कॉर्पोरेट डेव से बात न करें

जनवरी 2015

कॉर्पोरेट डेवलपमेंट, जिसे कॉरपोरेट डेव भी कहा जाता है, कंपनियों के भीतर वह समूह है जो अन्य कंपनियों को खरीदता है। यदि आप कॉरपोरेट डेव के किसी व्यक्ति से बात कर रहे हैं, तो यही कारण है, चाहे आप इसे अभी तक महसूस करें या नहीं।

कॉर्पोरेट डेव से बात करना आमतौर पर एक गलती है जब तक कि (ए) आप अपनी कंपनी को अभी बेचना चाहते हैं और (बी) आपको स्वीकार्य मूल्य पर प्रस्ताव मिलने की पर्याप्त संभावना है। व्यवहार में इसका मतलब है कि स्टार्टअप को केवल कॉरपोरेट डेव से तब बात करनी चाहिए जब वे या तो वास्तव में अच्छा कर रहे हों या वास्तव में बुरा कर रहे हों। यदि आप वास्तव में बुरा कर रहे हैं, जिसका अर्थ है कि कंपनी मरने वाली है, तो आप उनसे बात कर सकते हैं, क्योंकि आपके पास खोने के लिए कुछ भी नहीं है। और यदि आप वास्तव में अच्छा कर रहे हैं, तो आप उनसे सुरक्षित रूप से बात कर सकते हैं, क्योंकि आप दोनों जानते हैं कि कीमत अधिक होगी, और यदि वे आपके समय को बर्बाद करने का कोई भी संकेत दिखाते हैं, तो आप उन्हें जाने के लिए कहने में पर्याप्त आत्मविश्वास महसूस करेंगे।

खतरा बीच की कंपनियों के लिए है। विशेष रूप से युवा कंपनियों के लिए जो तेजी से बढ़ रही हैं, लेकिन अभी तक बड़ी होने के लिए पर्याप्त समय तक ऐसा नहीं किया है। एक साल से कम पुरानी किसी भी आशाजनक कंपनी के लिए कॉरपोरेट डेव से बात करना भी एक गलती है।

लेकिन यह एक ऐसी गलती है जो संस्थापक लगातार करते हैं। जब कॉरपोरेट डेव का कोई व्यक्ति मिलना चाहता है, तो संस्थापक खुद से कहते हैं कि उन्हें कम से कम यह पता लगाना चाहिए कि वे क्या चाहते हैं। इसके अलावा, वे बड़ी कंपनी को मिलने से मना करके नाराज नहीं करना चाहते।

ठीक है, मैं आपको बताऊंगा कि वे क्या चाहते हैं। वे आपको खरीदने के बारे में बात करना चाहते हैं। "कॉर्पोरेट डेव" का यही मतलब है। इसलिए कॉरपोरेट डेव के किसी व्यक्ति से मिलने के लिए सहमत होने से पहले, खुद से पूछें, "क्या हम अभी कंपनी बेचना चाहते हैं?" और यदि उत्तर नहीं है, तो उन्हें बताएं "माफ़ करना, लेकिन हम कंपनी को बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।" वे नाराज नहीं होंगे। और निश्चित रूप से बड़ी कंपनी के संस्थापक नाराज नहीं होंगे। यदि कुछ भी हो तो वे आपके बारे में अधिक सोचेंगे। आप उन्हें खुद की याद दिलाएंगे। उन्होंने भी नहीं बेचा; इसीलिए वे अब अन्य कंपनियों को खरीदने की स्थिति में हैं। [1]

अधिकांश संस्थापक जिन्हें कॉरपोरेट डेव द्वारा संपर्क किया जाता है, वे पहले से ही जानते हैं कि इसका क्या मतलब है। और फिर भी, जब वे जानते हैं कि कॉरपोरेट डेव क्या करता है और जानते हैं कि वे बेचना नहीं चाहते हैं, तब भी वे बैठक लेते हैं। वे ऐसा क्यों करते हैं? इनकार और झूठी आशा का वही मिश्रण जो अधिकांश संस्थापक गलतियाँ करते हैं। आपको खरीदने वाले किसी व्यक्ति से बात करना चापलूसी भरा होता है। और कौन जानता है, शायद उनका प्रस्ताव आश्चर्यजनक रूप से अधिक होगा। आपको कम से कम यह देखना चाहिए कि यह क्या है, है ना?

