Dlaczego mądrzy ludzie mają złe pomysły | undefined

Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.

Kwiecień 2005

Tego lata, w ramach eksperymentu, wraz z kilkoma przyjaciółmi udzielamy finansowania zalążkowego grupie nowych startupów. Jest to eksperyment, ponieważ jesteśmy gotowi finansować młodszych założycieli niż większość inwestorów. Dlatego robimy to latem – aby nawet studenci mogli wziąć udział.

Wiemy z Google i Yahoo, że studenci studiów magisterskich mogą zakładać udane startupy. Z doświadczenia wiemy też, że niektórzy studenci studiów licencjackich są tak samo zdolni jak większość studentów studiów magisterskich. Przyjęty wiek założycieli startupów stale spada. My próbujemy znaleźć dolną granicę.

Termin minął, a my przeglądamy 227 zgłoszeń. Spodziewaliśmy się podzielić je na dwie kategorie: obiecujące i nieobiecujące. Ale szybko zobaczyliśmy, że potrzebujemy trzeciej: obiecujący ludzie z nieobiecującymi pomysłami. [1]

Faza Artix

Powinniśmy byli się tego spodziewać. Jest bardzo powszechne, że grupa założycieli przechodzi przez jeden kiepski pomysł, zanim zda sobie sprawę, że startup musi tworzyć coś, za co ludzie zapłacą. W rzeczywistości my sami tak mieliśmy.

Viaweb nie był pierwszym startupem, który założyliśmy z Robertem Morrisem. W styczniu 1995 roku wraz z kilkoma przyjaciółmi założyliśmy firmę o nazwie Artix. Plan zakładał umieszczenie galerii sztuki w Internecie. Z perspektywy czasu zastanawiam się, jak mogliśmy marnować czas na coś tak głupiego. Galerie nawet dziesięć lat później nie są szczególnie zachwycone obecnością w Internecie. Nie chcą, aby ich zasoby były widoczne dla każdego przypadkowego gościa, w przeciwieństwie do sklepu z antykami. [2]

Poza tym handlarze sztuki to najbardziej technofobiczni ludzie na świecie. Nie zostali handlarzami sztuki po trudnym wyborze między tym a karierą w naukach ścisłych. Większość z nich nigdy nie widziała Internetu, zanim przyszliśmy, aby im powiedzieć, dlaczego powinni w nim być. Niektórzy nawet nie mieli komputerów. Opisanie tego jako trudna sprzedaż nie oddaje sytuacji; wkrótce zeszliśmy do tworzenia stron za darmo, i nawet to było trudne do przekonania galerii.

Stopniowo dotarło do nas, że zamiast próbować tworzyć strony internetowe dla ludzi, którzy ich nie chcieli, możemy tworzyć strony dla ludzi, którzy chcieli. W rzeczywistości oprogramowanie, które pozwoliłoby ludziom, którzy chcą mieć strony, tworzyć własne. Porzuciliśmy więc Artix i założyliśmy nową firmę, Viaweb, aby tworzyć oprogramowanie do budowania sklepów internetowych. Tamten odniósł sukces.

Jesteśmy tu w dobrym towarzystwie. Microsoft nie był też pierwszym startupem, który założyli Paul Allen i Bill Gates. Pierwszy nazywał się Traf-o-data. Nie wydaje się, aby odniósł sukces na miarę Micro-soft.

W obronie Roberta, był sceptyczny wobec Artix. Ja go do tego zaciągnąłem. [3] Ale były momenty, kiedy był optymistą. A jeśli my, którzy mieliśmy wtedy 29 i 30 lat, mogliśmy ekscytować się tak kompletnie bezmyślnym pomysłem, nie powinniśmy się dziwić, że hakerzy w wieku 21 lub 22 lat przedstawiają nam pomysły z niewielką nadzieją na zarobek.

Efekt martwej natury

Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego dobrzy hakerzy mają złe pomysły biznesowe?

Przyjrzyjmy się naszemu przypadkowi. Jednym z powodów, dla których mieliśmy tak kiepski pomysł, było to, że był to pierwszy pomysł, który przyszedł nam do głowy. W tym czasie byłem w Nowym Jorku, próbując być głodującym artystą (część głodowania jest w rzeczywistości całkiem łatwa), więc i tak kręciłem się po galeriach. Kiedy dowiedziałem się o Internecie, wydawało się naturalne połączyć te dwie rzeczy. Tworzyć strony internetowe dla galerii – to jest to!

