18 błędów, które zabijają startupy
Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.
Październik 2006
W trakcie sesji pytań i odpowiedzi po niedawnym wykładzie ktoś zapytał, co powoduje upadek startupów. Po kilku sekundach stania tam z otwartymi ustami zdałem sobie sprawę, że to trochę podchwytliwe pytanie. Jest to równoznaczne z pytaniem, jak sprawić, by startup odniósł sukces – jeśli unikniesz każdej przyczyny porażki, odniesiesz sukces – a to zbyt duże pytanie, by odpowiedzieć na nie na bieżąco.
Później zdałem sobie sprawę, że pomocne może być spojrzenie na problem z tej perspektywy. Jeśli masz listę wszystkich rzeczy, których nie powinieneś robić, możesz zamienić ją w przepis na sukces, po prostu zaprzeczając. I ta forma listy może być bardziej użyteczna w praktyce. Łatwiej jest złapać siebie na robieniu czegoś, czego nie powinieneś, niż zawsze pamiętać, by robić coś, co powinieneś. [1]
W pewnym sensie istnieje tylko jeden błąd, który zabija startupy: nie tworzenie czegoś, czego chcą użytkownicy. Jeśli stworzysz coś, czego chcą użytkownicy, prawdopodobnie wszystko będzie w porządku, cokolwiek innego zrobisz lub czego nie zrobisz. A jeśli nie stworzysz czegoś, czego chcą użytkownicy, to jesteś martwy, cokolwiek innego zrobisz lub czego nie zrobisz. Więc tak naprawdę jest to lista 18 rzeczy, które powodują, że startupy nie tworzą czegoś, czego chcą użytkownicy. Prawie wszystkie porażki przez to przechodzą.
1. Jedyny założyciel
Czy kiedykolwiek zauważyłeś, jak niewiele odnoszących sukcesy startupów zostało założonych przez jedną osobę? Nawet firmy, o których myślisz, że mają jednego założyciela, jak Oracle, zazwyczaj okazują się mieć więcej. Wydaje się to mało prawdopodobne, aby był to przypadek.
Co jest nie tak z posiadaniem jednego założyciela? Na początek jest to wotum nieufności. Prawdopodobnie oznacza to, że założyciel nie mógł namówić żadnego ze swoich przyjaciół do założenia firmy razem z nim. To dość alarmujące, ponieważ jego przyjaciele znają go najlepiej.
Ale nawet jeśli przyjaciele założyciela mylili się, a firma jest dobrym posunięciem, nadal jest w niekorzystnej sytuacji. Założenie startupu jest zbyt trudne dla jednej osoby. Nawet jeśli mógłbyś wykonać całą pracę sam, potrzebujesz kolegów do burzy mózgów, do odciągnięcia cię od głupich decyzji i do podniesienia na duchu, gdy sprawy idą źle.
Ta ostatnia rzecz może być najważniejsza. Niskie punkty w startupie są tak niskie, że niewielu mogłoby je znieść samotnie. Kiedy masz wielu założycieli, duch zespołowy wiąże ich ze sobą w sposób, który wydaje się łamać prawa zachowania. Każdy myśli: „Nie mogę zawieść przyjaciół”. To jedna z najpotężniejszych sił w ludzkiej naturze i brakuje jej, gdy jest tylko jeden założyciel.
2. Zła lokalizacja
Startupy prosperują w niektórych miejscach, a w innych nie. Dolina Krzemowa dominuje, potem Boston, potem Seattle, Austin, Denver i Nowy Jork. Poza tym niewiele. Nawet w Nowym Jorku liczba startupów na mieszkańca jest prawdopodobnie 20 razy mniejsza niż w Dolinie Krzemowej. W miastach takich jak Houston, Chicago i Detroit jest zbyt mała, by ją zmierzyć.
Dlaczego spadek jest tak ostry? Prawdopodobnie z tego samego powodu, co w innych branżach. Jakie jest szóste co do wielkości centrum mody w USA? Szóste co do wielkości centrum ropy naftowej, finansów czy wydawnictw? Cokolwiek by to było, prawdopodobnie są tak daleko od szczytu, że nazywanie ich centrami byłoby nawet mylące.
Ciekawe jest pytanie, dlaczego miasta stają się ośrodkami startupów, ale powód, dla którego startupy w nich prosperują, jest prawdopodobnie taki sam jak w każdej branży: tam są eksperci. Standardy są wyższe; ludzie są bardziej sympatyczni dla tego, co robisz; ludzie, których chcesz zatrudnić, chcą tam mieszkać; istnieją branże wspierające; ludzie, których spotykasz przypadkiem, są w tej samej branży. Kto wie dokładnie, jak te czynniki łączą się, aby wspierać startupy w Dolinie Krzemowej i je dusić w Detroit, ale liczba startupów na mieszkańca w każdym z nich jasno to pokazuje.
3. Marginalna nisza
Większość grup, które aplikują do Y Combinator, cierpi na wspólny problem: wybieranie małej, niejasnej niszy w nadziei na uniknięcie konkurencji.
