ब्लैक स्वान फार्मिंग

स्टार्टअप शुरू करना चाहते हैं? Y Combinator से फंड प्राप्त करें।

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सितंबर 2012

मैंने वर्षों से कई तरह के काम किए हैं, लेकिन मुझे स्टार्टअप निवेश जैसा कोई दूसरा प्रति-सहज ज्ञान युक्त काम नहीं पता।

स्टार्टअप निवेश, एक व्यवसाय के रूप में, समझने के लिए दो सबसे महत्वपूर्ण बातें हैं (1) कि प्रभावी रूप से सभी रिटर्न कुछ बड़े विजेताओं में केंद्रित होते हैं, और (2) कि सबसे अच्छे विचार शुरू में बुरे विचारों की तरह दिखते हैं।

पहला नियम मैं बौद्धिक रूप से जानता था, लेकिन जब तक यह हमारे साथ नहीं हुआ तब तक मैंने इसे वास्तव में नहीं समझा। हमारे द्वारा फंड की गई कंपनियों का कुल मूल्य लगभग 10 बिलियन है, कुछ ऊपर या नीचे। लेकिन सिर्फ दो कंपनियां, Dropbox और Airbnb, इसका लगभग तीन-चौथाई हिस्सा हैं।

स्टार्टअप में, बड़े विजेता ऐसे बड़े होते हैं जो हमारी अपेक्षाओं को भिन्नता के बारे में तोड़ते हैं। मुझे नहीं पता कि ये अपेक्षाएं जन्मजात हैं या सीखी हुई हैं, लेकिन जो भी कारण हो, हम स्टार्टअप निवेश में पाए जाने वाले परिणामों में 1000x भिन्नता के लिए तैयार नहीं हैं।

यह कई तरह के अजीब परिणाम देता है। उदाहरण के लिए, विशुद्ध रूप से वित्तीय शब्दों में, प्रत्येक YC बैच में शायद अधिकतम एक कंपनी होगी जो हमारे रिटर्न पर महत्वपूर्ण प्रभाव डालेगी, और बाकी सब व्यवसाय करने की लागत है। [1] मैंने वास्तव में उस तथ्य को आत्मसात नहीं किया है, आंशिक रूप से क्योंकि यह इतना प्रति-सहज ज्ञान युक्त है, और आंशिक रूप से क्योंकि हम केवल वित्तीय कारणों से यह नहीं कर रहे हैं; YC एक बहुत अकेला स्थान होगा यदि हमारे पास प्रति बैच केवल एक कंपनी हो। और फिर भी यह सच है।

एक ऐसे डोमेन में सफल होने के लिए जो आपकी सहज ज्ञान को तोड़ता है, आपको उन्हें बंद करने में सक्षम होना चाहिए जैसे एक पायलट बादलों के माध्यम से उड़ते समय करता है। [2] आपको वह करना होगा जो आप बौद्धिक रूप से सही जानते हैं, भले ही वह गलत लगे।

यह हमारे लिए एक निरंतर लड़ाई है। पर्याप्त जोखिम उठाना हमारे लिए कठिन है। जब आप किसी स्टार्टअप का साक्षात्कार करते हैं और सोचते हैं कि "वे सफल होने की संभावना रखते हैं," तो उन्हें फंड न करना मुश्किल है। और फिर भी, कम से कम वित्तीय रूप से, केवल एक ही प्रकार की सफलता है: या तो वे वास्तव में बड़े विजेताओं में से एक बनने जा रहे हैं या नहीं, और यदि नहीं तो आपको उन्हें फंड करने से कोई फर्क नहीं पड़ता, क्योंकि भले ही वे सफल हों, आपके रिटर्न पर इसका प्रभाव नगण्य होगा। साक्षात्कारों के उसी दिन आप कुछ स्मार्ट 19 साल के युवाओं से मिल सकते हैं जो यह भी निश्चित नहीं हैं कि वे किस पर काम करना चाहते हैं। उनके सफल होने की संभावना कम लगती है। लेकिन फिर से, यह उनकी सफल होने की संभावना नहीं है जो मायने रखती है, बल्कि उनकी वास्तव में बड़ी सफलता की संभावना है। किसी भी समूह की वास्तव में बड़ी सफलता की संभावना सूक्ष्म रूप से छोटी है, लेकिन उन 19 साल के युवाओं की संभावना दूसरे, सुरक्षित समूह की तुलना में अधिक हो सकती है।

