एंजेल निवेशक कैसे बनें

मार्च 2009

(यह निबंध AngelConf में एक वार्ता पर आधारित है।)

जब हमने 1998 में अपना स्टार्टअप बेचा तो मुझे लगा कि एक दिन मैं एंजेल इन्वेस्टिंग करूंगा। सात साल बाद भी मैंने शुरुआत नहीं की थी। मैंने इसे टाल दिया क्योंकि यह रहस्यमय और जटिल लग रहा था। यह मेरी अपेक्षा से आसान निकला, और अधिक दिलचस्प भी।

जिस हिस्से को मैंने कठिन समझा था, निवेश की यांत्रिकी, वह वास्तव में नहीं है। आप एक स्टार्टअप को पैसा देते हैं और वे आपको स्टॉक देते हैं। आपको शायद पसंदीदा स्टॉक मिलेगा, जिसका अर्थ है कि स्टॉक में अतिरिक्त अधिकार हैं जैसे कि बिक्री में आपका पैसा पहले वापस मिल जाए, या परिवर्तनीय ऋण, जिसका अर्थ है (कागजों पर) आप कंपनी को पैसा उधार दे रहे हैं, और ऋण अगली पर्याप्त रूप से बड़ी फंडिंग राउंड में स्टॉक में परिवर्तित हो जाता है। [1]

कभी-कभी एक या दूसरे का उपयोग करने के मामूली सामरिक लाभ होते हैं। परिवर्तनीय ऋण के लिए कागजी कार्रवाई सरल है। लेकिन वास्तव में यह ज्यादा मायने नहीं रखता कि आप किसका उपयोग करते हैं। सौदे की शर्तों के विवरण के बारे में ज्यादा चिंता करने में समय बर्बाद न करें, खासकर जब आप पहली बार एंजेल इन्वेस्टिंग शुरू करते हैं। इस खेल को जीतने का यह तरीका नहीं है। जब आप सफल एंजेल निवेशक के बारे में बात करते हुए सुनते हैं, तो वे यह नहीं कह रहे होते हैं कि "उसने 4x लिक्विडेशन प्रेफरेंस प्राप्त किया।" वे कह रहे होते हैं "उसने Google में निवेश किया।"

आप ऐसे जीतते हैं: सही स्टार्टअप में निवेश करके। यह बाकी सब चीजों से इतना अधिक महत्वपूर्ण है कि मुझे चिंता है कि मैं आपको अन्य चीजों के बारे में बात करके गुमराह कर रहा हूं।

यांत्रिकी

एंजेल निवेशक अक्सर सौदों को सिंडिकेट करते हैं, जिसका अर्थ है कि वे समान शर्तों पर निवेश करने के लिए एक साथ आते हैं। एक सिंडिकेट में आमतौर पर एक "लीड" निवेशक होता है जो स्टार्टअप के साथ शर्तों पर बातचीत करता है। लेकिन हमेशा नहीं: कभी-कभी स्टार्टअप निवेशकों का एक सिंडिकेट बनाता है जो स्वतंत्र रूप से उनसे संपर्क करते हैं, और स्टार्टअप का वकील कागजी कार्रवाई की आपूर्ति करता है।

एंजेल इन्वेस्टिंग में शुरुआत करने का सबसे आसान तरीका एक ऐसे दोस्त को ढूंढना है जो पहले से ही यह करता है, और उसे अपने सिंडिकेट में शामिल करने का प्रयास करना है। फिर आपको केवल चेक लिखने हैं।

हालांकि, सिंडिकेट में शामिल होने की आवश्यकता महसूस न करें। इसे स्वयं करना बहुत कठिन नहीं है। आप बस विल्सन Sonsini और Y Combinator द्वारा ऑनलाइन प्रकाशित मानक सीरीज़ AA दस्तावेज़ों का उपयोग कर सकते हैं। आपको निश्चित रूप से अपने वकील से सब कुछ समीक्षा करवानी चाहिए। आपके और स्टार्टअप दोनों के वकील होने चाहिए। लेकिन वकीलों को समझौते को खरोंच से बनाने की आवश्यकता नहीं है। [2]

जब आप किसी स्टार्टअप के साथ शर्तों पर बातचीत करते हैं, तो दो संख्याएं होती हैं जिनकी आप परवाह करते हैं: आप कितना पैसा लगा रहे हैं, और कंपनी का मूल्यांकन। मूल्यांकन निर्धारित करता है कि आपको कितना स्टॉक मिलता है। यदि आप $1 मिलियन के प्री-मनी मूल्यांकन पर $50,000 का निवेश करते हैं, तो पोस्ट-मनी मूल्यांकन $1.05 मिलियन है, और आपको .05/1.05, या कंपनी के स्टॉक का 4.76% मिलता है।

यदि कंपनी बाद में और पैसा जुटाती है, तो नया निवेशक सभी मौजूदा शेयरधारकों से कंपनी का एक टुकड़ा ले जाएगा, ठीक वैसे ही जैसे आपने किया था। यदि अगले दौर में वे एक नए निवेशक को कंपनी का 10% बेचते हैं, तो आपका 4.76% घटकर 4.28% हो जाएगा।

