ऐसी चीजें करें जो स्केल न हों

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जुलाई 2013

Y Combinator में हम सबसे आम सलाहों में से एक देते हैं - ऐसी चीजें करें जो स्केल न हों। बहुत से इच्छुक संस्थापक मानते हैं कि स्टार्टअप या तो उड़ान भरते हैं या नहीं। आप कुछ बनाते हैं, उसे उपलब्ध कराते हैं, और यदि आपने एक बेहतर माउसट्रैप बनाया है, तो लोग आपके दरवाजे पर रास्ता बना लेंगे जैसा कि वादा किया गया था। या वे नहीं करते हैं, जिस स्थिति में बाजार मौजूद नहीं होना चाहिए। [1]

वास्तव में स्टार्टअप इसलिए उड़ान भरते हैं क्योंकि संस्थापक उन्हें उड़ान भरवाते हैं। कुछ मुट्ठी भर ऐसे हो सकते हैं जो बस खुद से बढ़ गए हों, लेकिन आमतौर पर उन्हें शुरू करने के लिए किसी तरह के धक्के की जरूरत होती है। एक अच्छी उपमा कार इंजनों के लिए इलेक्ट्रिक स्टार्टर मिलने से पहले के क्रैंक की होगी। एक बार इंजन चालू हो जाने पर, वह चलता रहेगा, लेकिन उसे चालू करने के लिए एक अलग और श्रमसाध्य प्रक्रिया थी।

भर्ती करें

संस्थापकों को शुरुआत में जो सबसे आम अनस्केलेबल काम करना पड़ता है, वह है उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से भर्ती करना। लगभग सभी स्टार्टअप को ऐसा करना पड़ता है। आप उपयोगकर्ताओं के आपके पास आने का इंतजार नहीं कर सकते। आपको बाहर जाकर उन्हें लाना होगा।

Stripe हमारे द्वारा फंड किए गए सबसे सफल स्टार्टअप्स में से एक है, और उन्होंने जो समस्या हल की वह एक जरूरी समस्या थी। यदि कोई भी बैठकर उपयोगकर्ताओं के आने का इंतजार कर सकता था, तो वह Stripe था। लेकिन वास्तव में वे शुरुआती उपयोगकर्ता अधिग्रहण के लिए YC के भीतर प्रसिद्ध हैं।

अन्य स्टार्टअप्स के लिए चीजें बनाने वाले स्टार्टअप्स के पास हमारे द्वारा फंड किए गए अन्य कंपनियों में संभावित उपयोगकर्ताओं का एक बड़ा समूह होता है, और किसी ने भी इसका इतना अच्छा फायदा नहीं उठाया जितना Stripe ने। YC में हम उनके द्वारा आविष्कार की गई तकनीक के लिए "Collison installation" शब्द का उपयोग करते हैं। अधिक संकोची संस्थापक पूछते हैं "क्या आप हमारा बीटा आज़माएँगे?" और यदि उत्तर हाँ है, तो वे कहते हैं "बहुत बढ़िया, हम आपको एक लिंक भेजेंगे।" लेकिन Collison भाई इंतजार करने वाले नहीं थे। जब कोई Stripe आज़माने के लिए सहमत होता था तो वे कहते थे "ठीक है, मुझे अपना लैपटॉप दो" और उन्हें मौके पर ही सेट कर देते थे।

संस्थापक व्यक्तिगत रूप से उपयोगकर्ताओं की भर्ती करने से क्यों हिचकिचाते हैं, इसके दो कारण हैं। एक शर्म और आलस्य का संयोजन है। वे कोड लिखने के लिए घर पर बैठना पसंद करते हैं बजाय इसके कि वे बाहर जाकर अजनबियों के एक समूह से बात करें और शायद उनमें से अधिकांश द्वारा अस्वीकार कर दिए जाएं। लेकिन एक स्टार्टअप को सफल होने के लिए, कम से कम एक संस्थापक (आमतौर पर सीईओ) को बिक्री और विपणन पर बहुत समय बिताना होगा। [2]

दूसरा कारण जिससे संस्थापक इस रास्ते को अनदेखा करते हैं, वह यह है कि शुरुआती संख्याएँ बहुत छोटी लगती हैं। वे सोचते हैं कि बड़े, प्रसिद्ध स्टार्टअप्स की शुरुआत ऐसे नहीं हुई होगी। वे जो गलती करते हैं वह है चक्रवृद्धि वृद्धि की शक्ति को कम आंकना। हम हर स्टार्टअप को साप्ताहिक विकास दर द्वारा अपनी प्रगति को मापने के लिए प्रोत्साहित करते हैं। यदि आपके पास 100 उपयोगकर्ता हैं, तो आपको प्रति सप्ताह 10% बढ़ने के लिए अगले सप्ताह 10 और प्राप्त करने की आवश्यकता है। और जबकि 110, 100 से बहुत बेहतर नहीं लग सकता है, यदि आप प्रति सप्ताह 10% की दर से बढ़ते रहते हैं तो आप आश्चर्यचकित होंगे कि संख्याएँ कितनी बड़ी हो जाती हैं। एक साल बाद आपके पास 14,000 उपयोगकर्ता होंगे, और 2 साल बाद आपके पास 2 मिलियन होंगे।

जब आप एक बार में एक हजार उपयोगकर्ता प्राप्त कर रहे होंगे तो आप अलग-अलग चीजें कर रहे होंगे, और विकास को अंततः धीमा होना ही है। लेकिन यदि बाजार मौजूद है तो आप आमतौर पर उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से भर्ती करके शुरुआत कर सकते हैं और फिर धीरे-धीरे कम मैन्युअल तरीकों पर स्विच कर सकते हैं। [3]