Jeśli masz zamiar spędzić lata na pracy nad czymś, można by pomyśleć, że mądre byłoby poświęcić co najmniej kilka dni na rozważenie różnych pomysłów, zamiast wybierać pierwszy, który przychodzi do głowy. Można by tak pomyśleć. Ale ludzie tego nie robią. W rzeczywistości jest to stały problem podczas malowania martwych natur. Kładziesz kilka rzeczy na stole i może poświęcasz pięć lub dziesięć minut na ich przestawienie, aby wyglądały interesująco. Ale jesteś tak niecierpliwy, aby zacząć malować, że dziesięć minut przestawiania wydaje się bardzo długie. Więc zaczynasz malować. Trzy dni później, po dwudziestu godzinach wpatrywania się w to, czego dokonałeś, kopiesz się w czoło za tak niezręczną i nudną kompozycję, ale wtedy jest już za późno.

Częścią problemu jest to, że duże projekty często wyrastają z małych. Ustawiasz martwą naturę, aby zrobić szybki szkic, gdy masz wolną godzinę, a dni później nadal nad nią pracujesz. Kiedyś spędziłem miesiąc malując trzy wersje martwej natury, którą ustawiłem w około cztery minuty. W każdym punkcie (dzień, tydzień, miesiąc) myślałem, że już poświęciłem tyle czasu, że było za późno na zmianę.

Tak więc największą przyczyną złych pomysłów jest efekt martwej natury: wymyślasz przypadkowy pomysł, zanurzasz się w niego, a potem w każdym punkcie (dzień, tydzień, miesiąc) czujesz, że poświęciłeś mu tyle czasu, że to musi być ten pomysł.

Jak to naprawić? Nie sądzę, żebyśmy powinni rezygnować z zanurzania się. Zanurzanie się w pomysł jest dobrą rzeczą. Rozwiązanie jest na drugim końcu: zdać sobie sprawę, że zainwestowany czas nie czyni czegoś dobrym.

Jest to najjaśniej widoczne w przypadku nazw. Viaweb pierwotnie nazywał się Webgen, ale odkryliśmy, że ktoś inny miał produkt o tej nazwie. Byliśmy tak przywiązani do naszej nazwy, że zaoferowaliśmy mu 5% firmy, jeśli pozwoli nam ją mieć. Ale nie zgodził się, więc musieliśmy wymyślić inną. [4] Najlepsze, co mogliśmy zrobić, to Viaweb, której na początku nie lubiliśmy. To było jak posiadanie nowej matki. Ale w ciągu trzech dni ją pokochaliśmy, a Webgen brzmiał kiepsko i staromodnie.

Jeśli trudno jest zmienić coś tak prostego jak nazwa, wyobraź sobie, jak trudno jest wyrzucić pomysł do kosza. Nazwa ma tylko jeden punkt zaczepienia w twojej głowie. Pomysł na firmę zostaje wpleciony w twoje myśli. Musisz więc świadomie to uwzględnić. Zanurz się, oczywiście, ale pamiętaj później, aby spojrzeć na swój pomysł w surowym świetle poranka i zapytać: czy to jest coś, za co ludzie zapłacą? Czy to, spośród wszystkich rzeczy, które moglibyśmy stworzyć, jest to, za co ludzie zapłacą najwięcej?

Błoto

Drugi błąd, który popełniliśmy z Artix, jest również bardzo powszechny. Umieszczanie galerii w Internecie wydawało się fajne.

Jedną z najcenniejszych rzeczy, jakich nauczył mnie mój ojciec, jest stare powiedzenie z Yorkshire: gdzie jest błoto, tam jest miedź. Oznacza to, że nieprzyjemna praca się opłaca. I co ważniejsze tutaj, odwrotnie. Praca, którą ludzie lubią, nie opłaca się dobrze, z powodów podaży i popytu. Najbardziej ekstremalnym przypadkiem jest tworzenie języków programowania, które nie opłacają się wcale, ponieważ ludzie tak bardzo to lubią, że robią to za darmo.

Kiedy zaczynaliśmy Artix, wciąż byłem niezdecydowany co do biznesu. Chciałem pozostać jedną nogą w świecie sztuki. Wielki, wielki błąd. Wejście w biznes jest jak start paralotni: lepiej zrobić to z całego serca, albo wcale. Celem firmy, a zwłaszcza startupu, jest zarabianie pieniędzy. Nie możesz mieć podzielonej lojalności.

Co nie znaczy, że musisz wykonywać najbardziej obrzydliwe prace, takie jak spamowanie, lub zakładanie firmy, której jedynym celem jest spór patentowy. Chodzi mi o to, że jeśli zakładasz firmę, która ma robić coś fajnego, celem powinno być zarabianie pieniędzy i może bycie fajnym, a nie bycie fajnym i może zarabianie pieniędzy.

