निवेशकों को कैसे प्रस्तुत करें?
निवेशकों को कैसे प्रस्तुत करें?
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अगस्त 2006, संशोधित अप्रैल 2007, सितंबर 2010
कुछ दिनों में डेमो डे है, जब इस गर्मी में हमने जिन स्टार्टअप्स को फंड किया है, वे निवेशकों के सामने प्रस्तुत करेंगे। Y Combinator साल में दो बार, जनवरी और जून में स्टार्टअप्स को फंड करता है। दस सप्ताह बाद हम अपने सभी ज्ञात निवेशकों को आमंत्रित करते हैं ताकि वे सुन सकें कि उन्होंने अब तक क्या बनाया है।
दस सप्ताह ज्यादा समय नहीं है। औसत स्टार्टअप के पास शायद दस सप्ताह के बाद दिखाने के लिए बहुत कुछ नहीं होता है। लेकिन औसत स्टार्टअप विफल हो जाता है। जब आप उन लोगों को देखते हैं जिन्होंने महान चीजें कीं, तो आपको बहुत सारे ऐसे मिलेंगे जिन्होंने एक या दो सप्ताह के अथक काम में एक प्रोटोटाइप को तैयार करके शुरुआत की थी। स्टार्टअप्स इस नियम का एक प्रति-उदाहरण हैं कि जल्दबाजी बर्बादी का कारण बनती है।
(बहुत अधिक पैसा स्टार्टअप्स के लिए बहुत अधिक समय जितना ही बुरा लगता है, इसलिए हम उन्हें बहुत अधिक पैसा भी नहीं देते हैं।)
डेमो डे से एक सप्ताह पहले, हमारे पास रीहर्सल डे नामक एक ड्रेस रिहर्सल होती है। Y Combinator के अन्य कार्यक्रमों में हम बाहरी मेहमानों को अनुमति देते हैं, लेकिन रीहर्सल डे पर नहीं। रीहर्सल को केवल अन्य संस्थापक ही देख सकते हैं।
रीहर्सल डे पर प्रस्तुतियाँ अक्सर काफी कच्ची होती हैं। लेकिन यह अपेक्षित है। हम ऐसे संस्थापकों को चुनने की कोशिश करते हैं जो चीजें बनाने में अच्छे हों, न कि ऐसे जो चिकने प्रस्तुतकर्ता हों। कुछ संस्थापक कॉलेज से अभी-अभी निकले हैं, या अभी भी उसमें हैं, और उन्होंने ऐसे लोगों के समूह से कभी बात नहीं की है जिन्हें वे पहले से नहीं जानते थे।
इसलिए हम मूल बातों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। डेमो डे पर प्रत्येक स्टार्टअप को केवल दस मिनट मिलेंगे, इसलिए हम उन्हें केवल दो लक्ष्यों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करते हैं: (ए) बताएं कि आप क्या कर रहे हैं, और (बी) बताएं कि उपयोगकर्ता इसे क्यों चाहेंगे।
यह आसान लग सकता है, लेकिन यह तब आसान नहीं होता जब वक्ता को प्रस्तुत करने का कोई अनुभव न हो, और वे तकनीकी मामलों को ऐसे दर्शकों को समझा रहे हों जो ज्यादातर गैर-तकनीकी हों।
यह स्थिति तब लगातार दोहराई जाती है जब स्टार्टअप निवेशकों के सामने प्रस्तुत करते हैं: जो लोग समझाने में बुरे हैं, वे उन लोगों से बात करते हैं जो समझने में बुरे हैं। लगभग हर सफल स्टार्टअप, जिसमें Google जैसी बड़ी कंपनियाँ भी शामिल हैं, ने किसी न किसी समय ऐसे निवेशकों के सामने प्रस्तुत किया जिन्होंने इसे नहीं समझा और उन्हें अस्वीकार कर दिया। क्या यह इसलिए था कि संस्थापक प्रस्तुत करने में बुरे थे, या इसलिए कि निवेशक मंदबुद्धि थे? यह शायद हमेशा दोनों का कुछ हिस्सा होता है।
