स्टार्टअप वास्तव में कैसे होते हैं

स्टार्टअप शुरू करना चाहते हैं? Y Combinator से फंड प्राप्त करें।

---

अक्टूबर 2009

(यह निबंध 2009 स्टार्टअप स्कूल में एक वार्ता पर आधारित है।)

मुझे यकीन नहीं था कि स्टार्टअप स्कूल में किस बारे में बात करनी है, इसलिए मैंने उन स्टार्टअप्स के संस्थापकों से पूछने का फैसला किया जिन्हें हमने फंड किया था। मैंने अभी तक क्या नहीं लिखा था?

मैं स्टार्टअप्स के बारे में लिखे गए निबंधों का परीक्षण करने की असामान्य स्थिति में हूँ। मुझे उम्मीद है कि अन्य विषयों पर लिखे गए मेरे निबंध सही होंगे, लेकिन मेरे पास उनका परीक्षण करने का कोई तरीका नहीं है। स्टार्टअप्स पर लिखे गए निबंधों का परीक्षण हर 6 महीने में लगभग 70 लोगों द्वारा किया जाता है।

इसलिए मैंने सभी संस्थापकों को एक ईमेल भेजा जिसमें उनसे पूछा गया कि स्टार्टअप शुरू करने के बारे में उन्हें क्या आश्चर्य हुआ। यह पूछने के बराबर है कि मैंने क्या गलत किया, क्योंकि अगर मैंने चीजों को पर्याप्त रूप से समझाया होता, तो उन्हें कुछ भी आश्चर्यचकित नहीं करना चाहिए था।

मुझे यह रिपोर्ट करते हुए गर्व हो रहा है कि मुझे एक प्रतिक्रिया मिली जिसमें कहा गया था:

मुझे सबसे ज्यादा आश्चर्य इस बात का हुआ कि सब कुछ वास्तव में काफी अनुमानित था!

बुरी खबर यह है कि मुझे 100 से अधिक अन्य प्रतिक्रियाएँ मिलीं जिनमें उनके द्वारा सामना की गई आश्चर्यजनक बातें सूचीबद्ध थीं।

प्रतिक्रियाओं में बहुत स्पष्ट पैटर्न थे; यह उल्लेखनीय था कि कितनी बार कई लोगों को बिल्कुल एक ही चीज़ से आश्चर्य हुआ था। ये सबसे बड़े थे:

1. सह-संस्थापकों के साथ सावधान रहें

यह वह आश्चर्य था जिसका उल्लेख सबसे अधिक संस्थापकों ने किया था। दो तरह की प्रतिक्रियाएँ थीं: कि आपको सावधान रहना चाहिए कि आप सह-संस्थापक के रूप में किसे चुनते हैं, और यह कि आपको अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए कड़ी मेहनत करनी चाहिए।

संस्थापकों को चुनते समय जिन बातों पर लोग अधिक ध्यान देना चाहते थे, वे थीं चरित्र और प्रतिबद्धता, क्षमता नहीं। यह विशेष रूप से उन स्टार्टअप्स के साथ सच था जो विफल हो गए। सबक: ऐसे सह-संस्थापकों को न चुनें जो ढीले पड़ जाएँ।

यहाँ एक विशिष्ट प्रतिक्रिया है:

जब तक आपने किसी के साथ स्टार्टअप पर काम नहीं किया है, तब तक आपने उनके असली रंग नहीं देखे हैं।

चरित्र इतना महत्वपूर्ण होने का कारण यह है कि इसका परीक्षण अधिकांश अन्य स्थितियों की तुलना में अधिक गंभीर रूप से किया जाता है। एक संस्थापक ने स्पष्ट रूप से कहा कि संस्थापकों के बीच का रिश्ता क्षमता से अधिक महत्वपूर्ण था:

मैं एक ऐसे दोस्त के साथ स्टार्टअप शुरू करना पसंद करूंगा जिसके साथ मैं दोस्त हूँ बजाय किसी ऐसे अजनबी के साथ जिसके पास अधिक आउटपुट हो। स्टार्टअप इतने कठिन और भावनात्मक होते हैं कि दोस्ती से आने वाले बंधन और भावनात्मक और सामाजिक समर्थन अतिरिक्त आउटपुट के नुकसान से कहीं अधिक महत्वपूर्ण होते हैं।

हमने यह सबक बहुत पहले सीख लिया था। यदि आप YC आवेदन को देखते हैं, तो उनकी क्षमता की तुलना में संस्थापकों की प्रतिबद्धता और रिश्ते के बारे में अधिक प्रश्न हैं।

सफल स्टार्टअप्स के संस्थापकों ने सह-संस्थापकों को चुनने के बारे में कम बात की और अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए उन्होंने कितनी मेहनत की, इस बारे में अधिक बात की।

एक बात जिसने मुझे आश्चर्यचकित किया वह यह है कि स्टार्टअप संस्थापकों का रिश्ता दोस्ती से शादी में कैसे बदल जाता है। मेरे सह-संस्थापक के साथ मेरा रिश्ता सिर्फ दोस्त होने से हर समय एक-दूसरे को देखने, वित्त के बारे में चिंता करने और बकवास साफ करने तक चला गया। और स्टार्टअप हमारा बच्चा था। मैंने इसे एक बार इस तरह संक्षेप में प्रस्तुत किया: "यह ऐसा है जैसे हम विवाहित हैं, लेकिन हम सेक्स नहीं कर रहे हैं।"

कई लोगों ने उस शब्द "विवाहित" का इस्तेमाल किया। यह सहकर्मियों के बीच आमतौर पर देखे जाने वाले रिश्ते से कहीं अधिक तीव्र है - आंशिक रूप से इसलिए कि तनाव बहुत अधिक है, और आंशिक रूप से इसलिए कि शुरुआत में संस्थापक ही पूरी कंपनी होते हैं। इसलिए इस रिश्ते को उच्च गुणवत्ता वाली सामग्री से बनाया जाना चाहिए और सावधानीपूर्वक बनाए रखा जाना चाहिए। यह सब कुछ का आधार है।

2. स्टार्टअप आपके जीवन पर हावी हो जाते हैं

जैसे सह-संस्थापकों के बीच का रिश्ता सहकर्मियों के बीच आमतौर पर होने वाले रिश्ते से अधिक तीव्र होता है, वैसे ही संस्थापकों और कंपनी के बीच का रिश्ता भी होता है। स्टार्टअप चलाना नौकरी करने या छात्र होने जैसा नहीं है, क्योंकि यह कभी रुकता नहीं है। यह अधिकांश लोगों के अनुभव से इतना अलग है कि वे इसे तब तक नहीं समझते जब तक यह हो नहीं जाता। [1]