Jeśli obserwujesz małe dzieci grające w sporty, zauważysz, że poniżej pewnego wieku boją się piłki. Kiedy piłka zbliża się do nich, ich instynktem jest unikanie jej. Nie złapałem wielu piłek jako ośmiolatek grający na pozycji zapolowego, ponieważ ilekroć piłka leciała w moim kierunku, zamykałem oczy i trzymałem rękawicę bardziej dla ochrony niż z nadzieją na jej złapanie.
Wybór marginalnego projektu jest odpowiednikiem strategii ośmiolatka w radzeniu sobie z lecącymi piłkami w świecie startupów. Jeśli stworzysz coś dobrego, będziesz miał konkurentów, więc równie dobrze możesz się z tym zmierzyć. Możesz uniknąć konkurencji tylko przez unikanie dobrych pomysłów.
Myślę, że to kurczenie się przed wielkimi problemami jest w większości nieświadome. Nie chodzi o to, że ludzie myślą o wielkich ideach, ale decydują się realizować mniejsze, ponieważ wydają się bezpieczniejsze. Twoja podświadomość nawet nie pozwoli ci myśleć o wielkich ideach. Więc rozwiązaniem może być myślenie o pomysłach bez angażowania się. Jaki byłby świetny pomysł dla kogoś innego do zrobienia jako startup?
4. Pochodny pomysł
Wiele otrzymywanych przez nas aplikacji to imitacje jakiejś istniejącej firmy. To jedno ze źródeł pomysłów, ale nie najlepsze. Jeśli spojrzysz na pochodzenie odnoszących sukcesy startupów, niewiele z nich powstało jako imitacja innego startupu. Skąd wzięły swoje pomysły? Zazwyczaj z jakiegoś konkretnego, nierozwiązanego problemu, który zidentyfikowali założyciele.
Nasz startup tworzył oprogramowanie do tworzenia sklepów internetowych. Kiedy zaczynaliśmy, nie było niczego; kilka stron, z których można było zamawiać, było tworzonych ręcznie za ogromne pienóły przez konsultantów internetowych. Wiedzieliśmy, że jeśli zakupy online kiedykolwiek się rozwiną, strony te będą musiały być generowane przez oprogramowanie, więc napisaliśmy trochę. Dość proste.
Wydaje się, że najlepsze problemy do rozwiązania to te, które dotyczą cię osobiście. Apple powstało, ponieważ Steve Wozniak chciał komputer, Google, ponieważ Larry i Sergey nie mogli znaleźć nic w internecie, Hotmail, ponieważ Sabeer Bhatia i Jack Smith nie mogli wymieniać e-maili w pracy.
Więc zamiast kopiować Facebooka z jakąś wariacją, którą Facebook słusznie zignorował, spójrz na pomysły z drugiej strony. Zamiast zaczynać od firm i wracać do problemów, które rozwiązały, szukaj problemów i wyobrażaj sobie firmę, która mogłaby je rozwiązać. [2] Na co ludzie narzekają? Czego ci brakuje?
5. Upartość
W niektórych dziedzinach sposób na sukces polega na posiadaniu wizji tego, co chcesz osiągnąć i trzymaniu się jej bez względu na napotkane przeszkody. Zakładanie startupów nie jest jedną z nich. Podejście „trzymaj się swojej wizji” działa w przypadku czegoś takiego jak zdobycie złotego medalu olimpijskiego, gdzie problem jest dobrze zdefiniowany. Startupy są bardziej jak nauka, gdzie musisz podążać ścieżką, dokądkolwiek ona prowadzi.
Więc nie przywiązuj się zbytnio do swojego pierwotnego planu, ponieważ prawdopodobnie jest błędny. Większość odnoszących sukcesy startupów kończy robiąc coś innego niż pierwotnie zamierzała – często tak innego, że nie wydaje się to nawet tą samą firmą. Musisz być przygotowany na dostrzeżenie lepszego pomysłu, gdy się pojawi. A najtrudniejszą częścią tego jest często porzucenie starego pomysłu.
Ale otwartość na nowe pomysły musi być odpowiednio dostrojona. Zmiana pomysłu co tydzień będzie równie zabójcza. Czy istnieje jakiś zewnętrzny test, którego można użyć? Jednym z nich jest pytanie, czy pomysły reprezentują jakiś rodzaj postępu. Jeśli w każdym nowym pomyśle możesz ponownie wykorzystać większość tego, co zbudowałeś dla poprzednich, to prawdopodobnie jesteś w procesie konwergencji. Natomiast jeśli ciągle zaczynasz od nowa, to jest to zły znak.
Na szczęście jest ktoś, kogo możesz poprosić o radę: twoi użytkownicy. Jeśli myślisz o zmianie kierunku, a twoi użytkownicy wydają się tym podekscytowani, prawdopodobnie jest to dobry zakład.
6. Zatrudnianie złych programistów
Zapomniałem uwzględnić tego w pierwszych wersjach listy, ponieważ prawie wszyscy założyciele, których znam, są programistami. Nie jest to dla nich poważny problem. Mogą przypadkowo zatrudnić kogoś złego, ale to nie zabije firmy. W razie potrzeby mogą sami zrobić wszystko, co jest wymagane.
