのルールは、創業者にとって最善のことを何でもすることです。特に慈善的だからではなく、それがその規模で機能する唯一のアルゴリズムだからです。

人々に良いことをするように伝える何かを書くと、自分自身が良い人であると主張しているように見えます。したがって、私は特に良い人ではないことを明示的に言いたいと思います。私が子供の頃、私は悪い人の陣営にしっかりといました。大人が「良い」という言葉を使う方法は、静かであることと同義であるように思えたので、私はそれに対して非常に疑念を抱いて育ちました。

会話の中で名前が出てきて、誰もが「彼は_本当に_素晴らしい人だ」と言う人がいるのを知っていますか？人々は私についてそう言うことはありません。私が得られる最高の言葉は「彼は善意がある」です。私は良い人であると主張しているわけではありません。せいぜい、私は第二言語として良いことを話します。

したがって、私はあなたが通常の独善的な方法で良い人になることを提案しているわけではありません。私はそれが機能するから提案しています。それは「価値観」の声明としてだけでなく、戦略の指針として、さらにはソフトウェアの設計仕様としても機能します。「邪悪になるな」だけでなく、「良くなれ」です。

注

[1] 50年前には、株式会社が配当を支払わないことは衝撃的に思えたでしょう。現在、多くのテクノロジー企業はそうではありません。市場は潜在的な配当を評価する方法を理解しているようです。おそらく、それはこの進化の最後のステップではありません。おそらく、市場は最終的に潜在的な収益に慣れるでしょう。（VCはすでにそうであり、少なくともその一部は一貫してお金を稼いでいます。）

これがバブルの間に「ニューエコノミー」についてよく聞いたことのように聞こえることに気づいています。信じてください、私は当時そのクールエイドを飲んでいませんでした。しかし、バブル思考にはいくつかの良いアイデアが埋もれていると確信しています。例えば、利益の代わりに成長に焦点を当てるのはOKです。ただし、成長が本物である場合に限ります。ユーザーを買うことはできません。それはねずみ講です。しかし、急速で本物の成長を遂げている企業は価値があり、最終的には市場は価値のあるものを評価する方法を学びます。

[2] 慈善的な目的で会社を始めるというアイデアは、現在過小評価されています。なぜなら、現在それを明示的な目標にしている種類の人々は、通常あまり良い仕事をしないからです。

それは、トラスタファリアンが漠然とした慈善事業を始めるという標準的なキャリアパスの1つです。彼らのほとんどの問題は、彼らが偽の政治的議題を持っているか、実行が弱々しいかのどちらかであるということです。トラスタファリアンの祖先は、彼らの伝統的な文化を維持することによって金持ちになったわけではありません。おそらくボリビアの人々もそうしたくないでしょう。そして、有機農場を始めることは、少なくとも率直に言って慈善的ですが、Googleが行う規模で人々を助けることはありません。

ほとんどの明示的に慈善的なプロジェクトは、自分自身を十分に責任あるものとしていません。彼らは、良い意図を持つことが良い効果を保証するのに十分であるかのように振る舞います。

[3] ユーザーは新しいオペレーティングシステムを非常に嫌っているので、古いオペレーティングシステムを保存するための請願を開始しています。そして、古いオペレーティングシステムは特別なものではありませんでした。Microsoft内のハッカーは、もし会社が本当にユーザーを気にかけているなら、OSXに切り替えるようにアドバイスするだけだと心の中で知っているに違いありません。

感謝 Trevor Blackwell、Paul Buchheit、Jessica Livingston、Robert Morrisに、この草稿を読んでくれたことに感謝します。