मुझे एहसास नहीं था कि मैं अपने जागने के लगभग हर पल को या तो काम करने या हमारे स्टार्टअप के बारे में सोचने में बिताऊंगा। जब आपकी अपनी कंपनी होती है बनाम किसी और की कंपनी के लिए काम करना, तो आप जीवन के एक बिल्कुल अलग तरीके में प्रवेश करते हैं।

यह स्टार्टअप की तेज गति से बढ़ जाता है, जिससे ऐसा लगता है कि समय धीमा हो जाता है:

मुझे लगता है कि सबसे आश्चर्यजनक बात यह है कि समय के प्रति आपका दृष्टिकोण कैसे बदलता है। हमारे स्टार्टअप पर काम करते हुए, मुझे याद है कि समय खिंचता हुआ लगता था, इसलिए एक महीना एक बहुत बड़ा अंतराल था।

सबसे अच्छी स्थिति में, पूर्ण विसर्जन रोमांचक हो सकता है:

यह आश्चर्यजनक है कि आप अपने स्टार्टअप से कितने ग्रस्त हो जाते हैं, इस अर्थ में कि आप दिन-रात इसके बारे में सोचते हैं, लेकिन एक बार भी यह "काम" जैसा महसूस नहीं होता है।

हालांकि मुझे यह कहना है, वह उद्धरण इस गर्मी में हमारे द्वारा फंड किए गए किसी व्यक्ति का है। कुछ वर्षों में वह शायद इतना खुशमिजाज न लगे।

3. यह एक भावनात्मक रोलर-कोस्टर है

यह एक और चीज़ थी जिससे बहुत से लोग आश्चर्यचकित थे। उतार-चढ़ाव उनके लिए तैयार रहने की तुलना में अधिक चरम थे।

एक स्टार्टअप में, चीजें एक पल में बहुत अच्छी लगती हैं और अगले ही पल निराशाजनक। और अगले से मेरा मतलब है कुछ घंटे बाद।

भावनात्मक उतार-चढ़ाव मेरे लिए सबसे बड़ा आश्चर्य था। एक दिन, हम खुद को अगले Google के रूप में सोचते और द्वीप खरीदने का सपना देखते; अगले दिन, हम इस पर विचार कर रहे होते कि अपने प्रियजनों को अपनी पूरी विफलता के बारे में कैसे बताएं; और इसी तरह।

कठिन हिस्सा, स्पष्ट रूप से, नीचा दिखाना है। बहुत से संस्थापकों के लिए वह बड़ा आश्चर्य था:

कठिन दिनों या हफ्तों के दौरान सभी को प्रेरित रखना कितना कठिन है, यानी नीचा कितना कम हो सकता है।

कुछ समय बाद, यदि आपके पास उत्साहित करने के लिए कोई महत्वपूर्ण सफलता नहीं है, तो यह आपको थका देता है:

संस्थापकों को आपकी सबसे बुनियादी सलाह है "बस मरो मत," लेकिन बिना किसी सफलता के कंपनी को चालू रखने की ऊर्जा मुफ्त नहीं है; यह संस्थापकों से ही खींची जाती है।

आप एक सीमा तक ही ले सकते हैं। यदि आप उस बिंदु पर पहुँच जाते हैं जहाँ आप अब और काम नहीं कर सकते हैं, तो यह दुनिया का अंत नहीं है। कई प्रसिद्ध संस्थापकों के रास्ते में कुछ असफलताएँ आई हैं।

4. यह मजेदार हो सकता है

अच्छी खबर यह है कि ऊँचाइयाँ भी बहुत ऊँची होती हैं। कई संस्थापकों ने कहा कि स्टार्टअप करने के बारे में उन्हें सबसे ज्यादा आश्चर्य इस बात का हुआ कि यह कितना मजेदार था:

मुझे लगता है कि आपने यह छोड़ दिया है कि स्टार्टअप करना कितना मजेदार है। मैं अपने उन दोस्तों की तुलना में अपने काम में अधिक संतुष्ट हूँ जिन्होंने कंपनियाँ शुरू नहीं कीं।

उन्हें सबसे ज्यादा क्या पसंद है वह स्वतंत्रता है:

मुझे इस बात से आश्चर्य हुआ कि किसी ऐसी चीज़ पर काम करना कितना बेहतर लगता है जो चुनौतीपूर्ण और रचनात्मक हो, कुछ ऐसा जिसमें मेरा विश्वास हो, बजाय इसके कि मैं पहले जो काम कर रहा था वह सिर्फ एक भाड़े का टट्टू था। मुझे पता था कि यह बेहतर महसूस होगा; जो आश्चर्यजनक है वह यह है कि कितना बेहतर।

ईमानदारी से कहूं तो, अगर मैंने लोगों को यहां गुमराह किया है, तो मैं इसे ठीक करने के लिए उत्सुक नहीं हूं। मैं चाहता हूं कि हर कोई सोचे कि स्टार्टअप शुरू करना गंभीर और कठिन है, बजाय इसके कि संस्थापक इसे मजेदार समझें, और कुछ महीने बाद कहें "यह मजेदार होना चाहिए? क्या आप मजाक कर रहे हैं?"

सच तो यह है कि यह अधिकांश लोगों के लिए मजेदार नहीं होगा। हम आवेदन प्रक्रिया में जो करने की कोशिश करते हैं उसका बहुत कुछ उन लोगों को बाहर निकालना है जो इसे पसंद नहीं करेंगे, हमारे और उनके दोनों के लिए।

इसे व्यक्त करने का सबसे अच्छा तरीका यह हो सकता है कि स्टार्टअप शुरू करना उतना ही मजेदार है जितना कि एक उत्तरजीविता प्रशिक्षण पाठ्यक्रम मजेदार होगा, यदि आप उस तरह की चीज़ों में रुचि रखते हैं। जिसका अर्थ है, यदि आप नहीं हैं तो बिल्कुल भी नहीं।

5. दृढ़ता ही कुंजी है

कई संस्थापकों को आश्चर्य हुआ कि स्टार्टअप में दृढ़ता कितनी महत्वपूर्ण थी। यह एक नकारात्मक और एक सकारात्मक आश्चर्य दोनों था: वे आवश्यक दृढ़ता की डिग्री से आश्चर्यचकित थे

