Najtrudniejsze lekcje dla startupów

Kwiecień 2006

(Ten esej pochodzi z wykładu na Startup School w 2006 roku.)

Startup-y, w które dotychczas zainwestowaliśmy, są całkiem szybkie, ale wydają się szybciej uczyć niektórych lekcji niż innych. Myślę, że dlatego, że niektóre rzeczy dotyczące startupów są dość sprzeczne z intuicją.

Zainwestowaliśmy już w wystarczającą liczbę firm, aby poznać sztuczkę pozwalającą określić, które punkty są sprzeczne z intuicją: to te, które muszę powtarzać.

Więc ponumeruję te punkty i być może z przyszłymi startupami uda mi się zastosować formę kodowania Huffmana. Sprawię, że wszyscy przeczytają to, a potem zamiast męczyć ich szczegółowo, będę mógł po prostu powiedzieć: punkt czwarty!

1. Wypuść wcześnie.

Najczęściej powtarzanym przepisem na startup jest: wypuść wersję 1 szybko, a następnie ulepszaj ją na podstawie reakcji użytkowników.

Przez „wypuść wcześnie” nie mam na myśli, że powinieneś wypuścić coś pełnego błędów, ale że powinieneś wypuścić coś minimalnego. Użytkownicy nienawidzą błędów, ale nie wydają się mieć nic przeciwko minimalnej wersji 1, jeśli wkrótce pojawi się coś więcej.

Istnieje kilka powodów, dla których warto szybko ukończyć wersję 1. Jednym z nich jest to, że jest to po prostu właściwy sposób pisania oprogramowania, niezależnie od tego, czy jest to startup, czy nie. Powtarzam to od 1993 roku i niewiele od tego czasu widziałem, co by temu zaprzeczało. Widziałem wiele startupów, które upadły, ponieważ zbyt wolno wypuszczały produkty, i żadnego, które upadło, ponieważ były zbyt szybkie. [1]

Jedną z rzeczy, która Cię zaskoczy, jeśli zbudujesz coś popularnego, jest to, że nie poznasz swoich użytkowników. Reddit ma teraz prawie pół miliona unikalnych odwiedzających miesięcznie. Kim są wszyscy ci ludzie? Nie mają pojęcia. Żaden startup internetowy nie wie. A ponieważ nie znasz swoich użytkowników, niebezpiecznie jest zgadywać, co im się spodoba. Lepiej coś wypuścić i pozwolić im powiedzieć Ci.

Wufoo wziął to sobie do serca i wypuścił swój formularz przed bazą danych. Nawet nie można jeszcze uruchomić tego narzędzia, ale 83 000 ludzi przyszło usiąść w fotelu kierowcy i trzymać kierownicę. I Wufoo otrzymał cenne informacje zwrotne: użytkownicy Linuksa narzekali, że zużywają za dużo Flash, więc przepisali swoje oprogramowanie, aby tego nie robić. Gdyby czekali, aby wypuścić wszystko naraz, nie odkryliby tego problemu, dopóki nie byłby on głębiej zakorzeniony.

Nawet gdybyś nie miał żadnych użytkowników, nadal ważne byłoby szybkie wypuszczenie produktu, ponieważ dla startupu pierwsze wydanie działa jak rejs próbny. Jeśli coś poważnie jest zepsute – na przykład jeśli pomysł jest zły, albo założyciele się nienawidzą – stres związany z wypuszczeniem pierwszej wersji to ujawni. A jeśli masz takie problemy, chcesz je znaleźć wcześnie.

Być może najważniejszym powodem wczesnego wypuszczenia produktu jest jednak to, że zmusza Cię to do cięższej pracy. Kiedy pracujesz nad czymś, co nie zostało jeszcze wydane, problemy są intrygujące. W czymś, co jest już na zewnątrz, problemy są alarmujące. Po wydaniu produktu jest znacznie więcej pilności. I myślę, że właśnie dlatego ludzie to odkładają. Wiedzą, że będą musieli pracować znacznie ciężej, gdy już to zrobią. [2]

2. Ciągle wypuszczaj nowe funkcje.

Oczywiście „wypuść wcześnie” ma drugi składnik, bez którego byłaby to zła rada. Jeśli masz zacząć od czegoś, co niewiele robi, lepiej szybko to ulepszaj.

To, co powtarzam, to „wypuszczaj funkcje”. Ta zasada nie dotyczy tylko początkowych etapów. To coś, co wszystkie startupy powinny robić tak długo, jak długo chcą być uważane za startupy.

Nie mam na myśli, oczywiście, że powinieneś sprawiać, by Twoja aplikacja była coraz bardziej skomplikowana. Przez „funkcję” rozumiem jedną jednostkę pracy – jeden kwant poprawy życia użytkowników.