Ale kiedy myślę o tym, co zabiło większość startupów w branży e-commerce w latach 90., byli to źli programiści. Wiele z tych firm zostało założonych przez ludzi biznesu, którzy myśleli, że startupy działają w ten sposób, że masz jakiś genialny pomysł, a potem zatrudniasz programistów do jego realizacji. To jest w rzeczywistości znacznie trudniejsze, niż się wydaje – prawie niemożliwie trudne – ponieważ ludzie biznesu nie potrafią odróżnić dobrych programistów. Nawet nie mają szansy na najlepszych, ponieważ nikt naprawdę dobry nie chce pracy polegającej na realizacji wizji człowieka biznesu.
W praktyce dzieje się tak, że ludzie biznesu wybierają osoby, które uważają za dobrych programistów (tutaj w ich CV jest napisane, że są Microsoft Certified Developer), ale nimi nie są. Wtedy są zdumieni, gdy odkrywają, że ich startup porusza się jak bombowiec z II wojny światowej, podczas gdy ich konkurenci przelatują obok jak myśliwce odrzutowe. Ten rodzaj startupu jest w tej samej sytuacji co duża firma, ale bez jej zalet.
Jak więc wybrać dobrych programistów, jeśli sam nie jesteś programistą? Nie sądzę, żeby istniała na to odpowiedź. Miałem zamiar powiedzieć, że musisz znaleźć dobrego programistę, który pomoże ci zatrudniać ludzi. Ale jeśli nie potrafisz rozpoznać dobrych programistów, jak w ogóle to zrobisz?
7. Wybór niewłaściwej platformy
Pokrewny problem (ponieważ często robią to źli programiści) to wybór niewłaściwej platformy. Na przykład, myślę, że wiele startupów podczas Bańki zabiło się, decydując się na tworzenie aplikacji serwerowych na Windowsie. Hotmail działał na FreeBSD przez lata po tym, jak Microsoft go kupił, prawdopodobnie dlatego, że Windows nie mógł obsłużyć obciążenia. Gdyby założyciele Hotmaila wybrali Windowsa, zostaliby przytłoczeni.
PayPal ledwo uniknął tego pocisku. Po połączeniu z X.com nowy dyrektor generalny chciał przejść na Windowsa – nawet po tym, jak współzałożyciel PayPal, Max Levchin, pokazał, że ich oprogramowanie skaluje się na Windowsie tylko o 1% tak dobrze jak na Unixie. Na szczęście dla PayPal zmienili dyrektora generalnego.
Platforma to niejasne słowo. Może oznaczać system operacyjny, język programowania lub „framework” zbudowany na języku programowania. Sugeruje coś, co zarówno wspiera, jak i ogranicza, jak fundament domu.
Przerażające w platformach jest to, że zawsze są takie, które dla osób z zewnątrz wydają się być w porządku, odpowiedzialnymi wyborami, a jednak, jak Windows w latach 90., zniszczą cię, jeśli je wybierzesz. Aplety Java były prawdopodobnie najbardziej spektakularnym przykładem. Miało to być nowe sposób dostarczania aplikacji. Prawdopodobnie zabiło to prawie 100% startupów, które w to uwierzyły.
Jak wybrać właściwe platformy? Zwykłym sposobem jest zatrudnienie dobrych programistów i pozwolenie im wybrać. Ale jest sztuczka, której możesz użyć, jeśli nie jesteś programistą: odwiedź najlepszy wydział informatyki i zobacz, czego używają w projektach badawczych.
8. Powolne wprowadzanie na rynek
Firmy wszystkich rozmiarów mają trudności z ukończeniem oprogramowania. Jest to nieodłączne dla medium; oprogramowanie jest zawsze w 85% gotowe. Wymaga to wysiłku woli, aby przez to przejść i udostępnić coś użytkownikom. [3]
Startupy podają wiele wymówek na opóźnienie premiery. Większość z nich jest równoważna tym, których ludzie używają do prokrastynacji w codziennym życiu. Jest coś, co musi się najpierw wydarzyć. Może. Ale gdyby oprogramowanie było w 100% ukończone i gotowe do uruchomienia za naciśnięciem przycisku, czy nadal by czekali?
Jednym z powodów szybkiego uruchomienia jest to, że zmusza cię to do faktycznego ukończenia pewnej ilości pracy. Nic nie jest naprawdę ukończone, dopóki nie zostanie wydane; można to zobaczyć po pośpiechu pracy, który zawsze towarzyszy wydawaniu czegokolwiek, bez względu na to, jak bardzo ukończone uważałeś.
Drugim powodem, dla którego musisz uruchomić, jest to, że tylko poprzez odbicie swojego pomysłu od użytkowników w pełni go rozumiesz.
Kilka odrębnych problemów objawia się jako opóźnienia w uruchamianiu: praca zbyt wolno; brak pełnego zrozumienia problemu; strach przed koniecznością kontaktu z użytkownikami; strach przed oceną; praca nad zbyt wieloma różnymi rzeczami; nadmierny perfekcjonizm. Na szczęście można je wszystkie zwalczyć prostym sposobem, zmuszając się do dość szybkiego uruchomienia czegoś.
9. Zbyt wczesne wprowadzanie na rynek
Zbyt wolne wprowadzanie na rynek prawdopodobnie zabiło sto razy więcej startupów niż zbyt szybkie, ale możliwe jest też zbyt szybkie wprowadzanie na rynek. Zagrożenie polega na tym, że zrujnujesz swoją reputację. Wprowadzasz coś na rynek, pierwsi użytkownicy to wypróbują, a jeśli nie jest dobre, mogą nigdy nie wrócić.