Airbnb इस तकनीक का एक उत्कृष्ट उदाहरण है। बाज़ार को शुरू करना इतना कठिन होता है कि आपको शुरुआत में वीर उपायों की अपेक्षा करनी चाहिए। Airbnb के मामले में, इनमें न्यूयॉर्क में घर-घर जाकर नए उपयोगकर्ताओं की भर्ती करना और मौजूदा उपयोगकर्ताओं को उनकी लिस्टिंग में सुधार करने में मदद करना शामिल था। जब मुझे YC के दौरान Airbnbs याद आते हैं, तो मैं उन्हें रोलिंग बैग के साथ चित्रित करता हूं, क्योंकि जब वे मंगलवार के रात्रिभोज के लिए आते थे तो वे हमेशा कहीं से वापस उड़ान भरकर आए होते थे।

नाजुक

Airbnb अब एक अजेय शक्ति की तरह लगता है, लेकिन शुरुआत में यह इतना नाजुक था कि उपयोगकर्ताओं के साथ व्यक्तिगत रूप से जुड़ने में लगभग 30 दिन बिताने से सफलता और विफलता के बीच का अंतर तय हुआ।

वह प्रारंभिक नाजुकता Airbnb की अनूठी विशेषता नहीं थी। लगभग सभी स्टार्टअप शुरुआत में नाजुक होते हैं। और यही सबसे बड़ी चीजों में से एक है जो अनुभवहीन संस्थापक और निवेशक (और रिपोर्टर और मंचों पर सब कुछ जानने वाले) उनके बारे में गलत समझते हैं। वे अनजाने में नवजात स्टार्टअप्स को स्थापित स्टार्टअप्स के मानकों से आंकते हैं। वे किसी ऐसे व्यक्ति की तरह हैं जो एक नवजात शिशु को देख रहा है और यह निष्कर्ष निकाल रहा है "इस छोटे से प्राणी के लिए कभी कुछ भी हासिल करना संभव नहीं है।"

यह हानिरहित है यदि रिपोर्टर और सब कुछ जानने वाले आपके स्टार्टअप को खारिज कर देते हैं। वे हमेशा चीजों को गलत करते हैं। यह निवेशकों के लिए भी ठीक है यदि वे आपके स्टार्टअप को खारिज कर देते हैं; जब वे विकास देखेंगे तो वे अपना मन बदल लेंगे। सबसे बड़ा खतरा यह है कि आप स्वयं अपने स्टार्टअप को खारिज कर देंगे। मैंने इसे होते देखा है। मुझे अक्सर उन संस्थापकों को प्रोत्साहित करना पड़ता है जो उस पूरी क्षमता को नहीं देखते हैं जिसे वे बना रहे हैं। बिल गेट्स ने भी वह गलती की थी। Microsoft शुरू करने के बाद वह हार्वर्ड में शरद ऋतु सेमेस्टर के लिए लौट आए। वह ज्यादा देर नहीं रुके, लेकिन अगर उन्हें एहसास होता कि Microsoft उस आकार का एक अंश भी बनने वाला है जैसा वह निकला, तो वह बिल्कुल भी नहीं लौटते। [4]

प्रारंभिक चरण के स्टार्टअप के बारे में पूछने वाला प्रश्न यह नहीं है कि "क्या यह कंपनी दुनिया पर कब्जा कर रही है?" बल्कि यह है कि "यदि संस्थापक सही काम करते हैं तो यह कंपनी कितनी बड़ी हो सकती है?" और सही काम अक्सर उस समय श्रमसाध्य और महत्वहीन दोनों लगते हैं। जब यह सिर्फ अल्बुकर्क में कुछ लोग बेसिक इंटरप्रेटर लिख रहे थे, जो कुछ हजार हॉबीस्ट (जैसा कि उन्हें तब कहा जाता था) के बाजार के लिए थे, तो Microsoft बहुत प्रभावशाली नहीं लगा होगा, लेकिन पीछे मुड़कर देखें तो यह माइक्रो कंप्यूटर सॉफ्टवेयर पर हावी होने का सबसे अच्छा रास्ता था। और मुझे पता है कि ब्रायन चेस्की और जो गेब्बिया को ऐसा महसूस नहीं हुआ कि वे बड़े समय की ओर बढ़ रहे हैं जब वे अपने पहले मेजबानों के अपार्टमेंट की "पेशेवर" तस्वीरें ले रहे थे। वे बस जीवित रहने की कोशिश कर रहे थे। लेकिन पीछे मुड़कर देखें तो यह भी एक बड़े बाजार पर हावी होने का सबसे अच्छा रास्ता था।

आप मैन्युअल रूप से भर्ती करने के लिए उपयोगकर्ता कैसे ढूंढते हैं? यदि आप अपनी समस्याओं को हल करने के लिए कुछ बनाते हैं अपनी खुद की समस्याओं, तो आपको केवल अपने साथियों को ढूंढना होगा, जो आमतौर पर सीधा होता है। अन्यथा आपको उपयोगकर्ताओं की सबसे आशाजनक नस का पता लगाने के लिए अधिक जानबूझकर प्रयास करना होगा। ऐसा करने का सामान्य तरीका कुछ प्रारंभिक उपयोगकर्ताओं को अपेक्षाकृत अनटारगेटेड लॉन्च करके प्राप्त करना है, और फिर यह देखना है कि कौन से प्रकार सबसे अधिक उत्साही लगते हैं, और उनसे अधिक खोजना है। उदाहरण के लिए, बेन सिल्वरमैन ने देखा कि शुरुआती Pinterest उपयोगकर्ताओं में से कई डिजाइन में रुचि रखते थे, इसलिए वह उपयोगकर्ता भर्ती करने के लिए डिजाइन ब्लॉगर्स के सम्मेलन में गए, और वह अच्छी तरह से काम किया। [5]