नहीं। यदि वे आपको तुरंत ईमेल द्वारा प्रस्ताव भेजने वाले थे, तो निश्चित रूप से, आप इसे खोल सकते हैं। लेकिन कॉरपोरेट डेव के साथ बातचीत ऐसे काम नहीं करती है। यदि आपको कोई प्रस्ताव मिलता भी है, तो यह एक लंबी और अविश्वसनीय रूप से विचलित करने वाली प्रक्रिया के अंत में होगा। और यदि प्रस्ताव आश्चर्यजनक है, तो यह आश्चर्यजनक रूप से कम होगा।

विचलित करना वह चीज है जिसे आप स्टार्टअप में सबसे कम वहन कर सकते हैं। और कॉरपोरेट डेव के साथ बातचीत सबसे खराब तरह का विचलन है, क्योंकि आपके ध्यान की खपत के अलावा, वे आपके मनोबल को भी कम करते हैं। एक कठिन प्रक्रिया से बचने की तरकीबों में से एक यह है कि रुकें और यह न सोचें कि आप कितने थके हुए हैं। इसके बजाय, आप एक तरह के प्रवाह में आ जाते हैं। [2] कल्पना कीजिए कि यदि मैराथन के 20वें मील पर कोई आपके बगल में दौड़ता हुआ आता है और कहता है "आपको बहुत थका हुआ महसूस होना चाहिए। क्या आप रुकना और आराम करना चाहेंगे?" कॉरपोरेट डेव के साथ बातचीत ऐसी ही होती है लेकिन बदतर, क्योंकि रुकने का सुझाव आपके दिमाग में उस काल्पनिक उच्च मूल्य के साथ मिल जाता है जो आपको लगता है कि वे पेश करेंगे।

और फिर आप वास्तव में मुसीबत में हैं। यदि वे कर सकते हैं, तो कॉरपोरेट डेव के लोग आपके ऊपर मेज पलटना पसंद करते हैं। वे आपको उस बिंदु पर लाना पसंद करते हैं जहां आप उन्हें बेचने के बजाय खरीदने के लिए मना रहे होते हैं। और आश्चर्यजनक रूप से अक्सर वे सफल होते हैं।

यह एक बहुत ही फिसलन भरी ढलान है, जो संस्थापकों के दिमाग पर काम करने वाली कुछ सबसे शक्तिशाली ताकतों से चिकनी हो गई है, और एक अनुभवी पेशेवर द्वारा भाग लिया गया है जिसका पूरा समय का काम आपको उस पर धकेलना है।

उस ढलान पर आपको धकेलने की उनकी रणनीति आमतौर पर काफी क्रूर होती है। कॉरपोरेट डेव के लोगों का पूरा काम कंपनियों को खरीदना है, और उन्हें यह भी नहीं चुनना पड़ता है कि कौन सा। एकमात्र तरीका जिससे उनके प्रदर्शन को मापा जाता है, वह यह है कि वे आपको कितनी सस्ते में खरीद सकते हैं, और अधिक महत्वाकांक्षी लोग इसे प्राप्त करने के लिए कुछ भी नहीं रोकेंगे। उदाहरण के लिए, वे लगभग हमेशा एक निम्न प्रस्ताव के साथ शुरुआत करेंगे, बस यह देखने के लिए कि क्या आप इसे लेते हैं। भले ही आप न लें, एक निम्न प्रारंभिक प्रस्ताव आपको हतोत्साहित करेगा और आपको हेरफेर करना आसान बना देगा।

और यह उनकी रणनीति में सबसे मासूम है। बस तब तक प्रतीक्षा करें जब तक आपने कीमत पर सहमति नहीं दे दी है और सोचते हैं कि आपके पास एक सौदा हो गया है, और फिर वे वापस आते हैं और कहते हैं कि उनके बॉस ने सौदे को वीटो कर दिया है और सहमत मूल्य के आधे से अधिक के लिए ऐसा नहीं करेंगे। यह सब समय होता है। यदि आपको लगता है कि निवेशक बुरा व्यवहार कर सकते हैं, तो यह कॉरपोरेट डेव के लोग क्या कर सकते हैं, इसकी तुलना में कुछ भी नहीं है। यहां तक कि उन कंपनियों में भी कॉरपोरेट डेव के लोग जो अन्यथा परोपकारी होते हैं।