सबसे हालिया रीहर्सल डे पर, हम चार Y Combinator भागीदारों ने खुद को वही बातें कहते हुए पाया जो हमने पिछले दो में कही थीं। इसलिए बाद में रात के खाने पर हमने निवेशकों के सामने प्रस्तुत करने के बारे में अपनी सभी सलाहें एकत्र कीं। अधिकांश स्टार्टअप समान चुनौतियों का सामना करते हैं, इसलिए हमें उम्मीद है कि ये व्यापक दर्शकों के लिए उपयोगी होंगी।
1. बताएं कि आप क्या कर रहे हैं।
एक बहुत ही शुरुआती स्टार्टअप का मूल्यांकन करते समय निवेशकों का मुख्य प्रश्न यह है कि क्या आपने एक सम्मोहक उत्पाद बनाया है। इससे पहले कि वे यह तय कर सकें कि आपने एक अच्छा 'एक्स' बनाया है या नहीं, उन्हें यह समझना होगा कि आपने किस प्रकार का 'एक्स' बनाया है। वे बहुत निराश हो जाएंगे यदि आप उन्हें यह बताने के बजाय कि आप क्या करते हैं, उन्हें किसी प्रकार की प्रस्तावना में बैठने के लिए मजबूर करते हैं।
जितनी जल्दी हो सके, बताएं कि आप क्या कर रहे हैं, अधिमानतः पहले वाक्य में। "हम जेफ और बॉब हैं और हमने एक उपयोग में आसान वेब-आधारित डेटाबेस बनाया है। अब हम आपको इसे दिखाएंगे और समझाएंगे कि लोगों को इसकी आवश्यकता क्यों है।"
यदि आप एक महान सार्वजनिक वक्ता हैं तो आप इस नियम का उल्लंघन कर सकते हैं। पिछले साल एक संस्थापक ने पारंपरिक डेस्कटॉप मेटाफर की सीमाओं के एक आकर्षक विश्लेषण पर अपने भाषण का पूरा पहला भाग बिताया। वह इससे बच निकला, लेकिन जब तक आप एक आकर्षक वक्ता न हों, जो कि अधिकांश हैकर्स नहीं होते हैं, तब तक सुरक्षित खेलना बेहतर है।
2. जल्दी से डेमो पर जाएं।
यह अनुभाग अब डेमो डे पर प्रस्तुत करने वाले YC संस्थापकों के लिए अप्रचलित है, क्योंकि डेमो डे प्रस्तुतियाँ अब इतनी छोटी हैं कि उनमें शायद ही कोई डेमो शामिल होता है। हालांकि, वे इसके बिना भी उतने ही अच्छे लगते हैं, जो मुझे सोचने पर मजबूर करता है कि मैंने पहले डेमो पर इतना जोर क्यों दिया था।
एक डेमो किसी भी मौखिक विवरण की तुलना में अधिक प्रभावी ढंग से बताता है कि आपने क्या बनाया है। पहली बात जिसके बारे में बात करना लायक है वह समस्या है जिसे आप हल करने की कोशिश कर रहे हैं और यह क्यों महत्वपूर्ण है। लेकिन उस पर अपने समय का दसवें हिस्से से अधिक खर्च न करें। फिर डेमो करें।
जब आप डेमो करते हैं, तो सुविधाओं की सूची न चलाएं। इसके बजाय उस समस्या से शुरू करें जिसे आप हल कर रहे हैं, और फिर दिखाएं कि आपका उत्पाद इसे कैसे हल करता है। सुविधाओं को किसी उद्देश्य से प्रेरित क्रम में दिखाएं, न कि उस क्रम में जिसमें वे स्क्रीन पर दिखाई देते हैं।
यदि आप कुछ वेब-आधारित डेमो कर रहे हैं, तो मान लें कि आपके प्रेजेंटेशन के 30 सेकंड बाद नेटवर्क कनेक्शन रहस्यमय तरीके से मर जाएगा, और अपने लैपटॉप पर चलने वाले सर्वर सॉफ़्टवेयर की एक प्रति के साथ तैयार रहें।
3. अस्पष्ट विवरण से बेहतर है एक संकीर्ण विवरण।
संस्थापक अपने प्रोजेक्ट्स को संक्षिप्त रूप से वर्णित करने का विरोध क्यों करते हैं, इसका एक कारण यह है कि इस प्रारंभिक चरण में, हर तरह की संभावनाएं हैं। सबसे संक्षिप्त विवरण भ्रामक रूप से संकीर्ण लगते हैं। इसलिए उदाहरण के लिए एक समूह जिसने एक आसान वेब-आधारित डेटाबेस बनाया है, वह अपने एप्लिकेशन को ऐसा कहने का विरोध कर सकता है, क्योंकि यह बहुत कुछ हो सकता है। वास्तव में, यह कुछ भी हो सकता है...