खुश करें

आपको न केवल उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लिए, बल्कि उन्हें खुश करने के लिए भी असाधारण उपाय करने चाहिए। जब तक वे कर सकते थे (जो आश्चर्यजनक रूप से लंबे समय तक चला), Wufoo ने प्रत्येक नए उपयोगकर्ता को हाथ से लिखा धन्यवाद नोट भेजा। आपके पहले उपयोगकर्ताओं को यह महसूस होना चाहिए कि आपके साथ साइन अप करना उनके द्वारा किए गए सबसे अच्छे विकल्पों में से एक था। और आपको बदले में उन्हें खुश करने के नए तरीके सोचने के लिए अपने दिमाग को दौड़ाना चाहिए।

हमें स्टार्टअप्स को यह क्यों सिखाना पड़ता है? संस्थापकों के लिए यह इतना सहज क्यों नहीं है? मुझे लगता है तीन कारण हैं।

एक यह है कि कई स्टार्टअप संस्थापक इंजीनियरों के रूप में प्रशिक्षित होते हैं, और ग्राहक सेवा इंजीनियरों के प्रशिक्षण का हिस्सा नहीं है। आपको ऐसी चीजें बनानी होती हैं जो मजबूत और सुरुचिपूर्ण हों, न कि किसी सेल्सपर्सन की तरह व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं के प्रति गुलाम की तरह ध्यान देना। विडंबना यह है कि इंजीनियरिंग पारंपरिक रूप से हैंडहोल्डिंग के प्रति इतनी विरोधी क्यों है, इसका कारण यह है कि इसकी परंपराएं उस समय से हैं जब इंजीनियर कम शक्तिशाली थे - जब वे केवल चीजों के निर्माण के अपने संकीर्ण डोमेन के प्रभारी थे, बजाय इसके कि वे पूरे शो को चलाएं। आप स्कॉटी होने पर जिद्दी हो सकते हैं, लेकिन किर्क होने पर नहीं।

एक और कारण जिससे संस्थापक व्यक्तिगत ग्राहकों पर पर्याप्त ध्यान नहीं देते हैं, वह यह है कि वे चिंता करते हैं कि यह स्केल नहीं होगा। लेकिन जब नवजात स्टार्टअप के संस्थापक इसके बारे में चिंता करते हैं, तो मैं बताता हूं कि अपनी वर्तमान स्थिति में उनके पास खोने के लिए कुछ भी नहीं है। शायद अगर वे मौजूदा उपयोगकर्ताओं को सुपर खुश करने के लिए अतिरिक्त प्रयास करते हैं, तो एक दिन उनके पास ऐसा करने के लिए बहुत अधिक होंगे। वह एक बड़ी समस्या होगी। देखें कि क्या आप इसे कर सकते हैं। और संयोग से, जब ऐसा होता है, तो आप पाएंगे कि ग्राहकों को खुश करना आपकी अपेक्षा से बेहतर स्केल करता है। आंशिक रूप से इसलिए कि आप आमतौर पर किसी भी चीज़ को अपनी भविष्यवाणी से अधिक स्केल करने के तरीके ढूंढ सकते हैं, और आंशिक रूप से इसलिए कि ग्राहकों को खुश करना तब तक आपकी संस्कृति में व्याप्त हो जाएगा।

मैंने कभी भी किसी स्टार्टअप को अपने शुरुआती उपयोगकर्ताओं को खुश करने की कोशिश में अंधेरे रास्ते पर जाते हुए नहीं देखा है।

लेकिन शायद सबसे बड़ी चीज जो संस्थापकों को यह महसूस करने से रोकती है कि वे अपने उपयोगकर्ताओं के प्रति कितने चौकस हो सकते हैं, वह यह है कि उन्होंने स्वयं कभी ऐसा ध्यान अनुभव नहीं किया है। ग्राहक सेवा के लिए उनके मानक उन कंपनियों द्वारा निर्धारित किए गए हैं जिनके वे ग्राहक रहे हैं, जो ज्यादातर बड़ी कंपनियां हैं। टिम कुक आपके द्वारा लैपटॉप खरीदने के बाद आपको हाथ से लिखा नोट नहीं भेजते हैं। वह नहीं कर सकता। लेकिन आप कर सकते हैं। छोटे होने का यह एक फायदा है: आप सेवा का वह स्तर प्रदान कर सकते हैं जो कोई भी बड़ी कंपनी नहीं कर सकती। [6]

एक बार जब आप महसूस करते हैं कि मौजूदा परंपराएं उपयोगकर्ता अनुभव की ऊपरी सीमा नहीं हैं, तो यह सोचना बहुत सुखद है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए कितनी दूर जा सकते हैं।

अनुभव

मैं आपके उपयोगकर्ताओं के प्रति आपके ध्यान को कितना चरम होना चाहिए, यह व्यक्त करने के लिए एक वाक्यांश के बारे में सोच रहा था, और मुझे एहसास हुआ कि स्टीव जॉब्स ने पहले ही इसे कर दिया था: अविश्वसनीय रूप से महान। स्टीव सिर्फ "अविश्वसनीय" का उपयोग "बहुत" के पर्याय के रूप में नहीं कर रहे थे। उनका मतलब अधिक शाब्दिक था - कि किसी को निष्पादन की गुणवत्ता पर उस डिग्री तक ध्यान केंद्रित करना चाहिए जिसे रोजमर्रा की जिंदगी में रोग संबंधी माना जाएगा।