Jaki jest więc minimum potrzebne do uruchomienia? Sugerujemy, aby startupy przemyślały, co planują zrobić, zidentyfikowały rdzeń, który jest zarówno (a) sam w sobie użyteczny, jak i (b) coś, co można stopniowo rozszerzać do całego projektu, a następnie jak najszybciej to zrealizować.
To jest to samo podejście, które ja (i wielu innych programistów) stosuję przy pisaniu oprogramowania. Pomyśl o ogólnym celu, a następnie zacznij od napisania najmniejszego podzbioru, który robi coś użytecznego. Jeśli jest to podzbiór, będziesz musiał go napisać tak czy inaczej, więc w najgorszym przypadku nie zmarnujesz czasu. Ale bardziej prawdopodobne jest, że stwierdzisz, iż implementacja działającego podzbioru jest dobra dla morale i pomaga ci jaśniej zobaczyć, co powinno robić reszta.
Pierwsi użytkownicy, których musisz zaimponować, są dość tolerancyjni. Nie oczekują, że nowo wprowadzony produkt będzie robił wszystko; musi po prostu robić coś.
10. Brak konkretnego użytkownika na uwadze
Nie możesz tworzyć rzeczy, które lubią użytkownicy, nie rozumiejąc ich. Wspomniałem wcześniej, że najbardziej udane startupy wydają się zaczynać od próby rozwiązania problemu, który mieli założyciele. Być może istnieje tu zasada: być może tworzysz bogactwo proporcjonalnie do tego, jak dobrze rozumiesz problem, który rozwiązujesz, a problemy, które rozumiesz najlepiej, są twoimi własnymi. [4]
To tylko teoria. Tym, co nie jest teorią, jest odwrotność: jeśli próbujesz rozwiązać problemy, których nie rozumiesz, jesteś w tarapatach.
A jednak zaskakująca liczba założycieli wydaje się być gotowa założyć, że ktoś, nie są dokładnie pewni kto, będzie chciał tego, co budują. Czy założyciele tego chcą? Nie, oni nie są grupą docelową. Kto jest? Nastolatki. Osoby zainteresowane lokalnymi wydarzeniami (to jest wieczna pułapka). Albo użytkownicy „biznesowi”. Jacy użytkownicy biznesowi? Stacje benzynowe? Studia filmowe? Kontrahenci obronni?
Możesz oczywiście zbudować coś dla innych użytkowników niż ty sam. My też tak zrobiliśmy. Ale powinieneś zdawać sobie sprawę, że wchodzisz na niebezpieczne terytorium. W efekcie lecisz na przyrządach, więc powinieneś (a) świadomie zmienić biegi, zamiast zakładać, że możesz polegać na swojej intuicji, jak zwykle, i (b) patrzeć na przyrządy.
W tym przypadku przyrządami są użytkownicy. Projektując dla innych ludzi, musisz być empiryczny. Nie możesz już zgadywać, co zadziała; musisz znaleźć użytkowników i zmierzyć ich reakcje. Więc jeśli zamierzasz stworzyć coś dla nastolatków lub użytkowników „biznesowych” lub innej grupy, która cię nie obejmuje, musisz być w stanie namówić konkretnych użytkowników, aby skorzystali z tego, co tworzysz. Jeśli nie możesz, jesteś na złej drodze.
11. Pozyskanie zbyt małej ilości pieniędzy
Większość odnoszących sukcesy startupów w pewnym momencie pozyskuje finansowanie. Podobnie jak posiadanie więcej niż jednego założyciela, wydaje się to statystycznie dobrym posunięciem. Ile jednak należy wziąć?
Finansowanie startupów mierzy się w czasie. Każdy startup, który nie jest rentowny (co oznacza prawie wszystkie z nich, początkowo), ma pewną ilość czasu, zanim pieniądze się skończą i będą musieli przestać. Jest to czasami określane jako „runway” (pasy startowe), jak w „Ile masz jeszcze pasa startowego?”. To dobra metafora, ponieważ przypomina ci, że kiedy pieniądze się skończą, będziesz albo w powietrzu, albo martwy.
Zbyt mała ilość pieniędzy oznacza niewystarczającą ilość, aby wzbić się w powietrze. Co oznacza „wzbić się w powietrze”, zależy od sytuacji. Zazwyczaj musisz przejść na widocznie wyższy poziom: jeśli masz tylko pomysł, działający prototyp; jeśli masz prototyp, uruchomienie; jeśli jesteś uruchomiony, znaczący wzrost. Zależy to od inwestorów, ponieważ dopóki nie będziesz rentowny, to ich musisz przekonać.
Więc jeśli bierzesz pieniądze od inwestorów, musisz wziąć wystarczająco dużo, aby przejść do następnego kroku, cokolwiek nim jest. [5] Na szczęście masz pewną kontrolę zarówno nad tym, ile wydajesz, jak i nad tym, jaki jest następny krok. Radzimy startupom, aby początkowo ustawiły oba na nisko: wydawaj praktycznie nic i postaw sobie za cel zbudowanie solidnego prototypu. Daje to maksymalną elastyczność.
