पैसा कैसे जुटाएं
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सितंबर 2013
अधिकांश स्टार्टअप जो पैसा जुटाते हैं, वे इसे एक से अधिक बार करते हैं। एक विशिष्ट मार्ग हो सकता है (1) Y Combinator या व्यक्तिगत देवदूतों जैसे किसी चीज़ से कुछ दसियों हज़ार के साथ शुरुआत करना, फिर (2) कंपनी बनाने के लिए कुछ लाख से कुछ मिलियन जुटाना, और फिर (3) जब कंपनी स्पष्ट रूप से सफल हो रही हो, तो विकास को गति देने के लिए एक या अधिक बाद के दौर जुटाना।
वास्तविकता अधिक अव्यवस्थित हो सकती है। कुछ कंपनियां चरण 2 में दो बार पैसा जुटाती हैं। अन्य चरण 1 को छोड़ देती हैं और सीधे चरण 2 पर चली जाती हैं। और Y Combinator में हमें उन कंपनियों की बढ़ती संख्या मिलती है जिन्होंने पहले ही लाखों की राशि जुटा ली है। लेकिन तीन चरण वाला मार्ग कम से कम वह है जिसके चारों ओर व्यक्तिगत स्टार्टअप के मार्ग दोलायमान होते हैं।
यह निबंध चरण 2 धन उगाहने पर केंद्रित है। यह वह प्रकार है जो हमारी फंडेड स्टार्टअप्स डेमो डे पर कर रहे हैं, और यह वह सलाह है जो हम उन्हें देते हैं।
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धन उगाही दोनों अर्थों में कठिन है: भारी वजन उठाने जैसा कठिन, और पहेली सुलझाने जैसा कठिन। यह वजन उठाने जैसा कठिन है क्योंकि लोगों को बड़ी रकम से दूर करने के लिए राजी करना स्वाभाविक रूप से कठिन है। वह समस्या अनमिट है; यह कठिन होना चाहिए। लेकिन अन्य प्रकार की कठिनाई का बहुत कुछ समाप्त किया जा सकता है। धन उगाही केवल एक पहेली की तरह लगती है क्योंकि यह अधिकांश संस्थापकों के लिए एक अपरिचित दुनिया है, और मैं इसे पार करने के लिए एक नक्शा प्रदान करके इसे ठीक करने की उम्मीद करता हूं।
संस्थापकों के लिए, निवेशकों का व्यवहार अक्सर अपारदर्शी होता है - आंशिक रूप से क्योंकि उनकी प्रेरणाएं अस्पष्ट होती हैं, लेकिन आंशिक रूप से क्योंकि वे जानबूझकर आपको गुमराह करते हैं। और निवेशकों के भ्रामक तरीके अनुभवहीन संस्थापकों की आशावादी सोच के साथ भयानक रूप से संयुक्त हो जाते हैं। YC में हम हमेशा संस्थापकों को इस खतरे के बारे में चेतावनी देते हैं, और निवेशक शायद अन्य कंपनियों की तुलना में YC स्टार्टअप्स के साथ अधिक सतर्क रहते हैं जिनसे वे बात करते हैं, और फिर भी हम इन दो अस्थिर घटकों के संयोजन के रूप में विस्फोटों की एक निरंतर श्रृंखला देखते हैं। [1]
यदि आप एक अनुभवहीन संस्थापक हैं, तो जीवित रहने का एकमात्र तरीका स्वयं पर बाहरी बाधाएं लगाना है। आप अपनी अंतरात्मा पर भरोसा नहीं कर सकते। मैं आपको यहां नियमों का एक सेट देने जा रहा हूं जो आपको इस प्रक्रिया से गुजरने में मदद करेंगे यदि कुछ भी करेगा। कुछ क्षणों में आप उन्हें अनदेखा करने के लिए लुभाए जाएंगे। तो नियम संख्या शून्य है: ये नियम एक कारण के लिए मौजूद हैं। आपको एक दिशा में चलते रहने के लिए एक नियम की आवश्यकता नहीं होगी यदि आपको दूसरी दिशा में धकेलने वाली शक्तिशाली शक्तियां न हों।
आप पर कार्य करने वाली शक्तियों का अंतिम स्रोत निवेशकों पर कार्य करने वाली शक्तियां हैं। निवेशक दो प्रकार के भय के बीच फंसे हुए हैं: उन स्टार्टअप्स में निवेश करने का डर जो विफल हो जाते हैं, और उन स्टार्टअप्स को खोने का डर जो उड़ान भरते हैं। इन सभी भयों का कारण वही है जो स्टार्टअप्स को इतना आकर्षक निवेश बनाता है: सफल वाले बहुत तेजी से बढ़ते हैं। लेकिन वह तेज वृद्धि का मतलब है कि निवेशक इंतजार नहीं कर सकते। यदि आप तब तक इंतजार करते हैं जब तक कि कोई स्टार्टअप स्पष्ट रूप से सफल न हो जाए, तो बहुत देर हो चुकी होती है। वास्तव में उच्च रिटर्न प्राप्त करने के लिए, आपको स्टार्टअप्स में तब निवेश करना होगा जब यह अभी भी स्पष्ट न हो कि वे कैसा करेंगे। लेकिन यह बदले में निवेशकों को घबराहट में डाल देता है कि वे एक फ्लॉप में निवेश करने वाले हैं। जैसा कि वे अक्सर होते हैं।