हर किसी ने कहा कि आपको कितना दृढ़ और लचीला होना चाहिए, लेकिन इसे अनुभव करने से मुझे एहसास हुआ कि आवश्यक दृढ़ता अभी भी कम बताई गई थी।

और उस डिग्री से भी जिस तक केवल दृढ़ता से बाधाओं को दूर किया जा सकता था:

यदि आप दृढ़ हैं, तो वे समस्याएँ भी जो आपके नियंत्रण से बाहर लगती हैं (जैसे आप्रवासन) अपने आप हल होती हुई प्रतीत होती हैं।

कई संस्थापकों ने विशेष रूप से उल्लेख किया कि दृढ़ता बुद्धिमत्ता से कितनी अधिक महत्वपूर्ण थी।

मुझे बार-बार इस बात से आश्चर्य हुआ है कि दृढ़ता कच्ची बुद्धिमत्ता से कितनी अधिक महत्वपूर्ण है।

यह न केवल बुद्धिमत्ता पर बल्कि सामान्य रूप से क्षमता पर भी लागू होता है, और इसीलिए इतने सारे लोगों ने कहा कि सह-संस्थापकों को चुनते समय चरित्र अधिक महत्वपूर्ण था।

6. दीर्घकालिक सोचें

आपको दृढ़ता की आवश्यकता है क्योंकि हर चीज में अपेक्षा से अधिक समय लगता है। बहुत से लोग इससे आश्चर्यचकित थे।

मुझे लगातार आश्चर्य होता है कि हर चीज में कितना समय लग सकता है। यह मानते हुए कि आपके उत्पाद को वह विस्फोटक वृद्धि नहीं मिलती है जो बहुत कम उत्पादों को मिलती है, विकास से लेकर डीलमेकिंग (विशेषकर डीलमेकिंग) तक सब कुछ हमेशा की कल्पना से 2-3 गुना अधिक समय लेता है।

संस्थापकों के आश्चर्यचकित होने का एक कारण यह है कि क्योंकि वे तेजी से काम करते हैं, वे हर किसी से भी ऐसा ही उम्मीद करते हैं। जब भी कोई स्टार्टअप किसी अधिक नौकरशाही संगठन, जैसे बड़ी कंपनी या वीसी फर्म को छूता है, तो वहां बहुत अधिक कतरनी तनाव होता है। इसीलिए धन उगाहना और उद्यम बाजार इतने सारे स्टार्टअप्स को मारते और घायल करते हैं। [2]

लेकिन मुझे लगता है कि अधिकांश संस्थापकों के आश्चर्यचकित होने का कारण यह है कि वे अति आत्मविश्वासी हैं। वे सोचते हैं कि वे YouTube या Facebook की तरह तुरंत सफल होंगे। आप उन्हें बताते हैं कि सफल स्टार्टअप्स में से केवल 100 में से 1 का ही ऐसा ट्रैक है, और वे सभी सोचते हैं "हम वह 1 होंगे।"

शायद वे अधिक सफल संस्थापकों में से एक को सुनेंगे:

सबसे महत्वपूर्ण बात जो मैं इसमें जाने से पहले नहीं समझ पाया था वह यह है कि दृढ़ता ही खेल का नाम है। अधिकांश स्टार्टअप्स जो सफल होते हैं, उनके लिए यह एक वास्तव में लंबी यात्रा होगी, कम से कम 3 साल और शायद 5+ साल।

दीर्घकालिक सोच का एक सकारात्मक पहलू भी है। यह सिर्फ इतना नहीं है कि आपको हर चीज में अपेक्षा से अधिक समय लगने के लिए खुद को इस्तीफा देना होगा। यदि आप धैर्यपूर्वक काम करते हैं तो यह कम तनावपूर्ण होता है, और आप बेहतर काम कर सकते हैं:

क्योंकि हम आराम से हैं, इसलिए जो हम करते हैं उसमें मज़ा आना बहुत आसान है। हमारे कार्यों को निर्देशित करने वाली विफलता से बचने की हताश आवश्यकता से प्रेरित अजीब घबराहट वाली ऊर्जा चली गई है। हम अपने कंपनी, उत्पाद, कर्मचारियों और ग्राहकों के लिए जो सबसे अच्छा है उस पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं।

यही कारण है कि जब आप रामेन लाभप्रदता तक पहुँचते हैं तो चीजें बहुत बेहतर हो जाती हैं। आप काम करने के एक अलग मोड में शिफ्ट हो सकते हैं।

7. बहुत सारी छोटी-छोटी बातें

हम अक्सर इस बात पर जोर देते हैं कि स्टार्टअप्स कितनी बार केवल इसलिए जीतते हैं क्योंकि वे किसी जादुई विचार पर पहुँचते हैं। मुझे लगता है कि संस्थापकों ने अब इसे अपने दिमाग में डाल लिया है। लेकिन बहुत से लोगों को यह जानकर आश्चर्य हुआ कि यह स्टार्टअप्स के भीतर भी लागू होता है। आपको बहुत सारी अलग-अलग चीजें करनी होंगी:

यह ग्लैमरस होने की तुलना में अधिक पीसने वाला है। एक यादृच्छिक रूप से चयनित समय स्लाइस मुझे स्वीडिश विंडोज पर एक अजीब DLL लोडिंग बग को ट्रैक करते हुए, या बोर्ड मीटिंग से एक रात पहले वित्तीय मॉडल एक्सेल स्प्रेडशीट में एक बग को ट्रैक करते हुए पाए जाने की अधिक संभावना है, बजाय इसके कि रणनीतिक अंतर्दृष्टि की शानदार चमक हो।

अधिकांश हैकर-संस्थापक अपना सारा समय प्रोग्रामिंग में बिताना चाहेंगे। आप ऐसा नहीं कर पाएंगे, जब तक कि आप असफल न हों। जिसे इसमें बदला जा सकता है: यदि आप अपना सारा समय प्रोग्रामिंग में बिताते हैं, तो आप असफल होंगे।

सिद्धांत प्रोग्रामिंग में भी विस्तारित होता है। सफलता सुनिश्चित करने वाला कोई एक शानदार हैक शायद ही कभी होता है:

मैंने सीखा कि सफलता लाने के लिए किसी एक सुविधा या सौदे या किसी भी चीज़ पर कभी दांव न लगाएं। यह कभी भी एक चीज़ नहीं होती है। सब कुछ बस वृद्धिशील है और जब तक आप कुछ नहीं पाते तब तक आपको उन सभी चीज़ों को करते रहना होगा।

