スタートアップのアイデア | Paul Grahamのエッセイ

スタートアップのアイデア

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2005年10月

(このエッセイは、2005年のStartup Schoolでの講演に基づいています。)

スタートアップの良いアイデアをどのように得るか？それは、おそらく人々が私に尋ねる一番多い質問でしょう。

私は別の質問で答えたいと思います。なぜ人々はスタートアップのアイデアを思いつくのが難しいと思うのでしょうか？

それは愚かな質問に思えるかもしれません。なぜ彼らは難しいと_思う_のでしょうか？もし人々がそれができないなら、それは難しいでしょう、少なくとも彼らにとっては。そうでしょう？

まあ、そうではないかもしれません。人々が通常言うのは、アイデアを思いつけないということではなく、何もアイデアがないということです。それは全く同じことではありません。彼らが何もアイデアを持っていない理由は、アイデアを生み出そうとしていないからかもしれません。

私はこれがよくあるケースだと思います。人々は、スタートアップのアイデアを思いつくのは非常に難しい--非常に難しいに_違いない_--と信じているため、それを実行しようとしません。彼らは、アイデアは奇跡のようなものだと考えています。アイデアは頭に浮かぶか、浮かばないかのどちらかだと。

私はまた、なぜ人々がそう考えるのかについての理論を持っています。彼らはアイデアを過大評価しています。彼らは、スタートアップを立ち上げることは、素晴らしい最初のアイデアを実行することにすぎないと考えています。そして、成功したスタートアップは何百万ドルもの価値があるので、良いアイデアはしたがって百万ドルのアイデアです。

スタートアップのアイデアを思いつくことが、百万ドルのアイデアを思いつくことと同じであるならば、それはもちろん難しいように思えるでしょう。試してみるのも面倒なくらい難しい。私たちの本能は、それほど価値のあるものが、誰でも見つけられるように転がっているはずはないと教えてくれます。

実際には、スタートアップのアイデアは百万ドルのアイデアではありません。それを証明するために試せる実験があります。それを売ってみてください。市場ほど急速に進化するものはありません。スタートアップのアイデアに市場がないという事実は、需要がないことを示唆しています。つまり、狭義の意味では、スタートアップのアイデアは無価値です。

質問

実際、ほとんどのスタートアップは、最初のアイデアとは全く異なるものになります。あなたの最初のアイデアの主な価値は、それが壊れていることを発見する過程で、あなたの本当のアイデアが生まれるということだと言う方が真実に近いでしょう。

最初のアイデアは単なる出発点--設計図ではなく、質問です。それらがそのように表現されれば役立つかもしれません。あなたのアイデアは、共同作業のウェブベースのスプレッドシートを作成することだと言う代わりに、共同作業のウェブベースのスプレッドシートを作成できるだろうか？と言ってみてください。文法を少し調整するだけで、ひどく不完全なアイデアが、探求する価値のある有望な質問になります。

そこには本当の違いがあります。なぜなら、主張は質問とは異なる方法で反論を引き起こすからです。もしあなたが、ウェブベースのスプレッドシートを構築すると言うなら、批判者--その中で最も危険なのはあなた自身の頭の中にいる--は、あなたがマイクロソフトと競争することになるだろう、人々が期待するようなUIを提供できないだろう、ユーザーはあなたのサーバーにデータを置きたがらないだろう、などとすぐに答えるでしょう。

質問はそれほど挑戦的に見えません。それは、ウェブベースのスプレッドシートを作ってみて、どこまでできるか試してみよう、となります。そして、誰もが、もしあなたがこれを試したら、何か役に立つ_もの_を作ることができるだろうと知っています。最終的に出来上がるものは、スプレッドシートですらないかもしれません。それは、まだ名前すらない、何らかの新しいスプレッドシートのようなコラボレーションツールかもしれません。あなたは、それに向かって実装していく以外に、そのようなことを思いつくことはなかったでしょう。

スタートアップのアイデアを質問として扱うことで、あなたが探しているものが変わります。もしアイデアが設計図なら、それは正しくなければなりません。しかし、もしそれが質問なら、間違っていても構いません。それが、より多くのアイデアにつながるような間違いである限り。