समस्या यह है कि जैसे-जैसे आप किसी ऐसी चीज़ के विवरण के पास जाते हैं (कैलकुलस अर्थ में) जो कुछ भी हो सकती है, आपके विवरण की सामग्री शून्य हो जाती है। यदि आप अपने वेब-आधारित डेटाबेस को "लोगों को जानकारी के मूल्य का सहयोगात्मक रूप से लाभ उठाने की अनुमति देने के लिए एक प्रणाली" के रूप में वर्णित करते हैं, तो यह एक निवेशक के कान में जाएगा और दूसरे से बाहर निकल जाएगा। वे उस वाक्य को अर्थहीन बॉयलरप्लेट के रूप में खारिज कर देंगे, और बढ़ती अधीरता के साथ उम्मीद करेंगे कि अगले वाक्य में आप वास्तव में बताएंगे कि आपने क्या बनाया है।
आपका प्राथमिक लक्ष्य यह वर्णन करना नहीं है कि आपका सिस्टम एक दिन क्या बन सकता है, बल्कि केवल निवेशकों को यह विश्वास दिलाना है कि आप आगे बात करने लायक हैं। इसलिए इसे एक एल्गोरिथम की तरह समझें जो क्रमिक सन्निकटन द्वारा सही उत्तर प्राप्त करता है। एक ऐसे विवरण से शुरू करें जो आकर्षक हो लेकिन शायद अत्यधिक संकीर्ण हो, फिर इसे उस हद तक विस्तृत करें जितना आप कर सकते हैं। यह वृद्धिशील विकास के समान सिद्धांत है: एक साधारण प्रोटोटाइप से शुरू करें, फिर सुविधाएँ जोड़ें, लेकिन हर बिंदु पर काम करने वाला कोड हो। इस मामले में, "काम करने वाला कोड" का अर्थ है निवेशक के दिमाग में एक काम करने वाला विवरण।
4. बोलते समय कंप्यूटर न चलाएं।
एक व्यक्ति को बोलने दें जबकि दूसरा कंप्यूटर का उपयोग करे। यदि एक ही व्यक्ति दोनों काम करता है, तो वे अनिवार्य रूप से कंप्यूटर स्क्रीन की ओर नीचे बड़बड़ाएंगे बजाय दर्शकों से स्पष्ट रूप से बात करने के।
जब तक आप दर्शकों के पास खड़े होकर उन्हें देख रहे हैं, तब तक शिष्टाचार (और आदत) उन्हें आपका ध्यान देने के लिए मजबूर करता है। जैसे ही आप कुछ ठीक करने के लिए उन्हें देखना बंद कर देते हैं, उनके दिमाग बाद में चलाने वाले कामों की ओर चले जाते हैं।
5. द्वितीयक मामलों पर विस्तार से बात न करें।
यदि आपके पास कुछ मिनट हैं, तो उन्हें यह समझाने में बिताएं कि आपका उत्पाद क्या करता है और यह इतना बढ़िया क्यों है। प्रतिस्पर्धियों या रिज्यूमे जैसे दूसरे क्रम के मुद्दों को अंत में जल्दी से जाने वाली एकल स्लाइड होनी चाहिए। यदि आपके पास प्रभावशाली रिज्यूमे हैं, तो उन्हें स्क्रीन पर 15 सेकंड के लिए फ्लैश करें और कुछ शब्द कहें। प्रतिस्पर्धियों के लिए, शीर्ष 3 को सूचीबद्ध करें और प्रत्येक के लिए एक वाक्य में बताएं कि उनमें क्या कमी है जो आपके पास है। और इस तरह की चीजें अंत में रखें, जब आपने यह स्पष्ट कर दिया हो कि आपने क्या बनाया है।
6. व्यवसाय मॉडल में बहुत गहराई से न जाएं।
आप पैसे कैसे कमाने की योजना बना रहे हैं, इस बारे में बात करना अच्छा है, लेकिन मुख्य रूप से इसलिए कि यह दिखाता है कि आप इसकी परवाह करते हैं और इसके बारे में सोचा है। अपने व्यवसाय मॉडल का विवरण न दें, क्योंकि (ए) स्मार्ट निवेशक एक संक्षिप्त प्रस्तुति में इसी पर ध्यान देते हैं, और (बी) इस बिंदु पर आपके पास जो भी व्यवसाय मॉडल है वह शायद वैसे भी गलत है।