यह ठीक है। डाइल्यूशन सामान्य है। जो आपको भविष्य के दौरों में गलत व्यवहार से बचाता है, आमतौर पर, यह है कि आप संस्थापकों के साथ एक ही नाव में हैं। वे आपको खुद को उतना ही पतला किए बिना पतला नहीं कर सकते। और वे खुद को तब तक पतला नहीं करेंगे जब तक वे नेट अहेड न हों। इसलिए सिद्धांत रूप में, प्रत्येक आगे का निवेश दौर आपको एक और भी मूल्यवान कंपनी का एक छोटा सा हिस्सा छोड़ देता है, जब तक कि कई और दौरों के बाद आप कंपनी के IPO के समय 0.5% के साथ समाप्त नहीं हो जाते, और आप बहुत खुश होते हैं क्योंकि आपका $50,000 $5 मिलियन बन गया है। [3]

जिस समझौते से आप निवेश करते हैं उसमें ऐसे प्रावधान होने चाहिए जो आपको अपना प्रतिशत बनाए रखने के लिए भविष्य के दौरों में योगदान करने की अनुमति दें। इसलिए यह आपकी पसंद है कि आप पतला होते हैं या नहीं। [4] यदि कंपनी वास्तव में अच्छा करती है, तो आप अंततः करेंगे, क्योंकि अंततः मूल्यांकन इतना अधिक हो जाएगा कि यह आपके लिए सार्थक नहीं होगा।

एक एंजेल कितना निवेश करता है? यह बहुत भिन्न होता है, $10,000 से लेकर लाखों तक या दुर्लभ मामलों में लाखों तक। ऊपरी सीमा स्पष्ट रूप से वह कुल राशि है जिसे संस्थापक उठाना चाहते हैं। निचली सीमा कुल का 5-10% या $10,000 है, जो भी अधिक हो। आजकल एक विशिष्ट एंजेल राउंड 5 लोगों से $150,000 जुटा सकता है।

मूल्यांकन उतने भिन्न नहीं होते हैं। एंजेल राउंड के लिए आधा मिलियन से कम या 4 या 5 मिलियन से अधिक का मूल्यांकन देखना दुर्लभ है। 4 मिलियन वीसी क्षेत्र में प्रवेश कर रहा है।

आप यह कैसे तय करते हैं कि कौन सा मूल्यांकन पेश करना है? यदि आप किसी अन्य व्यक्ति के नेतृत्व वाले दौर का हिस्सा हैं, तो वह समस्या आपके लिए हल हो गई है। लेकिन क्या होगा यदि आप अकेले निवेश कर रहे हों? इसका कोई वास्तविक उत्तर नहीं है। शुरुआती चरण के स्टार्टअप का मूल्यांकन करने का कोई तर्कसंगत तरीका नहीं है। मूल्यांकन कुछ और नहीं बल्कि कंपनी की सौदेबाजी की स्थिति की ताकत को दर्शाता है। यदि वे वास्तव में आपको चाहते हैं, या तो इसलिए कि उन्हें पैसे की सख्त जरूरत है, या आप उन्हें बहुत मदद कर सकते हैं, तो वे आपको कम मूल्यांकन पर निवेश करने देंगे। यदि उन्हें आपकी आवश्यकता नहीं है, तो यह अधिक होगा। तो अनुमान लगाएं। स्टार्टअप के पास शायद उतना ही विचार नहीं है कि संख्या क्या होनी चाहिए जितना आपके पास है। [5]

अंततः यह ज्यादा मायने नहीं रखता। जब एंजेल किसी सौदे से बहुत पैसा कमाते हैं, तो यह इसलिए नहीं होता क्योंकि उन्होंने $1.5 मिलियन के बजाय $3 मिलियन के मूल्यांकन पर निवेश किया था। यह इसलिए है क्योंकि कंपनी वास्तव में सफल थी।

मैं इसे बहुत ज्यादा जोर नहीं दे सकता। यांत्रिकी या सौदे की शर्तों पर अटके न रहें। आपको अपना समय यह सोचने में बिताना चाहिए कि क्या कंपनी अच्छी है।

(इसी तरह, संस्थापकों को भी सौदे की शर्तों पर अटके नहीं रहना चाहिए, बल्कि कंपनी को अच्छा बनाने के तरीके के बारे में सोचने में अपना समय बिताना चाहिए।)

एंजेल निवेश का दूसरा कम स्पष्ट घटक है: आपसे स्टार्टअप की मदद करने की कितनी उम्मीद की जाती है। आपके द्वारा निवेश की जाने वाली राशि की तरह, यह बहुत भिन्न हो सकती है। यदि आप नहीं चाहते हैं तो आपको कुछ भी करने की आवश्यकता नहीं है; आप केवल पैसे का स्रोत हो सकते हैं। या आप कंपनी के डी फैक्टो कर्मचारी बन सकते हैं। बस यह सुनिश्चित करें कि आप और स्टार्टअप पहले से ही इस बात पर सहमत हों कि आप उनके लिए लगभग कितना करेंगे।