हमारे द्वारा फंड किए गए सभी सबसे सफल स्टार्टअप्स ने ऐसा किया है, और यह शायद इच्छुक संस्थापकों को आश्चर्यचकित नहीं करेगा। नवोदित संस्थापकों को जो समझ में नहीं आता वह यह है कि अविश्वसनीय रूप से महान एक नवजात स्टार्टअप में क्या अनुवाद करता है। जब स्टीव जॉब्स ने उस वाक्यांश का उपयोग करना शुरू किया, तो Apple पहले से ही एक स्थापित कंपनी थी। उनका मतलब मैक (और इसके दस्तावेज़ और यहां तक कि पैकेजिंग - जुनून की प्रकृति ऐसी ही है) अविश्वसनीय रूप से अच्छी तरह से डिजाइन और निर्मित होना चाहिए। यह इंजीनियरों के लिए समझना मुश्किल नहीं है। यह बस एक मजबूत और सुरुचिपूर्ण उत्पाद डिजाइन करने का एक अधिक चरम संस्करण है।

संस्थापकों को समझने में कठिनाई होती है (और स्टीव को स्वयं समझने में कठिनाई हो सकती है) वह यह है कि अविश्वसनीय रूप से महान समय स्लाइडर को स्टार्टअप के जीवन के पहले कुछ महीनों तक वापस रोल करने पर क्या बन जाता है। यह उत्पाद नहीं है जिसे अविश्वसनीय रूप से महान होना चाहिए, बल्कि आपके उपयोगकर्ता होने का अनुभव है। उत्पाद उसका सिर्फ एक घटक है। एक बड़ी कंपनी के लिए यह आवश्यक रूप से प्रमुख है। लेकिन आप एक शुरुआती, अधूरे, बग वाले उत्पाद के साथ एक अविश्वसनीय रूप से महान अनुभव दे सकते हैं और देना चाहिए, यदि आप ध्यान से अंतर को पूरा करते हैं।

शायद, लेकिन क्या चाहिए? हाँ। शुरुआती उपयोगकर्ताओं के साथ अत्यधिक जुड़ना केवल विकास को शुरू करने के लिए एक स्वीकार्य तकनीक नहीं है। अधिकांश सफल स्टार्टअप्स के लिए यह फीडबैक लूप का एक आवश्यक हिस्सा है जो उत्पाद को अच्छा बनाता है। एक बेहतर माउसट्रैप बनाना एक परमाणु ऑपरेशन नहीं है। भले ही आप उस तरह से शुरू करें जैसे अधिकांश सफल स्टार्टअप्स ने किया है, कुछ ऐसा बनाकर जिसकी आपको स्वयं आवश्यकता है, पहली चीज जो आप बनाते हैं वह कभी भी पूरी तरह से सही नहीं होती है। और उन डोमेन को छोड़कर जहां गलतियां करने के लिए बड़े दंड होते हैं, अक्सर शुरुआत में पूर्णता के लिए लक्ष्य न रखना बेहतर होता है। विशेष रूप से सॉफ्टवेयर में, यह आमतौर पर उपयोगकर्ताओं के सामने कुछ भी जल्दी से उपयोगिता की एक क्वांटम होने के बाद रखना सबसे अच्छा काम करता है, और फिर देखना कि वे इसके साथ क्या करते हैं। पूर्णतावाद अक्सर टालमटोल का बहाना होता है, और वैसे भी उपयोगकर्ताओं के बारे में आपका प्रारंभिक मॉडल हमेशा गलत होता है, भले ही आप उनमें से एक हों। [7]

आपके सबसे शुरुआती उपयोगकर्ताओं के साथ सीधे जुड़ने से आपको जो प्रतिक्रिया मिलेगी वह सबसे अच्छी होगी जो आपको कभी मिलेगी। जब आप इतने बड़े हो जाते हैं कि आपको फोकस समूहों का सहारा लेना पड़ता है, तो आपWish करेंगे कि आप अपने उपयोगकर्ताओं के घरों और कार्यालयों में जाकर उन्हें अपना सामान इस्तेमाल करते हुए देख सकें जैसे आपने तब किया था जब केवल कुछ ही थे।

आग

कभी-कभी सही अनस्केलेबल चाल जानबूझकर एक संकीर्ण बाजार पर ध्यान केंद्रित करना होता है। यह आग को पहले नियंत्रित रखने जैसा है ताकि उसे और अधिक लॉग जोड़ने से पहले वास्तव में गर्म किया जा सके।

यही फेसबुक ने किया। शुरुआत में यह केवल हार्वर्ड के छात्रों के लिए था। उस रूप में इसका संभावित बाजार केवल कुछ हजार लोगों का था, लेकिन क्योंकि उन्हें लगा कि यह वास्तव में उनके लिए है, उनमें से एक महत्वपूर्ण संख्या ने साइन अप किया। हार्वर्ड के छात्रों के लिए होने के बाद फेसबुक बंद हो गया, यह काफी समय तक विशिष्ट कॉलेजों के छात्रों के लिए बना रहा। जब मैंने स्टार्टअप स्कूल में मार्क जुकरबर्ग का साक्षात्कार लिया, तो उन्होंने कहा कि प्रत्येक स्कूल के लिए पाठ्यक्रम सूची बनाना बहुत काम था, लेकिन ऐसा करने से छात्रों को लगा कि साइट उनका स्वाभाविक घर है।

कोई भी स्टार्टअप जिसे बाज़ार के रूप में वर्णित किया जा सकता है, उसे आमतौर पर बाज़ार के एक उपसमूह में शुरुआत करनी होती है, लेकिन यह अन्य स्टार्टअप्स के लिए भी काम कर सकता है। यह पूछना हमेशा सार्थक होता है कि क्या बाज़ार का कोई उपसमूह है जिसमें आप जल्दी से उपयोगकर्ताओं का एक महत्वपूर्ण समूह प्राप्त कर सकते हैं। [8]