12. Wydawanie zbyt wielu pieniędzy
Trudno jest odróżnić wydawanie zbyt wielu pieniędzy od pozyskiwania zbyt małych. Jeśli zabraknie ci pieniędzy, możesz powiedzieć, że obie rzeczy były przyczyną. Jedynym sposobem, aby zdecydować, którą nazwać, jest porównanie z innymi startupami. Jeśli pozyskałeś pięć milionów i zabrakło ci pieniędzy, prawdopodobnie wydałeś za dużo.
Przepalanie zbyt wielu pieniędzy nie jest tak powszechne, jak kiedyś. Założyciele wydają się nauczyć tej lekcji. Ponadto rozpoczęcie startupu staje się coraz tańsze. Więc w momencie pisania tego tekstu niewiele startupów wydaje za dużo. Żaden z tych, które sfinansowaliśmy, tego nie zrobił. (I nie tylko dlatego, że dokonujemy niewielkich inwestycji; wiele z nich pozyskało dalsze rundy finansowania.)
Klasycznym sposobem na przepalanie gotówki jest zatrudnianie wielu ludzi. To gryzie cię dwa razy: oprócz zwiększenia kosztów, spowalnia cię – więc pieniądze, które są konsumowane szybciej, muszą wystarczyć na dłużej. Większość hakerów rozumie, dlaczego tak się dzieje; Fred Brooks wyjaśnił to w „The Mythical Man-Month”.
Mamy trzy ogólne sugestie dotyczące zatrudniania: (a) nie rób tego, jeśli możesz tego uniknąć, (b) płać ludziom akcjami zamiast pensją, nie tylko po to, by zaoszczędzić pieniądze, ale dlatego, że chcesz ludzi, którzy są wystarczająco zaangażowani, aby to preferować, i (c) zatrudniaj tylko ludzi, którzy albo będą pisać kod, albo będą zdobywać użytkowników, ponieważ to są jedyne rzeczy, których potrzebujesz na początku.
13. Pozyskiwanie zbyt wielu pieniędzy
Jest oczywiste, jak zbyt mała ilość pieniędzy może cię zabić, ale czy istnieje coś takiego jak posiadanie zbyt wielu?
Tak i nie. Problem polega nie tyle na samych pieniądzach, co na tym, co się z nimi wiąże. Jak powiedział jeden z VC, który przemawiał w Y Combinator: „Gdy tylko weźmiesz kilka milionów dolarów moich pieniędzy, zegar zaczyna tykać”. Jeśli VC cię finansują, nie pozwolą ci po prostu trzymać pieniędzy w banku i nadal działać jako dwaj faceci żyjący z zupy. Chcą, żeby te pieniądze poszły do pracy. [6] Co najmniej przeprowadzisz się do odpowiedniego biura i zatrudnisz więcej ludzi. To zmieni atmosferę, i to niekoniecznie na lepsze. Teraz większość twoich ludzi będzie pracownikami, a nie założycielami. Nie będą tak zaangażowani; trzeba im będzie mówić, co mają robić; zaczną angażować się w politykę biurową.
Kiedy pozyskujesz dużo pieniędzy, twoja firma przenosi się na przedmieścia i ma dzieci.
Być może bardziej niebezpieczne jest to, że po wzięciu dużej ilości pieniędzy trudniej jest zmienić kierunek. Załóżmy, że twój początkowy plan zakładał sprzedaż czegoś firmom. Po pozyskaniu pieniędzy od VC zatrudniasz siły sprzedaży, aby to zrobić. Co się teraz stanie, jeśli zdasz sobie sprawę, że powinieneś to robić dla konsumentów, a nie dla firm? To zupełnie inny rodzaj sprzedaży. W praktyce dzieje się tak, że tego nie zdajesz sobie sprawy. Im więcej masz ludzi, tym bardziej trzymasz się tego samego kierunku.
Inną wadą dużych inwestycji jest czas, jaki zajmują. Czas potrzebny na pozyskanie pieniędzy rośnie wraz z ich ilością. [7] Kiedy kwota wzrasta do milionów, inwestorzy stają się bardzo ostrożni. VC nigdy nie mówią definitywnie tak ani nie; po prostu angażują cię w pozornie niekończącą się rozmowę. Pozyskiwanie inwestycji na skalę VC jest zatem ogromnym pochłaniaczem czasu – więcej pracy, prawdopodobnie, niż sam startup. I nie chcesz spędzać całego czasu na rozmowach z inwestorami, podczas gdy twoi konkurenci spędzają swój czas na budowaniu rzeczy.
Radzimy założycielom, którzy później szukają pieniędzy od VC, przyjąć pierwszą rozsądną ofertę, jaką otrzymają. Jeśli otrzymasz ofertę od renomowanej firmy przy rozsądnej wycenie bez wyjątkowo uciążliwych warunków, po prostu ją przyjmij i zabierz się do budowania firmy. [8] Kogo obchodzi, czy możesz uzyskać 30% lepszą ofertę gdzie indziej? Ekonomicznie startupy to gra „wszystko albo nic”. Polowanie na okazje wśród inwestorów to strata czasu.