アイデアが間違っている価値のある方法の1つは、部分的な解決策にすぎないことです。誰かが大きすぎるように見える問題に取り組んでいるとき、私はいつも尋ねます。問題のサブセットを切り取り、そこから徐々に拡大していく方法はありますか？それは一般的にうまくいくでしょう。1980年代スタイルのAIやCのように、ローカルな最大値に囚われない限り。

追い風

これまでのところ、私たちは問題を百万ドルのアイデアを考えることから、間違った質問を考えることに軽減しました。それはそれほど難しくないように思えますよね？

そのような質問を生み出すためには、2つのものが必要です。有望な新しいテクノロジーに精通していること、そして適切な種類の友人を持っていることです。新しいテクノロジーはスタートアップのアイデアの材料であり、友人との会話はそれらが調理されるキッチンです。

大学にはその両方があります。そのため、非常に多くのスタートアップが大学から生まれます。大学は研究を生み出そうとしているため、新しいテクノロジーで満たされており、新しいものだけが研究としてカウントされます。そして、アイデアを共有するのに最適な種類の人々、つまり、知的であるだけでなく、極端なほど柔軟な考え方を持っている他の学生でいっぱいです。

反対の極端な例は、大企業での高給だが退屈な仕事でしょう。大企業は新しいテクノロジーに偏見を持っており、そこで出会う人々も間違っているでしょう。

私が高校生のために書いたエッセイで、私は経験則として、追い風に乗る--将来の選択肢を最大化するものに取り組む--のが良いと言いました。この原則は大人にも当てはまりますが、おそらく次のように修正する必要があります。できる限り長く追い風に乗り、子供の養育費を払う必要が生じたときに、蓄積した潜在エネルギーを現金化する。

人々は意識的にこれを理解しているとは思いませんが、銀行のためにJavaを大量生産するような向かい風の仕事の給料が高い理由の1つは、まさにそれが向かい風だからです。その種の仕事の市場価格は高くなります。なぜなら、それはあなたに将来の選択肢をより少なく与えるからです。エキサイティングな新しいものに取り組むことができる仕事は、給料が低くなる傾向があります。なぜなら、報酬の一部はあなたが学ぶ新しいスキルの形であるからです。

大学院は、大企業でのコーディングの仕事とは対照的なものです。給料は低いですが、ほとんどの時間を新しいものに取り組むことに費やします。そしてもちろん、それは「学校」と呼ばれており、それは誰にとっても明らかですが、実際にはすべての仕事は何らかの割合で学校です。

スタートアップのアイデアを生み出すための適切な環境は、大学である必要はありません。それは、学校の割合が高い状況である必要があります。

新しいテクノロジーに触れたい理由は明らかですが、なぜ他の人が必要なのですか？自分で新しいアイデアを思いつくことはできませんか？経験的な答えはノーです。アインシュタインでさえ、アイデアをぶつける相手が必要でした。アイデアは、適切な種類の人に説明する過程で開発されます。彫刻家が木の抵抗を必要とするように、あなたはその抵抗を必要とします。

これは、Y Combinatorが1人の創業者しかいないスタートアップへの投資を禁止している理由の1つです。事実上、すべての成功した企業には少なくとも2人の創業者がいます。そして、スタートアップの創業者は大きなプレッシャーの下で働くため、彼らが友人であることが重要です。

これを書くまで気づきませんでしたが、それがなぜ女性のスタートアップ創業者が非常に少ないのかを説明するのに役立つかもしれません。インターネットで読んだのですが（だから本当でしょう）、VCが支援するスタートアップのわずか1.7％が女性によって設立されています。女性ハッカーの割合は小さいですが、それほど小さくはありません。では、なぜこの矛盾があるのでしょうか？

成功したスタートアップは、すでに友人であった複数の創業者を持っている傾向があることに気づくと、考えられる説明が浮かび上がります。人々の親友は同じ性別である可能性が高く、あるグループが何らかの集団で少数派である場合、彼らの_ペア_は2乗の少数派になります。[1]