हाल ही में एक वीसी जो Y Combinator में बोलने आए थे, उन्होंने एक कंपनी के बारे में बात की जिसमें उन्होंने अभी-अभी निवेश किया था। उन्होंने कहा कि उनका व्यवसाय मॉडल गलत था और वे इसे सही करने से पहले शायद तीन बार बदलेंगे। संस्थापक अनुभवी लोग थे जिन्होंने पहले स्टार्टअप किए थे और जिन्होंने अभी-अभी शीर्ष वीसी फर्मों में से एक से लाखों की कमाई की थी, और यहां तक कि उनका व्यवसाय मॉडल भी बकवास था। (और फिर भी उन्होंने निवेश किया, क्योंकि उन्हें उम्मीद थी कि यह इस स्तर पर बकवास होगा।)
यदि आप एक महत्वपूर्ण समस्या का समाधान कर रहे हैं, तो आप व्यवसाय मॉडल की तुलना में उस बारे में बात करते हुए बहुत स्मार्ट लगेंगे। व्यवसाय मॉडल केवल अनुमानों का एक समूह है, और उन चीजों के बारे में अनुमान हैं जो शायद आपकी विशेषज्ञता का क्षेत्र नहीं हैं। इसलिए अपने कीमती कुछ मिनट बकवास पर खर्च न करें जब आप ठोस, दिलचस्प चीजों के बारे में बात कर सकते हैं जिनके बारे में आप बहुत कुछ जानते हैं: वह समस्या जिसे आप हल कर रहे हैं और आपने अब तक क्या बनाया है।
समय के खराब उपयोग के अलावा, यदि आपका व्यवसाय मॉडल विशेष रूप से गलत लगता है, तो यह उन चीजों को निवेशकों के दिमाग से बाहर धकेल देगा जिन्हें आप उन्हें याद रखना चाहते हैं। वे आपको पैसे कमाने की योजना के साथ कंपनी के रूप में याद रखेंगे, बजाय उस कंपनी के जिसने उस महत्वपूर्ण समस्या को हल किया।
7. धीरे-धीरे और स्पष्ट रूप से दर्शकों से बात करें।
रीहर्सल डे पर हर कोई उन लोगों के बीच अंतर देख सकता था जो दुनिया में कुछ समय से बाहर थे और समूहों के सामने प्रस्तुत कर चुके थे, और उन लोगों के बीच जो नहीं थे।
आपको लोगों के कमरे से बात करते समय एक पूरी तरह से अलग आवाज और तरीके का उपयोग करने की आवश्यकता है, बजाय इसके कि आप बातचीत में करते हैं। रोजमर्रा की जिंदगी आपको इसमें कोई अभ्यास नहीं देती है। यदि आप पहले से ऐसा नहीं कर सकते हैं, तो सबसे अच्छा समाधान इसे एक सचेत रूप से कृत्रिम चाल के रूप में मानना है, जैसे जुगलबंदी।
हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि आपको किसी उद्घोषक की तरह बात करनी चाहिए। दर्शक उसे अनसुना कर देते हैं। आपको जो करने की आवश्यकता है वह इस कृत्रिम तरीके से बात करना है, और फिर भी इसे संवादी दिखाना है। (लेखन भी ऐसा ही है। अच्छा लेखन सहज दिखने का एक विस्तृत प्रयास है।)
यदि आप अपनी पूरी प्रस्तुति पहले से लिखना चाहते हैं और उसे याद करना चाहते हैं, तो यह ठीक है। यह अतीत में कुछ समूहों के लिए काम आया है। लेकिन सुनिश्चित करें कि आप कुछ ऐसा लिखें जो सहज, अनौपचारिक भाषण की तरह लगे, और इसे उसी तरह प्रस्तुत करें।