14. Słabe zarządzanie inwestorami
Jako założyciel musisz zarządzać swoimi inwestorami. Nie powinieneś ich ignorować, ponieważ mogą mieć przydatne spostrzeżenia. Ale nie powinieneś też pozwolić im kierować firmą. To twoja praca. Gdyby inwestorzy mieli wystarczającą wizję, aby prowadzić firmy, które finansują, dlaczego sami ich nie założyli?
Irytowanie inwestorów przez ignorowanie ich jest prawdopodobnie mniej niebezpieczne niż uleganie im. W naszym startupie skłanialiśmy się ku ignorowaniu. Wiele naszej energii zostało wyczerpane w sporach z inwestorami, zamiast przeznaczyć ją na produkt. Ale to było mniej kosztowne niż poddanie się, co prawdopodobnie zniszczyłoby firmę. Jeśli założyciele wiedzą, co robią, lepiej, aby połowa ich uwagi była skupiona na produkcie niż pełna uwaga inwestorów, którzy tego nie robią.
Jak ciężko musisz pracować nad zarządzaniem inwestorami, zazwyczaj zależy od tego, ile pieniędzy wziąłeś. Kiedy pozyskujesz pieniądze na skalę VC, inwestorzy uzyskują dużą kontrolę. Jeśli mają większość w zarządzie, są dosłownie twoimi szefami. W bardziej powszechnym przypadku, gdy założyciele i inwestorzy są równo reprezentowani, a głos decydujący oddają neutralni dyrektorzy zewnętrzni, wszystko, co muszą zrobić inwestorzy, to przekonać dyrektorów zewnętrznych, a oni kontrolują firmę.
Jeśli sprawy idą dobrze, nie powinno to mieć znaczenia. Dopóki wydajesz się szybko postępować, większość inwestorów zostawi cię w spokoju. Ale w startupach sprawy nie zawsze idą gładko. Inwestorzy sprawiali problemy nawet najbardziej udanym firmom. Jednym z najsłynniejszych przykładów jest Apple, którego zarząd popełnił prawie fatalny błąd, zwalniając Steve'a Jobsa. Podobno nawet Google miało na początku wiele problemów ze swoimi inwestorami.
15. Poświęcanie użytkowników dla (rzekomego) zysku
Kiedy na początku powiedziałem, że jeśli stworzysz coś, czego chcą użytkownicy, wszystko będzie w porządku, mogłeś zauważyć, że nie wspomniałem nic o posiadaniu właściwego modelu biznesowego. Nie dlatego, że zarabianie pieniędzy jest nieistotne. Nie sugeruję, aby założyciele zakładali firmy bez szansy na zarobek, mając nadzieję na ich pozbycie się, zanim upadną. Powodem, dla którego mówimy założycielom, aby na początku nie martwili się o model biznesowy, jest to, że stworzenie czegoś, czego chcą ludzie, jest znacznie trudniejsze.
Nie wiem, dlaczego tak trudno jest stworzyć coś, czego chcą ludzie. Wydaje się, że powinno to być proste. Ale można poznać, że jest to trudne, po tym, jak niewiele startupów to robi.
Ponieważ stworzenie czegoś, czego chcą ludzie, jest znacznie trudniejsze niż zarabianie na tym pieniędzy, powinieneś zostawić modele biznesowe na później, tak jak zostawiłbyś jakiś trywialny, ale niechlujny element dla wersji 2. W wersji 1 rozwiąż podstawowy problem. A podstawowym problemem w startupie jest to, jak tworzyć bogactwo (= ile ludzie czegoś chcą x liczba tych, którzy tego chcą), a nie jak zamienić to bogactwo na pieniądze.
Firmy, które wygrywają, to te, które stawiają użytkowników na pierwszym miejscu. Na przykład Google. Sprawili, że wyszukiwanie działało, a potem martwili się, jak na tym zarobić. A jednak niektórzy założyciele startupów nadal uważają, że nieodpowiedzialne jest nie skupianie się na modelu biznesowym od początku. Często są do tego zachęcani przez inwestorów, których doświadczenie pochodzi z mniej plastycznych branż.
Jest nieodpowiedzialne nie myśleć o modelach biznesowych. Jest po prostu dziesięć razy bardziej nieodpowiedzialne nie myśleć o produkcie.
16. Niechęć do ubrudzenia sobie rąk
Prawie wszyscy programiści wolą spędzać czas na pisaniu kodu, a ktoś inny zajmuje się brudnym biznesem wyciągania z niego pieniędzy. I nie tylko leniwi. Larry i Sergey najwyraźniej też tak myśleli na początku. Po opracowaniu nowego algorytmu wyszukiwania, pierwszą rzeczą, którą próbowali, było znalezienie innej firmy, która by go kupiła.
Założyć firmę? Fuj. Większość hakerów woli mieć tylko pomysły. Ale jak odkryli Larry i Sergey, nie ma dużego rynku na pomysły. Nikt nie ufa pomysłowi, dopóki nie wcielisz go w produkt i nie wykorzystasz go do zbudowania bazy użytkowników. Wtedy zapłacą ogromne pieniądze.