यहां तक कि दुर्लभ मामलों में भी जहां एक चतुर हैक आपकी किस्मत बना देता है, आपको शायद बाद में ही पता चलेगा:

कोई ऐसी चीज़ नहीं है जिसे किलर फीचर कहा जा सके। या कम से कम आपको पता नहीं चलेगा कि वह क्या है।

इसलिए सबसे अच्छी रणनीति यह है कि आप बहुत सारी अलग-अलग चीजें आजमाएं। अपनी सारी अंडे एक टोकरी में न डालने का कारण सामान्य नहीं है, जो तब भी लागू होता है जब आप जानते हैं कि कौन सी टोकरी सबसे अच्छी है। एक स्टार्टअप में आप वह भी नहीं जानते।

8. कुछ न्यूनतम के साथ शुरू करें

कई संस्थापकों ने उल्लेख किया कि सबसे सरल संभव चीज़ के साथ लॉन्च करना कितना महत्वपूर्ण था। इस समय तक हर कोई जानता है कि आपको तेजी से रिलीज करना चाहिए और पुनरावृति करनी चाहिए। यह लगभग YC में एक मंत्र है। लेकिन फिर भी बहुत से लोग इससे जलते हुए प्रतीत होते हैं:

सबसे छोटी चीज़ बनाएँ जिसे एक पूर्ण एप्लिकेशन माना जा सकता है और उसे शिप करें।

लोग पहले संस्करण पर बहुत अधिक समय क्यों लेते हैं? ज्यादातर अहंकार। उन्हें कुछ ऐसा जारी करना पसंद नहीं है जो बेहतर हो सके। वे चिंता करते हैं कि लोग उनके बारे में क्या कहेंगे। लेकिन आपको इस पर काबू पाना होगा:

पहली नज़र में कुछ "सरल" करने का मतलब यह नहीं है कि आप कुछ भी सार्थक, रक्षात्मक या मूल्यवान नहीं कर रहे हैं।

लोग क्या कहेंगे इसकी चिंता न करें। यदि आपका पहला संस्करण इतना प्रभावशाली है कि ट्रोल उसका मजाक नहीं उड़ाते हैं, तो आपने लॉन्च करने में बहुत देर कर दी। [3]

एक संस्थापक ने कहा कि यह सभी प्रोग्रामिंग के लिए आपका दृष्टिकोण होना चाहिए, न कि केवल स्टार्टअप्स के लिए, और मैं सहमत हूँ।

अब, कोडिंग करते समय, मैं "मैं इसे कैसे लिख सकता हूँ ताकि यदि लोग मेरा कोड देखें, तो वे इस बात से चकित हों कि कितना कम है और यह कितना कम करता है?" के बारे में सोचने की कोशिश करता हूँ।

ओवर-इंजीनियरिंग जहर है। यह अतिरिक्त क्रेडिट के लिए अतिरिक्त काम करने जैसा नहीं है। यह झूठ बोलने जैसा है जिसे आपको याद रखना है ताकि आप इसका खंडन न करें।

9. उपयोगकर्ताओं को शामिल करें

उत्पाद विकास उपयोगकर्ता के साथ एक बातचीत है जो वास्तव में लॉन्च होने तक शुरू नहीं होती है। लॉन्च करने से पहले, आप एक पुलिस कलाकार की तरह होते हैं इससे पहले कि उसे गवाह को अपनी स्केच का पहला संस्करण दिखाया जाए।

तेजी से लॉन्च करना इतना महत्वपूर्ण है कि प्रारंभिक संस्करण को उत्पाद के बजाय उपयोगकर्ताओं को आपसे बात करने के लिए एक चाल के रूप में सोचना बेहतर हो सकता है।

मैंने सीखा कि स्टार्टअप के शुरुआती चरणों को एक विशाल प्रयोग के रूप में सोचना है। सभी उत्पादों को प्रयोगों के रूप में माना जाना चाहिए, और जिनके पास बाजार है वे बहुत जल्दी आशाजनक परिणाम दिखाते हैं।

एक बार जब आप उपयोगकर्ताओं से बात करना शुरू कर देते हैं, तो मैं गारंटी देता हूं कि आप जो वे कहते हैं उससे आश्चर्यचकित होंगे।

जब आप ग्राहकों को यह बताने देते हैं कि वे क्या चाहते हैं, तो वे अक्सर इस बात के अद्भुत विवरण प्रकट करेंगे कि वे क्या मूल्यवान पाते हैं और वे किस लिए भुगतान करने को तैयार हैं।

आश्चर्य आम तौर पर सकारात्मक के साथ-साथ नकारात्मक भी होता है। उन्हें वह पसंद नहीं आएगा जो आपने बनाया है, लेकिन ऐसी अन्य चीजें होंगी जो उन्हें पसंद आएंगी जिन्हें लागू करना तुच्छ रूप से आसान होगा। यह तब तक नहीं है जब तक आप गलत चीज़ लॉन्च करके बातचीत शुरू नहीं करते तब तक वे यह व्यक्त नहीं कर सकते (या शायद यह भी महसूस नहीं कर सकते) कि वे क्या ढूंढ रहे हैं।

10. अपने विचार बदलें

उपयोगकर्ताओं के साथ जुड़ने से लाभ उठाने के लिए आपको अपना विचार बदलने के लिए तैयार रहना होगा। हमने हमेशा संस्थापकों को एक स्टार्टअप विचार को एक खाके के बजाय एक परिकल्पना के रूप में देखने के लिए प्रोत्साहित किया है। और फिर भी वे आश्चर्यचकित हैं कि विचार को बदलना कितना अच्छा काम करता है।

सामान्य तौर पर यदि आप किसी चीज़ के कठिन होने की शिकायत करते हैं, तो सामान्य सलाह कड़ी मेहनत करना है। एक स्टार्टअप के साथ, मुझे लगता है कि आपको एक ऐसी समस्या ढूंढनी चाहिए जिसे हल करना आपके लिए आसान हो। समाधान-स्थान में अनुकूलन परिचित और सीधा है, लेकिन आप समस्या-स्थान में घूमकर भारी लाभ कमा सकते हैं।

जबकि केवल दृढ़ संकल्प, लचीलेपन के बिना, एक लालची एल्गोरिथम है जो आपको केवल एक औसत दर्जे का स्थानीय अधिकतम दे सकता है:

जब कोई दृढ़ निश्चयी होता है, तो भी यह खतरा होता है कि वे एक लंबा, कठिन रास्ता अपनाएंगे जो अंततः कहीं नहीं जाएगा।

आप आगे बढ़ना चाहते हैं, लेकिन साथ ही सबसे आशाजनक मार्ग खोजने के लिए मुड़ना और मुड़ना चाहते हैं। एक संस्थापक ने इसे बहुत संक्षेप में कहा:

तेज पुनरावृति सफलता की कुंजी है।

यह सलाह पालन करने में इतनी कठिन होने का एक कारण यह है कि लोग यह महसूस नहीं करते कि स्टार्टअप विचारों का न्याय करना कितना कठिन है, विशेष रूप से अपने स्वयं के। अनुभवी संस्थापक खुले दिमाग रखने के लिए सीखते हैं:

अब मैं विचारों पर नहीं हँसता, क्योंकि मुझे एहसास हुआ कि मैं यह जानने में कितना भयानक था कि वे अच्छे थे या नहीं।

आप कभी नहीं बता सकते कि क्या काम करेगा। आपको बस वही करना है जो हर बिंदु पर सबसे अच्छा लगे। हम YC के साथ भी ऐसा ही करते हैं। हमें अभी भी नहीं पता कि यह काम करेगा या नहीं, लेकिन यह एक सभ्य परिकल्पना की तरह लगता है।

11. प्रतिस्पर्धियों के बारे में चिंता न करें

जब आपको लगता है कि आपके पास एक शानदार विचार है, तो यह किसी दोषी विवेक की तरह है। किसी को बस आपको अजीब तरह से देखने की जरूरत है, और आप सोचते हैं "हे भगवान, उन्हें पता है। "

ये अलार्म लगभग हमेशा झूठे होते हैं:

जो कंपनियाँ पहली नज़र में प्रतिस्पर्धी और खतरे की तरह लगती थीं, वे आमतौर पर तब नहीं होती थीं जब हम उन्हें वास्तव में देखते थे। भले ही वे एक ही क्षेत्र में काम कर रहे हों, उनका लक्ष्य अलग था।

लोगों के प्रतिस्पर्धियों पर अत्यधिक प्रतिक्रिया करने का एक कारण यह है कि वे विचारों को अधिक महत्व देते हैं। यदि विचार वास्तव में कुंजी थे, तो समान विचार वाला एक प्रतियोगी एक वास्तविक खतरा होगा। लेकिन यह आमतौर पर निष्पादन है जो मायने रखता है:

एक नए प्रतियोगी को देखकर उत्पन्न होने वाले सभी डर हफ्तों बाद भूल जाते हैं। यह हमेशा आपके अपने उत्पाद और बाजार के प्रति दृष्टिकोण पर आता है।

यह आम तौर पर सच है भले ही प्रतिस्पर्धियों को बहुत ध्यान मिले।

बहुत अच्छे ब्लॉगर धारणा पर सवारी करने वाले प्रतियोगी वास्तव में विजेता नहीं होते हैं और जल्दी से नक्शे से गायब हो सकते हैं। आपको अंततः उपभोक्ताओं की आवश्यकता होती है।

हाइप संतुष्ट उपयोगकर्ता नहीं बनाता है, कम से कम प्रौद्योगिकी जैसी जटिल चीज़ों के लिए तो नहीं।

12. उपयोगकर्ता प्राप्त करना कठिन है

कई संस्थापकों ने शिकायत की कि उपयोगकर्ता प्राप्त करना कितना कठिन था, हालांकि।

मुझे बिल्कुल अंदाजा नहीं था कि उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने में कितना समय और प्रयास लगता है।

यह एक जटिल विषय है। जब आप उपयोगकर्ता प्राप्त नहीं कर सकते हैं, तो यह कहना कठिन होता है कि समस्या एक्सपोजर की कमी है, या उत्पाद बस खराब है। स्विचिंग या एकीकरण लागतों से अच्छे उत्पाद भी अवरुद्ध हो सकते हैं:

लोगों को एक नई सेवा का उपयोग करने के लिए प्रेरित करना अविश्वसनीय रूप से कठिन है। यह विशेष रूप से उन सेवाओं के लिए सच है जिनका उपयोग अन्य कंपनियाँ कर सकती हैं, क्योंकि इसके लिए उनके डेवलपर्स को काम करने की आवश्यकता होती है। यदि आप छोटे हैं, तो वे इसे जरूरी नहीं मानते। [4]

YC की सबसे तीखी आलोचना एक संस्थापक से आई थी जिसने कहा था कि हमने ग्राहक अधिग्रहण पर पर्याप्त ध्यान केंद्रित नहीं किया था:

YC "कुछ ऐसा बनाओ जो लोग चाहते हैं" को एक इंजीनियरिंग कार्य के रूप में प्रचारित करता है, एक कभी न खत्म होने वाली सुविधा के बाद सुविधा जब तक कि पर्याप्त लोग खुश न हों और एप्लिकेशन उड़ान न भरे। ग्राहक अधिग्रहण की लागत पर बहुत कम ध्यान दिया जाता है।

यह सच हो सकता है; यह कुछ ऐसा हो सकता है जिसे हमें ठीक करने की आवश्यकता है, खासकर गेम जैसे अनुप्रयोगों के लिए। यदि आप कुछ ऐसा बनाते हैं जहाँ चुनौतियाँ ज्यादातर तकनीकी होती हैं, तो आप Google की तरह वर्ड-ऑफ-माउथ पर भरोसा कर सकते हैं। एक संस्थापक को यह देखकर आश्चर्य हुआ कि यह उसके लिए कितनी अच्छी तरह काम किया:

इस बात का एक अतार्किक डर है कि कोई भी आपका उत्पाद नहीं खरीदेगा। लेकिन यदि आप कड़ी मेहनत करते हैं और इसे धीरे-धीरे बेहतर बनाते हैं, तो चिंता करने की कोई आवश्यकता नहीं है।

लेकिन अन्य प्रकार के स्टार्टअप्स के साथ आप सौदों और विपणन से अधिक जीत सकते हैं।

13. सौदों के साथ सबसे बुरे की उम्मीद करें

सौदे टूट जाते हैं। यह स्टार्टअप दुनिया का एक स्थिरांक है। स्टार्टअप शक्तिहीन होते हैं, और अच्छे स्टार्टअप विचार आम तौर पर गलत लगते हैं। इसलिए हर कोई आपके साथ सौदे बंद करने को लेकर घबराया हुआ है, और आपके पास उन्हें बनाने का कोई तरीका नहीं है।