Podobnie jak w przypadku ćwiczeń fizycznych, ulepszenia rodzą ulepszenia. Jeśli biegasz codziennie, prawdopodobnie jutro będziesz miał ochotę biegać. Ale jeśli odpuścisz bieganie na kilka tygodni, wyciągnięcie się z łóżka będzie wysiłkiem. Tak jest z kodowaniem: im więcej pomysłów zaimplementujesz, tym więcej pomysłów będziesz miał. Powinieneś ulepszać swój system przynajmniej w jakiś mały sposób co dzień lub dwa.

To nie tylko dobry sposób na wykonanie pracy rozwojowej; to także forma marketingu. Użytkownicy kochają witrynę, która stale się poprawia. W rzeczywistości użytkownicy oczekują, że witryna będzie się poprawiać. Wyobraź sobie, że odwiedzasz witrynę, która wydawała się bardzo dobra, a potem wracasz dwa miesiące później i nic się nie zmieniło. Czy nie zaczęłaby wydawać się nudna? [3]

Będą Cię lubić jeszcze bardziej, gdy będziesz się poprawiać w odpowiedzi na ich komentarze, ponieważ klienci są przyzwyczajeni do tego, że firmy ich ignorują. Jeśli jesteś rzadkim wyjątkiem – firmą, która faktycznie słucha – wygenerujesz fanatyczną lojalność. Nie będziesz musiał reklamować, ponieważ Twoi użytkownicy zrobią to za Ciebie.

To też wydaje się oczywiste, więc dlaczego muszę to powtarzać? Myślę, że problem polega na tym, że ludzie przyzwyczajają się do tego, jak jest. Gdy produkt przekroczy etap rażących wad, zaczynasz się do niego przyzwyczajać, a stopniowo wszelkie posiadane funkcje stają się jego tożsamością. Na przykład, wątpię, czy wiele osób w Yahoo (lub Google) zdało sobie sprawę, jak lepszy może być e-mail internetowy, dopóki Paul Buchheit im tego nie pokazał.

Myślę, że rozwiązaniem jest założenie, że wszystko, co stworzyłeś, jest dalekie od tego, czym mogłoby być. Wymuś na sobie, jako rodzaj ćwiczenia intelektualnego, ciągłe myślenie o ulepszeniach. Ok, jasne, to, co masz, jest idealne. Ale gdybyś musiał coś zmienić, co by to było?

Jeśli Twój produkt wydaje się ukończony, istnieją dwie możliwe interpretacje: (a) jest ukończony, lub (b) brakuje Ci wyobraźni. Doświadczenie sugeruje, że (b) jest tysiąc razy bardziej prawdopodobne.

3. Uszczęśliwiaj użytkowników.

Ciągłe ulepszanie jest przykładem bardziej ogólnej zasady: uszczęśliwiaj użytkowników. Jedną z rzeczy, które wszystkie startupy mają wspólne, jest to, że nikogo nie mogą do niczego zmusić. Nie mogą zmusić nikogo do korzystania z ich oprogramowania, ani nie mogą zmusić nikogo do zawierania z nimi umów. Startup musi śpiewać za swój obiad. Dlatego odnoszące sukcesy tworzą wspaniałe rzeczy. Muszą, inaczej zginą.

Kiedy prowadzisz startup, czujesz się jak mały kawałek gruzu unoszony przez potężne wiatry. Najpotężniejszym wiatrem są użytkownicy. Mogą Cię albo złapać i unieść w niebo, jak zrobili z Google, albo zostawić Cię płasko na chodniku, jak robią z większością startupów. Użytkownicy są zmiennym wiatrem, ale potężniejszym niż jakikolwiek inny. Jeśli Cię poniosą, żaden konkurent nie będzie w stanie Cię powstrzymać.

Jako mały kawałek gruzu, racjonalnym działaniem jest nie leżeć płasko, ale zwinąć się w kształt, który wiatr złapie.

Lubię metaforę wiatru, ponieważ przypomina ona, jak bezosobowy jest strumień ruchu. Zdecydowana większość ludzi, którzy odwiedzają Twoją witrynę, to przypadkowi goście. To dla nich musisz zaprojektować swoją witrynę. Ludzie, którym naprawdę zależy, sami znajdą to, czego chcą.

Przeciętny odwiedzający przybędzie z palcem wskazującym na przycisku Wstecz. Pomyśl o własnym doświadczeniu: większość linków, które klikasz, prowadzi do czegoś nudnego. Każdy, kto korzystał z internetu dłużej niż kilka tygodni, został nauczony klikania Wstecz po kliknięciu linku. Więc Twoja witryna musi powiedzieć: „Czekaj! Nie klikaj Wstecz. Ta witryna nie jest nudna. Spójrz na to, na przykład.”