Może się to zmieni, ale wątpię, żeby się zbytnio zmieniło. Nic tak nie przekonuje nabywców jak użytkownicy. To nie tylko zmniejszone ryzyko. Nabywcy są ludźmi i mają trudności z zapłaceniem grupie młodych ludzi milionów dolarów tylko za bycie sprytnymi. Kiedy pomysł jest wcielony w firmę z dużą liczbą użytkowników, mogą sobie powiedzieć, że kupują zjawisko, społeczność lub coś podobnego, i jest im to łatwiej przełknąć. [9]
Jeśli zamierzasz przyciągnąć użytkowników, prawdopodobnie będziesz musiał wstać od komputera i ich poszukać. To nieprzyjemna praca, ale jeśli potrafisz się do tego zmusić, masz znacznie większą szansę na sukces. W pierwszej partii startupów, które sfinansowaliśmy latem 2005 roku, większość założycieli spędzała cały czas na budowaniu swoich aplikacji. Ale był jeden, który był nieobecny przez połowę czasu, rozmawiając z dyrektorami w firmach telekomunikacyjnych, próbując aranżować umowy. Czy możesz sobie wyobrazić coś bardziej bolesnego dla hakera? [10] Ale to się opłaciło, ponieważ ten startup wydaje się być najbardziej udany z tej grupy o rząd wielkości.
Jeśli chcesz założyć startup, musisz pogodzić się z faktem, że nie możesz tylko hakować. Przynajmniej jeden haker będzie musiał poświęcić część czasu na sprawy biznesowe.
17. Kłótnie między założycielami
Kłótnie między założycielami są zaskakująco częste. Około 20% startupów, które sfinansowaliśmy, miało odchodzącego założyciela. Dzieje się to tak często, że odwróciliśmy nasze podejście do vestingowania (przyznawania akcji w czasie). Nadal tego nie wymagamy, ale teraz radzimy założycielom vestingować, aby istniał uporządkowany sposób na odejście ludzi.
Odejście założyciela niekoniecznie zabija startup, chociaż. Wiele odnoszących sukcesy startupów miało takie sytuacje. [11] Na szczęście zazwyczaj odchodzi najmniej zaangażowany założyciel. Jeśli są trzej założyciele, a jeden, który był letni, odchodzi, to wielka sprawa. Jeśli masz dwóch, a jeden odchodzi, lub odchodzi osoba z kluczowymi umiejętnościami technicznymi, to jest to większy problem. Ale nawet to jest do przeżycia. Blogger został zredukowany do jednej osoby, a oni wrócili do formy.
Większość sporów, które widziałem między założycielami, można by uniknąć, gdyby byli bardziej ostrożni w wyborze, z kim zakładają firmę. Większość sporów nie wynika z sytuacji, ale z ludzi. Co oznacza, że są nieuniknione. A większość założycieli, którzy zostali przez takie spory oszukani, prawdopodobnie miała wątpliwości, które zignorowali, gdy zakładali firmę. Nie ignoruj wątpliwości. Znacznie łatwiej jest naprawić problemy przed założeniem firmy niż po nim. Więc nie włączaj swojego współlokatora do swojego startupu, bo inaczej poczułby się pominięty. Nie zakładaj firmy z kimś, kogo nie lubisz, bo ma jakieś umiejętności, których potrzebujesz i martwisz się, że nikogo innego nie znajdziesz. Ludzie są najważniejszym składnikiem startupu, więc nie rób kompromisów w tej kwestii.
18. Połowiczne starania
Najczęściej słyszy się o nieudanych startupach, które spektakularnie płonęły. To są właściwie elity porażek. Najczęstszym typem nie jest ten, który popełnia spektakularne błędy, ale ten, który niewiele robi – ten, o którym nigdy nawet nie słyszymy, ponieważ był to jakiś projekt, który kilku facetów zaczęło pobocznie, pracując w swoich codziennych pracach, ale który nigdy nigdzie nie dotarł i został stopniowo porzucony.
Statystycznie, jeśli chcesz uniknąć porażki, najważniejszą rzeczą wydaje się być rzucenie codziennej pracy. Większość założycieli nieudanych startupów nie rzuca swojej codziennej pracy, a większość założycieli odnoszących sukcesy tak. Gdyby porażka startupu była chorobą, CDC wydawałoby biuletyny ostrzegające ludzi przed pracą na etacie.
Czy to oznacza, że powinieneś rzucić swoją codzienną pracę? Niekoniecznie. Zgaduję, ale zgaduję, że wielu z tych potencjalnych założycieli może nie mieć determinacji potrzebnej do założenia firmy, i że w głębi duszy o tym wiedzą. Powodem, dla którego nie inwestują więcej czasu w swój startup, jest to, że wiedzą, iż jest to zła inwestycja. [12]
Zgaduję również, że istnieje grupa ludzi, którzy mogliby odnieść sukces, gdyby podjęli skok i zrobili to na pełen etat, ale tego nie zrobili. Nie mam pojęcia, jak szeroka jest ta grupa, ale jeśli progresja zwycięzca/graniczny/beznadziejny ma taki rozkład, jakiego można by się spodziewać, liczba osób, które mogłyby to zrobić, gdyby rzuciły pracę, jest prawdopodobnie o rząd wielkości większa niż liczba tych, którzy to robią. [13]
Jeśli tak jest, większość startupów, które mogłyby odnieść sukces, upada, ponieważ założyciele nie poświęcają im całych swoich wysiłków. To z pewnością zgadza się z tym, co widzę na świecie. Większość startupów upada, ponieważ nie tworzą czegoś, czego chcą ludzie, a powodem, dla którego większość tego nie robi, jest to, że nie próbują wystarczająco mocno.