अधिकांश स्टार्टअप जो कंटेंड फायर रणनीति का उपयोग करते हैं, वे इसे अनजाने में करते हैं। वे अपने और अपने दोस्तों के लिए कुछ बनाते हैं, जो शुरुआती अपनाने वाले होते हैं, और बाद में ही उन्हें एहसास होता है कि वे इसे व्यापक बाजार में पेश कर सकते हैं। यह रणनीति तब भी उतनी ही अच्छी तरह काम करती है यदि आप इसे अनजाने में करते हैं। इस पैटर्न के प्रति सचेत न होने का सबसे बड़ा खतरा उन लोगों के लिए है जो भोलेपन से इसके कुछ हिस्से को छोड़ देते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप अपने और अपने दोस्तों के लिए कुछ नहीं बनाते हैं, या भले ही आप ऐसा करते हैं, लेकिन आप कॉर्पोरेट दुनिया से आते हैं और आपके दोस्त शुरुआती अपनाने वाले नहीं हैं, तो आपके पास एक आदर्श प्रारंभिक बाजार नहीं होगा जो आपको प्लेट पर परोसा गया हो।

कंपनियों में, सबसे अच्छे शुरुआती अपनाने वाले आमतौर पर अन्य स्टार्टअप होते हैं। वे प्रकृति से और इसलिए भी नई चीजों के प्रति अधिक खुले होते हैं, क्योंकि वे अभी शुरू हुए हैं, उन्होंने अभी तक अपने सभी विकल्प नहीं चुने हैं। साथ ही जब वे सफल होते हैं तो वे तेजी से बढ़ते हैं, और आप उनके साथ। यह YC मॉडल के कई अप्रत्याशित लाभों में से एक था (और विशेष रूप से YC को बड़ा बनाने का) कि B2B स्टार्टअप्स के पास अब सैकड़ों अन्य स्टार्टअप्स का एक तत्काल बाजार तैयार है।

Meraki

हार्डवेयर स्टार्टअप्स के लिए, ऐसी चीजें करने का एक प्रकार है जो स्केल नहीं होती हैं जिसे हम "Meraki को खींचना" कहते हैं। हालांकि हमने Meraki को फंड नहीं किया, संस्थापक रॉबर्ट मॉरिस के स्नातक छात्र थे, इसलिए हम उनका इतिहास जानते हैं। उन्होंने कुछ ऐसा करके शुरुआत की जो वास्तव में स्केल नहीं होता है: अपने राउटर खुद असेंबल करना।

हार्डवेयर स्टार्टअप्स को एक बाधा का सामना करना पड़ता है जिसका सॉफ्टवेयर स्टार्टअप्स को नहीं। एक फैक्ट्री उत्पादन रन के लिए न्यूनतम आदेश आमतौर पर कई सौ हजार डॉलर का होता है। जो आपको एक कैच-22 में डाल सकता है: उत्पाद के बिना आप वह वृद्धि उत्पन्न नहीं कर सकते जिसकी आपको अपने उत्पाद के निर्माण के लिए धन जुटाने की आवश्यकता है। जब हार्डवेयर स्टार्टअप्स को पैसे के लिए निवेशकों पर निर्भर रहना पड़ता था, तो आपको इसे दूर करने के लिए काफी आश्वस्त होना पड़ता था। क्राउडफंडिंग (या अधिक सटीक रूप से, प्री-ऑर्डर) के आगमन ने बहुत मदद की है। लेकिन फिर भी मैं स्टार्टअप्स को सलाह दूंगा कि यदि वे कर सकते हैं तो शुरुआत में Meraki को खींचे। Pebble ने यही किया। Pebbles ने पहले कुछ सौ घड़ियों को स्वयं असेंबल किया। यदि उन्होंने उस चरण से नहीं गुजरा होता, तो शायद वे किकस्टार्टर पर जाने पर $10 मिलियन की घड़ियां नहीं बेच पाते।

शुरुआती ग्राहकों पर अत्यधिक ध्यान देने के साथ-साथ, चीजों को स्वयं बनाना हार्डवेयर स्टार्टअप्स के लिए मूल्यवान साबित होता है। जब आप फैक्ट्री होते हैं तो आप डिज़ाइन को तेज़ी से बदल सकते हैं, और आप ऐसी चीजें सीखते हैं जो आप अन्यथा कभी नहीं जानते होंगे। Pebble के एरिक मिगिकोव्स्की ने कहा कि उन्होंने जो चीजें सीखीं उनमें से एक थी "अच्छे स्क्रू सोर्स करना कितना मूल्यवान था।" किसे पता था?

परामर्श

कभी-कभी हम B2B स्टार्टअप्स के संस्थापकों को अत्यधिक जुड़ाव लेने की सलाह देते हैं, और एक एकल उपयोगकर्ता चुनते हैं और ऐसे कार्य करते हैं जैसे वे केवल उस एक उपयोगकर्ता के लिए कुछ बना रहे सलाहकार हों। प्रारंभिक उपयोगकर्ता आपके मोल्ड के लिए रूप का कार्य करता है; जब तक आप उनकी ज़रूरतों को पूरी तरह से पूरा नहीं कर लेते, तब तक उसे ठीक करते रहें, और आप आमतौर पर पाएंगे कि आपने कुछ ऐसा बनाया है जो अन्य उपयोगकर्ता भी चाहते हैं। भले ही उनमें से बहुत से न हों, शायद आसन्न क्षेत्र हैं जिनमें अधिक हैं। जब तक आप बस एक ऐसा उपयोगकर्ता ढूंढ सकते हैं जिसे वास्तव में कुछ चाहिए और उस ज़रूरत पर कार्य कर सकता है, तब तक आपके पास कुछ ऐसा बनाने का एक आधार है जो लोग चाहते हैं, और यही किसी भी स्टार्टअप के लिए शुरुआत में पर्याप्त है। [9]