किसी स्टार्टअप की बड़ी सफलता की संभावना केवल उसकी सफलता की संभावना का एक स्थिर अंश नहीं है। यदि ऐसा होता, तो आप हर उस व्यक्ति को फंड कर सकते थे जो सफल होने की संभावना रखता था, और आपको बड़े हिट का वह अंश मिल जाता। दुर्भाग्य से विजेताओं को चुनना उससे कहीं अधिक कठिन है। आपको अपने सामने हाथी को अनदेखा करना होगा, उनकी सफलता की संभावना, और इसके बजाय अलग और लगभग अदृश्य रूप से अमूर्त प्रश्न पर ध्यान केंद्रित करना होगा कि क्या वे वास्तव में बड़ी सफलता प्राप्त करेंगे।

कठिन

यह तथ्य इसे और कठिन बना देता है कि सबसे अच्छे स्टार्टअप विचार शुरू में बुरे विचारों की तरह लगते हैं। मैंने इस बारे में पहले भी लिखा है: यदि कोई अच्छा विचार स्पष्ट रूप से अच्छा होता, तो कोई और पहले ही उसे कर चुका होता। इसलिए सबसे सफल संस्थापक उन विचारों पर काम करते हैं जिन्हें कुछ लोग ही अच्छा समझते हैं। जो कि पागलपन के विवरण से बहुत दूर नहीं है, जब तक कि आप उस बिंदु तक नहीं पहुंच जाते जहां आप परिणाम देखते हैं।

जब पीटर थिएल ने पहली बार YC में भाषण दिया तो उन्होंने एक वेन आरेख खींचा जो स्थिति को पूरी तरह से दर्शाता है। उन्होंने दो प्रतिच्छेदित वृत्त खींचे, एक पर "बुरा विचार लगता है" और दूसरे पर "अच्छा विचार है"। प्रतिच्छेदन स्टार्टअप के लिए मीठा स्थान है।

यह अवधारणा सरल है और फिर भी इसे वेन आरेख के रूप में देखना ज्ञानवर्धक है। यह आपको याद दिलाता है कि एक प्रतिच्छेदन है - कि ऐसे अच्छे विचार हैं जो बुरे लगते हैं। यह आपको यह भी याद दिलाता है कि बुरे लगने वाले अधिकांश विचार बुरे ही होते हैं।

यह तथ्य कि सबसे अच्छे विचार बुरे विचारों की तरह लगते हैं, बड़े विजेताओं को पहचानना और भी कठिन बना देता है। इसका मतलब है कि किसी स्टार्टअप की वास्तव में बड़ी सफलता की संभावना न केवल उसकी सफलता की संभावना का एक स्थिर अंश है, बल्कि यह है कि पूर्व की उच्च संभावना वाले स्टार्टअप बाद वाले की असमान रूप से कम संभावना वाले प्रतीत होंगे।

इतिहास को अक्सर बड़ी सफलताओं द्वारा फिर से लिखा जाता है, ताकि पश्चदृष्टि में यह स्पष्ट लगे कि वे बड़ी सफलता प्राप्त करने वाले थे। उस कारण से मेरी सबसे मूल्यवान यादों में से एक यह है कि जब मैंने पहली बार फेसबुक के बारे में सुना तो यह मुझे कितना बेकार लगा। कॉलेज के छात्रों के लिए समय बर्बाद करने वाली साइट? यह एकदम सही बुरा विचार लगा: एक साइट (1) एक विशिष्ट बाजार (2) के लिए जिसके पास कोई पैसा नहीं है (3) कुछ ऐसा करने के लिए जो मायने नहीं रखता।

कोई भी माइक्रोसॉफ्ट और एप्पल को बिल्कुल उन्हीं शब्दों में वर्णित कर सकता था। [3]

और भी कठिन

रुको, यह और भी बदतर हो जाता है। आपको न केवल इस कठिन समस्या को हल करना है, बल्कि आपको यह संकेत दिए बिना करना है कि आप सफल हो रहे हैं या नहीं। जब आप एक बड़ा विजेता चुनते हैं, तो आपको दो साल तक पता नहीं चलेगा।

इस बीच, एक चीज जिसे हम सटीक रूप से ट्रैक कर सकते हैं, वह खतरनाक रूप से भ्रामक है। एक चीज जिसे हम सटीक रूप से ट्रैक कर सकते हैं वह है प्रत्येक बैच में स्टार्टअप डेमो डे के बाद फंड जुटाने में कितना अच्छा प्रदर्शन करते हैं। लेकिन हम जानते हैं कि यह गलत मीट्रिक है। उन स्टार्टअप्स का प्रतिशत जो पैसा जुटाते हैं और जो मीट्रिक मायने रखता है, उसके बीच कोई सहसंबंध नहीं है, चाहे उस बैच के स्टार्टअप में बड़ा विजेता हो या नहीं।

सिवाय एक विपरीत संबंध के। यह डरावनी बात है: फंड जुटाना न केवल एक बेकार मीट्रिक है, बल्कि सकारात्मक रूप से भ्रामक है। हम एक ऐसे व्यवसाय में हैं जहां हमें अप्रिय दिखने वाले आउटलायर्स को चुनना है, और सफलताओं का विशाल पैमाना हमें अपने जाल को बहुत व्यापक रूप से फैलाने की अनुमति देता है। बड़े विजेता 10,000x रिटर्न उत्पन्न कर सकते हैं। इसका मतलब है कि प्रत्येक बड़े विजेता के लिए हम एक हजार कंपनियों को चुन सकते हैं जिन्होंने कुछ भी वापस नहीं किया और फिर भी 10x आगे बढ़ सकते हैं।

यदि हम कभी उस बिंदु पर पहुँचते हैं जहाँ हमारे द्वारा फंड की गई 100% स्टार्टअप्स डेमो डे के बाद पैसा जुटाने में सक्षम होती हैं, तो इसका लगभग निश्चित रूप से मतलब होगा कि हम बहुत रूढ़िवादी हो रहे हैं। [4]

इसके लिए भी सचेत प्रयास की आवश्यकता होती है। निवेशकों के लिए स्टार्टअप तैयार करने और फिर यह देखने के 15 चक्रों के बाद कि वे कैसा प्रदर्शन करते हैं, मैं अब डेमो डे निवेशकों की आंखों के माध्यम से एक समूह का साक्षात्कार कर सकता हूं। लेकिन वे गलत आंखें हैं जिनसे देखना है!

हम डेमो डे निवेशकों की तुलना में कम से कम 10x अधिक जोखिम लेने का जोखिम उठा सकते हैं। और चूंकि जोखिम आमतौर पर इनाम के अनुपात में होता है, यदि आप अधिक जोखिम उठा सकते हैं तो आपको उठाना चाहिए। डेमो डे निवेशकों की तुलना में 10x अधिक जोखिम लेने का क्या मतलब होगा? हमें उनसे 10x अधिक स्टार्टअप को फंड करने के लिए तैयार रहना होगा। जिसका अर्थ है कि भले ही हम खुद के प्रति उदार हों और यह मान लें कि YC औसतन एक स्टार्टअप के अपेक्षित मूल्य को तीन गुना कर सकता है, हम केवल तभी सही मात्रा में जोखिम उठा रहे होंगे जब 30% स्टार्टअप डेमो डे के बाद महत्वपूर्ण धन जुटाने में सक्षम हों।

मुझे नहीं पता कि उनमें से कितना प्रतिशत वर्तमान में डेमो डे के बाद अधिक जुटाता है। मैं जानबूझकर उस संख्या की गणना करने से बचता हूं, क्योंकि यदि आप कुछ मापना शुरू करते हैं तो आप उसे अनुकूलित करना शुरू कर देते हैं, और मुझे पता है कि यह अनुकूलित करने के लिए गलत चीज है। [5] लेकिन प्रतिशत निश्चित रूप से 30% से बहुत अधिक है। और ईमानदारी से कहूं तो 30% की सफलता दर के साथ फंड जुटाने का विचार मेरे पेट में ऐंठन पैदा करता है। एक डेमो डे जहां केवल 30% स्टार्टअप फंड करने योग्य थे, वह एक गड़बड़ी होगी। हर कोई सहमत होगा कि YC ने जंप द शार्क कर लिया है। हम खुद महसूस करेंगे कि YC ने जंप द शार्क कर लिया है। और फिर भी हम सब गलत होंगे।

अच्छे या बुरे के लिए, वह कभी भी केवल एक विचार प्रयोग नहीं होगा। हम इसे कभी नहीं झेल पाएंगे। प्रति-सहज ज्ञान युक्त के लिए वह कैसा है? मैं वह सब कुछ बता सकता हूं जो मैं जानता हूं कि सही काम करना है, और फिर भी उसे नहीं कर सकता। मैं सभी प्रकार के प्रशंसनीय औचित्य बना सकता हूं। यह YC के ब्रांड को नुकसान पहुंचाएगा (कम से कम अनगिनत लोगों के बीच) यदि हम बड़ी संख्या में जोखिम भरे स्टार्टअप में निवेश करते हैं जो विफल हो जाते हैं। यह पूर्व छात्र नेटवर्क के मूल्य को कम कर सकता है। शायद सबसे अधिक प्रेरक रूप से, यह हमारे लिए लगातार विफलता में डूबे रहने के लिए निराशाजनक होगा। लेकिन मैं जानता हूं कि असली कारण हम इतने रूढ़िवादी हैं कि हमने रिटर्न में 1000x भिन्नता के तथ्य को आत्मसात नहीं किया है।

हम शायद इस व्यवसाय में रिटर्न के अनुपात में जोखिम उठाने के लिए कभी भी खुद को नहीं ला पाएंगे। सबसे अच्छा हम उम्मीद कर सकते हैं कि जब हम एक समूह का साक्षात्कार करते हैं और खुद को सोचते हैं "वे अच्छे संस्थापक लगते हैं, लेकिन निवेशक इस पागल विचार के बारे में क्या सोचेंगे?" हम यह कहने में सक्षम रहेंगे "निवेशक क्या सोचते हैं, इसकी परवाह किसे है?" यही हमने Airbnb के बारे में सोचा था, और यदि हम अधिक Airbnb को फंड करना चाहते हैं तो हमें इसे सोचने में अच्छा बने रहना होगा।

नोट्स

[1] मैं यह नहीं कह रहा हूं कि बड़े विजेता ही सब कुछ हैं, बल्कि यह कि वे निवेशकों के लिए वित्तीय रूप से सब कुछ हैं। चूंकि हम मुख्य रूप से वित्तीय कारणों से YC नहीं कर रहे हैं, इसलिए बड़े विजेता ही सब कुछ नहीं हैं जो हमारे लिए मायने रखता है। हमें Reddit को फंड करने में खुशी हुई, उदाहरण के लिए। भले ही हमने इससे अपेक्षाकृत कम कमाया हो, Reddit का दुनिया पर बड़ा प्रभाव पड़ा है, और इसने हमें स्टीव हफमैन और एलेक्सिस ओहानियन से परिचित कराया, जो दोनों अच्छे दोस्त बन गए हैं।

न ही हम संस्थापकों को बड़े विजेताओं में से एक बनने के लिए प्रेरित करते हैं यदि वे नहीं चाहते हैं। हमने अपने स्टार्टअप (Viaweb, जिसे $50 मिलियन में अधिग्रहित किया गया था) में "बाउंड्री के लिए स्विंग" नहीं किया, और संस्थापकों पर कुछ ऐसा करने के लिए दबाव डालना काफी नकली लगेगा जो हमने नहीं किया। हमारा नियम है कि यह संस्थापकों पर निर्भर है। कुछ दुनिया पर कब्जा करना चाहते हैं, और कुछ बस पहले कुछ मिलियन चाहते हैं। लेकिन हम इतनी सारी कंपनियों में निवेश करते हैं कि हमें किसी एक परिणाम के लिए पसीना बहाने की जरूरत नहीं है। वास्तव में, हमें यह भी पसीना बहाने की जरूरत नहीं है कि स्टार्टअप्स के पास कभी भी निकास हो। सबसे बड़े निकास ही वित्तीय रूप से मायने रखते हैं, और वे गारंटीकृत हैं इस मायने में कि यदि कोई कंपनी पर्याप्त बड़ी हो जाती है, तो उसके शेयरों के लिए एक बाजार अनिवार्य रूप से उत्पन्न होगा। चूंकि शेष परिणाम रिटर्न पर महत्वपूर्ण प्रभाव नहीं डालते हैं, इसलिए यह हमारे लिए ठीक है यदि संस्थापक जल्दी से थोड़ी मात्रा में बेचना चाहते हैं, या धीरे-धीरे बढ़ना चाहते हैं और कभी नहीं बेचना चाहते हैं (यानी, एक तथाकथित जीवन शैली व्यवसाय बनना चाहते हैं), या कंपनी को बंद भी करना चाहते हैं। जब हम उच्च उम्मीदें रखते थे तो किसी स्टार्टअप के अच्छा प्रदर्शन न करने पर हमें कभी-कभी निराशा होती है, लेकिन यह निराशा ज्यादातर सामान्य किस्म की होती है जो किसी को भी तब महसूस होती है जब ऐसा होता है।