Zarabianie pieniędzy jest wystarczająco trudne, aby nie robić tego przez przypadek. Chyba że jest to twój pierwszy priorytet, prawdopodobnie się to nie zdarzy.

Hieny

Kiedy analizuję nasze motywy z Artix, widzę trzeci błąd: nieśmiałość. Gdybyś zaproponował nam wtedy wejście w biznes e-commerce, uznalibyśmy ten pomysł za przerażający. Z pewnością taka dziedzina byłaby zdominowana przez budzące grozę startupy z pięcioma milionami dolarów finansowania VC każdy. Podczas gdy byliśmy całkiem pewni, że poradzimy sobie w nieco mniej konkurencyjnym biznesie tworzenia stron internetowych dla galerii sztuki.

Zbyt mocno skłanialiśmy się ku bezpieczeństwu. Okazuje się, że startupy wspierane przez VC nie są aż tak przerażające. Są zbyt zajęte próbami wydania tych wszystkich pieniędzy, aby napisać oprogramowanie. W 1995 roku biznes e-commerce był bardzo konkurencyjny, mierzony w komunikatach prasowych, ale nie w oprogramowaniu. I tak naprawdę nigdy nie był. Wielkie ryby, takie jak Open Market (niech spoczywają w pokoju), były tylko firmami konsultingowymi udającymi firmy produktowe [5], a oferty na naszym końcu rynku to były kilkaset linii skryptów Perla. Lub mogły być zaimplementowane jako kilkaset linii Perla; w rzeczywistości były to prawdopodobnie dziesiątki tysięcy linii C++ lub Javy. Kiedy faktycznie zanurzyliśmy się w e-commerce, okazało się to zaskakująco łatwe do konkurowania.

Dlaczego więc się baliśmy? Czuliśmy, że jesteśmy dobrzy w programowaniu, ale brakowało nam pewności siebie w naszej zdolności do robienia tajemniczej, niezróżnicowanej rzeczy, którą nazywaliśmy „biznesem”. W rzeczywistości nie istnieje coś takiego jak „biznes”. Jest sprzedaż, promocja, ustalanie, czego chcą ludzie, decydowanie, ile pobierać opłat, obsługa klienta, płacenie rachunków, uzyskiwanie płatności od klientów, rejestrowanie firmy, pozyskiwanie funduszy i tak dalej. A połączenie tego nie jest tak trudne, jak się wydaje, ponieważ niektóre zadania (takie jak pozyskiwanie funduszy i rejestrowanie firmy) są uciążliwe w skali O(1), niezależnie od tego, czy jesteś duży, czy mały, a inne (takie jak sprzedaż i promocja) zależą bardziej od energii i wyobraźni niż od jakiegokolwiek specjalnego szkolenia.

Artix był jak hiena, zadowolona z przetrwania na padlinie, ponieważ baliśmy się lwów. Tyle że lwy okazały się nie mieć zębów, a biznes umieszczania galerii online ledwo kwalifikował się jako padlina.

Znajomy problem

Podsumowując wszystkie te źródła błędów, nic dziwnego, że mieliśmy tak zły pomysł na firmę. Zrobiliśmy pierwszą rzecz, która przyszła nam do głowy; byliśmy niezdecydowani co do prowadzenia biznesu; i celowo wybraliśmy zubożały rynek, aby uniknąć konkurencji.

Patrząc na zgłoszenia do programu Summer Founders, widzę oznaki wszystkich trzech. Ale pierwszy jest zdecydowanie największym problemem. Większość grup składających wnioski nie zatrzymała się, aby zapytać: spośród wszystkich rzeczy, które moglibyśmy zrobić, czy to jest to, co ma największą szansę na zarobek?

Gdyby przeszli już przez swoją fazę Artix, nauczyliby się o to pytać. Po tym, jak przyjęli nas handlarze sztuki, byliśmy gotowi. Tym razem pomyśleliśmy, zróbmy coś, czego ludzie chcą.

Czytanie Wall Street Journal przez tydzień powinno dać każdemu pomysły na dwa lub trzy nowe startupy. Artykuły są pełne opisów problemów, które należy rozwiązać. Ale większość wnioskodawców wydaje się nie szukać daleko po pomysły.

