Rentowność na zupkach chińskich
Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.
Lipiec 2009
Skoro termin „rentowność na zupkach chińskich” stał się powszechny, powinienem wyjaśnić, co dokładnie oznacza ta idea.
Rentowność na zupkach chińskich oznacza, że startup zarabia wystarczająco, aby pokryć podstawowe koszty życia założycieli. Jest to inna forma rentowności niż ta, do której tradycyjnie dążyły startupy. Tradycyjna rentowność oznacza, że duży zakład w końcu się opłacił, podczas gdy głównym znaczeniem rentowności na zupkach chińskich jest to, że kupuje ona czas [1].
W przeszłości startup zazwyczaj stawał się rentowny dopiero po pozyskaniu i wydaniu dużej ilości pieniędzy. Firma produkująca sprzęt komputerowy mogła nie być rentowna przez 5 lat, podczas których wydała 50 milionów dolarów. Ale kiedy już była, mogła generować przychody w wysokości 50 milionów dolarów rocznie. Ten rodzaj rentowności oznacza, że startup odniósł sukces.
Rentowność na zupkach chińskich to drugi skrajny przypadek: startup, który staje się rentowny po 2 miesiącach, mimo że jego przychody wynoszą tylko 3000 dolarów miesięcznie, ponieważ jedynymi pracownikami są dwaj 25-letni założyciele, którzy mogą żyć praktycznie za nic. Przychody w wysokości 3000 dolarów miesięcznie nie oznaczają, że firma odniosła sukces. Ale ma ona coś wspólnego z firmą rentowną w tradycyjny sposób: nie potrzebuje pozyskiwać pieniędzy, aby przetrwać.
Rentowność na zupkach chińskich jest ideą nieznaną większości ludzi, ponieważ stała się wykonalna dopiero niedawno. Nadal nie jest wykonalna dla wielu startupów; na przykład dla większości startupów biotechnologicznych; ale jest dla wielu startupów programistycznych, ponieważ są one teraz tak tanie. Dla wielu jedynym realnym kosztem są koszty życia założycieli.
Największe znaczenie tego typu rentowności polega na tym, że nie jesteś już zdany na łaskę inwestorów. Jeśli nadal tracisz pieniądze, ostatecznie będziesz musiał albo pozyskać więcej, albo zamknąć firmę. Gdy osiągniesz rentowność na zupkach chińskich, ten bolesny wybór znika. Nadal możesz pozyskiwać pieniądze, ale nie musisz tego robić teraz.
Najbardziej oczywistą zaletą niepotrzebowania pieniędzy jest to, że możesz uzyskać lepsze warunki. Jeśli inwestorzy wiedzą, że potrzebujesz pieniędzy, czasami cię wykorzystają. Niektórzy mogą nawet celowo zwlekać, wiedząc, że gdy skończą ci się pieniądze, staniesz się coraz bardziej uległy.
Ale są też trzy mniej oczywiste zalety rentowności na zupkach chińskich. Po pierwsze, czyni cię to bardziej atrakcyjnym dla inwestorów. Jeśli już jesteś rentowny, choćby na niewielką skalę, pokazuje to, że (a) potrafisz sprawić, by przynajmniej ktoś ci zapłacił, (b) poważnie podchodzisz do tworzenia rzeczy, których ludzie chcą, i (c) jesteś na tyle zdyscyplinowany, aby utrzymywać niskie koszty.
Jest to uspokajające dla inwestorów, ponieważ rozwiązałeś trzy ich największe obawy. Często finansują firmy, które mają mądrych założycieli i duży rynek, a mimo to nadal upadają. Kiedy te firmy upadają, zazwyczaj dzieje się tak dlatego, że (a) ludzie nie chcieli płacić za to, co zrobili, np. ponieważ było to zbyt trudne do sprzedania, lub rynek nie był jeszcze gotowy, (b) założyciele rozwiązali niewłaściwy problem, zamiast zwracać uwagę na to, czego potrzebowali użytkownicy, lub (c) firma wydała za dużo i przepaliła swoje fundusze, zanim zaczęła zarabiać. Jeśli jesteś rentowny na zupkach chińskich, już unikasz tych błędów.
Kolejną zaletą rentowności na zupkach chińskich jest to, że jest dobra dla morale. Firma na początku wydaje się dość teoretyczna. Jest prawnie firmą, ale czujesz się, jakbyś kłamał, nazywając ją tak. Kiedy ludzie zaczynają ci płacić znaczące kwoty, firma zaczyna wydawać się prawdziwa. A koszty własnego życia są kamieniem milowym, który odczuwasz najbardziej, ponieważ w tym momencie przyszłość zmienia stan. Teraz przetrwanie jest domyślne, zamiast śmierci.