धीरे बोलने की ओर झुकें। रीहर्सल डे पर, एक संस्थापक ने अभिनेताओं द्वारा उपयोग किए जाने वाले एक नियम का उल्लेख किया: यदि आपको लगता है कि आप बहुत धीरे बोल रहे हैं, तो आप लगभग सही गति से बोल रहे हैं।
8. एक व्यक्ति को बोलने दें।
स्टार्टअप अक्सर यह दिखाना चाहते हैं कि सभी संस्थापक समान भागीदार हैं। यह एक अच्छी प्रवृत्ति है; निवेशक असंतुलित टीमों को नापसंद करते हैं। लेकिन इसे प्रस्तुति को विभाजित करके दिखाने की कोशिश करना बहुत दूर की कौड़ी है। यह विचलित करने वाला है। आप एक-दूसरे के प्रति अपना सम्मान अधिक सूक्ष्म तरीकों से प्रदर्शित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, जब समूहों में से एक ने डेमो डे पर प्रस्तुत किया, तो दो संस्थापकों में से अधिक बहिर्मुखी ने अधिकांश बातचीत की, लेकिन उसने अपने सह-संस्थापक को अब तक का सबसे अच्छा हैकर बताया, और आप बता सकते थे कि वह सच कह रहा था।
एक या अधिकतम दो सर्वश्रेष्ठ वक्ताओं को चुनें, और उन्हें अधिकांश बातचीत करने दें।
अपवाद: यदि संस्थापक में से कोई एक किसी विशिष्ट तकनीकी क्षेत्र का विशेषज्ञ है, तो यह अच्छा हो सकता है कि वह उसके बारे में एक मिनट या उससे अधिक समय तक बात करे। इस तरह का "विशेषज्ञ गवाह" विश्वसनीयता जोड़ सकता है, भले ही दर्शक सभी विवरणों को न समझें। यदि जॉब्स और वोज्नियाक के पास Apple II प्रस्तुत करने के लिए 10 मिनट होते, तो जॉब्स के लिए 9 मिनट बोलना और वोज्नियाक को बीच में एक मिनट के लिए कुछ तकनीकी उपलब्धियों के बारे में बात करना एक अच्छी योजना हो सकती थी जो उन्होंने डिजाइन में की थी। (हालांकि निश्चित रूप से यदि यह वास्तव में वे दोनों होते, तो जॉब्स पूरे 10 मिनट बोलते।)
9. आत्मविश्वासी दिखें।
उपलब्ध संक्षिप्त समय और उनकी तकनीकी पृष्ठभूमि की कमी के कारण, दर्शकों में से कई को यह समझने में कठिनाई होगी कि आप क्या कर रहे हैं। शायद सबसे बड़ा सबूत, शुरू में, उस पर आपका अपना आत्मविश्वास होगा। आपको यह दिखाना होगा कि आप जो बना चुके हैं उससे आप प्रभावित हैं।
और मेरा मतलब है दिखाना, बताना नहीं। कभी भी "हम जुनूनी हैं" या "हमारा उत्पाद महान है" न कहें। लोग बस इसे अनदेखा करते हैं - या बदतर, आपको बकवास करने वाले के रूप में खारिज कर देते हैं। ऐसे संदेश निहित होने चाहिए।
आपको जो नहीं करना चाहिए वह घबराया हुआ और माफी मांगने वाला दिखना है। यदि आपने वास्तव में कुछ अच्छा बनाया है, तो आप उन्हें इसके बारे में बताकर निवेशकों को एक उपकार कर रहे हैं। यदि आप वास्तव में ऐसा विश्वास नहीं करते हैं, तो शायद आपको अपनी कंपनी जो कर रही है उसे बदलना चाहिए। यदि आपको विश्वास नहीं है कि आपके स्टार्टअप में इतनी क्षमता है कि आप उन्हें निवेश करने की अनुमति देकर एक उपकार कर रहे हैं, तो आप अपना समय इसमें क्यों लगा रहे हैं?