निवेशक क्या करना चाहेंगे, यदि वे कर सकते हैं, तो वह है इंतजार करना। जब कोई स्टार्टअप केवल कुछ महीने पुराना होता है, तो बीतने वाला हर हफ्ता आपको उनके बारे में काफी अधिक जानकारी देता है। लेकिन अगर आप बहुत देर तक इंतजार करते हैं, तो अन्य निवेशक आपसे सौदा छीन सकते हैं। और निश्चित रूप से अन्य सभी निवेशक समान शक्तियों के अधीन हैं। इसलिए जो होता है वह यह है कि वे सभी तब तक इंतजार करते हैं जब तक वे कर सकते हैं, फिर जब कुछ कार्य करते हैं तो बाकी को करना पड़ता है।
जब तक आप इसे नहीं चाहते और यह आपको नहीं चाहता तब तक पैसा न जुटाएं।
इतनी अधिक संख्या में सफल स्टार्टअप्स पैसा जुटाते हैं कि ऐसा लग सकता है कि धन उगाही एक स्टार्टअप की परिभाषित विशेषताओं में से एक है। वास्तव में यह नहीं है। तेजी से विकास वह है जो किसी कंपनी को स्टार्टअप बनाता है। तेजी से बढ़ने की स्थिति में अधिकांश कंपनियां पाती हैं कि (ए) बाहरी धन लेने से उन्हें तेजी से बढ़ने में मदद मिलती है, और (बी) उनकी विकास क्षमता उन्हें ऐसा धन आकर्षित करना आसान बनाती है। यह इतना आम है कि दोनों (ए) और (बी) एक सफल स्टार्टअप के लिए सच हैं कि व्यावहारिक रूप से सभी बाहरी धन जुटाते हैं। लेकिन ऐसे मामले हो सकते हैं जहां कोई स्टार्टअप या तो तेजी से नहीं बढ़ना चाहेगा, या बाहरी धन उन्हें इसमें मदद नहीं करेगा, और यदि आप उनमें से एक हैं, तो पैसा न जुटाएं।
अन्य समय जब पैसा नहीं जुटाना चाहिए वह तब होता है जब आप इसे नहीं जुटा पाएंगे। यदि आप निवेशकों को मना करने से पहले पैसा जुटाने की कोशिश करते हैं, तो आप न केवल अपना समय बर्बाद करेंगे, बल्कि उन निवेशकों के साथ अपनी प्रतिष्ठा भी जलाएंगे।
धन उगाही मोड में रहें या न रहें।
धन उगाही के बारे में संस्थापकों को सबसे ज्यादा आश्चर्यचकित करने वाली चीजों में से एक यह है कि यह कितना विचलित करने वाला है। जब आप धन उगाही शुरू करते हैं, तो बाकी सब कुछ रुक जाता है। समस्या वह समय नहीं है जो धन उगाही लेती है बल्कि यह है कि यह आपके दिमाग में शीर्ष विचार बन जाता है। एक स्टार्टअप इतने लंबे समय तक इस स्तर के व्यवधान को सहन नहीं कर सकता है। एक प्रारंभिक चरण का स्टार्टअप ज्यादातर इसलिए बढ़ता है क्योंकि संस्थापक इसे बढ़ाते हैं, और यदि संस्थापक दूर देखते हैं, तो विकास आमतौर पर तेजी से गिर जाता है।
चूंकि धन उगाही इतनी विचलित करने वाली है, इसलिए एक स्टार्टअप को या तो धन उगाही मोड में होना चाहिए या नहीं। और जब आप पैसा जुटाने का निर्णय लेते हैं, तो आपको इसे जल्दी से पूरा करने और काम पर वापस जाने के लिए अपना पूरा ध्यान इस पर केंद्रित करना चाहिए। [2] आप धन उगाही मोड में न होने पर निवेशकों से पैसा ले सकते हैं। आप बस इस पर कोई ध्यान खर्च नहीं कर सकते। ध्यान देने वाली दो चीजें हैं: निवेशकों को मनाना, और उनके साथ बातचीत करना। इसलिए जब आप धन उगाही मोड में न हों, तो आपको निवेशकों से केवल तभी पैसा लेना चाहिए जब उन्हें किसी अनुनय की आवश्यकता न हो, और वे उन शर्तों पर निवेश करने को तैयार हों जिन्हें आप बिना बातचीत के स्वीकार करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि कोई प्रतिष्ठित निवेशक परिवर्तनीय नोट पर निवेश करने को तैयार है, मानक कागजी कार्रवाई का उपयोग करके, जो या तो अनकैप्ड है या अच्छे मूल्यांकन पर कैप्ड है, तो आप इसे बिना सोचे समझे ले सकते हैं। [3] शर्तें वही होंगी जो आपके अगले इक्विटी दौर में सामने आती हैं। और