Nowe zwierzę venture

Marzec 2008, rev. maj 2013

(Ten esej wyewoluował z czegoś, co napisałem dla siebie, aby zrozumieć, co robimy. Chociaż Y Combinator ma już 3 lata, wciąż próbujemy zrozumieć jego implikacje.)

Byłem ostatnio zirytowany, czytając opis Y Combinator, który brzmiał: „Y Combinator zapewnia finansowanie zalążkowe dla startupów”. To, co było szczególnie irytujące, to fakt, że to ja to napisałem. To naprawdę nie oddaje tego, co robimy. A powodem, dla którego jest to niedokładne, jest to, że paradoksalnie finansowanie startupów na bardzo wczesnym etapie nie polega głównie na finansowaniu.

Powiedzenie, że YC zapewnia finansowanie zalążkowe dla startupów, jest opisem opartym na wcześniejszych modelach. To jak nazywanie samochodu powozem bez koni.

Kiedy skalujesz zwierzęta, nie możesz po prostu zachować wszystkiego w proporcji. Na przykład objętość rośnie jako sześcian wymiaru liniowego, ale powierzchnia tylko jako kwadrat. Więc gdy zwierzęta stają się większe, mają problemy z odprowadzaniem ciepła. Dlatego myszy i króliki są owłosione, a słonie i hipopotamy nie. Nie możesz zrobić myszy, skalując słonia w dół.

YC reprezentuje nowe, mniejsze zwierzę – tak małe, że wszystkie zasady są inne.

Przed nami większość firm w branży finansowania startupów to fundusze venture capital. VC zazwyczaj finansują firmy na późniejszym etapie niż my. I dostarczają tak dużo pieniędzy, że nawet jeśli inne rzeczy, które robią, mogą być bardzo cenne, nie jest niepoprawne postrzeganie VC jako źródeł pieniędzy. Dobrzy VC to „smart money”, ale nadal są pieniędzmi.

Wszyscy dobrzy inwestorzy dostarczają kombinację pieniędzy i pomocy. Ale te rzeczy skalują się inaczej, tak jak objętość i powierzchnia. Inwestorzy na późniejszym etapie dostarczają ogromne ilości pieniędzy i stosunkowo niewiele pomocy: kiedy firma przed wejściem na giełdę otrzymuje rundę mezzanine w wysokości 50 milionów dolarów, transakcja zazwyczaj dotyczy prawie wyłącznie pieniędzy. W miarę przesuwania się do wcześniejszych etapów procesu finansowania venture, stosunek pomocy do pieniędzy rośnie, ponieważ firmy na wcześniejszym etapie mają inne potrzeby. Firmy na wczesnym etapie potrzebują mniej pieniędzy, ponieważ są mniejsze i tańsze w prowadzeniu, ale potrzebują więcej pomocy, ponieważ życie jest dla nich tak niepewne. Więc kiedy VC robią rundę serii A za, powiedzmy, 2 miliony dolarów, zazwyczaj oczekują, że zaoferują znaczną pomoc wraz z pieniędzmi.

Y Combinator zajmuje najwcześniejszy koniec spektrum. Jesteśmy co najmniej jeden, a zazwyczaj dwa kroki przed finansowaniem VC. (Chociaż niektóre startupy przechodzą bezpośrednio z YC do VC, najczęstsza ścieżka to najpierw runda anioła). A to, co dzieje się w Y Combinator, jest tak różne od tego, co dzieje się w rundzie serii A, jak runda serii A od finansowania mezzanine.

Na naszym końcu pieniądze są prawie pomijalnym czynnikiem. Startup zazwyczaj składa się tylko z założycieli. Ich koszty utrzymania są głównym wydatkiem firmy, a ponieważ większość założycieli ma poniżej 30 lat, ich koszty utrzymania są niskie. Ale na tym wczesnym etapie firmy potrzebują dużo pomocy. Praktycznie każde pytanie pozostaje bez odpowiedzi. Niektóre firmy, które sfinansowaliśmy, pracowały nad swoim oprogramowaniem od roku lub dłużej, ale inne nie zdecydowały, nad czym pracować, a nawet kim mają być założyciele.

Kiedy ludzie od PR i dziennikarze opowiadają historie startupów po tym, jak stały się duże, zawsze nie doceniają tego, jak niepewne były rzeczy na początku. Nie wprowadzają celowo w błąd. Kiedy patrzysz na firmę taką jak Google, trudno sobie wyobrazić, że kiedyś mogła być mała i bezradna. Jasne, kiedyś byli tylko dwoma facetami w garażu – ale nawet wtedy ich wielkość była zapewniona, a wszystko, co musieli zrobić, to toczyć się naprzód po torach przeznaczenia.

Daleko od tego. Wiele startupów z równie obiecującymi początkami kończy się porażką. Google ma teraz taką dynamikę, że trudno byłoby komukolwiek ich zatrzymać. Ale wszystko, co było potrzebne na początku, to to, aby dwóch pracowników Google skupiło się na niewłaściwych rzeczach przez sześć miesięcy, a firma mogłaby upaść.

Wiemy, bo byliśmy tam, jak bardzo wrażliwe są startupy na najwcześniejszych etapach. Co ciekawe, dlatego założyciele zazwyczaj tak bardzo się na nich bogacą. Nagroda jest zawsze proporcjonalna do ryzyka, a startupy na bardzo wczesnym etapie są szaleńczo ryzykowne.

To, co naprawdę robimy w Y Combinator, to sprawiamy, że startupy ruszają prosto. Jedną z wielu metafor, których można użyć dla YC, jest katapulta parowa na lotniskowcu. Wprowadzamy startupy w powietrze. Ledwo w powietrze, ale wystarczająco, aby mogły szybko przyspieszyć.

Kiedy wystrzeliwujesz samoloty, muszą być odpowiednio ustawione, inaczej wystrzeliwujesz tylko pociski. Muszą być skierowane prosto w dół pokładu; skrzydła muszą być odpowiednio wyważone; silniki muszą pracować na pełnych obrotach; pilot musi być gotowy. To są problemy, którymi się zajmujemy. Po sfinansowaniu startupów ściśle z nimi współpracujemy przez trzy miesiące – tak ściśle, że nalegamy, aby przenieśli się tam, gdzie jesteśmy. A to, co robimy w ciągu tych trzech miesięcy, to upewnienie się, że wszystko jest przygotowane do startu. Jeśli istnieją napięcia między współzałożycielami, pomagamy je rozwiązać. Przygotowujemy wszystkie dokumenty, aby nie było przykrych niespodzianek w przyszłości. Jeśli założyciele nie są pewni, na czym najpierw się skupić, próbujemy to ustalić. Jeśli istnieje jakaś przeszkoda bezpośrednio przed nimi, albo próbujemy ją usunąć, albo przesunąć startup na bok. Celem jest usunięcie wszelkich rozpraszaczy, aby założyciele mogli wykorzystać ten czas na budowanie (lub ukończenie budowy) czegoś imponującego. A potem, pod koniec trzech miesięcy, naciskamy przycisk katapulty parowej w postaci Demo Day, gdzie obecna grupa startupów prezentuje się praktycznie wszystkim inwestorom w Dolinie Krzemowej.

Wprowadzanie firm na rynek nie jest tożsame z wprowadzaniem produktów na rynek. Chociaż spędzamy dużo czasu na strategiach wprowadzania produktów na rynek, istnieją rzeczy, których budowa zajmuje zbyt dużo czasu, aby startup mógł je wprowadzić przed pozyskaniem kolejnej rundy finansowania. Kilka z najbardziej obiecujących startupów, które sfinansowaliśmy, jeszcze nie wprowadziło swoich produktów na rynek, ale z pewnością zostały wprowadzone jako firmy.

Na najwcześniejszym etapie startupy mają nie tylko więcej pytań do odpowiedzi, ale zazwyczaj są to pytania innego rodzaju. W startupach na późniejszym etapie pytania dotyczą umów, zatrudniania lub organizacji. Na najwcześniejszym etapie zazwyczaj dotyczą technologii i projektowania. Co tworzysz? To pierwszy problem do rozwiązania. Dlatego naszym mottem jest „Stwórz coś, czego chcą ludzie”. Jest to zawsze dobra rzecz dla firm, ale na początku jest jeszcze ważniejsze, ponieważ wyznacza granice dla każdego innego pytania. Kogo zatrudniasz, ile pieniędzy pozyskasz, jak się promujesz – wszystko to zależy od tego, co tworzysz.

Ponieważ wczesne problemy dotyczą głównie technologii i projektowania, prawdopodobnie musisz być hakerem, aby robić to, co robimy. Chociaż niektórzy VC mają techniczne wykształcenie, nie znam żadnego, który nadal pisze kod. Ich wiedza jest głównie biznesowa – tak jak powinno być, ponieważ tego rodzaju wiedza jest potrzebna w fazie między serią A a (jeśli masz szczęście) IPO.

Jesteśmy tak różni od VC, że jesteśmy naprawdę innym rodzajem zwierzęcia. Czy możemy twierdzić, że założyciele odnoszą większe korzyści dzięki temu nowemu rodzajowi firmy venture? Jestem całkiem pewien, że odpowiedź brzmi tak, ponieważ YC jest ulepszoną wersją tego, co przydarzyło się naszemu startupowi, a nasz przypadek nie był nietypowy. Zaczęliśmy Viaweb z 10 000 dolarów finansowania zalążkowego od naszego przyjaciela Juliana. Był prawnikiem i załatwił wszystkie nasze dokumenty, dzięki czemu mogliśmy po prostu kodować. Spędziliśmy trzy miesiące na budowaniu wersji 1, którą następnie przedstawiliśmy inwestorom, aby pozyskać więcej pieniędzy. Brzmi znajomo, prawda? Ale YC znacznie to poprawia. Julian wiedział dużo o prawie i biznesie, ale jego rady kończyły się na tym; nie był facetem od startupów. Więc popełniliśmy kilka podstawowych błędów na początku. A kiedy prezentowaliśmy inwestorom, prezentowaliśmy tylko dwóm, bo tylko tyle wiedzieliśmy. Gdybyśmy mieli nasze późniejsze ja, aby nas zachęcać i doradzać, i Demo Day, aby się na nim zaprezentować, bylibyśmy w znacznie lepszej sytuacji. Prawdopodobnie moglibyśmy pozyskać pieniądze przy wycenie 3 do 5 razy wyższej niż faktycznie uzyskaliśmy.

Jeśli pobieramy 7% od firmy, którą finansujemy, założyciele muszą tylko poprawić się o 7,5% w swojej następnej rundzie finansowania, aby zakończyć z zyskiem. My oczywiście sobie z tym radzimy.

Więc skąd pochodzi nasze 7%? Jeśli założyciele kończą z zyskiem, to nie pochodzi od nich. Czy więc pochodzi od inwestorów na późniejszym etapie? Cóż, oni faktycznie płacą więcej. Ale myślę, że płacą więcej, ponieważ firma jest faktycznie bardziej wartościowa. A inwestorzy na późniejszym etapie nie mają z tym problemu. Zwroty z funduszu VC zależą od jakości firm, w które inwestują, a nie od tego, jak tanio mogą kupić w nich udziały.

Jeśli to, co robimy, jest użyteczne, dlaczego nikt tego wcześniej nie robił? Są dwie odpowiedzi. Jedna jest taka, że ludzie robili to wcześniej, tylko chaotycznie na mniejszą skalę. Przed nami finansowanie zalążkowe pochodziło głównie od indywidualnych inwestorów aniołów. Larry i Sergey, na przykład, otrzymali finansowanie zalążkowe od Andy’ego Bechtolsheima, jednego z założycieli Sun. A ponieważ był facetem od startupów, prawdopodobnie udzielił im przydatnych rad. Ale pozyskiwanie pieniędzy od inwestorów aniołów jest kwestią przypadku. Dla większości z nich jest to poboczna działalność, więc robią tylko kilka transakcji rocznie i nie poświęcają dużo czasu startupom, w które inwestują. I trudno do nich dotrzeć, ponieważ nie chcą, aby przypadkowe startupy nękały ich planami biznesowymi. Chłopaki z Google mieli szczęście, bo znali kogoś, kto znał Bechtolsheima. Z aniołami zazwyczaj potrzeba osobistego wprowadzenia.

Innym powodem, dla którego nikt nie robił dokładnie tego, co my, jest to, że do niedawna rozpoczęcie startupu było znacznie droższe. Zauważysz, że nie sfinansowaliśmy żadnych startupów biotechnologicznych. To nadal jest drogie. Ale postęp technologiczny sprawił, że startupy internetowe są tak tanie, że naprawdę można wprowadzić firmę w powietrze za 15 000 dolarów. Przynajmniej jeśli wiesz, jak obsługiwać katapultę parową.

Tak więc w efekcie powstała nowa nisza ekologiczna, a Y Combinator jest nowym rodzajem zwierzęcia, które się w niej zadomowiło. Nie jesteśmy zamiennikiem dla funduszy venture capital. Zajmujemy nową, sąsiednią niszę. A warunki w naszej niszy są naprawdę zupełnie inne. To nie tylko to, że problemy, z którymi się mierzymy, są inne; cała struktura biznesu jest inna. VC grają w grę o sumie zerowej. Wszyscy konkurują o kawałek stałej ilości „deal flow”, a to wyjaśnia wiele ich zachowań. Natomiast nasze m.o. polega na tworzeniu nowego „deal flow”, zachęcając hakerów, którzy dostaliby pracę, do założenia własnych startupów. Konkurujemy bardziej z pracodawcami niż z VC.

Nie jest zaskakujące, że coś takiego się wydarzyło. Większość dziedzin staje się bardziej wyspecjalizowana – bardziej rozczłonkowana – w miarę rozwoju, a startupy z pewnością są obszarem, w którym nastąpił duży rozwój w ciągu ostatnich dwóch dekad. Biznes venture w obecnej formie ma tylko około czterdziestu lat. Jest rzeczą naturalną, że ewoluuje.

I naturalne jest, że nowa nisza będzie początkowo opisywana, nawet przez jej mieszkańców, w kategoriach starej. Ale tak naprawdę Y Combinator nie zajmuje się finansowaniem startupów. Tak naprawdę jesteśmy bardziej jak mała, futrzana katapulta parowa.

Dzięki Trevorowi Blackwellowi, Jessice Livingston i Robertowi Morrisowi za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.

Komentarz do tego eseju.