10. खुद को जितना हैं उससे ज्यादा दिखाने की कोशिश न करें।
यदि आपकी कंपनी केवल कुछ महीने पुरानी है और अभी तक कार्यालय नहीं है, या आपके संस्थापक तकनीकी लोग हैं जिनके पास कोई व्यावसायिक अनुभव नहीं है, तो चिंता न करें। Google एक बार ऐसा ही था, और वे ठीक निकले। स्मार्ट निवेशक ऐसे सतही दोषों को देख सकते हैं। वे तैयार, चिकनी प्रस्तुतियाँ नहीं ढूंढ रहे हैं। वे कच्ची प्रतिभा की तलाश कर रहे हैं। आपको उन्हें केवल यह विश्वास दिलाना है कि आप स्मार्ट हैं और आप कुछ अच्छा कर रहे हैं। यदि आप अपनी कच्चाई को छिपाने की बहुत कोशिश करते हैं - कॉर्पोरेट दिखने की कोशिश करके, या उन चीजों के बारे में जानने का दिखावा करके जो आप नहीं जानते हैं - तो आप अपनी प्रतिभा को छिपा सकते हैं।
आप उन चीजों के बारे में स्पष्ट होने का जोखिम उठा सकते हैं जिन्हें आपने अभी तक नहीं समझा है। इसे लाने के लिए अपने रास्ते से बाहर न जाएं (जैसे कि क्या गलत हो सकता है, इस बारे में एक स्लाइड करके), लेकिन यह दिखावा करने की कोशिश न करें कि आप जितना हैं उससे आगे बढ़ चुके हैं। यदि आप एक हैकर हैं और अनुभवी निवेशकों के सामने प्रस्तुत कर रहे हैं, तो वे शायद बकवास का पता लगाने में आपसे बेहतर हैं।
11. स्लाइड्स पर बहुत अधिक शब्द न डालें।
जब स्लाइड पर बहुत सारे शब्द होते हैं, तो लोग उसे पढ़ना छोड़ देते हैं। इसलिए अपनी स्लाइड्स को देखें और प्रत्येक शब्द से पूछें "क्या मैं इसे हटा सकता हूँ?" इसमें बेकार क्लिप आर्ट भी शामिल है। यदि संभव हो तो अपनी स्लाइड्स को 20 शब्दों से कम रखने का प्रयास करें।
अपनी स्लाइड्स को न पढ़ें। वे दर्शकों का सामना करते हुए और उनसे बात करते हुए पृष्ठभूमि के रूप में कुछ होना चाहिए, न कि कुछ ऐसा जिसका आप सामना करते हैं और अपने पीछे बैठे दर्शकों को पढ़ते हैं।
अव्यवस्थित साइटें डेमो में अच्छा प्रदर्शन नहीं करती हैं, खासकर जब उन्हें स्क्रीन पर प्रोजेक्ट किया जाता है। कम से कम, सभी टेक्स्ट को सुपाठ्य बनाने के लिए फ़ॉन्ट आकार को बड़ा करें। लेकिन अव्यवस्थित साइटें वैसे भी खराब होती हैं, इसलिए शायद आपको अपनी डिज़ाइन को सरल बनाने के लिए इस अवसर का उपयोग करना चाहिए।
12. विशिष्ट संख्याएँ अच्छी होती हैं।
यदि आपके पास किसी भी प्रकार का डेटा है, चाहे वह कितना भी प्रारंभिक क्यों न हो, दर्शकों को बताएं। संख्याएँ लोगों के दिमाग में अटक जाती हैं। यदि आप दावा कर सकते हैं कि औसत आगंतुक 12 पेज व्यू उत्पन्न करता है, तो यह बहुत अच्छा है।