वास्तव में हॉट कंपनियों के लिए कभी-कभी एंजेल के लिए उच्च मानक होते हैं। जिन पर हर कोई निवेश करना चाहता है वे व्यावहारिक रूप से निवेशकों का ऑडिशन लेते हैं, और केवल उन लोगों से पैसा लेते हैं जो प्रसिद्ध हैं और/या उनके लिए कड़ी मेहनत करेंगे। लेकिन आपको बहुत समय लगाने की आवश्यकता महसूस न करें या आप किसी भी अच्छे स्टार्टअप में निवेश नहीं कर पाएंगे। इस बात में आश्चर्यजनक रूप से बहुत कम संबंध है कि एक स्टार्टअप कितना हॉट डील है और यह अंततः कितना अच्छा करता है। बहुत सारे हॉट स्टार्टअप विफल हो जाएंगे, और बहुत सारे स्टार्टअप जिन्हें कोई पसंद नहीं करता है वे सफल होंगे। और बाद वाले पैसे के लिए इतने हताश हैं कि वे किसी से भी कम मूल्यांकन पर ले लेंगे। [6]

विजेताओं को चुनना

यह अच्छा होगा यदि आप उन्हें चुन सकें, है ना? एंजेल इन्वेस्टिंग का वह हिस्सा जिसका आपके रिटर्न पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ता है, सही कंपनियों को चुनना, सबसे कठिन भी है। इसलिए आपको व्यावहारिक रूप से अनदेखा करना चाहिए (या अधिक सटीक रूप से, Gmail अर्थ में, संग्रहीत करना चाहिए) वह सब कुछ जो मैंने आपको अब तक बताया है। आपको इसे किसी बिंदु पर संदर्भित करने की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन यह केंद्रीय मुद्दा नहीं है।

केंद्रीय मुद्दा सही स्टार्टअप चुनना है। जो "कुछ ऐसा बनाएं जो लोग चाहते हैं" स्टार्टअप के लिए है, वही "सही स्टार्टअप चुनें" निवेशकों के लिए है। संयुक्त रूप से वे "उन स्टार्टअप्स को चुनें जो कुछ ऐसा बनाएंगे जो लोग चाहते हैं"।

आप यह कैसे करते हैं? यह पहले से ही कुछ ऐसा बनाने वाले स्टार्टअप्स को चुनने जितना सरल नहीं है जो बहुत लोकप्रिय हो। तब तक एंजेल के लिए बहुत देर हो चुकी होती है। वीसी पहले से ही उन पर होंगे। एक एंजेल के रूप में, आपको स्टार्टअप्स को उनसे पहले चुनना होगा, इससे पहले कि उनके पास हिट हो - या तो इसलिए कि उन्होंने कुछ महान बनाया है लेकिन उपयोगकर्ता अभी तक इसे नहीं समझते हैं, जैसे कि शुरुआती Google, या इसलिए कि वे अभी भी बड़ी हिट से एक या दो पुनरावृत्तियों दूर हैं, जैसे कि Paypal जब वे पीडीए के बीच पैसे ट्रांसफर करने के लिए सॉफ्टवेयर बना रहे थे।

एक अच्छा एंजेल निवेशक बनने के लिए, आपको क्षमता का एक अच्छा जज बनना होगा। अंततः यह इसी पर निर्भर करता है। वीसी तेज अनुयायी हो सकते हैं। उनमें से अधिकांश भविष्यवाणी करने की कोशिश नहीं करते कि कौन जीतेगा। वे बस जल्दी से नोटिस करने की कोशिश करते हैं जब कुछ पहले से ही जीत रहा होता है। लेकिन एंजेल भविष्यवाणी करने में सक्षम होना चाहिए। [7]

इस तथ्य का एक दिलचस्प परिणाम यह है कि बहुत से लोग हैं जिन्होंने कभी एंजेल निवेश भी नहीं किया है और फिर भी वे पहले से ही महसूस करने से बेहतर एंजेल निवेशक हैं। कोई व्यक्ति जो वेंचर फंडिंग की यांत्रिकी के बारे में कुछ भी नहीं जानता है, लेकिन जानता है कि एक सफल स्टार्टअप संस्थापक कैसा दिखता है, वह वास्तव में किसी ऐसे व्यक्ति से बहुत आगे है जो टर्मशीट को अंदर से बाहर तक जानता है, लेकिन सोचता है कि "हैकर" का मतलब है कोई व्यक्ति जो कंप्यूटर में घुसपैठ करता है। यदि आप अच्छे स्टार्टअप संस्थापकों को उनसे सहानुभूति रखकर पहचान सकते हैं - यदि आप दोनों एक ही आवृत्ति पर गूंजते हैं - तो आप पहले से ही औसत पेशेवर वीसी से बेहतर स्टार्टअप पिकर हो सकते हैं। [8]

पॉल बुचहाइट, उदाहरण के लिए, मुझसे लगभग एक साल बाद एंजेल इन्वेस्टिंग शुरू की, और वह स्टार्टअप चुनने में लगभग तुरंत ही मेरे जितने अच्छे थे। मेरे अतिरिक्त वर्ष का अनुभव संस्थापकों के साथ सहानुभूति रखने की हमारी क्षमता की तुलना में एक राउंडिंग त्रुटि थी।

एक अच्छा संस्थापक क्या बनाता है? यदि कोई ऐसा शब्द होता जिसका अर्थ है कि कुछ भी करने में असमर्थ का विपरीत, तो वह वही होगा। बुरे संस्थापक असहाय लगते हैं। वे स्मार्ट हो सकते हैं, या नहीं, लेकिन किसी तरह घटनाएं उन पर हावी हो जाती हैं और वे हतोत्साहित हो जाते हैं और हार मान लेते हैं। अच्छे संस्थापक चीजों को अपनी इच्छानुसार करते हैं। इसका मतलब यह नहीं है कि वे चीजों को पूर्वनिर्धारित तरीके से करने के लिए मजबूर करते हैं। अच्छे संस्थापकों को वास्तविकता का स्वस्थ सम्मान होता है। लेकिन वे अथक रूप से साधन संपन्न होते हैं। यह सबसे करीब है जो मैं असहाय का विपरीत हो सकता हूं। आप उन लोगों को फंड करना चाहते हैं जो अथक रूप से साधन संपन्न हैं।

ध्यान दें कि हमने चीजों के बारे में बात करना शुरू किया, और अब हम लोगों के बारे में बात कर रहे हैं। निवेशकों के बीच एक चल रही बहस है कि कौन अधिक महत्वपूर्ण है, लोग, या विचार - या अधिक सटीक रूप से, बाजार। कुछ, जैसे रॉन कॉनवे, कहते हैं कि यह लोग हैं - कि विचार बदल जाएगा, लेकिन लोग कंपनी की नींव हैं। जबकि मार्क एंड्रीसेन कहते हैं कि वह एक गर्म बाजार में ठीक संस्थापकों को एक खराब बाजार में महान संस्थापकों पर बैक करेंगे। [9]

ये दो स्थितियां जितनी दिखती हैं उतनी दूर नहीं हैं, क्योंकि अच्छे लोग अच्छे बाजार पाते हैं। बिल गेट्स शायद काफी अमीर होते, भले ही आईबीएम ने गलती से पीसी मानक को उनकी गोद में नहीं गिराया होता।

मैंने लोगों पर दांव लगाने वाले निवेशकों और बाजारों पर दांव लगाने वाले निवेशकों के बीच असहमति के बारे में बहुत सोचा है। यह थोड़ा आश्चर्यजनक है कि यह मौजूद भी है। आप उम्मीद करेंगे कि राय अधिक अभिसरण करेगी।

लेकिन मुझे लगता है कि मैंने पता लगा लिया है कि क्या हो रहा है। तीन सबसे प्रमुख लोग जिन्हें मैं जानता हूं जो बाजारों का पक्ष लेते हैं वे मार्क, जावेद करीम और जो क्रूस हैं। और उन तीनों ने, अपने स्टार्टअप्स में, मूल रूप से एक थर्मल में उड़ान भरी: वे एक ऐसे बाजार में पहुंचे जो इतनी तेजी से बढ़ रहा था कि वे इसके साथ तालमेल बिठाने के लिए जितना कर सकते थे, वह सब था। उस तरह के अनुभव को अनदेखा करना मुश्किल है। साथ ही मुझे लगता है कि वे खुद को कम आंकते हैं: वे सोचते हैं कि उस विशाल थर्मल को ऊपर की ओर ले जाना कितना आसान लगा, और वे सोचते हैं "कोई भी इसे कर सकता था।" लेकिन यह सच नहीं है; वे साधारण लोग नहीं हैं।

इसलिए एक एंजेल निवेशक के रूप में मुझे लगता है कि आप रॉन कॉनवे के साथ जाना चाहते हैं और लोगों पर दांव लगाना चाहते हैं। थर्मल होते हैं, हाँ, लेकिन कोई भी उनकी भविष्यवाणी नहीं कर सकता - संस्थापकों को भी नहीं, और निश्चित रूप से आप एक निवेशक के रूप में नहीं। और केवल अच्छे लोग ही थर्मल की सवारी कर सकते हैं यदि वे वैसे भी उन तक पहुँचते हैं।

डील फ्लो

बेशक यह सवाल कि स्टार्टअप कैसे चुनें, यह मानता है कि आपके पास चुनने के लिए स्टार्टअप हैं। आप उन्हें कैसे ढूंढते हैं? यह एक और समस्या है जिसे सिंडिकेट द्वारा आपके लिए हल किया जाता है। यदि आप किसी मित्र के निवेशों पर साथ जाते हैं, तो आपको स्टार्टअप खोजने की आवश्यकता नहीं है।