मुझे याद है कि एक बार Google में एक दोस्त से YC स्टार्टअप पर उनके कॉरपोरेट डेव लोगों द्वारा की गई किसी बुरी चाल के बारे में शिकायत कर रहा था।

"क्या हुआ 'बुराई मत बनो' को?" मैंने पूछा।

"मुझे नहीं लगता कि कॉरपोरेट डेव को मेमो मिला," उसने जवाब दिया।

M&A बातचीत में आपके द्वारा सामना की जाने वाली रणनीति कुछ भी नहीं हो सकती है जो आपने अन्यथा अपेक्षाकृत अपराइट सिलिकॉन वैली की दुनिया में अनुभव की है। ऐसा है जैसे पुरानी शैली के लुटेरे बैरन व्यापारिक दुनिया से आनुवंशिक सामग्री का एक टुकड़ा स्टार्टअप दुनिया में शामिल हो गया हो। [3]

खुद को बचाने का सबसे सरल तरीका वह चाल है जो जॉन डी. रॉकफेलर, जिनके दादा शराबी थे, ने खुद को ऐसा बनने से बचाने के लिए इस्तेमाल किया था। उन्होंने एक बार एक संडे स्कूल कक्षा को बताया था

लड़कों, क्या तुम जानते हो कि मैं कभी शराबी क्यों नहीं बना? क्योंकि मैंने कभी पहली शराब नहीं पी।

क्या आप अभी अपनी कंपनी बेचना चाहते हैं? अंततः नहीं, अभी। यदि नहीं, तो बस पहली बैठक न लें। वे नाराज नहीं होंगे। और आप बदले में, स्टार्टअप के साथ हो सकने वाले सबसे बुरे अनुभवों में से एक से बचने की गारंटी देंगे।

यदि आप बेचना चाहते हैं, तो ऐसा करने के लिए तकनीकों का एक और सेट है techniques । लेकिन संस्थापकों द्वारा कॉरपोरेट डेव से निपटने में सबसे बड़ी गलती यह है कि जब वे तैयार हों तो उनसे खराब तरीके से बात करना नहीं है, बल्कि उनसे पहले बात करना है जब वे नहीं हैं। इसलिए यदि आप इस निबंध के शीर्षक को ही याद रखते हैं, तो आप पहले वर्ष में M&A के बारे में जानने के लिए आवश्यक अधिकांश बातें पहले से ही जानते हैं।

नोट्स

[1] मैं यह नहीं कह रहा हूं कि आपको कभी नहीं बेचना चाहिए। मैं यह कह रहा हूं कि आपको अपने दिमाग में स्पष्ट होना चाहिए कि आप बेचना चाहते हैं या नहीं, और हेरफेर या झूठी आशा से पहले बेचने की कोशिश करने के लिए प्रेरित न हों।

[2] एक स्टार्टअप में, अधिकांश प्रतिस्पर्धी खेलों की तरह, कार्य लगभग अपने आप हो जाता है; आप थका हुआ महसूस करने के लिए बहुत व्यस्त हैं। लेकिन जब आप उस सुरक्षा को खो देते हैं, जैसे अंतिम सीटी पर, थकान आपको एक लहर की तरह मारती है। कॉरपोरेट डेव से बात करने का मतलब है कि आप खेल के बीच में इसे महसूस करने दें।

[3] निष्पक्ष होने के लिए, कॉरपोरेट डेव लोगों के स्पष्ट कदाचार को इस तथ्य से बढ़ाया जाता है कि वे एक बड़े संगठन के चेहरे के रूप में कार्य करते हैं जो अक्सर अपने मन को नहीं जानता है। अधिग्रहण अधिग्रहण के बारे में आश्चर्यजनक रूप से अनिर्णायक हो सकते हैं, और जब वे आप तक पहुंचते हैं तो उनकी अस्थिरता बेईमानी से अप्रभेद्य होती है।

इस निबंध के ड्राफ्ट को पढ़ने के लिए मार्क आंद्रेसेन, जेसिका लिविंगस्टन, जेफ राल्स्टन और कासर यूनिस को धन्यवाद।