Są dwie rzeczy, które musisz zrobić, aby ludzie się zatrzymali. Najważniejsze jest wyjaśnienie, jak najzwięźlej, o co do cholery chodzi w Twojej witrynie. Jak często odwiedzałeś witrynę, która wydawała się zakładać, że już wiesz, co robią? Na przykład witryna korporacyjna, która mówi, że firma tworzy

rozwiązania do zarządzania treścią dla przedsiębiorstw, które umożliwiają organizacjom jednoczenie ludzi, treści i procesów w celu minimalizacji ryzyka biznesowego, przyspieszenia zwrotu z inwestycji i utrzymania niższego całkowitego kosztu posiadania.

Ugruntowana firma może sobie pozwolić na tak niejasny opis, ale żaden startup nie może. Startup powinien być w stanie wyjaśnić w jednym lub dwóch zdaniach, co dokładnie robi. [4] I nie tylko użytkownikom. Potrzebujesz tego dla wszystkich: inwestorów, nabywców, partnerów, dziennikarzy, potencjalnych pracowników, a nawet obecnych pracowników. Prawdopodobnie nawet nie powinieneś zakładać firmy, która robi coś, czego nie można przekonująco opisać w jednym lub dwóch zdaniach.

Drugą rzeczą, którą powtarzam, jest dawanie ludziom wszystkiego, co masz, od razu. Jeśli masz coś imponującego, spróbuj umieścić to na stronie głównej, ponieważ jest to jedyna, którą zobaczy większość odwiedzających. Chociaż faktycznie jest tu paradoks: im więcej dobrego stuffu przesuniesz do przodu, tym bardziej prawdopodobne jest, że odwiedzający będą eksplorować dalej. [5]

W najlepszym przypadku te dwie sugestie się łączą: mówisz odwiedzającym, o czym jest Twoja witryna, pokazując im. Jedną ze standardowych rad w pisaniu beletrystyki jest „pokazuj, nie mów”. Nie mów, że postać jest zła; spraw, by zaciskała zęby lub łamała ołówek na pół. Nic nie wyjaśni, co robi Twoja witryna, tak dobrze, jak jej używanie.

Branżowym terminem jest tutaj „konwersja”. Zadaniem Twojej witryny jest przekształcenie przypadkowych odwiedzających w użytkowników – niezależnie od Twojej definicji użytkownika. Możesz to zmierzyć w swoim tempie wzrostu. Albo Twoja witryna zyskuje popularność, albo nie, i musisz wiedzieć, które. Jeśli masz przyzwoity wzrost, ostatecznie wygrasz, bez względu na to, jak bardzo jesteś teraz nieznany. A jeśli nie, musisz coś naprawić.

4. Bój się właściwych rzeczy.

Kolejną rzeczą, którą często mówię, jest „nie martw się”. Właściwie częściej mówię „nie martw się tym; martw się tym zamiast tego”. Startupom słusznie towarzyszy paranoja, ale czasami boją się niewłaściwych rzeczy.

Większość widocznych katastrof nie jest tak alarmująca, jak się wydaje. Katastrofy są normalne w startupie: założyciel odchodzi, odkrywasz patent obejmujący to, co robisz, Twoje serwery ciągle się psują, napotykasz nierozwiązywalny problem techniczny, musisz zmienić nazwę, umowa upada – to wszystko jest normalne. Nie zabiją Cię, chyba że na to pozwolisz.

Ani większość konkurentów. Wiele startupów martwi się: „Co jeśli Google zbuduje coś podobnego do nas?” Właściwie duże firmy nie są tymi, o które musisz się martwić – nawet Google. Ludzie w Google są inteligentni, ale nie mądrzejsi od Ciebie; nie są tak zmotywowani, ponieważ Google nie zbankrutuje, jeśli ten jeden produkt zawiedzie; a nawet w Google mają dużo biurokracji, która ich spowalnia.

Czego powinieneś się bać jako startup, to nie istniejący gracze, ale inne startupy, o których istnieniu jeszcze nie wiesz. Są znacznie groźniejsze niż Google, ponieważ, podobnie jak Ty, są zwierzętami zapędzonymi w kozi róg.

Patrzenie tylko na istniejących konkurentów może dać Ci fałszywe poczucie bezpieczeństwa. Powinieneś konkurować z tym, co ktoś inny mógłby robić, a nie tylko z tym, co widzisz, że ludzie robią. Konsekwencją jest to, że nie powinieneś się rozluźniać tylko dlatego, że jeszcze nie masz widocznych konkurentów. Bez względu na Twój pomysł, gdzieś tam ktoś pracuje nad tym samym.