落書き

これらの共同創業者のグループが一緒に行うことは、ただ座ってアイデアを考えようとするよりも複雑です。私が思うに、最も生産的なセットアップは、一種の「一緒-別々-一緒」サンドイッチです。一緒にあなたはいくつかの難しい問題について話し合い、おそらくどこにも行き着きません。そして、翌朝、あなた方の1人がそれを解決する方法についてシャワーの中でアイデアを思いつきます。彼は熱心に他の人に伝えに行き、一緒に彼らは欠点を解決します。

そのシャワーの中で何が起こるのでしょうか？私には、アイデアがただ頭に浮かんでくるように思えます。しかし、それ以上のことを言うことができるでしょうか？

シャワーを浴びることは、瞑想の一形態のようなものです。あなたは警戒していますが、あなたを邪魔するものは何もありません。あなたの心が自由にさまようことができるこのような状況で、それは新しいアイデアにぶつかります。

あなたの心がさまようとき、何が起こるのでしょうか？それは落書きのようなものかもしれません。ほとんどの人は、特徴的な落書きの方法を持っています。この習慣は無意識ですが、ランダムではありません。私が絵の勉強を始めてから、私の落書きが変わったことに気づきました。私は、もし私が実物から描いているならするであろう種類のジェスチャーをし始めました。それらは絵の原子でしたが、ランダムに配置されていました。[2]

おそらく、あなたの心をさまよわせることは、アイデアで落書きをするようなものです。あなたはあなたの仕事で学んだ特定の精神的なジェスチャーを持っており、あなたが注意を払っていないとき、あなたはこれらの同じジェスチャーを繰り返し行いますが、ややランダムに行います。事実上、あなたはランダムな引数で同じ関数を呼び出します。それがメタファーです。間違った型の引数に適用される関数です。

都合の良いことに、これを書いているとき、私の心はさまよいました。プログラミング言語にメタファーがあると便利でしょうか？わかりません。これについて考える時間はありません。しかし、これは私が心の習慣で意味することの例なので便利です。私は言語設計について多くの時間を費やしており、「xはプログラミング言語で役立つだろうか」と常に尋ねる私の習慣が呼び出されただけです。

もし新しいアイデアが落書きのように生まれるなら、これは、あなたが何かをしばらくの間取り組まなければ、何もアイデアが浮かばない理由を説明するでしょう。あなたがその分野の専門家になるまでアイデアを判断できないだけではありません。あなたはアイデアを生み出すことさえできません。なぜなら、あなたは呼び出すべき心の習慣を持っていないからです。

もちろん、あなたが何らかの分野で呼び出す心の習慣は、その分野で働くことから派生する必要はありません。実際、そうでない方が良い場合が多いです。あなたは良いアイデアを探しているだけでなく、良い_新しい_アイデアを探しており、遠い分野からのものを組み合わせれば、それらを生み出す可能性が高くなります。ハッカーとして、私たちの心の習慣の1つは、「xをオープンソース化できるか？」と尋ねることです。たとえば、オープンソースのオペレーティングシステムを作成したらどうでしょうか？素晴らしいアイデアですが、あまり斬新ではありません。一方、「オープンソースの演劇を作ることができるか？」と尋ねると、何かをつかむかもしれません。

ある種の仕事は、他の仕事よりも心の習慣の良い源泉でしょうか？私は、難しい分野はより良い源泉である可能性があると思います。なぜなら、難しい問題に取り組むためには、強力な溶媒が必要だからです。私は数学がメタファーの良い源泉であることに気づきました。それだけで勉強する価値があるほどです。関連分野も良い源泉です。特に、それらが予期しない方法で関連している場合は。誰もがコンピューターサイエンスと電気工学が関連していることを知っていますが、まさに誰もがそれを知っているため、一方から他方にアイデアをインポートしても、大きな利益は得られません。それは、ウィスコンシンからミシガンに何かをインポートするようなものです。一方、（私が主張するように）ハッキングと絵画も関連しています。ハッカーと画家はどちらもメーカーであるという意味で、この新しいアイデアの源泉は事実上未開拓の地です。

問題

理論的には、アイデアをランダムに組み合わせて、何が出てくるかを確認することができます。ピアツーピアの出会い系サイトを構築したらどうでしょうか？自動本があると便利でしょうか？定理を商品に変えることはできますか？このようにアイデアをランダムに組み立てると、それらは単に愚かなだけでなく、意味的に不適切である可能性があります。定理を商品化することが何を意味するのでしょうか？参りました。私はそのアイデアを思いついたのではなく、その名前だけを思いつきました。