परामर्श उस काम का कैनोनिकल उदाहरण है जो स्केल नहीं होता है। लेकिन (अपने पक्षपातों को उदारतापूर्वक प्रदान करने के अन्य तरीकों की तरह) इसे तब तक करना सुरक्षित है जब तक आपको इसके लिए भुगतान नहीं किया जा रहा हो। यहीं पर कंपनियां लाइन पार करती हैं। जब तक आप एक उत्पाद कंपनी हैं जो केवल एक ग्राहक के प्रति अतिरिक्त चौकस है, वे बहुत आभारी हैं भले ही आप उनकी सभी समस्याओं का समाधान न करें। लेकिन जब वे उस ध्यान के लिए आपसे भुगतान करना शुरू करते हैं - जब वे आपको प्रति घंटा भुगतान करना शुरू करते हैं - तो वे उम्मीद करते हैं कि आप सब कुछ करेंगे।

शुरुआत में कुछ हद तक उदासीन उपयोगकर्ताओं की भर्ती के लिए एक और परामर्श-जैसी तकनीक का उपयोग करना है, अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग उनके बजाय स्वयं करना है। हमने Viaweb में ऐसा किया। जब हमने व्यापारियों से पूछा कि क्या वे ऑनलाइन स्टोर बनाने के लिए हमारे सॉफ़्टवेयर का उपयोग करना चाहते हैं, तो कुछ ने मना कर दिया, लेकिन उन्होंने हमें उनके लिए एक बनाने दिया। चूंकि हम उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लिए कुछ भी करेंगे, हमने किया। हमें उस समय बहुत बेकार लगा। बड़े रणनीतिक ई-कॉमर्स साझेदारी को व्यवस्थित करने के बजाय, हम सामान और पेन और पुरुषों के शर्ट बेचने की कोशिश कर रहे थे। लेकिन पीछे मुड़कर देखें तो यह बिल्कुल सही काम था, क्योंकि इसने हमें सिखाया कि व्यापारियों को हमारा सॉफ़्टवेयर इस्तेमाल करने में कैसा महसूस होगा। कभी-कभी फीडबैक लूप लगभग तात्कालिक था: किसी व्यापारी की साइट बनाने के बीच में मुझे एक ऐसी सुविधा की आवश्यकता मिली जो हमारे पास नहीं थी, इसलिए मैंने इसे लागू करने में कुछ घंटे बिताए और फिर साइट बनाना जारी रखा।

मैन्युअल

इसका एक अधिक चरम प्रकार है जहाँ आप केवल अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग नहीं करते हैं, बल्कि अपने सॉफ़्टवेयर स्वयं हैं। जब आपके पास केवल कुछ ही उपयोगकर्ता होते हैं, तो आप कभी-कभी उन चीजों को हाथ से करके बच सकते हैं जिन्हें आप बाद में स्वचालित करने की योजना बनाते हैं। यह आपको तेज़ी से लॉन्च करने देता है, और जब आप अंततः खुद को लूप से स्वचालित करते हैं, तो आपको ठीक-ठीक पता चल जाएगा कि क्या बनाना है क्योंकि आपके पास इसे स्वयं करने की मांसपेशी स्मृति होगी।

जब मैन्युअल घटक उपयोगकर्ता को सॉफ़्टवेयर की तरह दिखते हैं, तो यह तकनीक एक व्यावहारिक मजाक के पहलुओं को प्राप्त करना शुरू कर देती है। उदाहरण के लिए, जिस तरह से Stripe ने अपने पहले उपयोगकर्ताओं को "तत्काल" व्यापारी खाते वितरित किए, वह यह था कि संस्थापकों ने पृष्ठभूमि में पारंपरिक व्यापारी खातों के लिए मैन्युअल रूप से साइन अप किया।

कुछ स्टार्टअप शुरुआत में पूरी तरह से मैन्युअल हो सकते हैं। यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को ढूंढ सकते हैं जिसके पास हल करने के लिए कोई समस्या है और आप उसे मैन्युअल रूप से हल कर सकते हैं, तो आगे बढ़ें और इसे तब तक करें जब तक आप कर सकते हैं, और फिर धीरे-धीरे बाधाओं को स्वचालित करें। उन उपयोगकर्ताओं की समस्याओं को इस तरह से हल करना थोड़ा डरावना होगा जो अभी तक स्वचालित नहीं है, लेकिन उस कहीं अधिक सामान्य मामले की तुलना में कम डरावना है जिसमें कुछ स्वचालित है जो अभी तक किसी की समस्याओं का समाधान नहीं करता है।

बड़ा

मुझे एक तरह की प्रारंभिक रणनीति का उल्लेख करना चाहिए जो आमतौर पर काम नहीं करती है: द बिग लॉन्च। मैं कभी-कभी ऐसे संस्थापकों से मिलता हूं जो मानते हैं कि स्टार्टअप प्रोजेक्टाइल होते हैं न कि संचालित विमान, और वे बड़े हो जाएंगे यदि और केवल यदि वे पर्याप्त प्रारंभिक वेग के साथ लॉन्च किए जाते हैं। वे 8 अलग-अलग प्रकाशनों में एक साथ लॉन्च करना चाहते हैं, एम्बार्गो के साथ। और मंगलवार को, बेशक, क्योंकि उन्होंने कहीं पढ़ा है कि कुछ लॉन्च करने का यह इष्टतम दिन है।