[2] दृश्य संकेतों (जैसे क्षितिज) के बिना आप गुरुत्वाकर्षण और त्वरण के बीच अंतर नहीं कर सकते। जिसका मतलब है कि यदि आप बादलों के माध्यम से उड़ रहे हैं तो आप यह नहीं बता सकते कि विमान की स्थिति क्या है। आप ऐसा महसूस कर सकते हैं कि आप सीधे और स्तर पर उड़ रहे हैं जबकि वास्तव में आप एक सर्पिल में उतर रहे हैं। समाधान यह है कि आप अपने शरीर की क्या कह रहा है उसे अनदेखा करें और केवल अपने उपकरणों को सुनें। लेकिन यह पता चलता है कि आपके शरीर की क्या कह रहा है उसे अनदेखा करना बहुत मुश्किल है। हर पायलट इस समस्या के बारे में जानता है और फिर भी यह दुर्घटनाओं का एक प्रमुख कारण बना हुआ है।

[3] हालांकि सभी बड़े हिट इस पैटर्न का पालन नहीं करते हैं। Google एक बुरा विचार क्यों लगा क्योंकि पहले से ही बहुत सारे सर्च इंजन थे और एक और के लिए जगह नहीं लगती थी।

[4] किसी स्टार्टअप की फंड जुटाने में सफलता दो चीजों का एक कार्य है: वे क्या बेच रहे हैं और वे इसे बेचने में कितने अच्छे हैं। और जबकि हम स्टार्टअप्स को निवेशकों से अपील करने के तरीके के बारे में बहुत कुछ सिखा सकते हैं, सबसे आश्वस्त करने वाली पिच भी एक ऐसे विचार को नहीं बेच सकती है जो निवेशकों को पसंद नहीं है। मुझे वास्तव में चिंता थी कि Airbnb, उदाहरण के लिए, डेमो डे के बाद पैसा जुटाने में सक्षम नहीं होगा। मैं फ्रेड विल्सन को उन्हें फंड करने के लिए मना नहीं सका। वे शायद बिल्कुल भी पैसा नहीं जुटा पाते, लेकिन इस संयोग के कारण कि सीक्वोइया में हमारे संपर्क, ग्रेग मैकएडू, वीसी के कुछ लोगों में से एक थे जो छुट्टी किराये के व्यवसाय को समझते थे, पिछले दो वर्षों में से अधिकांश की जांच में बिताया था।

[5] मैंने इसे एक बार गणना की थी अंतिम बैच के लिए इससे पहले कि निवेशकों के एक संघ ने हमें फंड किए गए हर स्टार्टअप को स्वचालित रूप से निवेश की पेशकश करना शुरू कर दिया, ग्रीष्मकालीन 2010। उस समय यह 94% था (धन जुटाने की कोशिश करने वाली 35 कंपनियों में से 33 सफल रहीं, और एक ने कोशिश नहीं की क्योंकि वे पहले से ही लाभदायक थीं)। संभवतः उस निवेश के कारण अब यह कम है; पुराने दिनों में यह डेमो डे के बाद जुटाना था या मरना था।

सैम अल्टमैन, पॉल बुचिट, पैट्रिक कोलिन्स, जेसिका लिविंगस्टन, जेफ राल्स्टन, और हारज टैगर को इस ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए धन्यवाद।