この方法で何か役に立つものを思いつくかもしれませんが、私は決してありません。それは、素晴らしい彫刻が石の塊の中に隠されており、あなたがしなければならないのは、それの一部ではない石を取り除くことだけを知っているようなものです。それは励みになる考えです。なぜなら、答えがあることを思い出させてくれるからです。しかし、検索空間が大きすぎるため、実際にはあまり役に立ちません。

良いアイデアを得るためには、何らかの問題に取り組んでいる必要があることに気づきました。ランダム性から始めることはできません。問題から始めて、新しいアイデアが形成されるのに十分なだけ心をさまよわせる必要があります。

ある意味では、問題を見ることは、その解決策よりも難しいです。ほとんどの人は、問題について否定的な態度を維持することを好みます。その理由は明らかです。問題はイライラするからです。それらは問題です！ 1700年の人々が私たちの見方で自分たちの生活を見たとしたら想像してみてください。それは耐え難いものだったでしょう。この否定は非常に強力な力であるため、可能な解決策が提示されたとしても、人々はそれがうまくいかないと信じることを好むことがよくあります。

私はスパムフィルターに取り組んでいたときにこの現象を見ました。2002年、ほとんどの人はスパムを無視することを好み、そうでない人のほとんどは、当時利用可能だったヒューリスティックフィルターが可能な限り最良のものであると信じることを好みました。

私はスパムが耐え難いと感じ、統計的にそれを認識できるはずだと感じました。そして、それが問題を解決するために必要なすべてであることがわかりました。私が使用したアルゴリズムはばかばかしいほど単純でした。本当に問題を解決しようとした人なら誰でもそれを見つけたでしょう。誰も本当に問題を解決しようとしなかっただけです。[3]

そのレシピを繰り返させてください。問題を耐え難いと感じ、それを解決できるはずだと感じること。単純に見えますが、それは多くのスタートアップのアイデアのレシピです。

富

これまでのところ、私が言ったことのほとんどは、一般的なアイデアに当てはまります。スタートアップのアイデアの何が特別なのでしょうか？スタートアップのアイデアは企業のアイデアであり、企業はお金を稼ぐ必要があります。そして、お金を稼ぐ方法は、人々が欲しいものを作ることです。

富とは人々が欲しいものです。私はそれを何らかの哲学的な声明として意味しているのではありません。私はそれをトートロジーとして意味しています。

したがって、スタートアップのアイデアとは、人々が欲しいもののアイデアです。良いアイデアはすべて人々が欲しいものではないでしょうか？残念ながらそうではありません。私は新しい定理を作成することは素晴らしいことだと思いますが、それに対する大きな需要はありません。一方、有名人のゴシップ雑誌に対する大きな需要があるようです。富は民主的に定義されます。良いアイデアと価値のあるアイデアは全く同じではありません。違いは個人の好みです。

しかし、価値のあるアイデアは良いアイデアに非常に近いです。特にテクノロジーにおいては。私は、目標が良いアイデアを発見することであるかのように取り組むことで、逃げ切ることができると思います。最終段階で立ち止まって、「人々は実際にこれにお金を払うだろうか？」と尋ねる限り。その段階まで到達し、その後撃墜される可能性のあるアイデアはごくわずかです。RPN計算機はその一例かもしれません。

人々が欲しいものを作る1つの方法は、人々が現在使用しているもので壊れているものを見ることです。出会い系サイトは良い例です。彼らは何百万人ものユーザーを持っているので、彼らは人々が欲しい何かを約束しているに違いありません。しかし、それらはひどく機能します。それらを使用する人に聞いてみてください。まるで彼らがより悪い方が良いアプローチを使用したが、最初の段階で止めて、マーケターにそれを引き渡したかのようです。

もちろん、平均的なコンピューターユーザーの生活の中で最も明らかな破損はWindows自体です。しかし、これは特別なケースです。正面攻撃で独占を打ち負かすことはできません。Windowsは打倒されるでしょうが、人々に優れたデスクトップOSを与えることによってではありません。それを殺す方法は、問題を現在のもののスーパーセットとして再定義することです。問題は、人々はデスクトップコンピューターでどのオペレーティングシステムを使用すべきか？ではなく、人々はどのようにアプリケーションを使用すべきか？です。デスクトップコンピューターさえ必要としないその質問に対する答えがあります。

誰もがGoogleがこの問題を解決するだろうと考えていますが、それは非常に微妙な問題です。Googleほどの大企業でも間違える可能性があります。Windowsキラー--またはより正確には、Windows超越者--が、いくつかの小さなスタートアップから生まれる可能性は50-50よりも高いと思います。

人々が欲しいものを作るもう1つの古典的な方法は、贅沢品をコモディティに変えることです。人々はそれにお金をたくさん払うなら、何かを欲しがっているに違いありません。そして、あなたが試みれば劇的に安くすることができない製品は非常にまれです。

これがヘンリー・フォードの計画でした。彼はかつて贅沢品であった車をコモディティに変えました。しかし、そのアイデアはヘンリー・フォードよりもはるかに古いです。水車は機械的な力を贅沢品からコモディティに変え、それらはローマ帝国で使用されました。おそらく牧畜は贅沢品をコモディティに変えました。

何かを安くすると、より多く販売できます。しかし、何かを劇的に安くすると、人々が異なる方法で使用し始めるため、質的な変化が起こることがよくあります。たとえば、コンピューターが非常に安くなり、ほとんどの人が自分のコンピューターを持つことができるようになると、それらを通信デバイスとして使用できます。

多くの場合、何かを劇的に安くするためには、問題を再定義する必要があります。モデルTには、以前の車が持っていたすべての機能がありませんでした。たとえば、黒のみでした。しかし、それは人々が最も気にしていた問題を解決しました。それは、ある場所から別の場所への移動でした。

私が知っている最も有用な精神的な習慣の1つは、マイケル・ラビンから学んだものです。問題を解決する最良の方法は、問題を再定義することであることがよくあります。多くの人々は意識せずにこのテクニックを使用していますが、ラビンは驚くほど明確でした。大きな素数が必要ですか？それらはかなり高価です。素数ではない可能性が10のマイナス100乗しかない大きな数を与えたらどうでしょうか？それで十分でしょうか？まあ、おそらくそうです。つまり、私がこれをすべて想像している可能性よりもおそらく小さいでしょう。

問題を再定義することは、特に競争相手がいる場合に、非常に魅力的なヒューリスティックです。なぜなら、硬直した考え方の人々が追随するのが非常に難しいからです。あなたは人目につく場所で働くことができ、彼らは危険に気づきません。私たちのことは心配しないでください。私たちは検索に取り組んでいるだけです。1つのことを行い、それをうまく行うのが私たちのモットーです。

物事を安くすることは、実際にはより一般的なテクニックのサブセットです。それは、物事を簡単にすることです。長い間、それは物事を簡単にすることのほとんどでしたが、私たちが構築するものが非常に複雑になった今、急速に成長している別のサブセットがあります。それは、物事を_使いやすく_することです。

これは、改善の余地が非常に大きい分野です。テクノロジーについて言えるようにしたいことは、それがうまく機能するということです。今、あなたはそれをどれくらいの頻度で言いますか？

シンプルさは努力を必要とします。天才さえも。平均的なプログラマーは、ほとんど故意に悪いUIデザインを生み出しているようです。数週間前、私は母の家でストーブを使おうとしていました。それは新しいもので、物理的なノブの代わりにボタンとLEDディスプレイがありました。私はそれが熱くなる原因になると思ったいくつかのボタンを押してみました。そして、それが何と言ったか知っていますか？「Err」。「Error」さえありません。「Err」。あなたは_ストーブ_のユーザーに「Err」と言うことはできません。エラーが不可能なようにUIを設計する必要があります。そして、このストーブを設計した間抜けは、そのようなUIの例を持っていました。温度を設定するために1つのノブを回し、タイマーを設定するために別のノブを回します。何が間違っていたのでしょうか？それはうまく機能しました。

平均的なエンジニアにとって、より多くのオプションは、自分自身を首を絞めるためのより多くのロープを意味するようです。したがって、スタートアップを始めたい場合は、大企業が製造した既存のテクノロジーをほとんどすべて使用して、はるかに使いやすいものを構築できると想定できます。