यह विशेष रूप से निवेशकों के साथ सच है:

पीछे मुड़कर देखें तो, यह बहुत बेहतर होता अगर हमने इस धारणा के तहत काम किया होता कि हमें कभी भी कोई अतिरिक्त बाहरी निवेश नहीं मिलेगा। इससे हमें जल्दी राजस्व धाराएँ खोजने पर ध्यान केंद्रित करने में मदद मिलती।

मेरी सलाह आम तौर पर निराशावादी होती है। मान लें कि आपको पैसा नहीं मिलेगा, और यदि कोई आपको कोई प्रदान करता है, तो मान लें कि आपको और कभी नहीं मिलेगा।

यदि कोई आपको पैसा प्रदान करता है, तो उसे ले लें। आप इसे बहुत कहते हैं, लेकिन मुझे लगता है कि इसे और अधिक जोर देने की आवश्यकता है। हमें पिछले साल की तुलना में अधिक पैसा जुटाने का अवसर मिला और काश हमने ऐसा किया होता।

संस्थापक मेरी बात क्यों नहीं सुनते? ज्यादातर इसलिए क्योंकि वे स्वभाव से आशावादी होते हैं। गलती उन चीजों के बारे में आशावादी होना है जिन्हें आप नियंत्रित नहीं कर सकते। अपने उत्पाद को महान बनाने की अपनी क्षमता के बारे में निश्चित रूप से आशावादी रहें। लेकिन यदि आप बड़ी कंपनियों या निवेशकों के बारे में आशावादी हैं तो आप मुसीबत में पड़ रहे हैं।

14. निवेशक बेखबर हैं

कई संस्थापकों ने उल्लेख किया कि वे निवेशकों की बेखबरी से कितने आश्चर्यचकित थे:

उन्हें उन चीजों के बारे में भी पता नहीं है जिनमें उन्होंने निवेश किया है। मैंने कुछ निवेशकों से मुलाकात की जिन्होंने एक हार्डवेयर डिवाइस में निवेश किया था और जब मैंने उनसे डिवाइस को डेमो करने के लिए कहा तो उन्हें उसे चालू करने में कठिनाई हुई।

एंजल्स वीसी से थोड़े बेहतर होते हैं, क्योंकि उनके पास आमतौर पर खुद स्टार्टअप का अनुभव होता है:

वीसी निवेशक आधे समय यह नहीं जानते कि वे किस बारे में बात कर रहे हैं और अपने विचारों में वर्षों पीछे हैं। कुछ महान थे, लेकिन हमने जिन 95% निवेशकों से निपटा वे अव्यवसायिक थे, व्यवसाय में बहुत अच्छे नहीं लगते थे या उनमें कोई रचनात्मक दृष्टि नहीं थी। एंजल्स आम तौर पर बात करने के लिए बहुत बेहतर थे।

संस्थापक वीसी के बेखबर होने से क्यों आश्चर्यचकित हैं? मुझे लगता है कि इसलिए क्योंकि वे बहुत दुर्जेय लगते हैं।

वीसी दुर्जेय लगते हैं क्योंकि यह उनका पेशा है। आप सीमित भागीदारों के साथ करोड़ों डॉलर का भरोसा दिलाकर वीसी बनते हैं। आप ऐसा कैसे करते हैं? आपको आत्मविश्वासी दिखना होगा, और आपको ऐसा दिखना होगा कि आप तकनीक को समझते हैं। [5]

15. आपको खेल खेलने पड़ सकते हैं

चूंकि निवेशक आपको आंकने में इतने खराब हैं, इसलिए आपको खुद को बेचने में जितना लगना चाहिए उससे कहीं अधिक मेहनत करनी होगी। एक संस्थापक ने कहा कि सबसे ज्यादा आश्चर्यचकित करने वाली बात यह थी

निश्चितता का दिखावा करने की डिग्री ने निवेशकों को प्रभावित किया।

यह वह चीज है जिसने मुझे YC संस्थापकों के अनुभवों से सबसे ज्यादा आश्चर्यचकित किया है। इस गर्मी में हमने कुछ पूर्व छात्रों को नए स्टार्टअप्स से धन उगाहने के बारे में बात करने के लिए आमंत्रित किया, और लगभग 100% उनकी सलाह निवेशक मनोविज्ञान के बारे में थी। मुझे वीसी के बारे में सनकी होने का विचार था, लेकिन संस्थापक कहीं अधिक सनकी थे।

स्टार्टअप संस्थापक जो कुछ भी करते हैं वह सिर्फ दिखावा है। यह काम करता है।

वीसी खुद इस बात से अनजान हैं कि वे जिन स्टार्टअप्स को पसंद करते हैं, वे वे हैं जो खुद को वीसी को बेचने में सबसे अच्छे हैं। [6] यह वही घटना है जो हमने एक कदम पहले देखी थी। वीसी एलपी को आत्मविश्वासी दिखने से पैसा कमाते हैं, और संस्थापक वीसी को आत्मविश्वासी दिखने से पैसा कमाते हैं।

16. किस्मत एक बड़ा कारक है

स्टार्टअप्स और पैसे के बीच के रास्ते में ऐसे दो यादृच्छिक जुड़ाव के साथ, यह आश्चर्य की बात नहीं होनी चाहिए कि सौदों में किस्मत एक बड़ा कारक है। और फिर भी कई संस्थापक इससे आश्चर्यचकित होते हैं।

मुझे एहसास नहीं था कि किस्मत कितनी बड़ी भूमिका निभाती है और कितना हमारे नियंत्रण से बाहर है।

यदि आप प्रसिद्ध स्टार्टअप्स के बारे में सोचते हैं, तो यह काफी स्पष्ट है कि किस्मत कितनी बड़ी भूमिका निभाती है। माइक्रोसॉफ्ट कहाँ होता अगर आईबीएम ने DOS के लिए विशेष लाइसेंस का आग्रह किया होता?