Innymi słowy, zakładanie startupów jest jak wszystko inne. Największym błędem, jaki możesz popełnić, jest niepróbowanie wystarczająco mocno. W zakresie, w jakim istnieje sekret sukcesu, nie można zaprzeczać, że tak jest.
Przypisy
[1] To nie jest pełna lista przyczyn porażki, tylko te, nad którymi możesz mieć kontrolę. Istnieje również kilka, których nie możesz, w tym niekompetencja i zły los.
[2] Co ironiczne, jedną z wariacji Facebooka, która mogłaby zadziałać, jest facebook wyłącznie dla studentów.
[3] Steve Jobs próbował motywować ludzi, mówiąc: „Prawdziwi artyści wysyłają”. To jest dobre zdanie, ale niestety nieprawdziwe. Wiele słynnych dzieł sztuki jest niedokończonych. Jest to prawdą w dziedzinach, które mają twarde terminy, takich jak architektura i filmowanie, ale nawet tam ludzie mają tendencję do dopracowywania rzeczy, dopóki nie zostaną im wyrwane z rąk.
[4] Prawdopodobnie istnieje również drugi czynnik: założyciele startupów zazwyczaj znajdują się na czele postępu technologicznego, więc problemy, z którymi się borykają, są prawdopodobnie szczególnie cenne.
[5] Powinieneś wziąć więcej, niż myślisz, że potrzebujesz, może o 50% do 100% więcej, ponieważ napisanie oprogramowania zajmuje więcej czasu, a zamknięcie transakcji dłużej, niż się spodziewasz.
[6] Ponieważ ludzie czasami nazywają nas VC, powinienem dodać, że nimi nie jesteśmy. VC inwestują duże kwoty pieniędzy innych ludzi. My inwestujemy małe kwoty własnych pieniędzy, jak aniołowie biznesu.
[7] Nie liniowo, oczywiście, bo inaczej pozyskiwanie pięciu milionów dolarów zajęłoby wieczność. W praktyce po prostu wydaje się, że zajmuje wieczność.
Chociaż jeśli uwzględnimy przypadki, w których VC nie inwestują, to w przypadku mediany zajęłoby to dosłownie wieczność. I może powinniśmy to zrobić, ponieważ zagrożenie związane z gonieniem za dużymi inwestycjami nie polega tylko na tym, że zajmują dużo czasu. To jest najlepszy przypadek. Prawdziwym zagrożeniem jest to, że poświęcisz dużo czasu i nic nie uzyskasz.
[8] Niektórzy VC zaoferują ci sztucznie niską wycenę, aby zobaczyć, czy masz jaja, żeby poprosić o więcej. To żałosne, że VC grają w takie gry, ale niektórzy tak robią. Jeśli masz do czynienia z jednym z nich, powinieneś trochę naciskać na wycenę.
[9] Załóżmy, że założyciele YouTube'a poszliby do Google w 2005 roku i powiedzieli: „Google Video jest źle zaprojektowany. Dajcie nam 10 milionów dolarów, a powiemy wam wszystkie błędy, które popełniliście”. Otrzymaliby królewskie wyśmianie. Osiemnaście miesięcy później Google zapłacił 1,6 miliarda dolarów za tę samą lekcję, częściowo dlatego, że mogli sobie powiedzieć, że kupują zjawisko, społeczność lub coś podobnego.
Nie chcę być surowy dla Google. Poradzili sobie lepiej niż ich konkurenci, którzy mogli teraz całkowicie przegapić falę wideo.
[10] Tak, właściwie: kontakt z rządem. Ale firmy telefoniczne są blisko.
[11] O wiele więcej, niż większość ludzi zdaje sobie sprawę, ponieważ firmy tego nie ogłaszają. Czy wiedziałeś, że Apple pierwotnie miało trzech założycieli?
[12] Nie obrażam tych ludzi. Ja sam nie mam takiej determinacji. Dwa razy byłem bliski założenia startupów od czasu Viaweb i oba razy się wycofałem, ponieważ zdałem sobie sprawę, że bez bodźca ubóstwa po prostu nie byłem gotów znieść stresu związanego ze startupem.
[13] Więc skąd wiesz, czy należysz do kategorii ludzi, którzy powinni rzucić pracę, czy do przypuszczalnie większej, która nie powinna? Doszedłem do punktu, w którym powiedziałem, że trudno to samemu ocenić i że powinieneś zasięgnąć rady z zewnątrz, zanim zdałem sobie sprawę, że właśnie to robimy. Postrzegamy siebie jako inwestorów, ale widziane z drugiej strony Y Combinator jest usługą doradzającą ludziom, czy powinni rzucić pracę, czy nie. Możemy się mylić, i bez wątpienia często się mylimy, ale przynajmniej obstawiamy pieniądze na nasze wnioski.
Dzięki Samowi Altmanowi, Jessice Livingston, Gregowi McAdoo i Robertowi Morrisowi za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.