出口戦略を設計する

スタートアップの成功は、買収されることとほぼ同等です。何らかの出口戦略が必要です。なぜなら、価値のある可能性のあるオプションを与えなければ、最も賢い人々にあなたのために働いてもらうことはできないからです。つまり、買収されるか、株式公開する必要があります。株式公開するスタートアップの数は非常に少ないです。

もし成功が買収されることを意味する可能性が高いなら、それを意識的な目標にすべきでしょうか？昔の答えはノーでした。あなたは巨大な公開会社を作りたいふりをして、誰かがあなたにオファーをしたときに驚いたふりをすることになっていました。本当に、私たちを買いたいのですか？まあ、適切な価格なら検討するかもしれません。

物事は変化していると思います。もし98％の確率で成功が買収されることを意味するなら、それについてオープンにしないのはなぜでしょうか？もし98％の確率で、あなたが大手企業のために仕様に基づいて製品開発を行っているなら、それをあなたの仕事だと考えないのはなぜでしょうか？このアプローチの利点の1つは、それがあなたに別のアイデアの源泉を与えることです。大手企業を見て、彼らが何をすべきかを考え、それを自分で実行します。彼らがすでにそれを知っていたとしても、あなたはおそらくより早く完了するでしょう。

複数の買収者が欲しがるものを作るようにしてください。Windowsを修正しないでください。なぜなら、潜在的な買収者はMicrosoftだけであり、買収者が1人しかいない場合、彼らは急ぐ必要がないからです。彼らは時間をかけて、あなたを買収する代わりにあなたをコピーすることができます。市場価格を得たい場合は、競争があるものに取り組みます。

もし製品開発を仕様に基づいて行うために作成されるスタートアップの数が増加しているなら、それは独占に対する自然な対抗力になるでしょう。ある種のテクノロジーが独占によって捕獲されると、それはスタートアップの速度ではなく、大企業の速度でしか進化しません。一方、代替案は特別な速度で進化します。自由市場は独占を損害と解釈し、それを回避します。

Wozルート

スタートアップのアイデアを生み出す最も生産的な方法は、最もありそうもないように聞こえます。それは偶然によるものです。有名なスタートアップがどのように始まったかを見ると、それらの多くは最初はスタートアップになる予定ではありませんでした。Lotusは、ミッチ・カパーが友人のために書いたプログラムから始まりました。Appleは、スティーブ・ウォズニアックがマイクロコンピューターを構築したいと思っており、彼の雇用主であるヒューレット・パッカードが彼に職場でそれをさせなかったために始まりました。Yahooは、デビッド・フィロの個人的なリンクのコレクションとして始まりました。

これは、スタートアップを開始する唯一の方法ではありません。あなたは座って、意識的に会社のアイデアを思いつくことができます。私たちはそうしました。しかし、総市場価値で測定すると、自分のために何かを作るモデルの方が実り多いかもしれません。それは確かにスタートアップのアイデアを思いつく最も楽しい方法であるはずです。そして、スタートアップは会社を始めることを決定する前にすでに友人であった複数の創業者を持っているはずなので、かなり驚くべき結論は、スタートアップのアイデアを生み出す最良の方法は、ハッカーが楽しみのために行うこと、つまり、友人と面白いハックを調理することです。

それは何らかの保存則に違反しているように思えますが、そこにあります。「百万ドルのアイデア」を得る最良の方法は、ハッカーがとにかく楽しんでいることをすることだけです。

注記

[1] この現象は、現在さまざまな禁じられたイズムのせいにされている多くの矛盾を説明している可能性があります。悪意に起因する可能性のあることを、数学に起因させてはなりません。

[2] 古典的な抽象表現主義の多くは、このタイプの落書きです。実物から描くように訓練されたアーティストは、同じジェスチャーを使用していますが、それらを使用して何も表現していません。これは、そのような絵画がランダムなマークよりも（わずかに）興味深い理由を説明しています。

[3] ビル・イェラズニスは問題を解決しましたが、彼は別の道を通ってそこにたどり着きました。彼は汎用ファイル分類器を作成し、それが非常に優れていたため、スパムにも有効でした。