संस्थापक इससे क्यों धोखा खाते हैं? शायद व्यापारिक लोग नहीं, लेकिन हैकर उस दुनिया के आदी हैं जहाँ कौशल सर्वोपरि है, और आपको वही मिलता है जिसके आप हकदार हैं।

जब हमने अपना स्टार्टअप शुरू किया, तो मैंने स्टार्टअप संस्थापक सपने के प्रचार को खरीदा था: कि यह कौशल का खेल है। यह कुछ मायनों में है। कौशल होना मूल्यवान है। बहुत दृढ़ होना भी है। लेकिन भाग्यशाली होना महत्वपूर्ण घटक है।

वास्तव में सबसे अच्छा मॉडल यह कहना होगा कि परिणाम कौशल, दृढ़ता और भाग्य का उत्पाद है। आपके पास कितना भी कौशल और दृढ़ता क्यों न हो, यदि आप भाग्य के लिए शून्य रोल करते हैं, तो परिणाम शून्य होता है।

भाग्य के बारे में ये उद्धरण उन संस्थापकों के नहीं हैं जिनके स्टार्टअप विफल हो गए। जो संस्थापक जल्दी असफल होते हैं वे खुद को दोषी ठहराते हैं। जो संस्थापक जल्दी सफल होते हैं वे आमतौर पर यह महसूस नहीं करते कि वे कितने भाग्यशाली थे। यह वे लोग हैं जो बीच में हैं जो देखते हैं कि भाग्य कितना महत्वपूर्ण है।

17. समुदाय का मूल्य

कई संस्थापकों ने कहा कि स्टार्टअप शुरू करने के बारे में उन्हें सबसे ज्यादा आश्चर्य इस बात का हुआ कि समुदाय का मूल्य क्या था। कुछ का मतलब YC संस्थापकों का सूक्ष्म-समुदाय था:

YC कंपनियों के सहकर्मी समूह का अपार मूल्य, और समान समय पर समान बाधाओं का सामना करना।

जो कि उतना आश्चर्यजनक नहीं होना चाहिए, क्योंकि इसीलिए यह इस तरह से संरचित है। अन्य लोग बड़े अर्थ में स्टार्टअप समुदाय के मूल्य से आश्चर्यचकित थे:

सिलिकॉन वैली में रहना कितना फायदेमंद है, जहाँ आप अत्याधुनिक तकनीक और स्टार्टअप समाचारों को सुनने से बच नहीं सकते, और लगातार उपयोगी लोगों से मिलते हैं।

जो बात उन्हें सबसे ज्यादा आश्चर्यचकित करती थी वह थी उदारता की सामान्य भावना:

सबसे आश्चर्यजनक चीजों में से एक जो मैंने देखी वह थी लोगों की हमारी मदद करने की इच्छा। यहां तक कि जिन लोगों को कुछ भी हासिल नहीं होना था, उन्होंने हमारे स्टार्टअप को सफल बनाने में मदद करने के लिए अपना रास्ता बनाया।

और विशेष रूप से यह कैसे शीर्ष तक फैला हुआ था:

मेरे लिए आश्चर्य की बात यह है कि महत्वपूर्ण और दिलचस्प लोग कितने सुलभ हैं। यह आश्चर्यजनक है कि आप आसानी से लोगों तक कैसे पहुँच सकते हैं और तत्काल प्रतिक्रिया प्राप्त कर सकते हैं।

यह उन कारणों में से एक है जो मुझे इस दुनिया का हिस्सा बनना पसंद है। धन बनाना एक शून्य-योग खेल नहीं है, इसलिए जीतने के लिए आपको लोगों की पीठ में छुरा घोंपने की आवश्यकता नहीं है।

18. आपको कोई सम्मान नहीं मिलता

एक आश्चर्य था जिसका उल्लेख संस्थापकों ने किया था जिसे मैं भूल गया था: कि स्टार्टअप दुनिया के बाहर, स्टार्टअप संस्थापकों को कोई सम्मान नहीं मिलता है।

सामाजिक सेटिंग्स में, मुझे लगा कि जब मैंने कहा, "मैंने माइक्रोसॉफ्ट ऑफिस पर काम किया" के बजाय "मैं एक्स नामक एक छोटे स्टार्टअप में काम करता हूं जिसके बारे में आपने कभी नहीं सुना है" तो मुझे बहुत अधिक सम्मान मिला।

आंशिक रूप से इसलिए है क्योंकि बाकी दुनिया स्टार्टअप्स को समझती नहीं है, और आंशिक रूप से यह तथ्य का एक और परिणाम है कि अधिकांश अच्छे स्टार्टअप विचारों को खराब माना जाता है:

यदि आप अपने विचार को किसी यादृच्छिक व्यक्ति को पिच करते हैं, तो 95% समय आपको वह व्यक्ति मिलेगा जो सहज रूप से सोचता है कि विचार विफल हो जाएगा और आप अपना समय बर्बाद कर रहे हैं (हालांकि वे शायद इसे सीधे नहीं कहेंगे)।

दुर्भाग्य से यह डेटिंग तक भी फैला हुआ है:

मुझे आश्चर्य हुआ कि एक स्टार्टअप संस्थापक होने से आपको महिलाओं से अधिक प्रशंसा नहीं मिलती है।

मुझे वह पता था, लेकिन मैं भूल गया था।

19. जैसे-जैसे आप बढ़ते हैं चीजें बदलती हैं

अंतिम बड़ा आश्चर्य जिसका उल्लेख संस्थापकों ने किया है, वह यह है कि जैसे-जैसे वे बढ़ते हैं, चीजें कितनी बदल जाती हैं। सबसे बड़ा बदलाव यह था कि आपको और भी कम प्रोग्रामिंग करनी पड़ती थी:

तकनीकी संस्थापक/सीईओ के रूप में आपकी नौकरी का विवरण हर 6-12 महीनों में पूरी तरह से फिर से लिखा जाता है। कम कोडिंग, अधिक प्रबंधन/योजना/कंपनी निर्माण, भर्ती, गड़बड़ी साफ करना, और आम तौर पर उन चीजों को व्यवस्थित करना जो कुछ महीनों में होने वाली हैं।

विशेष रूप से, आपको अब कर्मचारियों से निपटना होगा, जिनके अक्सर अलग-अलग प्रेरणाएँ होती हैं:

मुझे संस्थापक समीकरण पता था और जब से मुझे पता चला कि मैं 19 साल की उम्र में स्टार्टअप शुरू करना चाहता था, तब से मैं इस पर केंद्रित था। कर्मचारी समीकरण काफी अलग है इसलिए इसे समझने में मुझे कुछ समय लगा।

सौभाग्य से, जब आप क्रूजिंग ऊंचाई तक पहुँचते हैं तो यह बहुत कम तनावपूर्ण हो सकता है:

मैं कहूंगा कि जब हमने पहली बार शुरुआत की थी तब से 75% तनाव खत्म हो गया है। व्यवसाय चलाना अब बहुत अधिक आनंददायक है। हम अधिक आत्मविश्वासी हैं। हम अधिक धैर्यवान हैं। हम कम लड़ते हैं। हम अधिक सोते हैं।

काश मैं कह सकता कि सफल होने वाले हर स्टार्टअप के साथ ऐसा ही होता, लेकिन 75% शायद ऊपरी छोर पर है।

सुपर-पैटर्न

कुछ अन्य पैटर्न थे, लेकिन ये सबसे बड़े थे। उन सभी को एक साथ देखने पर पहला विचार यह पूछना है कि क्या कोई सुपर-पैटर्न है, पैटर्न का पैटर्न।

मैंने इसे तुरंत देखा, और YC के एक संस्थापक ने भी जिसे मैंने सूची पढ़ी थी। ये आश्चर्य होने चाहिए, वे चीजें जो मैंने लोगों को नहीं बताईं। उन सभी में क्या समानता है? वे सभी चीजें हैं जो मैं लोगों को बताता हूं। यदि मैंने इस रूपरेखा के साथ एक नया निबंध लिखा होता जो संस्थापकों की प्रतिक्रियाओं का सारांश नहीं था, तो हर कोई कहता कि मेरे पास विचारों की कमी हो गई है और मैं बस खुद को दोहरा रहा हूं।

क्या हो रहा है?

जब मैं प्रतिक्रियाओं को देखता हूं, तो सामान्य विषय यह है कि स्टार्टअप शुरू करना वैसा ही था जैसा मैंने कहा था, लेकिन बहुत अधिक। लोग बस यह नहीं समझ पाते कि यह कितना अलग है जब तक वे इसे करते नहीं हैं। क्यों? उस रहस्य की कुंजी यह पूछना है, यह किससे कितना अलग है? एक बार जब आप इसे इस तरह से तैयार करते हैं, तो उत्तर स्पष्ट है: एक नौकरी से। हर किसी का काम का मॉडल एक नौकरी है। यह पूरी तरह से सर्वव्यापी है। भले ही आपने कभी नौकरी न की हो, आपके माता-पिता शायद करते थे, साथ ही आपके द्वारा मिले लगभग हर दूसरे वयस्क भी।

अनजाने में, हर कोई एक स्टार्टअप को नौकरी की तरह उम्मीद करता है, और यह अधिकांश आश्चर्यों की व्याख्या करता है। यह बताता है कि लोग क्यों आश्चर्यचकित होते हैं कि आपको सह-संस्थापकों को कितनी सावधानी से चुनना होगा और आपको अपने रिश्ते को बनाए रखने के लिए कितनी मेहनत करनी होगी। आपको सहकर्मियों के साथ ऐसा करने की आवश्यकता नहीं है। यह बताता है कि उतार-चढ़ाव आश्चर्यजनक रूप से चरम क्यों हैं। एक नौकरी में बहुत अधिक डंपिंग होती है। लेकिन यह यह भी बताता है कि अच्छे समय आश्चर्यजनक रूप से अच्छे क्यों हैं: अधिकांश लोग ऐसी स्वतंत्रता की कल्पना नहीं कर सकते। जैसे-जैसे आप सूची में नीचे जाते हैं, लगभग सभी आश्चर्य इस बात में आश्चर्यजनक होते हैं कि एक स्टार्टअप नौकरी से कितना अलग है।

आप शायद उस चीज़ पर काबू नहीं पा सकते जो इतनी सर्वव्यापी है जितनी कि काम का मॉडल जिस पर आप बड़े हुए हैं। इसलिए सबसे अच्छा समाधान इसके बारे में सचेत रूप से जागरूक होना है। जब आप एक स्टार्टअप में प्रवेश करते हैं, तो आप सोच रहे होंगे "हर कोई कहता है कि यह वास्तव में चरम है।" आपका अगला विचार शायद होगा "लेकिन मुझे विश्वास नहीं है कि यह इतना बुरा होगा।" यदि आप आश्चर्यचकित होने से बचना चाहते हैं, तो अगला विचार यह होना चाहिए: "और इसका कारण मुझे विश्वास नहीं है कि यह इतना बुरा होगा, यह है कि मेरे काम का मॉडल एक नौकरी है।"

नोट्स

[1] स्नातक छात्र इसे समझ सकते हैं। स्नातक विद्यालय में आप हमेशा महसूस करते हैं कि आपको अपने थीसिस पर काम करना चाहिए। यह कक्षाओं की तरह हर सेमेस्टर में समाप्त नहीं होता है।

[2] धीमी गति से चलने वाले संगठनों के साथ जुड़ने का सबसे अच्छा तरीका उनके साथ व्यवहार करने के लिए अलग प्रक्रियाएँ बनाना है। यह तब होता है जब वे महत्वपूर्ण पथ पर होते हैं कि वे आपको मार देते हैं - जब आप आगे बढ़ने के लिए किसी सौदे को बंद करने पर निर्भर होते हैं। इससे बचने के लिए अत्यधिक उपाय करना उचित है।

[3] यह रीड हॉफमैन के सिद्धांत का एक रूपांतर है कि यदि आप जो लॉन्च करते हैं उससे शर्मिंदा नहीं हैं, तो आपने लॉन्च करने में बहुत देर कर दी।

[4] आपने जो बनाया है उसके बारे में पूछने वाला प्रश्न यह नहीं है कि क्या यह अच्छा है, बल्कि क्या यह आवश्यक सक्रियण ऊर्जा की आपूर्ति के लिए पर्याप्त अच्छा है।

[5] कुछ वीसी तकनीक को समझते हैं क्योंकि वे वास्तव में करते हैं, लेकिन वह अतिशयोक्ति है; परिभाषित परीक्षण यह है कि क्या आप इसके बारे में पर्याप्त अच्छी तरह से बात कर सकते हैं ताकि सीमित भागीदारों को मना सकें।

[6] यह वही घटना है जो आप रक्षा ठेकेदारों या फैशन ब्रांडों के साथ देखते हैं। ग्राहक जितने बेवकूफ होते हैं, आप उन चीजों को बेचने की प्रक्रिया पर उतना ही अधिक प्रयास करते हैं, बजाय इसके कि आप जो बेचते हैं उसे बनाने के।

धन्यवाद: जेसिका लिविंगस्टन को इस निबंध के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए, और उन सभी संस्थापकों को जिन्होंने मेरे ईमेल का जवाब दिया।

संबंधित: