स्टार्टअप्स के लिए सबसे कठिन सबक

अप्रैल 2006

(यह निबंध 2006 स्टार्टअप स्कूल में दिए गए एक भाषण से लिया गया है।)

अब तक हमने जिन स्टार्टअप्स में निवेश किया है, वे काफी तेज हैं, लेकिन वे कुछ सबक दूसरों की तुलना में जल्दी सीखते हुए लगते हैं। मुझे लगता है कि ऐसा इसलिए है क्योंकि स्टार्टअप्स के बारे में कुछ बातें थोड़ी प्रति-सहज ज्ञान युक्त हैं।

हमने अब इतनी कंपनियों में निवेश कर लिया है कि मुझे यह पता लगाने का एक तरीका मिल गया है कि कौन से बिंदु प्रति-सहज ज्ञान युक्त हैं: वे वे हैं जिन्हें मुझे दोहराते रहना पड़ता है।

तो मैं इन बिंदुओं को नंबर दूंगा, और शायद भविष्य के स्टार्टअप्स के साथ मैं हफमैन कोडिंग का एक रूप निकाल सकूंगा। मैं उन सभी को इसे पढ़ने के लिए बनाऊंगा, और फिर उन्हें विस्तार से डांटने के बजाय, मैं बस कह सकूंगा: नंबर चार!

1. जल्दी रिलीज़ करें।

मैं शायद सबसे ज्यादा दोहराता हूं वह स्टार्टअप के लिए यह नुस्खा है: संस्करण 1 को तेजी से बाहर निकालें, फिर उपयोगकर्ताओं की प्रतिक्रिया के आधार पर इसे बेहतर बनाएं।

"जल्दी रिलीज़ करें" से मेरा मतलब यह नहीं है कि आपको बग से भरा कुछ जारी करना चाहिए, बल्कि यह कि आपको न्यूनतम कुछ जारी करना चाहिए। उपयोगकर्ता बग से नफरत करते हैं, लेकिन वे न्यूनतम संस्करण 1 से कोई आपत्ति नहीं करते हैं, यदि जल्द ही और भी आने वाला है।

संस्करण 1 को तेजी से पूरा करने के लिए कई कारण हैं। एक यह है कि यह सॉफ्टवेयर लिखने का सही तरीका है, चाहे वह स्टार्टअप के लिए हो या नहीं। मैं इसे 1993 से दोहरा रहा हूं, और मुझे इसे विरोधाभासी करने के लिए बहुत कुछ नहीं मिला है। मैंने बहुत सारे स्टार्टअप्स को मरते देखा है क्योंकि वे चीजों को जारी करने में बहुत धीमे थे, और किसी को भी नहीं क्योंकि वे बहुत जल्दी थे। [1]

जब आप कुछ लोकप्रिय बनाते हैं तो आपको आश्चर्यचकित करने वाली चीजों में से एक यह है कि आप अपने उपयोगकर्ताओं को नहीं जानेंगे। Reddit में अब प्रति माह लगभग आधा मिलियन अद्वितीय आगंतुक हैं। ये सभी लोग कौन हैं? उन्हें कोई अंदाजा नहीं है। कोई भी वेब स्टार्टअप नहीं करता है। और चूंकि आप अपने उपयोगकर्ताओं को नहीं जानते हैं, इसलिए यह अनुमान लगाना खतरनाक है कि उन्हें क्या पसंद आएगा। कुछ जारी करना और उन्हें बताने देना बेहतर है।

Wufoo ने इसे दिल से लिया और अपने अंतर्निहित डेटाबेस से पहले अपने फॉर्म-बिल्डर को जारी किया। आप अभी भी इस चीज़ को चला नहीं सकते हैं, लेकिन 83,000 लोग ड्राइवर की सीट पर बैठने और स्टीयरिंग व्हील को पकड़ने आए। और Wufoo को इससे मूल्यवान प्रतिक्रिया मिली: लिनक्स उपयोगकर्ताओं ने शिकायत की कि वे बहुत अधिक फ्लैश का उपयोग करते हैं, इसलिए उन्होंने अपने सॉफ़्टवेयर को फिर से लिखा कि ऐसा न हो। यदि वे सब कुछ एक साथ जारी करने के लिए इंतजार करते, तो उन्हें यह समस्या तब तक नहीं पता चलती जब तक कि यह अधिक गहराई से जुड़ी हुई न हो।

भले ही आपके पास कोई उपयोगकर्ता न हो, फिर भी जल्दी से जारी करना महत्वपूर्ण होगा, क्योंकि एक स्टार्टअप के लिए प्रारंभिक रिलीज़ एक शेकडाउन क्रूज के रूप में कार्य करती है। यदि कुछ भी बड़ा टूटा हुआ है - यदि विचार अच्छा नहीं है, उदाहरण के लिए, या संस्थापक एक-दूसरे से नफरत करते हैं - तो उस पहले संस्करण को बाहर निकालने का तनाव इसे उजागर करेगा। और यदि आपके पास ऐसी समस्याएं हैं तो आप उन्हें जल्दी खोजना चाहते हैं।

शायद जल्दी रिलीज़ करने का सबसे महत्वपूर्ण कारण यह है कि यह आपको कड़ी मेहनत करने के लिए प्रेरित करता है। जब आप कुछ ऐसा कर रहे होते हैं जो जारी नहीं किया गया है, तो समस्याएं आकर्षक होती हैं। जो कुछ बाहर है उसमें, समस्याएं भयावह होती हैं। जारी करने के बाद बहुत अधिक तात्कालिकता होती है। और मुझे लगता है कि यही कारण है कि लोग इसे टालते हैं। वे जानते हैं कि जारी करने के बाद उन्हें बहुत कड़ी मेहनत करनी पड़ेगी। [2]

2. फीचर्स जारी करते रहें।

बेशक, "जल्दी रिलीज़ करें" का दूसरा घटक है, जिसके बिना यह बुरी सलाह होगी। यदि आप कुछ ऐसा शुरू करने जा रहे हैं जो बहुत कुछ नहीं करता है, तो आपको इसे तेजी से सुधारना चाहिए।

मैं जो खुद को दोहराता हुआ पाता हूं वह है "फीचर्स जारी करते रहें"। और यह नियम केवल प्रारंभिक चरणों के लिए नहीं है। यह कुछ ऐसा है जो सभी स्टार्टअप्स को तब तक करना चाहिए जब तक वे स्टार्टअप माने जाना चाहते हैं।

मेरा मतलब, निश्चित रूप से, यह नहीं है कि आपको अपने एप्लिकेशन को और अधिक जटिल बनाना चाहिए। "फीचर" से मेरा मतलब है हैकिंग की एक इकाई - उपयोगकर्ताओं के जीवन को बेहतर बनाने की एक क्वांटम।

व्यायाम की तरह, सुधार सुधार लाते हैं। यदि आप हर दिन दौड़ते हैं, तो आप शायद कल दौड़ना चाहेंगे। लेकिन अगर आप कुछ हफ्तों के लिए दौड़ना छोड़ देते हैं, तो खुद को बाहर निकालना एक प्रयास होगा। तो यह हैकिंग के साथ है: आप जितने अधिक विचारों को लागू करते हैं, उतने ही अधिक विचार आपके पास होंगे। आपको अपने सिस्टम को हर एक या दो दिन में कम से कम किसी न किसी छोटे तरीके से बेहतर बनाना चाहिए।

यह विकास को पूरा करने का एक अच्छा तरीका नहीं है; यह विपणन का भी एक रूप है। उपयोगकर्ताओं को एक ऐसी साइट पसंद है जो लगातार बेहतर हो रही है। वास्तव में, उपयोगकर्ता किसी साइट से सुधार की उम्मीद करते हैं। कल्पना कीजिए कि आपने एक ऐसी साइट का दौरा किया जो बहुत अच्छी लगती थी, और फिर दो महीने बाद वापस आएं और एक भी चीज नहीं बदली। क्या यह बेकार लगने लगेगा? [3]

जब आप उनकी टिप्पणियों के जवाब में सुधार करते हैं तो वे आपको और भी पसंद करेंगे, क्योंकि ग्राहक कंपनियों को अनदेखा करने के आदी हैं। यदि आप दुर्लभ अपवाद हैं - एक कंपनी जो वास्तव में सुनती है - तो आप कट्टर वफादारी उत्पन्न करेंगे। आपको विज्ञापन करने की आवश्यकता नहीं होगी, क्योंकि आपके उपयोगकर्ता आपके लिए ऐसा करेंगे।

यह भी स्पष्ट लगता है, तो मुझे इसे दोहराते रहना क्यों पड़ता है? मुझे लगता है कि यहां समस्या यह है कि लोग चीजों के आदी हो जाते हैं। एक बार जब कोई उत्पाद उस चरण से आगे निकल जाता है जहां उसमें स्पष्ट खामियां होती हैं, तो आप इसके आदी होने लगते हैं, और धीरे-धीरे जो भी विशेषताएं इसमें होती हैं, वे इसकी पहचान बन जाती हैं। उदाहरण के लिए, मुझे संदेह है कि याहू (या उस मामले के लिए गूगल) में कई लोगों को एहसास हुआ कि पॉल बुचहाइट ने उन्हें दिखाए जाने तक वेब मेल कितना बेहतर हो सकता है।

मुझे लगता है कि समाधान यह मानना है कि आपने जो कुछ भी बनाया है वह उससे बहुत कम है जो वह हो सकता है। सुधारों के बारे में सोचते रहने के लिए खुद को मजबूर करें, एक तरह के बौद्धिक अभ्यास के रूप में। ठीक है, निश्चित रूप से, आपके पास जो है वह एकदम सही है। लेकिन अगर आपको कुछ बदलना पड़े, तो वह क्या होगा?

यदि आपका उत्पाद समाप्त हो गया है, तो दो संभावित स्पष्टीकरण हैं: (ए) यह समाप्त हो गया है, या (बी) आपके पास कल्पना की कमी है। अनुभव बताता है कि (बी) हजार गुना अधिक संभावना है।

3. उपयोगकर्ताओं को खुश करें।

लगातार सुधार करना एक अधिक सामान्य नियम का एक उदाहरण है: उपयोगकर्ताओं को खुश करें। सभी स्टार्टअप्स में एक बात समान है कि वे किसी को भी कुछ भी करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते। वे किसी को भी अपना सॉफ़्टवेयर उपयोग करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते हैं, और वे किसी को भी उनके साथ सौदे करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते हैं। एक स्टार्टअप को अपनी रोटी के लिए गाना पड़ता है। इसीलिए सफल लोग महान चीजें बनाते हैं। उन्हें करना पड़ता है, या मरना पड़ता है।

जब आप एक स्टार्टअप चला रहे होते हैं तो आपको शक्तिशाली हवाओं द्वारा उड़ाए गए मलबे का एक छोटा सा टुकड़ा महसूस होता है। सबसे शक्तिशाली हवा उपयोगकर्ता हैं। वे या तो आपको पकड़ सकते हैं और आपको आकाश में उठा सकते हैं, जैसा कि उन्होंने Google के साथ किया था, या आपको फुटपाथ पर सपाट छोड़ सकते हैं, जैसा कि वे अधिकांश स्टार्टअप्स के साथ करते हैं। उपयोगकर्ता एक चंचल हवा हैं, लेकिन किसी भी अन्य से अधिक शक्तिशाली हैं। यदि वे आपको ऊपर ले जाते हैं, तो कोई भी प्रतियोगी आपको नीचे नहीं रख सकता है।

मलबे के एक छोटे से टुकड़े के रूप में, आपके लिए तर्कसंगत काम सपाट लेटना नहीं है, बल्कि खुद को एक ऐसे आकार में कर्ल करना है जिसे हवा पकड़ लेगी।

मुझे हवा का रूपक पसंद है क्योंकि यह आपको याद दिलाता है कि यातायात की धारा कितनी अवैयक्तिक है। आपकी साइट पर आने वाले अधिकांश लोग आकस्मिक आगंतुक होंगे। यह उनके लिए है कि आपको अपनी साइट डिजाइन करनी चाहिए। जो लोग वास्तव में परवाह करते हैं वे खुद ही वह ढूंढ लेंगे जो वे चाहते हैं।

औसत आगंतुक अपनी उंगली को बैक बटन पर तैयार करके आएगा। अपने स्वयं के अनुभव पर विचार करें: आपके द्वारा अनुसरण किए जाने वाले अधिकांश लिंक किसी बेकार चीज़ की ओर ले जाते हैं। जो कोई भी दो सप्ताह से अधिक समय से वेब का उपयोग कर रहा है, उसे एक लिंक का अनुसरण करने के बाद बैक पर क्लिक करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है। इसलिए आपकी साइट को "रुको! बैक पर क्लिक न करें। यह साइट बेकार नहीं है। उदाहरण के लिए, इसे देखें।" कहना होगा।

लोगों को रोकने के लिए आपको दो काम करने होंगे। सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि यथासंभव संक्षिप्त रूप से समझाएं कि आपकी साइट किस बारे में है। आपने कितनी बार एक ऐसी साइट का दौरा किया है जो यह मानती है कि आप पहले से ही जानते हैं कि वे क्या करते हैं? उदाहरण के लिए, कॉर्पोरेट साइट जो कहती है कि कंपनी बनाती है

व्यवसायों के लिए एंटरप्राइज कंटेंट मैनेजमेंट समाधान जो संगठनों को व्यावसायिक जोखिम को कम करने, मूल्य-से-समय को तेज करने और स्वामित्व की कुल लागत को बनाए रखने में सक्षम बनाते हैं।

एक स्थापित कंपनी ऐसे अपारदर्शी विवरण के साथ बच सकती है, लेकिन कोई भी स्टार्टअप नहीं कर सकता। एक स्टार्टअप को एक या दो वाक्यों में यह समझाने में सक्षम होना चाहिए कि वह वास्तव में क्या करता है। [4] और न केवल उपयोगकर्ताओं को। आपको यह सभी के लिए चाहिए: निवेशक, अधिग्रहणकर्ता, भागीदार, रिपोर्टर, संभावित कर्मचारी, और यहां तक कि वर्तमान कर्मचारी। आपको कुछ भी करने के लिए कंपनी शुरू भी नहीं करनी चाहिए जिसे एक या दो वाक्यों में सम्मोहक रूप से वर्णित नहीं किया जा सकता है।

दूसरी बात जो मैं दोहराता हूं वह है लोगों को वह सब कुछ देना जो आपके पास है, तुरंत। यदि आपके पास कुछ प्रभावशाली है, तो इसे फ्रंट पेज पर रखने का प्रयास करें, क्योंकि यह एकमात्र है जिसे अधिकांश आगंतुक देखेंगे। हालांकि वास्तव में यहां एक विरोधाभास है: आप जितना अधिक अच्छे सामान को सामने की ओर धकेलते हैं, उतने ही अधिक आगंतुक आगे अन्वेषण करने की संभावना रखते हैं। [5]

सर्वोत्तम स्थिति में ये दोनों सुझाव संयुक्त होते हैं: आप आगंतुकों को यह बताते हैं कि आपकी साइट किस बारे में है उन्हें दिखाकर। कथा लेखन में सलाह के मानक टुकड़ों में से एक है "दिखाओ, बताओ मत।" यह न कहें कि एक चरित्र गुस्से में है; उसे अपने दांत पीसने दें, या अपनी पेंसिल को आधा तोड़ दें। कुछ भी आपकी साइट को उतना अच्छा नहीं समझाएगा जितना कि उसका उपयोग करना।

यहां उद्योग शब्द "रूपांतरण" है। आपकी साइट का काम आकस्मिक आगंतुकों को उपयोगकर्ताओं में परिवर्तित करना है - उपयोगकर्ता की आपकी परिभाषा जो भी हो। आप इसे अपनी विकास दर में माप सकते हैं। या तो आपकी साइट पकड़ में आ रही है, या नहीं, और आपको पता होना चाहिए कि कौन सा। यदि आपके पास अच्छी वृद्धि है, तो आप अंततः जीतेंगे, चाहे आप अभी कितने भी अस्पष्ट क्यों न हों। और यदि आप नहीं करते हैं, तो आपको कुछ ठीक करने की आवश्यकता है।

4. सही चीजों से डरो।

एक और बात जो मैं खुद को बहुत कुछ कहते हुए पाता हूं वह है "चिंता मत करो"। वास्तव में, यह अक्सर "इस बारे में चिंता मत करो; इसके बजाय उसके बारे में चिंता करो"। स्टार्टअप्स के लिए व्यामोह होना सही है, लेकिन वे कभी-कभी गलत चीजों से डरते हैं।

अधिकांश दृश्य आपदाएं उतनी भयावह नहीं लगतीं जितनी वे लगती हैं। स्टार्टअप में आपदाएं सामान्य हैं: एक संस्थापक छोड़ देता है, आप एक पेटेंट की खोज करते हैं जो आपके काम को कवर करता है, आपके सर्वर क्रैश होते रहते हैं, आप एक अनसुलझी तकनीकी समस्या में पड़ जाते हैं, आपको अपना नाम बदलना पड़ता है, एक सौदा विफल हो जाता है - ये सभी सामान्य हैं। वे आपको तब तक नहीं मारेंगे जब तक आप उन्हें ऐसा करने न दें।

न ही अधिकांश प्रतियोगी। बहुत सारे स्टार्टअप चिंता करते हैं "क्या होगा यदि Google हमारे जैसा कुछ बनाता है?" वास्तव में बड़ी कंपनियां वे नहीं हैं जिनके बारे में आपको चिंता करनी चाहिए - Google भी नहीं। Google में लोग स्मार्ट हैं, लेकिन आपसे ज्यादा स्मार्ट नहीं हैं; वे उतने प्रेरित नहीं हैं, क्योंकि यदि यह एक उत्पाद विफल हो जाता है तो Google दिवालिया नहीं होने वाला है; और Google में भी उन्हें धीमा करने के लिए बहुत सारे नौकरशाही हैं।

एक स्टार्टअप के रूप में आपको जो डरना चाहिए, वह स्थापित खिलाड़ी नहीं हैं, बल्कि अन्य स्टार्टअप्स हैं जिनके बारे में आप नहीं जानते कि वे अभी मौजूद हैं। वे Google से कहीं अधिक खतरनाक हैं क्योंकि, आपकी तरह, वे कोने वाले जानवर हैं।

केवल मौजूदा प्रतियोगियों को देखने से आपको सुरक्षा का झूठा एहसास हो सकता है। आपको प्रतिस्पर्धा करनी चाहिए कि कोई और क्या कर सकता है, न कि केवल वह जो आप लोगों को करते हुए देख सकते हैं। इसका एक परिणाम यह है कि आपको तब तक आराम नहीं करना चाहिए जब तक आपके पास अभी तक कोई दृश्य प्रतियोगी न हो। चाहे आपका विचार कुछ भी हो, कोई और भी उसी चीज़ पर काम कर रहा है।

यही एक स्टार्टअप शुरू करना आसान होने का नकारात्मक पक्ष है: अधिक लोग इसे कर रहे हैं। लेकिन मैं कैटरिना फेक से असहमत हूं जब वह कहती हैं कि यह स्टार्टअप शुरू करने का बुरा समय है। अधिक लोग स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, लेकिन उतने अधिक नहीं जितने कर सकते हैं। अधिकांश कॉलेज स्नातक अभी भी सोचते हैं कि उन्हें नौकरी करनी है। औसत व्यक्ति उस चीज़ को अनदेखा नहीं कर सकता है जिसे तीन साल की उम्र से उनके सिर में पीटा गया है, सिर्फ इसलिए कि वेब पेज परोसना हाल ही में बहुत सस्ता हो गया है।

और वैसे भी, प्रतियोगी सबसे बड़ा खतरा नहीं हैं। बहुत सारे स्टार्टअप खुद को बर्बाद कर लेते हैं जितने कि प्रतियोगियों द्वारा कुचले जाते हैं। इसे करने के कई तरीके हैं, लेकिन तीन मुख्य हैं आंतरिक विवाद, जड़ता, और उपयोगकर्ताओं को अनदेखा करना। प्रत्येक, अपने आप में, आपको मारने के लिए पर्याप्त है। लेकिन अगर मुझे सबसे बुरा चुनना पड़े, तो वह उपयोगकर्ताओं को अनदेखा करना होगा। यदि आप एक स्टार्टअप के लिए एक नुस्खा चाहते हैं जो मरने वाला है, तो यहाँ यह है: कुछ संस्थापक जिनके पास एक महान विचार है जिसे वे जानते हैं कि हर कोई प्यार करेगा, और यही वे बनाने जा रहे हैं, चाहे कुछ भी हो।

लगभग हर किसी की प्रारंभिक योजना टूटी हुई है। यदि कंपनियां अपनी प्रारंभिक योजनाओं पर टिकी रहतीं, तो Microsoft प्रोग्रामिंग भाषाएँ बेच रहा होता, और Apple प्रिंटेड सर्किट बोर्ड बेच रहा होता। दोनों ही मामलों में उनके ग्राहकों ने उन्हें बताया कि उनका व्यवसाय क्या होना चाहिए - और वे सुनने के लिए पर्याप्त स्मार्ट थे।

जैसा कि रिचर्ड फेनमैन ने कहा, प्रकृति की कल्पना मनुष्य की कल्पना से बड़ी है। आप दुनिया को देखकर अधिक दिलचस्प चीजें पाएंगे जो आप केवल सोचकर कभी उत्पन्न नहीं कर सकते थे। यह सिद्धांत बहुत शक्तिशाली है। यही कारण है कि सबसे अच्छी अमूर्त पेंटिंग अभी भी लियोनार्डो से कम है, उदाहरण के लिए। और यह स्टार्टअप्स पर भी लागू होता है। कोई भी उत्पाद विचार इतना चतुर नहीं हो सकता जितना कि आप प्रोटोटाइप की किरण को उपयोगकर्ताओं की किरण से टकराकर खोज सकते हैं।

5. प्रतिबद्धता एक आत्म-पूर्ण भविष्यवाणी है।

मेरे पास अब स्टार्टअप्स के साथ पर्याप्त अनुभव है कि मैं यह कह सकूं कि स्टार्टअप संस्थापक में सबसे महत्वपूर्ण गुण क्या है, और यह वह नहीं है जो आप सोच सकते हैं। एक स्टार्टअप संस्थापक में सबसे महत्वपूर्ण गुण दृढ़ संकल्प है। बुद्धिमत्ता नहीं - दृढ़ संकल्प।

यह थोड़ा निराशाजनक है। मुझे विश्वास करना अच्छा लगेगा कि Viaweb इसलिए सफल हुआ क्योंकि हम स्मार्ट थे, न कि केवल दृढ़ निश्चयी। स्टार्टअप दुनिया में बहुत से लोग यह विश्वास करना चाहते हैं। न केवल संस्थापक, बल्कि निवेशक भी। उन्हें उस दुनिया में रहने का विचार पसंद है जिस पर बुद्धिमत्ता का शासन है। और आप बता सकते हैं कि वे वास्तव में इस पर विश्वास करते हैं, क्योंकि यह उनके निवेश निर्णयों को प्रभावित करता है।

बार-बार वीसी प्रतिष्ठित प्रोफेसरों द्वारा स्थापित स्टार्टअप्स में निवेश करते हैं। यह बायोटेक में काम कर सकता है, जहां कई स्टार्टअप मौजूदा शोध का व्यावसायीकरण करते हैं, लेकिन सॉफ्टवेयर में आप छात्रों में निवेश करना चाहते हैं, प्रोफेसरों में नहीं। Microsoft, Yahoo, और Google सभी उन लोगों द्वारा स्थापित किए गए थे जिन्होंने इसे करने के लिए स्कूल छोड़ दिया था। छात्रों में अनुभव की कमी होती है, वे समर्पण से इसकी भरपाई करते हैं।

बेशक, यदि आप अमीर बनना चाहते हैं, तो केवल दृढ़ निश्चयी होना पर्याप्त नहीं है। आपको स्मार्ट भी होना चाहिए, है ना? मुझे ऐसा सोचना अच्छा लगेगा, लेकिन मेरे पास एक अनुभव है जिसने मुझे अन्यथा मना लिया है: मैंने न्यूयॉर्क में कई साल बिताए।

आप मस्तिष्क विभाग में काफी कुछ खो सकते हैं और यह आपको नहीं मारेगा। लेकिन प्रतिबद्धता विभाग में थोड़ा सा भी खो दें, और यह आपको बहुत तेजी से मार देगा।

एक स्टार्टअप चलाना हाथों पर चलना जैसा है: यह संभव है, लेकिन इसके लिए असाधारण प्रयास की आवश्यकता होती है। यदि किसी सामान्य कर्मचारी से वह काम करने के लिए कहा जाए जो एक स्टार्टअप संस्थापक को करना पड़ता है, तो वह बहुत अपमानित होगा। कल्पना कीजिए कि यदि आपको किसी बड़ी कंपनी में काम पर रखा गया हो, और आपके द्वारा पहले कभी की गई तुलना में दस गुना तेजी से सॉफ्टवेयर लिखने के अलावा, उनसे उम्मीद की जाती है कि आप समर्थन कॉल का जवाब देंगे, सर्वर का प्रशासन करेंगे, वेबसाइट डिजाइन करेंगे, ग्राहकों को कोल्ड-कॉल करेंगे, कंपनी के कार्यालय की जगह ढूंढेंगे, और सभी के लिए दोपहर का भोजन लाएंगे।

और यह सब किसी बड़ी कंपनी के शांत, गर्भ जैसे वातावरण में नहीं, बल्कि लगातार आपदाओं की पृष्ठभूमि के खिलाफ करना। यही वह हिस्सा है जो वास्तव में दृढ़ संकल्प की मांग करता है। एक स्टार्टअप में, हमेशा कोई न कोई आपदा हो रही होती है। इसलिए यदि आप बहाना खोजने के लिए थोड़े भी इच्छुक हैं, तो हमेशा एक मौजूद होता है।

लेकिन यदि आप प्रतिबद्धता की कमी रखते हैं, तो संभावना है कि यह आपको छोड़ने से बहुत पहले ही नुकसान पहुंचा रहा होगा। स्टार्टअप्स से निपटने वाला हर कोई जानता है कि प्रतिबद्धता कितनी महत्वपूर्ण है, इसलिए यदि वे आपको संदिग्ध महसूस करते हैं, तो वे आपको ज्यादा ध्यान नहीं देंगे। यदि आप प्रतिबद्धता की कमी रखते हैं, तो आपको बस यह मिलेगा कि किसी रहस्यमय कारण से आपके प्रतियोगियों के साथ अच्छी चीजें होती हैं लेकिन आपके साथ नहीं। यदि आप प्रतिबद्धता की कमी रखते हैं, तो आपको ऐसा लगेगा कि आप दुर्भाग्यपूर्ण हैं।

जबकि यदि आप बने रहने के लिए दृढ़ हैं, तो लोग आप पर ध्यान देंगे, क्योंकि संभावना है कि उन्हें बाद में आपसे निपटना होगा। आप एक स्थानीय हैं, सिर्फ एक पर्यटक नहीं, इसलिए हर किसी को आपके साथ तालमेल बिठाना होगा।

Y Combinator में हम कभी-कभी गलती से ऐसी टीमों को फंड करते हैं जिनका रवैया यह होता है कि वे इस स्टार्टअप चीज़ को तीन महीने के लिए आज़माएंगे, और यदि कुछ महान होता है, तो वे इसके साथ बने रहेंगे - "कुछ महान" का मतलब है कि या तो कोई उन्हें खरीदना चाहता है या उनमें लाखों डॉलर का निवेश करना चाहता है। लेकिन यदि यह आपका रवैया है, तो "कुछ महान" आपके साथ होने की संभावना बहुत कम है, क्योंकि अधिग्रहणकर्ता और निवेशक दोनों आपको आपकी प्रतिबद्धता के स्तर से आंकते हैं।

यदि कोई अधिग्रहणकर्ता सोचता है कि आप जो भी हो, बने रहेंगे, तो वे आपको खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं, क्योंकि यदि वे ऐसा नहीं करते हैं और आप बने रहते हैं, तो आप शायद बढ़ेंगे, आपकी कीमत बढ़ेगी, और वे आपको पहले खरीदने की इच्छा रखते रह जाएंगे। निवेशकों के लिए भी यही बात है। जो वास्तव में निवेशकों को प्रेरित करता है, यहां तक कि बड़े वीसी भी, अच्छे रिटर्न की उम्मीद नहीं है, बल्कि चूक जाने का डर है। [6] इसलिए यदि आप यह स्पष्ट करते हैं कि आप जो भी हो, सफल होंगे, और आपको उनकी एकमात्र आवश्यकता उन्हें इसे थोड़ा तेज करने के लिए है, तो आपको पैसा मिलने की अधिक संभावना है।

आप इसे नकली नहीं बना सकते। हर किसी को यह विश्वास दिलाने का एकमात्र तरीका है कि आप मौत तक लड़ने के लिए तैयार हैं, वास्तव में इसके लिए तैयार रहना है।

हालांकि, आपको सही तरह का दृढ़ निश्चयी होना चाहिए। मैंने सावधानी से दृढ़ निश्चयी शब्द चुना, न कि जिद्दी, क्योंकि जिद्दीपन एक स्टार्टअप में एक विनाशकारी गुणवत्ता है। आपको दृढ़ निश्चयी होना चाहिए, लेकिन लचीला, एक रनिंग बैक की तरह। एक सफल रनिंग बैक सिर्फ अपना सिर नीचे करके लोगों के माध्यम से दौड़ने की कोशिश नहीं करता है। वह सुधार करता है: यदि कोई उसके सामने दिखाई देता है, तो वह उसके चारों ओर दौड़ता है; यदि कोई उसे पकड़ने की कोशिश करता है, तो वह अपनी पकड़ से बाहर निकल जाता है; वह थोड़े समय के लिए गलत दिशा में भी दौड़ सकता है यदि इससे मदद मिलेगी। एक चीज जो वह कभी नहीं करेगा वह है स्थिर रहना। [7]

6. हमेशा जगह होती है।

मैं हाल ही में एक स्टार्टअप संस्थापक से बात कर रहा था कि क्या उनके सॉफ़्टवेयर में एक सामाजिक घटक जोड़ना अच्छा हो सकता है। उसने कहा कि उसे ऐसा नहीं लगता, क्योंकि पूरा सामाजिक मामला टैप आउट हो गया था। सच में? तो सौ साल में केवल फेसबुक, मायस्पेस, फ़्लिकर और डेल.आईशियस ही सोशल नेटवर्किंग साइटें होंगी? संभव नहीं।

नई चीजों के लिए हमेशा जगह होती है। इतिहास के हर बिंदु पर, यहां तक कि अंधकार युग के सबसे अंधेरे हिस्सों में भी, लोग ऐसी चीजें खोज रहे थे जिनसे हर कोई कहता था "यह पहले किसी ने क्यों नहीं सोचा?" हम जानते हैं कि यह 2004 तक सच रहा, जब फेसबुक की स्थापना हुई - हालांकि सख्ती से कहें तो किसी और ने इसके बारे में सोचा था।

हम अपने चारों ओर के अवसरों को इसलिए नहीं देखते हैं क्योंकि हम चीजों के अनुसार समायोजित हो जाते हैं, और मानते हैं कि चीजें ऐसी ही होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, अधिकांश लोगों के लिए Google से बेहतर सर्च इंजन बनाने की कोशिश करना पागलपन लगेगा। निश्चित रूप से वह क्षेत्र, कम से कम, टैप आउट हो गया है। सच में? सौ साल में - या यहां तक कि बीस - क्या लोग अभी भी वर्तमान Google जैसे कुछ का उपयोग करके जानकारी खोजेंगे? यहां तक कि Google भी शायद ऐसा नहीं सोचता।

विशेष रूप से, मुझे नहीं लगता कि स्टार्टअप्स की संख्या की कोई सीमा है। कभी-कभी आप लोगों को यह कहते हुए सुनते हैं "ये सभी लोग जो अब स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं, निराश होंगे। Google और Yahoo कितने छोटे स्टार्टअप्स को खरीदेंगे, आखिर?" यह चतुरता से संदिग्ध लगता है, लेकिन मैं इसे गलत साबित कर सकता हूं। कोई भी यह प्रस्ताव नहीं करता है कि बड़ी, धीमी गति से चलने वाली कंपनियों के साथ एक अर्थव्यवस्था में रोजगार पाने वाले लोगों की संख्या की कोई सीमा है, जिनमें से प्रत्येक में कुछ हजार लोग हैं। दस-दस लोगों वाली छोटी, तेज गति से चलने वाली कंपनियों द्वारा नियोजित किए जा सकने वाले लोगों की संख्या की कोई सीमा क्यों होनी चाहिए? मुझे लगता है कि एकमात्र सीमा उन लोगों की संख्या होगी जो इतनी कड़ी मेहनत करना चाहते हैं।

स्टार्टअप्स की संख्या की सीमा वह संख्या नहीं है जिसे Google और Yahoo द्वारा अधिग्रहित किया जा सकता है - हालांकि ऐसा लगता है कि वह भी असीमित होनी चाहिए, यदि स्टार्टअप वास्तव में खरीदने लायक थे - बल्कि बनाई जा सकने वाली संपत्ति की मात्रा है। और मुझे नहीं लगता कि उस पर कोई सीमा है, सिवाय ब्रह्मांडीय लोगों के।

इसलिए सभी व्यावहारिक उद्देश्यों के लिए, स्टार्टअप्स की संख्या की कोई सीमा नहीं है। स्टार्टअप धन बनाते हैं, जिसका अर्थ है कि वे ऐसी चीजें बनाते हैं जो लोग चाहते हैं, और यदि लोगों द्वारा चाही जाने वाली चीजों की संख्या की कोई सीमा है, तो हम उसके पास नहीं हैं। मेरे पास अभी भी उड़ने वाली कार नहीं है।

7. अपनी उम्मीदें न बढ़ाएँ।

यह एक और बात है जिसे मैं Y Combinator से बहुत पहले से दोहरा रहा हूं। यह व्यावहारिक रूप से Viaweb में कॉर्पोरेट आदर्श वाक्य था।

स्टार्टअप संस्थापक स्वाभाविक रूप से आशावादी होते हैं। वे अन्यथा ऐसा नहीं करेंगे। लेकिन आपको अपने आशावाद को उसी तरह से मानना चाहिए जैसे आप परमाणु रिएक्टर के कोर को मानते हैं: शक्ति के एक ऐसे स्रोत के रूप में जो बहुत खतरनाक भी है। आपको इसके चारों ओर एक ढाल बनानी होगी, या यह आपको भून देगा।

रिएक्टर की ढाल समान नहीं होती है; यदि यह होती तो रिएक्टर बेकार होता। यह पाइपों को अंदर जाने देने के लिए कुछ स्थानों पर छेद किया जाता है। आशावाद की ढाल को भी छेदना पड़ता है। मुझे लगता है कि रेखा खींचने की जगह वह है जो आप खुद से उम्मीद करते हैं, और जो आप दूसरों से उम्मीद करते हैं। यह ठीक है कि आप जो कर सकते हैं उसके बारे में आशावादी रहें, लेकिन मशीनों और अन्य लोगों के बारे में सबसे बुरा मानें।

यह एक स्टार्टअप में विशेष रूप से आवश्यक है, क्योंकि आप जो कुछ भी कर रहे हैं उसकी सीमाओं को आगे बढ़ा रहे होते हैं। इसलिए चीजें चिकनी, अनुमानित तरीके से नहीं होती हैं जैसे वे बाकी दुनिया में होती हैं। चीजें अचानक बदल जाती हैं, और आमतौर पर बदतर के लिए।

जब सौदों की बात आती है तो आशावाद को ढालना कहीं अधिक महत्वपूर्ण होता है। यदि आपका स्टार्टअप कोई सौदा कर रहा है, तो बस यह मान लें कि यह नहीं होगा। वीसी जो कहते हैं कि वे आप में निवेश करने जा रहे हैं, वे नहीं हैं। कंपनी जो कहती है कि वे आपको खरीदने जा रहे हैं, वह नहीं है। बड़ा ग्राहक जो आपके सिस्टम को अपनी पूरी कंपनी में उपयोग करना चाहता है, वह नहीं करेगा। फिर यदि चीजें ठीक हो जाती हैं तो आप सुखद आश्चर्यचकित हो सकते हैं।

मैं स्टार्टअप्स को अपनी उम्मीदें न बढ़ाने की चेतावनी क्यों देता हूं, इसका कारण उन्हें निराश होने से बचाना नहीं है जब चीजें विफल हो जाती हैं। यह एक अधिक व्यावहारिक कारण के लिए है: उन्हें किसी ऐसी चीज पर अपनी कंपनी को झुकाने से रोकना जो गिरने वाली है, उन्हें अपने साथ ले जा रही है।

उदाहरण के लिए, यदि कोई कहता है कि वे आप में निवेश करना चाहते हैं, तो अन्य निवेशकों की तलाश बंद करने की एक स्वाभाविक प्रवृत्ति होती है। इसीलिए सौदे प्रस्तावित करने वाले लोग इतने सकारात्मक लगते हैं: वे चाहते हैं कि आप तलाशना बंद कर दें। और आप भी बंद करना चाहते हैं, क्योंकि सौदे करना एक दर्द है। विशेष रूप से धन जुटाना एक बड़ा समय सिंक है। इसलिए आपको जानबूझकर खुद को तलाशते रहने के लिए मजबूर करना होगा।

भले ही आप अंततः पहला सौदा करें, तब भी तलाशते रहने से आपको लाभ होगा, क्योंकि आपको बेहतर शर्तें मिलेंगी। सौदे गतिशील होते हैं; जब तक आप किसी असामान्य रूप से ईमानदार व्यक्ति के साथ बातचीत नहीं कर रहे हैं, तब तक कोई भी ऐसा बिंदु नहीं होता है जहां आप हाथ मिलाते हैं और सौदा पूरा हो जाता है। हाथ मिलाने के बाद भी कई उप-प्रश्न स्पष्ट करने होते हैं, और यदि दूसरा पक्ष कमजोरी महसूस करता है - यदि वे महसूस करते हैं कि आपको इस सौदे की आवश्यकता है - तो वे विवरण में आपको धोखा देने के लिए बहुत लुभाए जाएंगे।

वीसी और कॉर्प देव लड़के पेशेवर वार्ताकार होते हैं। उन्हें कमजोरी का फायदा उठाने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है। [8] इसलिए भले ही वे अक्सर अच्छे लोग हों, वे बस खुद को रोक नहीं सकते। और पेशेवरों के रूप में वे आपसे ज्यादा ऐसा करते हैं। इसलिए उन्हें ब्लफ करने की कोशिश भी न करें। एक स्टार्टअप के पास सौदे में कोई भी लाभ उठाने का एकमात्र तरीका वास्तव में इसकी आवश्यकता न होना है। और यदि आप किसी सौदे में विश्वास नहीं करते हैं, तो आप उस पर निर्भर होने की संभावना कम रखेंगे।

इसलिए मैं आपके दिमाग में एक सम्मोहक सुझाव डालना चाहता हूं: जब आप किसी को "हम आप में निवेश करना चाहते हैं" या "हम आपको अधिग्रहित करना चाहते हैं" कहते हुए सुनें, तो मैं चाहता हूं कि निम्नलिखित वाक्यांश स्वचालित रूप से आपके दिमाग में दिखाई दे: अपनी उम्मीदें न बढ़ाएँ। बस अपनी कंपनी को ऐसे ही चलाते रहें जैसे यह सौदा मौजूद नहीं है। कुछ भी इसे बंद करने की अधिक संभावना नहीं है।

एक स्टार्टअप में सफल होने का तरीका यह है कि बहुत सारे उपयोगकर्ताओं को प्राप्त करने के लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित किया जाए, और तेजी से उसकी ओर बढ़ते रहें जबकि निवेशक और अधिग्रहणकर्ता पैसे लहराते हुए साथ-साथ दौड़ते रहें।

गति, पैसा नहीं

जिस तरह से मैंने इसका वर्णन किया है, एक स्टार्टअप शुरू करना काफी तनावपूर्ण लगता है। यह है। जब मैं उन कंपनियों के संस्थापकों से बात करता हूं जिन्हें हमने फंड किया है, तो वे सभी एक ही बात कहते हैं: मुझे पता था कि यह मुश्किल होगा, लेकिन मुझे एहसास नहीं था कि यह इतना मुश्किल होगा।

तो ऐसा क्यों करें? कुछ महान या वीर करने के लिए बहुत सारे दर्द और तनाव को सहन करना सार्थक होगा, लेकिन सिर्फ पैसा कमाने के लिए? क्या पैसा कमाना वास्तव में इतना महत्वपूर्ण है?

नहीं, वास्तव में नहीं। मुझे यह हास्यास्पद लगता है जब लोग व्यवसाय को बहुत गंभीरता से लेते हैं। मैं पैसा कमाने को एक उबाऊ काम मानता हूं जिसे जल्द से जल्द निपटाया जाना चाहिए। एक स्टार्टअप शुरू करने में अपने आप में कुछ भी महान या वीर नहीं है।

तो मैं स्टार्टअप्स के बारे में इतना समय क्यों बिताता हूं? मैं आपको बताता हूं क्यों। आर्थिक रूप से, एक स्टार्टअप को अमीर बनने के तरीके के रूप में नहीं, बल्कि तेजी से काम करने के तरीके के रूप में देखा जाना सबसे अच्छा है। आपको अपनी आजीविका कमाना है, और एक स्टार्टअप उस काम को जल्दी से पूरा करने का एक तरीका है, बजाय इसके कि आप इसे अपने पूरे जीवन में खींचते रहें। [9]

हम इसे ज्यादातर समय सामान्य मानते हैं, लेकिन मानव जीवन काफी चमत्कारी है। यह भी स्पष्ट रूप से छोटा है। आपको यह अद्भुत चीज दी जाती है, और फिर फूफ, यह छीन ली जाती है। आप देख सकते हैं कि लोग इसे समझाने के लिए देवताओं का आविष्कार क्यों करते हैं। लेकिन उन लोगों के लिए भी जो देवताओं में विश्वास नहीं करते हैं, जीवन सम्मान की मांग करता है। हम में से अधिकांश के जीवन में ऐसे समय होते हैं जब दिन धुंधले हो जाते हैं, और लगभग हर किसी को, जब ऐसा होता है, तो कुछ कीमती बर्बाद करने का एहसास होता है। जैसा कि बेन फ्रैंकलिन ने कहा, यदि आप जीवन से प्यार करते हैं, तो समय बर्बाद न करें, क्योंकि समय ही जीवन है।

तो नहीं, पैसा कमाने में कुछ भी खास महान नहीं है। यही स्टार्टअप्स को परेशानी के लायक नहीं बनाता है। स्टार्टअप्स के बारे में महत्वपूर्ण बात गति है। जीवन जीने के उबाऊ लेकिन आवश्यक कार्य को सबसे छोटे संभव समय में संपीड़ित करके, आप जीवन के प्रति सम्मान दिखाते हैं, और उसमें कुछ महान है।

टिप्पणियाँ

[1] स्टार्टअप बग से भरे कुछ जारी करने से मर सकते हैं, और उन्हें पर्याप्त तेज़ी से ठीक नहीं कर सकते हैं, लेकिन मुझे किसी ऐसे स्टार्टअप के बारे में पता नहीं है जो बहुत जल्दी स्थिर लेकिन न्यूनतम कुछ जारी करने से मर गया हो, और फिर उसे तुरंत बेहतर बनाया हो।

[2] मुझे पता है कि यही कारण है कि मैंने Arc जारी नहीं किया है। जैसे ही मैं इसे जारी करूंगा, लोग मुझसे फीचर्स के लिए पूछेंगे।

[3] एक वेब साइट इस संबंध में एक पुस्तक या फिल्म या डेस्कटॉप एप्लिकेशन से भिन्न होती है। उपयोगकर्ता किसी साइट का मूल्यांकन एक एकल स्नैपशॉट के रूप में नहीं, बल्कि कई फ्रेम के साथ एक एनीमेशन के रूप में करते हैं। दोनों में से, मैं कहूंगा कि सुधार की दर उपयोगकर्ताओं के लिए वर्तमान में आप कहां हैं, इससे अधिक महत्वपूर्ण है।

[4] हालांकि, इसे हमेशा उपयोगकर्ताओं को नहीं बताना चाहिए। उदाहरण के लिए, MySpace मूल रूप से मॉल के लिए एक प्रतिस्थापन मॉल है। लेकिन उनके लिए, शुरू में, यह दिखावा करना समझदारी थी कि साइट बैंड के बारे में थी।

[5] इसी तरह, अपनी साइट को आज़माने के लिए उपयोगकर्ताओं को पंजीकरण न कराएं। शायद आपके पास जो है वह इतना मूल्यवान है कि आगंतुकों को इसे प्राप्त करने के लिए खुशी से पंजीकरण करना चाहिए। लेकिन उन्हें विपरीत की उम्मीद करने के लिए प्रशिक्षित किया गया है। उन्होंने वेब पर जो चीजें आजमाई हैं उनमें से अधिकांश बेकार रही हैं - और शायद विशेष रूप से वे जिन्होंने उन्हें पंजीकरण कराया था।

[6] वीसी के पास इस तरह से व्यवहार करने के तर्कसंगत कारण हैं। वे अपना पैसा (यदि वे पैसा कमाते हैं) अपने औसत निवेश से नहीं कमाते हैं। एक विशिष्ट फंड में, आधे कंपनियां विफल हो जाती हैं, बाकी अधिकांश मध्यम रिटर्न उत्पन्न करती हैं, और एक या दो शानदार ढंग से सफल होकर "फंड बनाते हैं"। इसलिए यदि वे सबसे होनहार अवसरों में से कुछ को चूक जाते हैं, तो यह पूरे फंड को बर्बाद कर सकता है।

[7] एक रनिंग बैक का रवैया फुटबॉल में अनुवाद नहीं करता है। हालांकि यह बहुत अच्छा लगता है जब एक फॉरवर्ड कई डिफेंडरों को ड्रिबल करता है, एक खिलाड़ी जो ऐसी चीजें करने की कोशिश करता रहता है, वह लंबे समय में पास करने वाले की तुलना में खराब प्रदर्शन करेगा।

[8] Y Combinator कभी भी मूल्यांकन पर बातचीत क्यों नहीं करता है, इसका कारण यह है कि हम पेशेवर वार्ताकार नहीं हैं, और हम वे बनना नहीं चाहते हैं।

[9] वह काम करने के दो तरीके हैं जो आप प्यार करते हैं: (ए) पैसा कमाना, फिर उस पर काम करना जिसे आप प्यार करते हैं, या (बी) ऐसी नौकरी पाना जहां आपको वह काम करने के लिए भुगतान किया जाता है जिसे आप प्यार करते हैं। व्यवहार में दोनों के पहले चरण में ज्यादातर अनैतिक काम शामिल होते हैं, और (बी) में दूसरा चरण कम सुरक्षित होता है।

धन्यवाद सैम अल्टमैन, ट्रेवर ब्लैकवेल, ब्यू हार्टशॉर्न, जेसिका लिविंगस्टन, और रॉबर्ट मॉरिस को इस निबंध के ड्राफ्ट पढ़ने के लिए।