Spodziewaliśmy się, że najczęstszym wnioskiem będą gry wieloosobowe. Nie myliliśmy się zbytnio: to było drugie najczęstsze. Najczęstsze było połączenie bloga, kalendarza, serwisu randkowego i Friendster. Może jest tu do odkrycia jakaś nowa, przełomowa aplikacja, ale wydaje się perwersyjne grzebać w tej mgle, gdy istnieją cenne, nierozwiązane problemy leżące na widoku dla każdego, kto chce je zobaczyć. Dlaczego nikt nie zaproponował nowego systemu mikropłatności? Ambitny projekt, być może, ale nie mogę uwierzyć, że rozważyliśmy wszystkie alternatywy. A gazety i magazyny (dosłownie) umierają z powodu braku rozwiązania.

Dlaczego tak niewielu wnioskodawców naprawdę myślało o tym, czego chcą klienci? Myślę, że problem z wieloma, podobnie jak z ludźmi w wieku dwudziestu kilku lat, polega na tym, że przez całe życie byli szkoleni do przeskakiwania przez z góry określone przeszkody. Spędzili 15-20 lat na rozwiązywaniu problemów, które inni im postawili. A ile czasu poświęcili na decydowanie, jakie problemy warto rozwiązać? Dwa lub trzy projekty kursowe? Są dobrzy w rozwiązywaniu problemów, ale źli w ich wyborze.

Ale to, jestem przekonany, jest tylko efektem treningu. Lub, precyzyjniej, efektu oceniania. Aby oceny były efektywne, każdy musi rozwiązać ten sam problem, a to oznacza, że musi on zostać ustalony z góry. Byłoby wspaniale, gdyby szkoły uczyły studentów, jak wybierać problemy, tak samo jak jak je rozwiązywać, ale nie wiem, jak praktycznie prowadzić taką klasę.

Miedź i cynk

Dobrą wiadomością jest to, że wybieranie problemów można się nauczyć. Wiem to z doświadczenia. Hakerzy potrafią tworzyć rzeczy, których chcą klienci. [6]

Jest to kontrowersyjny pogląd. Jeden z ekspertów od „przedsiębiorczości” powiedział mi, że każdy startup musi obejmować ludzi biznesu, ponieważ tylko oni mogą skupić się na tym, czego chcą klienci. Prawdopodobnie na zawsze go zrażę, cytując go, ale muszę zaryzykować, ponieważ jego e-mail był doskonałym przykładem tego poglądu:

80% startupów z MIT odnosi sukces pod warunkiem, że mają co najmniej jednego menedżera w zespole od początku. Osoba od biznesu reprezentuje „głos klienta” i to właśnie utrzymuje inżynierów i rozwój produktu na właściwym torze.

To, moim zdaniem, jest bzdura. Hakerzy są w stanie usłyszeć głos klienta bez osoby od biznesu, która wzmocniłaby dla nich sygnał. Larry Page i Sergey Brin byli studentami informatyki, co prawdopodobnie czyni ich „inżynierami”. Czy sądzisz, że Google jest dobry tylko dlatego, że jakiś biznesmen szeptał im do ucha, czego chcą klienci? Wydaje mi się, że biznesmeni, którzy zrobili najwięcej dla Google, to ci, którzy uprzejmie wysłali Altavistę na wzgórze, gdy Google dopiero się zaczynało.

Najtrudniejszą częścią zrozumienia, czego chcą klienci, jest zrozumienie, że trzeba to zrozumieć. Ale tego można się szybko nauczyć. To jak dostrzeżenie innej interpretacji niejednoznacznego obrazu. Gdy tylko ktoś ci powie, że jest tam królik, a nie tylko kaczka, trudno go nie zobaczyć.

A w porównaniu z problemami, do których hakerzy są przyzwyczajeni, dawanie klientom tego, czego chcą, jest łatwe. Każdy, kto potrafi napisać kompilator optymalizujący, może zaprojektować interfejs użytkownika, który nie myli użytkowników, gdy zdecyduje się skupić na tym problemie. A gdy zastosuje się taką moc umysłową do trywialnych, ale dochodowych pytań, można bardzo szybko tworzyć bogactwo.

To jest istota startupu: posiadanie genialnych ludzi wykonujących pracę poniżej ich poziomu. Duże firmy starają się zatrudnić odpowiednią osobę na dane stanowisko. Startupy wygrywają, ponieważ tego nie robią – ponieważ biorą ludzi tak inteligentnych, że w dużej firmie zajmowaliby się „badaniami”, a zamiast tego zlecają im pracę nad problemami najbardziej pilnymi i przyziemnymi. Pomyśl o Einsteinie projektującym lodówki. [7]

Jeśli chcesz się dowiedzieć, czego chcą ludzie, przeczytaj Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi Dale'a Carnegie'ego. [8] Kiedy przyjaciel polecił mi tę książkę, nie mogłem uwierzyć, że mówi poważnie. Ale nalegał, że jest dobra, więc ją przeczytałem, i miał rację. Dotyczy ona najtrudniejszego problemu w ludzkim doświadczeniu: jak widzieć rzeczy z punktu widzenia innych ludzi, zamiast myśleć tylko o sobie.