लेकिन उन्हें चार या पांच से अधिक संख्याएँ न दें, और केवल वही संख्याएँ दें जो आपके लिए विशिष्ट हों। आपको उन्हें उस बाज़ार का आकार बताने की आवश्यकता नहीं है जिसमें आप हैं। किसे परवाह है, वास्तव में, यदि यह प्रति वर्ष 500 मिलियन या 5 बिलियन है? इसके बारे में बात करना एक अभिनेता की तरह है जो अपने करियर की शुरुआत में अपने माता-पिता को बताता है कि टॉम हैंक्स कितना कमाता है। हाँ, निश्चित रूप से, लेकिन पहले आपको टॉम हैंक्स बनना होगा। महत्वपूर्ण हिस्सा यह नहीं है कि वह प्रति वर्ष दस मिलियन या सौ कमाता है, बल्कि यह है कि आप वहां कैसे पहुंचते हैं।
13. उपयोगकर्ताओं के बारे में कहानियाँ सुनाएँ।
शुरुआती चरण के स्टार्टअप्स को देखते हुए निवेशकों का सबसे बड़ा डर यह है कि आपने दुनिया की जरूरतों के बारे में अपने स्वयं के पूर्व-निर्धारित सिद्धांतों के आधार पर कुछ बनाया है, लेकिन कोई भी वास्तव में इसे नहीं चाहेगा। इसलिए यह अच्छा है यदि आप विशिष्ट उपयोगकर्ताओं की समस्याओं और आप उन्हें कैसे हल करते हैं, के बारे में बात कर सकते हैं।
ग्रेग मैकएडू ने कहा कि सिकोइया जो एक चीज देखता है वह "मांग का प्रॉक्सी" है। लोग अभी क्या कर रहे हैं, अपर्याप्त उपकरणों का उपयोग करके, जो दर्शाता है कि उन्हें वह चाहिए जो आप बना रहे हैं?
उपयोगकर्ता की आवश्यकता का एक और संकेत तब होता है जब लोग किसी चीज़ के लिए बहुत भुगतान करते हैं। निवेशकों को यह विश्वास दिलाना आसान है कि लोकप्रिय चीज़ के सस्ते विकल्प की मांग होगी, यदि आप उन गुणों को बनाए रखते हैं जिन्होंने इसे लोकप्रिय बनाया।
उपयोगकर्ता की ज़रूरतों के बारे में सबसे अच्छी कहानियाँ आपकी अपनी हैं। उल्लेखनीय संख्या में प्रसिद्ध स्टार्टअप्स उन ज़रूरतों से उत्पन्न हुए हैं जो संस्थापकों के पास थीं: Apple, Microsoft, Yahoo, Google। अनुभवी निवेशक यह जानते हैं, इसलिए इस प्रकार की कहानियाँ उनका ध्यान आकर्षित करेंगी। अगली सबसे अच्छी बात उन लोगों की ज़रूरतों के बारे में बात करना है जिन्हें आप व्यक्तिगत रूप से जानते हैं, जैसे आपके दोस्त या भाई-बहन।
14. एक साउंडबाइट को उनके दिमाग में टिका दें।
पेशेवर निवेशक बहुत सारे पिच सुनते हैं। कुछ समय बाद वे सभी एक साथ मिल जाते हैं। पहला कट बस उन लोगों में से एक बनना है जिन्हें वे याद रखते हैं। और यह सुनिश्चित करने का तरीका यह है कि आप अपने बारे में एक वर्णनात्मक वाक्यांश बनाएं जो उनके दिमाग में अटक जाए।
हॉलीवुड में, ये वाक्यांश "एक्स वाई से मिलता है" के रूप में होते हैं। स्टार्टअप की दुनिया में, वे आमतौर पर "वाई का एक्स" या "एक्स वाई" होते हैं। Viaweb का था "ई-कॉमर्स का माइक्रोसॉफ्ट वर्ड"।
एक खोजें और इसे अपने भाषण में स्पष्ट रूप से (लेकिन स्पष्ट रूप से आकस्मिक रूप से) लॉन्च करें, अधिमानतः शुरुआत के करीब।
यह आपके लिए भी एक अच्छा अभ्यास है, बैठना और यह पता लगाने की कोशिश करना कि आप अपने स्टार्टअप को एक सम्मोहक वाक्यांश में कैसे वर्णित कर सकते हैं। यदि आप नहीं कर सकते हैं, तो आपकी योजनाएँ पर्याप्त रूप से केंद्रित नहीं हो सकती हैं।