यह देखना आसान है कि लॉन्च कितने कम मायने रखते हैं। कुछ सफल स्टार्टअप्स के बारे में सोचें। आपको उनके कितने लॉन्च याद हैं? लॉन्च से आपको जो कुछ भी चाहिए वह कुछ शुरुआती उपयोगकर्ताओं का मूल है। कुछ महीनों बाद आप कैसा कर रहे हैं, यह इस बात पर अधिक निर्भर करेगा कि आपने उन उपयोगकर्ताओं को कितना खुश किया है, बजाय इसके कि वे कितने थे। [10]

तो संस्थापकों को क्यों लगता है कि लॉन्च मायने रखते हैं? आत्म-केंद्रितता और आलस्य का संयोजन। वे सोचते हैं कि वे जो बना रहे हैं वह इतना महान है कि हर कोई जो इसके बारे में सुनता है वह तुरंत साइन अप करेगा। साथ ही यह बहुत कम काम होगा यदि आप केवल अपने अस्तित्व का प्रसारण करके उपयोगकर्ता प्राप्त कर सकते हैं, बजाय इसके कि उन्हें एक-एक करके भर्ती किया जाए। लेकिन भले ही आप जो बना रहे हैं वह वास्तव में महान हो, उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करना हमेशा एक क्रमिक प्रक्रिया होगी - आंशिक रूप से इसलिए कि महान चीजें आमतौर पर नवीन भी होती हैं, लेकिन मुख्य रूप से इसलिए कि उपयोगकर्ताओं के पास सोचने के लिए अन्य चीजें होती हैं।

साझेदारी भी आमतौर पर काम नहीं करती है। वे सामान्य रूप से स्टार्टअप्स के लिए काम नहीं करते हैं, लेकिन वे विशेष रूप से विकास शुरू करने के तरीके के रूप में काम नहीं करते हैं। अनुभवहीन संस्थापकों के बीच यह एक आम गलती है कि वे मानते हैं कि एक बड़ी कंपनी के साथ साझेदारी उनका बड़ा ब्रेक होगा। छह महीने बाद वे सभी एक ही बात कह रहे होते हैं: यह हमारी अपेक्षा से कहीं अधिक काम था, और हमें अंततः इससे लगभग कुछ भी नहीं मिला। [11]

शुरुआत में कुछ असाधारण करना ही काफी नहीं है। आपको शुरुआत में एक असाधारण प्रयास करना होगा। कोई भी रणनीति जो प्रयास को छोड़ देती है - चाहे वह उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लिए एक बड़े लॉन्च की उम्मीद कर रही हो, या एक बड़ा भागीदार - ipso facto संदिग्ध है।

वेक्टर

शुरुआत करने के लिए कुछ अनस्केलेबल श्रमसाध्य करने की आवश्यकता इतनी लगभग सार्वभौमिक है कि स्टार्टअप विचारों को स्केलर के रूप में सोचना बंद करना एक अच्छा विचार हो सकता है। इसके बजाय हमें उन्हें उस चीज़ के जोड़े के रूप में सोचना चाहिए जिसे आप बनाने जा रहे हैं, साथ ही उन अनस्केलेबल चीज़ों को भी जो आप कंपनी को शुरू करने के लिए शुरुआत में करने जा रहे हैं।

स्टार्टअप विचारों को इस तरह से देखना दिलचस्प हो सकता है, क्योंकि अब जब दो घटक हैं तो आप दूसरे के साथ-साथ पहले के बारे में भी कल्पनाशील होने की कोशिश कर सकते हैं। लेकिन अधिकांश मामलों में दूसरा घटक वही होगा जो आमतौर पर होता है - उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से भर्ती करना और उन्हें अत्यधिक अच्छा अनुभव देना - और स्टार्टअप्स को वेक्टर के रूप में मानने का मुख्य लाभ संस्थापकों को याद दिलाना होगा कि उन्हें दो आयामों में कड़ी मेहनत करने की आवश्यकता है। [12]

सर्वोत्तम स्थिति में, वेक्टर के दोनों घटक आपकी कंपनी के डीएनए में योगदान करते हैं: शुरुआत करने के लिए आपको जो अनस्केलेबल चीजें करनी पड़ती हैं, वे केवल एक आवश्यक बुराई नहीं हैं, बल्कि कंपनी को स्थायी रूप से बेहतर के लिए बदल देती हैं। यदि आपको छोटा होने पर उपयोगकर्ता अधिग्रहण के बारे में आक्रामक होना पड़ता है, तो आप शायद बड़े होने पर भी आक्रामक रहेंगे। यदि आपको अपना हार्डवेयर स्वयं बनाना पड़ता है, या अपने उपयोगकर्ताओं की ओर से अपने सॉफ़्टवेयर का उपयोग करना पड़ता है, तो आप ऐसी चीजें सीखेंगे जो आप अन्यथा नहीं सीख सकते थे। और सबसे महत्वपूर्ण बात, यदि आपको उपयोगकर्ताओं को खुश करने के लिए कड़ी मेहनत करनी पड़ती है जब आपके पास केवल कुछ ही होते हैं, तो आप इसे तब भी करते रहेंगे जब आपके पास बहुत सारे होंगे।

नोट्स

[1] वास्तव में एमर्सन ने कभी विशेष रूप से माउसट्रैप्स का उल्लेख नहीं किया था। उन्होंने लिखा "यदि किसी आदमी के पास बेचने के लिए अच्छा मक्का या लकड़ी, या तख्ते, या सूअर हैं, या कोई भी व्यक्ति किसी भी अन्य व्यक्ति की तुलना में बेहतर कुर्सियाँ या चाकू, क्रूसिबल या चर्च के अंग बना सकता है, तो आपको उसके घर का एक चौड़ा, कठिन-बीट सड़क मिल जाएगी, भले ही वह जंगल में हो।"

