Dynamika stadna inwestorów | undefined

Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.

Sierpień 2013

Największym składnikiem opinii większości inwestorów na twój temat jest opinia innych inwestorów. Co oczywiście jest przepisem na wykładniczy wzrost. Kiedy jeden inwestor chce w ciebie zainwestować, sprawia to, że inni inwestorzy też tego chcą, co sprawia, że inni też tego chcą, i tak dalej.

Czasami niedoświadczeni założyciele błędnie dochodzą do wniosku, że manipulowanie tymi siłami jest istotą pozyskiwania funduszy. Słyszą historie o masowym inwestowaniu w udane startupy i myślą, że dlatego jest to oznaka udanego startupu, gdy się to zdarza. Ale w rzeczywistości te dwie rzeczy nie są ze sobą tak silnie skorelowane. Wiele startupów, które powodują masowe zainteresowanie, kończy się niepowodzeniem (w skrajnych przypadkach, częściowo w wyniku tego zainteresowania), a wiele bardzo udanych startupów było tylko umiarkowanie popularnych wśród inwestorów za pierwszym razem, gdy pozyskiwały pieniądze.

Zatem celem tego eseju nie jest wyjaśnienie, jak stworzyć masowe zainteresowanie, ale jedynie wyjaśnienie sił, które je generują. Siły te działają zawsze w pewnym stopniu podczas pozyskiwania funduszy i mogą powodować zaskakujące sytuacje. Jeśli je zrozumiesz, możesz przynajmniej uniknąć zaskoczenia.

Jednym z powodów, dla których inwestorzy lubią cię bardziej, gdy lubią cię inni inwestorzy, jest to, że faktycznie stajesz się lepszą inwestycją. Pozyskiwanie pieniędzy zmniejsza ryzyko porażki. Rzeczywiście, chociaż inwestorzy tego nienawidzą, z tego powodu masz prawo podnosić swoją wycenę dla późniejszych inwestorów. Inwestorzy, którzy zainwestowali, gdy nie miałeś pieniędzy, podejmowali większe ryzyko i mają prawo do wyższych zwrotów. Ponadto firma, która pozyskała pieniądze, jest dosłownie bardziej wartościowa. Po pozyskaniu pierwszego miliona dolarów firma jest co najmniej o milion dolarów bardziej wartościowa, ponieważ jest to ta sama firma co wcześniej, plus ma milion dolarów w banku. [1]

Uważaj jednak, ponieważ późniejsi inwestorzy tak bardzo nienawidzą podnoszenia ceny, że opierają się nawet temu oczywistemu rozumowaniu. Podnoś cenę tylko dla inwestora, z którym czujesz się komfortowo, tracąc go, ponieważ niektórzy będą gniewnie odmawiać. [2]

Drugim powodem, dla którego inwestorzy lubią cię bardziej, gdy odniosłeś pewien sukces w pozyskiwaniu funduszy, jest to, że sprawia to, że stajesz się bardziej pewny siebie, a opinia inwestorów na twój temat ciebie jest podstawą ich opinii o twojej firmie. Założyciele często są zaskoczeni, jak szybko inwestorzy wydają się wiedzieć, kiedy zaczynają odnosić sukcesy w pozyskiwaniu funduszy. I chociaż istnieje wiele sposobów na rozprzestrzenianie się takich informacji wśród inwestorów, głównym wektorem są prawdopodobnie sami założyciele. Chociaż często nie mają pojęcia o technologii, większość inwestorów jest całkiem dobra w czytaniu ludzi. Kiedy pozyskiwanie funduszy idzie dobrze, inwestorzy szybko to wyczuwają w twojej zwiększonej pewności siebie. (To jeden przypadek, w którym przeciętna niezdolność założyciela do zachowania pokerowej twarzy działa na twoją korzyść.)

Ale szczerze mówiąc, najważniejszym powodem, dla którego inwestorzy lubią cię bardziej, gdy zacząłeś pozyskiwać pieniądze, jest to, że są słabi w ocenie startupów. Ocena startupów jest trudna nawet dla najlepszych inwestorów. Przeciętni inwestorzy równie dobrze mogliby rzucać monetą. Więc kiedy przeciętni inwestorzy widzą, że wiele innych osób chce w ciebie zainwestować, zakładają, że musi być jakiś powód. Prowadzi to do zjawiska znanego w Dolinie jako "gorąca transakcja", gdzie masz więcej zainteresowania ze strony inwestorów, niż możesz obsłużyć.