Taki zastrzyk morale jest bardzo cenny w startupie, ponieważ ciężar moralny prowadzenia startupu jest tym, co czyni go trudnym. Startupy są nadal bardzo rzadkie. Dlaczego więcej ludzi tego nie robi? Ryzyko finansowe? Wielu 25-latków i tak nic nie oszczędza. Długie godziny pracy? Wielu ludzi pracuje równie długo w zwykłych pracach. To, co powstrzymuje ludzi przed zakładaniem startupów, to strach przed tak dużą odpowiedzialnością. I nie jest to irracjonalny strach: naprawdę trudno go znieść. Cokolwiek zdejmie z ciebie część tego ciężaru, znacznie zwiększy twoje szanse na przetrwanie.
Startup, który osiąga rentowność na zupkach chińskich, ma większe szanse na sukces niż na porażkę. Co jest dość ekscytujące, biorąc pod uwagę bimodalny rozkład wyników w startupach: albo upadasz, albo zarabiasz dużo pieniędzy.
Czwarta zaleta rentowności na zupkach chińskich jest najmniej oczywista, ale może być najważniejsza. Jeśli nie musisz pozyskiwać pieniędzy, nie musisz przerywać pracy nad firmą, aby to zrobić.
Pozyskiwanie pieniędzy jest strasznie rozpraszające. Masz szczęście, jeśli twoja produktywność wynosi jedną trzecią tego, co było wcześniej. I może to trwać miesiącami.
Nie rozumiałem (a raczej nie pamiętałem) dokładnie, dlaczego pozyskiwanie pieniędzy jest tak rozpraszające, aż do początku tego roku. Zauważyłem, że startupy, które finansowaliśmy, zazwyczaj zatrzymywały się, gdy przechodziły do pozyskiwania pieniędzy, ale nie pamiętałem dokładnie dlaczego, dopóki sam YC nie pozyskiwał pieniędzy. Mieliśmy stosunkowo łatwy czas; pierwsi ludzie, których poprosiłem, powiedzieli tak; ale zajęło miesiące dopracowanie szczegółów, a w tym czasie prawie nie wykonałem żadnej prawdziwej pracy. Dlaczego? Ponieważ ciągle o tym myślałem.
W danym momencie zazwyczaj istnieje jeden problem, który jest najbardziej pilny dla startupu. O tym myślisz, gdy zasypiasz w nocy i kiedy bierzesz prysznic rano. A kiedy zaczynasz pozyskiwać pieniądze, to właśnie o tym problemie myślisz. Bierzesz tylko jeden prysznic rano, a jeśli myślisz o inwestorach podczas niego, to nie myślisz o produkcie.
Natomiast jeśli możesz wybrać, kiedy pozyskujesz pieniądze, możesz wybrać czas, kiedy nie jesteś w środku czegoś innego, a także prawdopodobnie nalegać, aby runda zamknęła się szybko. Możesz nawet uniknąć tego, aby runda zajmowała twoje myśli, jeśli nie obchodzi cię, czy się zamknie.
Rentowność na zupkach chińskich oznacza nie więcej niż sugeruje definicja. Nie oznacza ona na przykład, że „bootstrappujesz” startup – że nigdy nie będziesz brać pieniędzy od inwestorów. Empirycznie to nie działa zbyt dobrze. Niewiele startupów odnosi sukces bez inwestycji. Być może wraz z tanieniem startupów stanie się to bardziej powszechne. Z drugiej strony, pieniądze są tam, czekając na zainwestowanie. Jeśli startupy będą ich potrzebować mniej, będą mogły je pozyskać na lepszych warunkach, co skłoni je do ich przyjęcia. To będzie dążyć do równowagi [2].
Inną rzeczą, której nie oznacza rentowność na zupkach chińskich, jest idea Joe Krausa, że powinieneś umieścić swój model biznesowy w wersji beta, gdy umieszczasz swój produkt w wersji beta. Uważa on, że powinieneś od początku otrzymywać od ludzi zapłatę. Myślę, że to zbyt ograniczające. Facebook tego nie zrobił i osiągnął lepsze wyniki niż większość startupów. Zarabianie pieniędzy od razu było dla nich nie tylko niepotrzebne, ale prawdopodobnie byłoby szkodliwe. Myślę jednak, że zasada Joe może być przydatna dla wielu startupów. Kiedy założyciele wydają się nie skupieni, czasami sugeruję im, aby spróbowali uzyskać od klientów zapłatę za coś, w nadziei, że to ograniczenie popchnie ich do działania.
Różnica między ideą Joe a rentownością na zupkach chińskich polega na tym, że firma rentowna na zupkach chińskich nie musi zarabiać w sposób, w jaki ostatecznie będzie. Musi po prostu zarabiać pieniądze. Najsłynniejszym przykładem jest Google, który początkowo zarabiał na licencjonowaniu wyszukiwania stronom takim jak Yahoo.
Czy rentowność na zupkach chińskich ma wadę? Prawdopodobnie największym niebezpieczeństwem jest to, że może zamienić cię w firmę konsultingową. Startupy muszą być firmami produktowymi, w sensie tworzenia jednej rzeczy, z której wszyscy korzystają. Cechą definiującą startupy jest to, że rosną szybko, a konsulting po prostu nie może skalować się tak, jak produkt [3]. Ale dość łatwo jest zarobić 3000 dolarów miesięcznie na konsultingu; w rzeczywistości byłaby to niska stawka za programowanie kontraktowe. Może więc pojawić się pokusa, aby przejść do konsultingu i mówić sobie, że jesteś rentownym na zupkach chińskich startupem, podczas gdy w rzeczywistości wcale nie jesteś startupem.
Na początku można robić trochę pracy typu konsultingowego. Startupy zazwyczaj muszą na początku robić coś nietypowego. Ale pamiętaj, że rentowność na zupkach chińskich nie jest celem. Celem startupu jest osiągnięcie naprawdę dużego wzrostu; rentowność na zupkach chińskich to sztuczka, aby nie umrzeć po drodze.
Przypisy
[1] „Zupki chińskie” w „rentowności na zupkach chińskich” odnoszą się do zupek instant, które są praktycznie najtańszym dostępnym jedzeniem.
Proszę nie traktować tego terminu dosłownie. Życie na zupkach instant byłoby bardzo niezdrowe. Ryż z fasolą to lepsze źródło pożywienia. Zacznij od zainwestowania w szybkowar, jeśli go nie masz.
Ryż i Fasola dla 2n
oliwa z oliwek lub masło n żółte cebule inne świeże warzywa; eksperymentuj 3n ząbki czosnku n puszek (ok. 340g) białej, czerwonej lub czarnej fasoli n kostki bulionu wołowego lub warzywnego Knorr n łyżeczki świeżo mielonego czarnego pieprzu 3n łyżeczki mielonego kminu rzymskiego n filiżanki suchego ryżu, najlepiej brązowego
Umieść ryż w szybkowarze. Dodaj wodę zgodnie z instrukcją na opakowaniu ryżu. (Domyślnie: 2 filiżanki wody na filiżankę ryżu.) Włącz szybkowar i zapomnij o nim.
Posiekaj cebule i inne warzywa i smaż na oleju, na dość niskim ogniu, aż cebule staną się szkliste. Dodaj posiekany czosnek, pieprz, kmin rzymski i odrobinę więcej tłuszczu, i mieszaj. Utrzymuj niski ogień. Gotuj jeszcze 2-3 minuty, następnie dodaj fasolę (nie odcedzaj fasoli) i wymieszaj. Wrzuć kostkę(i) bulionu, przykryj i gotuj na niezbyt wysokim ogniu przez co najmniej 10 minut. Mieszaj pilnie, aby uniknąć przywierania.
Jeśli chcesz zaoszczędzić pieniądze, kupuj fasolę w dużych puszkach w sklepach dyskontowych. Przyprawy są również znacznie tańsze kupowane w dużych ilościach. Jeśli w pobliżu jest indyjski sklep spożywczy, znajdziesz tam duże opakowania kminu rzymskiego za tę samą cenę co małe słoiczki w supermarketach.
[2] Jest duża szansa, że przesunięcie władzy z inwestorów na założycieli faktycznie zwiększyłoby rozmiar biznesu venture. Myślę, że inwestorzy obecnie zbyt mocno skłaniają się ku surowemu traktowaniu założycieli. Gdyby zostali zmuszeni do zaprzestania, cały biznes venture działałby lepiej, a można by zobaczyć coś na kształt wzrostu handlu, który zawsze obserwuje się, gdy usuwa się restrykcyjne przepisy.
Inwestorzy są jednym z największych źródeł bólu dla założycieli; gdyby przestali powodować tyle bólu, byłoby lepiej być założycielem; a gdyby było lepiej być założycielem, więcej ludzi by się na to decydowało.
[3] Można sobie wyobrazić, że startup mógłby się rozwinąć, przekształcając konsulting w formę, która skalowałaby się. Ale gdyby to zrobili, byliby tak naprawdę firmą produktową.
Dzięki Jessice Livingston za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.