[2] सैम ऑल्टमैन को इसे स्पष्ट करने का सुझाव देने के लिए धन्यवाद। और नहीं, आप किसी को काम पर रखकर बिक्री से बच नहीं सकते। आपको शुरुआत में खुद बिक्री करनी होगी। बाद में आप अपनी जगह लेने के लिए एक वास्तविक सेल्सपर्सन को काम पर रख सकते हैं।

[3] इसका कारण यह है कि जैसे-जैसे आप बड़े होते जाते हैं, आपका आकार आपको बढ़ने में मदद करता है। पैट्रिक कोलिजन ने लिखा "किसी बिंदु पर, स्ट्राइप कैसा महसूस होता है, इसमें एक बहुत ही ध्यान देने योग्य परिवर्तन आया। यह उस पत्थर से बदल गया जिसे हमें धकेलना था, एक ट्रेन कार में जो वास्तव में अपनी गति से चल रही थी।"

[4] YC संस्थापकों की मदद करने के सबसे सूक्ष्म तरीकों में से एक उनकी महत्वाकांक्षाओं को कैलिब्रेट करना है, क्योंकि हम जानते हैं कि जब वे शुरुआत कर रहे थे तो कई सफल स्टार्टअप्स कैसे दिखते थे।

[5] यदि आप कुछ ऐसा बना रहे हैं जिसके लिए आप आसानी से उपयोगकर्ताओं का एक छोटा समूह प्राप्त नहीं कर सकते हैं - जैसे, एंटरप्राइज सॉफ्टवेयर - और ऐसे डोमेन में जहां आपके पास कोई कनेक्शन नहीं है, तो आपको कोल्ड कॉल और परिचय पर निर्भर रहना होगा। लेकिन क्या आपको ऐसे विचार पर काम भी करना चाहिए?

[6] गैरी टैन ने शुरुआत में संस्थापकों के एक दिलचस्प जाल की ओर इशारा किया। वे इतना बड़ा दिखना चाहते हैं कि वे बड़ी कंपनियों की खामियों की भी नकल करते हैं, जैसे व्यक्तिगत उपयोगकर्ताओं के प्रति उदासीनता। यह उन्हें अधिक "पेशेवर" लगता है। वास्तव में यह इस तथ्य को गले लगाना बेहतर है कि आप छोटे हैं और उन लाभों का उपयोग करते हैं जो यह लाता है।

[7] आपका उपयोगकर्ता मॉडल लगभग पूरी तरह से सटीक नहीं हो सकता है, क्योंकि उपयोगकर्ताओं की ज़रूरतें अक्सर आपके द्वारा उनके लिए बनाए गए जवाब में बदल जाती हैं। उन्हें एक माइक्रो कंप्यूटर बनाएं, और अचानक उन्हें उस पर स्प्रेडशीट चलाने की आवश्यकता होती है, क्योंकि आपके नए माइक्रो कंप्यूटर के आगमन से कोई व्यक्ति स्प्रेडशीट का आविष्कार करता है।

[8] यदि आपको उन लोगों के बीच चयन करना है जो सबसे जल्दी साइन अप करेंगे और जो सबसे अधिक भुगतान करेंगे, तो पूर्व को चुनना आमतौर पर सबसे अच्छा होता है, क्योंकि वे शायद शुरुआती अपनाने वाले हैं। उनका आपके उत्पाद पर बेहतर प्रभाव पड़ेगा, और वे आपको बिक्री पर उतना प्रयास खर्च नहीं करवाएंगे। और हालांकि उनके पास कम पैसा है, आपको शुरुआत में अपनी लक्षित विकास दर बनाए रखने के लिए बहुत अधिक की आवश्यकता नहीं है।

[9] हाँ, मैं ऐसे मामले की कल्पना कर सकता हूँ जहाँ आप वास्तव में केवल एक उपयोगकर्ता के लिए उपयोगी कुछ बना सकते हैं। लेकिन वे आमतौर पर स्पष्ट होते हैं, अनुभवहीन संस्थापकों के लिए भी। इसलिए यदि यह स्पष्ट नहीं है कि आप एक बाजार के लिए एक बना रहे हैं, तो उस खतरे के बारे में चिंता न करें।

[10] लॉन्च के परिमाण और सफलता के बीच एक विपरीत संबंध भी हो सकता है। मुझे केवल लॉन्च याद हैं जो प्रसिद्ध फ्लॉप हैं जैसे सेगवे और गूगल वेव। वेव एक विशेष रूप से भयावह उदाहरण है, क्योंकि मुझे लगता है कि यह वास्तव में एक महान विचार था जिसे इसके अति-किए गए लॉन्च से आंशिक रूप से मार दिया गया था।

[11] Google Yahoo की पीठ पर बड़ा हुआ, लेकिन वह साझेदारी नहीं थी। Yahoo उनका ग्राहक था।

[12] यह संस्थापकों को यह भी याद दिलाएगा कि एक ऐसा विचार जहां दूसरा घटक खाली है - एक ऐसा विचार जहां आगे बढ़ने के लिए कुछ भी नहीं है, जैसे कि उपयोगकर्ताओं को मैन्युअल रूप से भर्ती करने का कोई तरीका नहीं है - शायद एक बुरा विचार है, कम से कम उन संस्थापकों के लिए।

धन्यवाद सैम ऑल्टमैन, पॉल बुचिट, पैट्रिक कोलिजन, केविन हेल, स्टीवन लेवी, जेसिका लिविंगस्टन, जेफ राल्स्टन और गैरी टैन को इस लेख के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।