Większość inteligentnych ludzi nie robi tego zbyt dobrze. Ale dodanie tej umiejętności do surowej mocy mózgowej jest jak dodanie cyny do miedzi. Wynikiem jest brąz, który jest tak znacznie twardszy, że wydaje się innym metalem.

Haker, który nauczył się, co tworzyć, a nie tylko jak tworzyć, jest niezwykle potężny. I to nie tylko w zarabianiu pieniędzy: spójrz, co osiągnęła mała grupa wolontariuszy z Firefoxem.

Robienie Artix uczy nas tworzyć coś, czego ludzie chcą, w taki sam sposób, w jaki niepicie niczego nauczyłoby nas, jak bardzo polegamy na wodzie. Ale byłoby wygodniej dla wszystkich zaangażowanych, gdyby Summer Founders nie uczyli się tego na nasz koszt – gdyby mogli pominąć fazę Artix i od razu przejść do tworzenia czegoś, czego chcieli klienci. To, myślę, będzie prawdziwy eksperyment tego lata. Jak długo zajmie im zrozumienie tego?

Zdecydowaliśmy, że powinniśmy mieć koszulki dla SFP, i zastanawialiśmy się, co wydrukować na plecach. Do tej pory planowaliśmy użyć:

Jeśli to czytasz, powinienem pracować.

ale teraz zdecydowaliśmy, że będzie to:

Twórz coś, czego ludzie chcą.

Notatki

[1] Kandydaci SFP: proszę nie zakładać, że brak akceptacji oznacza, że uważamy wasz pomysł za zły. Ponieważ chcemy utrzymać liczbę startupów niewielką tego pierwszego lata, będziemy musieli odrzucić również kilka dobrych propozycji.

[2] Dealerzy starają się dać każdemu klientowi wrażenie, że to, co mu pokazują, jest czymś wyjątkowym, co widziało tylko kilka osób, podczas gdy w rzeczywistości mogło leżeć na ich półkach latami, podczas gdy próbowali je sprzedać kolejnym kupującym.

[3] Z drugiej strony, był sceptyczny również wobec Viaweb. Mam precyzyjny pomiar tego, ponieważ w pierwszych kilku miesiącach zawarliśmy zakład: jeśli kiedykolwiek zarobi milion dolarów na Viaweb, pozwoli sobie przekłuć ucho. Nie pozwoliliśmy mu się wykręcić, też.

[4] Napisałem program do generowania wszystkich kombinacji „Web” plus trzyliterowe słowo. Nauczyłem się z tego, że większość trzyliterowych słów jest zła: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Ale jedno z nich to Webvia; zamieniłem je, aby stworzyć Viaweb.

[5] Sprzedaż usług jest znacznie łatwiejsza niż sprzedaż produktu, tak jak łatwiej jest zarobić na graniu na weselach niż na sprzedaży nagrań. Ale marże na produktach są większe. Dlatego podczas Bańki wiele firm wykorzystywało konsulting do generowania przychodów, które mogły przypisać sprzedaży produktów, ponieważ tworzyło to lepszą historię dla IPO.

[6] Trevor Blackwell przedstawia następujący przepis na startup: „Obserwuj ludzi, którzy mają pieniądze do wydania, zobacz, na co marnują czas, wymyśl rozwiązanie i spróbuj je im sprzedać. Zaskakujące jest, jak mały może być problem, a jednocześnie stanowić dochodowy rynek dla rozwiązania”.

[7] Potrzebujesz oferować szczególnie wysokie nagrody, aby skłonić wspaniałych ludzi do wykonywania żmudnej pracy. Dlatego startupy zawsze płacą udziałami, a nie tylko pensją.

[8] Kup stary egzemplarz z lat 40. lub 50. zamiast obecnego wydania, które zostało przepisane, aby pasowało do obecnych mód. Oryginalne wydanie zawierało kilka niepoprawnych politycznie pomysłów, ale zawsze lepiej jest przeczytać oryginalną książkę, pamiętając, że jest to książka z przeszłości, niż czytać nową wersję oczyszczoną dla twojego bezpieczeństwa.

Podziękowania dla Billa Bircha, Trevora Blackwell, Jessiki Livingston i Roberta Morrisa za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.