समस्या वास्तव में स्टार्टअप ढूंढना नहीं है, बल्कि उचित रूप से उच्च गुणवत्ता वाले स्टार्टअप की एक धारा ढूंढना है। इसे करने का पारंपरिक तरीका संपर्कों के माध्यम से है। यदि आप बहुत सारे निवेशकों और संस्थापकों के दोस्त हैं, तो वे आपको सौदे भेजेंगे। घाटी मूल रूप से रेफरल पर चलती है। और एक बार जब आप एक विश्वसनीय, उपयोगी निवेशक के रूप में जाने जाने लगते हैं, तो लोग आपको बहुत सारे सौदे भेजेंगे। मैं निश्चित रूप से करूंगा।

स्टार्टअप ढूंढने का एक नया तरीका भी है, जो Y Combinator के डेमो डे जैसे कार्यक्रमों में आना है, जहां नव निर्मित स्टार्टअप्स का एक बैच एक साथ निवेशकों के सामने प्रस्तुत करता है। हमारे पास साल में दो डेमो डे होते हैं, एक मार्च में और एक अगस्त में। ये मूल रूप से बड़े रेफरल हैं।

लेकिन डेमो डे जैसे कार्यक्रम स्टार्टअप और निवेशकों के बीच मिलान के केवल एक अंश के लिए जिम्मेदार हैं। व्यक्तिगत रेफरल अभी भी सबसे आम मार्ग है। इसलिए यदि आप नए स्टार्टअप्स के बारे में सुनना चाहते हैं, तो सबसे अच्छा तरीका है कि बहुत सारे रेफरल प्राप्त करें।

बहुत सारे रेफरल प्राप्त करने का सबसे अच्छा तरीका स्टार्टअप में निवेश करना है। आप कितने भी स्मार्ट और अच्छे क्यों न लगें, अंदरूनी लोग आपको रेफरल भेजने में तब तक हिचकिचाएंगे जब तक आप कुछ निवेश करके खुद को साबित नहीं कर लेते। कुछ स्मार्ट, अच्छे लोग अस्थिर, उच्च-रखरखाव वाले निवेशक साबित होते हैं। लेकिन एक बार जब आप एक अच्छे निवेशक के रूप में खुद को साबित कर लेते हैं, तो डील फ्लो, जैसा कि वे इसे कहते हैं, गुणवत्ता और मात्रा दोनों में तेजी से बढ़ेगा। चरम पर, रॉन कॉनवे जैसे किसी व्यक्ति के लिए, यह मूल रूप से पूरी घाटी के डील फ्लो के समान है।

इसलिए यदि आप गंभीरता से निवेश करना चाहते हैं, तो शुरुआत करने का तरीका यह है कि आप अपने मौजूदा कनेक्शनों से खुद को बूटस्ट्रैप करें, उन स्टार्टअप्स में एक अच्छे निवेशक बनें जिनसे आप उस तरह से मिलते हैं, और अंततः आप एक श्रृंखला प्रतिक्रिया शुरू करेंगे। अच्छे निवेशक दुर्लभ हैं, यहां तक कि सिलिकॉन वैली में भी। शायद पूरी घाटी में सौ से अधिक गंभीर एंजेल नहीं हैं, और फिर भी वे शायद घाटी को वह बनाने में सबसे महत्वपूर्ण घटक हैं। एंजेल स्टार्टअप गठन में सीमित अभिकर्मक हैं।

यदि घाटी में केवल कुछ सौ गंभीर एंजेल हैं, तो एक बनकर आप अकेले सिलिकॉन वैली में स्टार्टअप्स के लिए पाइपलाइन को काफी चौड़ा कर सकते हैं। यह कुछ हद तक दिमाग उड़ाने वाला है।

अच्छा बनना

आप एक अच्छे एंजेल निवेशक कैसे बन सकते हैं? पहली चीज जो आपको चाहिए वह है निर्णायक होना। जब हम संस्थापकों से अच्छे और बुरे निवेशकों के बारे में बात करते हैं, तो अच्छे लोगों का वर्णन करने के तरीकों में से एक यह कहना है कि "वह चेक लिखता है।" इसका मतलब यह नहीं है कि निवेशक हर किसी को हां कहता है। इससे बहुत दूर। इसका मतलब है कि वह जल्दी से अपना मन बना लेता है, और उसका पालन करता है। आप सोच रहे होंगे, यह कितना मुश्किल हो सकता है? आप इसे आजमाते समय देखेंगे। एंजेल इन्वेस्टिंग की प्रकृति से यह तय होता है कि निर्णय कठिन होते हैं। आपको जल्दी अनुमान लगाना होता है, उस चरण में जब सबसे आशाजनक विचार अभी भी प्रति-सहज ज्ञान युक्त लगते हैं, क्योंकि यदि वे स्पष्ट रूप से अच्छे होते, तो वीसी पहले ही उन्हें फंड कर चुके होते।

मान लीजिए 1998 है। आप कुछ स्नातक छात्रों द्वारा स्थापित एक स्टार्टअप के पास आते हैं। वे कहते हैं कि वे इंटरनेट खोज पर काम करने जा रहे हैं। पहले से ही बहुत सारी बड़ी सार्वजनिक कंपनियां खोज कर रही हैं। ये स्नातक छात्र उनसे कैसे प्रतिस्पर्धा कर सकते हैं? और क्या खोज वैसे भी मायने रखती है? सभी सर्च इंजन लोगों को उन्हें "पोर्टल" कहने के लिए कह रहे हैं। आप ऐसे स्टार्टअप में क्यों निवेश करना चाहेंगे जो कुछ ऐसे लोगों द्वारा चलाया जा रहा है जो बड़ी, आक्रामक कंपनियों के साथ ऐसे क्षेत्र में प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश कर रहे हैं जिसे उन्होंने स्वयं पासे घोषित कर दिया है? और फिर भी स्नातक छात्र काफी स्मार्ट लगते हैं। आप क्या करते हैं?

जब आप अनुभवहीन होते हैं तो निर्णायक होने के लिए एक हैक होता है: अपने निवेश की राशि को तब तक कम करें जब तक कि वह राशि हो जिसे आप खोने के बारे में बहुत ज्यादा परवाह नहीं करेंगे। हर अमीर व्यक्ति के लिए (आपको शायद एंजेल इन्वेस्टिंग की कोशिश नहीं करनी चाहिए जब तक कि आप खुद को अमीर न समझें) कुछ ऐसी राशि होती है जो दर्द रहित, हालांकि कष्टप्रद, खोने के लिए होगी। जब तक आप निवेश करने में सहज महसूस न करें, तब तक प्रति स्टार्टअप उस राशि से अधिक निवेश न करें।

उदाहरण के लिए, यदि आपके पास $5 मिलियन की निवेश योग्य संपत्ति है, तो $15,000 खोना शायद दर्द रहित (हालांकि कष्टप्रद) होगा। यह आपकी कुल संपत्ति का 0.3% से कम है। तो 3 या 4 $15,000 के निवेश से शुरुआत करें। कुछ भी आपको एंजेल इन्वेस्टिंग के बारे में अनुभव से ज्यादा नहीं सिखाएगा। पहले कुछ को शैक्षिक व्यय के रूप में मानें। $60,000 कई स्नातक कार्यक्रमों से कम है। साथ ही आपको इक्विटी मिलती है।

जो वास्तव में कूल नहीं है वह रणनीतिक रूप से अनिर्णायक होना है: स्टार्टअप की प्रक्षेपवक्र के बारे में अधिक जानकारी इकट्ठा करने की कोशिश करते हुए संस्थापकों को टालना। [10] ऐसा करने का हमेशा प्रलोभन होता है, क्योंकि आपके पास बहुत कम जानकारी होती है, लेकिन आपको सचेत रूप से इसका विरोध करना चाहिए। लंबे समय में यह आपके लाभ के लिए अच्छा है।

एक अच्छे एंजेल निवेशक होने का दूसरा घटक बस एक अच्छा इंसान होना है। एंजेल इन्वेस्टिंग एक ऐसा व्यवसाय नहीं है जहां आप लोगों को धोखा देकर पैसा कमाते हैं। स्टार्टअप धन बनाते हैं, और धन बनाना शून्य-योग खेल नहीं है। आपके जीतने के लिए किसी को हारने की जरूरत नहीं है। वास्तव में, यदि आप उन संस्थापकों के साथ दुर्व्यवहार करते हैं जिनमें आप निवेश करते हैं, तो वे बस हतोत्साहित हो जाएंगे और कंपनी खराब प्रदर्शन करेगी। साथ ही आपके रेफरल सूख जाएंगे। इसलिए मैं अच्छा होने की सलाह देता हूं।

मेरे द्वारा जाने जाने वाले सबसे सफल एंजेल निवेशक सभी मूल रूप से अच्छे लोग हैं। एक बार जब वे किसी कंपनी में निवेश करते हैं, तो वे केवल उसकी मदद करना चाहते हैं। और वे उन लोगों की भी मदद करेंगे जिनमें उन्होंने निवेश नहीं किया है। जब वे एहसान करते हैं तो वे उन्हें ट्रैक करते हुए नहीं लगते। यह बहुत अधिक ओवरहेड है। वे बस हर किसी की मदद करने की कोशिश करते हैं, और मानते हैं कि कुछ अच्छा उनके पास वापस आएगा। अनुभवजन्य रूप से यह काम करता है।

नोट्स

[1] परिवर्तनीय ऋण या तो एक विशेष मूल्यांकन पर कैप किया जा सकता है, या जब यह परिवर्तित होता है तो जो भी मूल्यांकन होता है उसके छूट पर किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, 30% की छूट पर परिवर्तनीय ऋण का मतलब है कि जब यह परिवर्तित होता है तो आपको स्टॉक ऐसे मिलता है जैसे आपने 30% कम मूल्यांकन पर निवेश किया हो। यह उन मामलों में उपयोगी हो सकता है जहां आप यह पता नहीं लगा सकते या नहीं चाहते कि मूल्यांकन क्या होना चाहिए। आप इसे अगले निवेशक पर छोड़ देते हैं। दूसरी ओर, बहुत से निवेशक ठीक-ठीक जानना चाहते हैं कि उन्हें क्या मिल रहा है, इसलिए वे केवल कैप के साथ परिवर्तनीय ऋण करेंगे।

[2] खरोंच से एक समझौता बनाने का महंगा हिस्सा समझौता लिखना नहीं है, बल्कि विवरणों पर प्रति घंटे कई सौ डॉलर पर बहस करना है। इसीलिए सीरीज़ AA कागजी कार्रवाई एक मध्यस्थता का लक्ष्य रखती है। आप बस उस समझौते से शुरू कर सकते हैं जिस पर आप बहुत अधिक बातचीत के बाद पहुंचे होंगे।

जब आप किसी स्टार्टअप को फंड करते हैं, तो आपके दोनों वकीलों को स्टार्टअप में विशेषज्ञ होना चाहिए। इसके लिए सामान्य कॉर्पोरेट वकीलों का उपयोग न करें। उनकी अनुभवहीनता उन्हें ओवरबिल्ड बनाती है: वे विशाल, अत्यधिक जटिल समझौते बनाएंगे, और अप्रासंगिक चीजों पर बहस करने में घंटे बिताएंगे।

घाटी में, शीर्ष स्टार्टअप लॉ फर्म विल्सन Sonsini, Orrick, Fenwick & West, Gunderson Dettmer, और Cooley Godward हैं। बोस्टन में सबसे अच्छे Goodwin Procter, Wilmer Hale, और Foley Hoag हैं।

[3] आपका माइलेज भिन्न हो सकता है।

[4] ये एंटी-डाइल्यूशन प्रावधान आपको बाद के निवेशक द्वारा कंपनी को चुराने की कोशिश करने वाली चालों से भी बचाते हैं, जैसे कि शून्य के प्री-मनी मूल्यांकन पर एक और दौर करके। यदि आपके पास एक सक्षम स्टार्टअप वकील है जो आपके लिए सौदा संभालता है, तो आपको शुरू में ऐसी चालों से बचाया जाना चाहिए। लेकिन यह बाद में एक समस्या बन सकता है। यदि कोई बड़ी वीसी फर्म आपके बाद स्टार्टअप में निवेश करना चाहती है, तो वे आपको अपने एंटी-डाइल्यूशन सुरक्षा को छोड़ने के लिए बना सकते हैं। और यदि वे ऐसा करते हैं तो स्टार्टअप आपको सहमत होने के लिए दबाव डालेगा। वे आपको बताएंगे कि यदि आप नहीं करते हैं, तो आप वीसी के साथ उनके सौदे को मार देंगे। मैं अनुशंसा करता हूं कि आप इस समस्या को संस्थापकों के साथ एक सज्जन समझौते से हल करें: पहले से उनके साथ सहमत हों कि आप अपनी एंटी-डाइल्यूशन सुरक्षा को नहीं छोड़ेंगे। फिर यह उन पर निर्भर है कि वे वीसी को जल्दी बताएं।

आप उन्हें क्यों नहीं छोड़ना चाहते हैं इसका कारण निम्नलिखित परिदृश्य है। वीसी कंपनी को पुन: पूंजीकृत करते हैं, जिसका अर्थ है कि वे इसे शून्य के प्री-मनी मूल्यांकन पर अतिरिक्त धन देते हैं। यह मौजूदा शेयरधारकों को मिटा देता है, जिसमें आप और संस्थापक दोनों शामिल हैं। फिर वे संस्थापकों को बहुत सारे विकल्प प्रदान करते हैं, क्योंकि उन्हें उन्हें आसपास रहने की आवश्यकता होती है, लेकिन आपको कुछ भी नहीं मिलता है।

स्पष्ट रूप से यह एक अच्छी बात नहीं है। यह अक्सर नहीं होता है। ब्रांड-नाम वीसी केवल कुछ प्रतिशत एंजेल से चुराने के लिए किसी कंपनी को पुन: पूंजीकृत नहीं करेंगे। लेकिन यहां एक निरंतरता है। एक कम प्रतिष्ठित, निम्न-स्तरीय वीसी इसे स्टॉक के एक बड़े हिस्से को चुराने के लिए कर सकता है।

मैं यह नहीं कह रहा हूं कि आपको हमेशा अपने एंटी-डाइल्यूशन सुरक्षा को छोड़ने से बिल्कुल इनकार करना चाहिए। सब कुछ एक बातचीत है। यदि आप एक शक्तिशाली सिंडिकेट का हिस्सा हैं, तो आप कानूनी सुरक्षा छोड़ सकते हैं और सामाजिक सुरक्षा पर भरोसा कर सकते हैं। यदि आप रॉन कॉनवे जैसे बड़े एंजेल के नेतृत्व वाले सौदे में निवेश करते हैं, उदाहरण के लिए, आप गलत व्यवहार से काफी सुरक्षित हैं, क्योंकि कोई भी वीसी उसे पार करने से पहले दो बार सोचेगा। इस तरह की सुरक्षा उन कारणों में से एक है जो एंजेल सिंडिकेट में निवेश करना पसंद करते हैं।

[5] बहुत अधिक निवेश न करें, या इतने कम मूल्यांकन पर, कि आप एक स्टार्टअप का अत्यधिक बड़ा हिस्सा प्राप्त करें, जब तक कि आप निश्चित न हों कि आपका पैसा ही वह सब कुछ होगा जिसकी उन्हें आवश्यकता होगी। बाद के चरण के निवेशक ऐसी कंपनी में निवेश नहीं करेंगे यदि संस्थापकों के पास उन्हें प्रेरित करने के लिए पर्याप्त इक्विटी नहीं बची है। मैंने हाल ही में एक वीसी से बात की जिसने कहा कि वह एक कंपनी से मिला था जिसे वह वास्तव में पसंद करता था, लेकिन उसने उन्हें मना कर दिया क्योंकि निवेशकों के पास पहले से ही इसका आधा से अधिक हिस्सा था। उन निवेशकों ने शायद सोचा कि वे इस वांछनीय कंपनी का इतना बड़ा हिस्सा प्राप्त करके काफी चतुर थे, लेकिन वास्तव में वे खुद को पैर में गोली मार रहे थे।

[6] किसी भी समय मुझे कम से कम 3 या 4 वाईसी पूर्व छात्र पता हैं जिनके बारे में मेरा मानना है कि वे बड़ी सफलताएं होंगी लेकिन जो आर्थिक रूप से वाष्प पर चल रहे हैं, क्योंकि निवेशक अभी तक यह नहीं समझते हैं कि वे क्या कर रहे हैं। (और नहीं, दुर्भाग्य से, मैं आपको यह नहीं बता सकता कि वे कौन हैं। मैं किसी ऐसे निवेशक को स्टार्टअप रेफर नहीं कर सकता जिसे मैं नहीं जानता।)

[7] कुछ वीसी ऐसे हैं जो प्रतिक्रिया करने के बजाय भविष्यवाणी कर सकते हैं। आश्चर्य की बात नहीं है, ये सबसे सफल हैं।

[8] यह मेरे लिए इस तरह से रखना थोड़ा चालाक है, क्योंकि औसत वीसी पैसा खो देता है। यह वीसी के बारे में सबसे आश्चर्यजनक चीजों में से एक है जो मैंने वाई कॉम्बिनेटर पर काम करते हुए सीखी है। बहुत कम वीसी के पास सकारात्मक रिटर्न भी होता है। बाकी मौजूद हैं ताकि फंड प्रबंधकों के बीच वेंचर कैपिटल की मांग को एक परिसंपत्ति वर्ग के रूप में पूरा किया जा सके। इसे सीखने से मुझे उन वीसी के बारे में बहुत कुछ समझाया गया जिनसे मैं तब मिला था जब हम वायावेब पर काम कर रहे थे।

[9] वीसी भी आम तौर पर कहते हैं कि वे महान लोगों पर महान बाजारों को पसंद करते हैं। लेकिन वे वास्तव में जो कह रहे हैं वह यह है कि वे दोनों चाहते हैं। वे इतने चयनात्मक हैं कि वे केवल महान लोगों पर विचार करते हैं। इसलिए जब वे कहते हैं कि वे सबसे ऊपर बड़े बाजारों की परवाह करते हैं, तो उनका मतलब है कि वे महान लोगों के बीच कैसे चुनते हैं।

[10] संस्थापक सही ढंग से उस तरह के निवेशक को नापसंद करते हैं जो कहता है कि वह निवेश करने में रुचि रखता है लेकिन नेतृत्व नहीं करना चाहता। ऐसी परिस्थितियाँ हैं जहाँ यह एक स्वीकार्य बहाना है, लेकिन अक्सर इसका मतलब होता है "नहीं, लेकिन यदि आप एक हॉट डील साबित होते हैं, तो मैं पूर्वव्यापी रूप से दावा करना चाहता हूं कि मैंने हाँ कहा।"

यदि आप किसी स्टार्टअप को निवेश करने के लिए पर्याप्त पसंद करते हैं, तो उसमें निवेश करें। बस मानक सीरीज़ AA शर्तों का उपयोग करें और उन्हें एक चेक लिखें।

इस निबंध पर सैम अल्टमैन, पॉल बुचहाइट, जेसिका लिविंगस्टन, रॉबर्ट मॉरिस, और फ्रेड विल्सन को ड्राफ्ट पढ़ने के लिए धन्यवाद।

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