Najlepsi inwestorzy nie są zbytnio pod wpływem opinii innych inwestorów. Rozwadniałoby to ich własny osąd, gdyby uśredniali go z opiniami innych ludzi. Ale są pośrednio pod wpływem w praktycznym sensie, że zainteresowanie ze strony innych inwestorów narzuca termin. To czwarty sposób, w jaki oferty rodzą oferty. Jeśli zaczniesz zbliżać się do oferty z jedną firmą, czasami sprowokuje to inne firmy, nawet dobre, do podjęcia decyzji, aby nie stracić transakcji.

Chyba że jesteś czarodziejem negocjacji (a jeśli nie jesteś pewien, to nie jesteś), bądź bardzo ostrożny z wyolbrzymianiem tego, aby zmusić dobrego inwestora do podjęcia decyzji. Założyciele próbują takich rzeczy cały czas, a inwestorzy są na to bardzo wrażliwi. Jeśli w ogóle nadwrażliwi. Ale jesteś bezpieczny, dopóki mówisz prawdę. Jeśli zbliżasz się do końca z inwestorem B, ale wolałbyś pozyskać pieniądze od inwestora A, możesz powiedzieć inwestorowi A, że tak się dzieje. Nie ma w tym manipulacji. Jesteś naprawdę w kropce, ponieważ naprawdę wolałbyś pozyskać pieniądze od A, ale nie możesz bezpiecznie odrzucić oferty od B, gdy wciąż nie jest pewne, co zdecyduje A.

Nie mów jednak A, kto jest B. VC czasami pytają, z którymi innymi VC rozmawiasz, ale nigdy nie powinieneś im mówić. Aniołom czasami można mówić o innych aniołach, ponieważ aniołowie bardziej ze sobą współpracują. Ale jeśli VC zapytają, po prostu wskaż, że nie chciałbyś, abyś mówił innym firmom o swoich rozmowach, i czujesz się zobowiązany robić to samo dla każdej firmy, z którą rozmawiasz. Jeśli naciskają, wskaż, że jesteś niedoświadczony w pozyskiwaniu funduszy – co zawsze jest bezpieczną kartą do zagrania – i czujesz, że musisz być szczególnie ostrożny. [3]

Chociaż niewiele startupów doświadczy masowego zainteresowania, prawie wszystkie na początku doświadczą drugiej strony tego zjawiska, gdzie stado pozostaje zbite razem w oddali. Fakt, że inwestorzy są tak bardzo pod wpływem opinii innych inwestorów, oznacza, że zawsze zaczynasz z pewnego rodzaju dołka. Więc nie zniechęcaj się tym, jak trudno jest uzyskać pierwsze zobowiązanie, ponieważ większość trudności wynika z tej zewnętrznej siły. Drugie będzie łatwiejsze.

Przypisy

[1] Księgowy mógłby powiedzieć, że firma, która pozyskała milion dolarów, nie jest bogatsza, jeśli są to dług zamienny, ale w praktyce pieniądze pozyskane jako dług zamienny niewiele różnią się od pieniędzy pozyskanych w rundzie kapitałowej.

[2] Założyciele są często tym zaskoczeni, ale inwestorzy mogą być bardzo emocjonalni. A raczej oburzeni; to główna emocja, którą zaobserwowałem; ale jest to bardzo powszechne, do tego stopnia, że czasami powoduje, że inwestorzy działają wbrew własnym interesom. Znam jednego inwestora, który zainwestował w startup z limitem wyceny 15 milionów dolarów. Wcześniej miał okazję zainwestować przy limicie 5 milionów dolarów, ale odmówił, ponieważ przyjaciel, który zainwestował wcześniej, mógł zainwestować przy limicie 3 milionów dolarów.

[3] Jeśli inwestor mocno naciska, abyś powiedział mu o swoich rozmowach z innymi inwestorami, czy jest to ktoś, kogo chcesz jako inwestora?

Dzięki Paulowi Buchheitowi, Jessice Livingston, Geoffowi Ralstonowi i Garry'emu Tanowi za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.