To jest wada tego, że łatwiej jest założyć startup: robi to więcej ludzi. Ale nie zgadzam się z Cateriną Fake, kiedy mówi, że to sprawia, że jest to zły czas na założenie startupu. Więcej ludzi zakłada startupy, ale nie aż tylu, ilu by mogło. Większość absolwentów college'ów nadal myśli, że musi znaleźć pracę. Przeciętna osoba nie może zignorować czegoś, co wbito jej do głowy od trzeciego roku życia, tylko dlatego, że serwowanie stron internetowych ostatnio stało się znacznie tańsze.

I tak czy inaczej, konkurenci nie są największym zagrożeniem. Znacznie więcej startupów sabotuje się samych, niż zostaje zmiażdżonych przez konkurentów. Jest wiele sposobów, aby to zrobić, ale trzy główne to wewnętrzne spory, bezwładność i ignorowanie użytkowników. Każdy z nich sam w sobie wystarczy, aby Cię zabić. Ale gdybym miał wybrać najgorszy, byłoby to ignorowanie użytkowników. Jeśli chcesz przepisu na startup, który zginie, oto on: kilku założycieli, którzy mają jakiś wspaniały pomysł, o którym wiedzą, że wszyscy go pokochają, i właśnie to zamierzają zbudować, bez względu na wszystko.

Prawie każdy początkowy plan jest zepsuty. Gdyby firmy trzymały się swoich początkowych planów, Microsoft sprzedawałby języki programowania, a Apple sprzedawałby płytki drukowane. W obu przypadkach ich klienci powiedzieli im, czym powinna być ich firma – i byli na tyle mądrzy, by słuchać.

Jak powiedział Richard Feynman, wyobraźnia natury jest większa niż wyobraźnia człowieka. Znajdziesz więcej interesujących rzeczy, patrząc na świat, niż kiedykolwiek mógłbyś wyprodukować, po prostu myśląc. Ta zasada jest bardzo potężna. Dlatego najlepsze malarstwo abstrakcyjne nadal ustępuje Leonardo, na przykład. I dotyczy to również startupów. Żaden pomysł na produkt nie może być tak sprytny, jak te, które można odkryć, zderzając wiązkę prototypów z wiązką użytkowników.

5. Zaangażowanie to samospełniająca się przepowiednia.

Mam już wystarczająco dużo doświadczenia ze startupami, aby móc powiedzieć, jaka jest najważniejsza cecha założyciela startupu, i nie jest to to, czego możesz się spodziewać. Najważniejszą cechą założyciela startupu jest determinacja. Nie inteligencja – determinacja.

To trochę przygnębiające. Chciałbym wierzyć, że Viaweb odniósł sukces, ponieważ byliśmy mądrzy, a nie tylko zdeterminowani. Wielu ludzi w świecie startupów chce w to wierzyć. Nie tylko założyciele, ale także inwestorzy. Lubią pomysł przebywania w świecie rządzonym przez inteligencję. I można powiedzieć, że naprawdę w to wierzą, ponieważ wpływa to na ich decyzje inwestycyjne.

Raz po raz VC inwestują w startupy założone przez wybitnych profesorów. Może to działać w biotechnologii, gdzie wiele startupów po prostu komercjalizuje istniejące badania, ale w oprogramowaniu chcesz inwestować w studentów, a nie profesorów. Microsoft, Yahoo i Google zostały założone przez ludzi, którzy rzucili szkołę, aby to zrobić. Czego studentom brakuje w doświadczeniu, nadrabiają poświęceniem.

Oczywiście, jeśli chcesz się wzbogacić, samo bycie zdeterminowanym nie wystarczy. Musisz też być mądry, prawda? Chciałbym tak myśleć, ale miałem doświadczenie, które mnie do tego przekonało: spędziłem kilka lat mieszkając w Nowym Jorku.

Możesz stracić sporo w dziale mózgów i to Cię nie zabije. Ale stracisz nawet trochę w dziale zaangażowania, a to zabije Cię bardzo szybko.

Prowadzenie startupu jest jak chodzenie na rękach: jest możliwe, ale wymaga niezwykłego wysiłku. Gdyby zwykłego pracownika poproszono o wykonanie rzeczy, które musi robić założyciel startupu, byłby bardzo oburzony. Wyobraź sobie, że zostałeś zatrudniony w jakiejś dużej firmie i oprócz pisania oprogramowania dziesięć razy szybciej niż kiedykolwiek wcześniej, oczekiwano od Ciebie odbierania telefonów wsparcia, administrowania serwerami, projektowania strony internetowej, zimnego dzwonienia do klientów, szukania biura firmy i przynoszenia wszystkim lunchu.

A wszystko to nie w spokojnej, przypominającej łono atmosferze dużej firmy, ale na tle ciągłych katastrof. To właśnie wymaga determinacji. W startupie zawsze dzieje się jakaś katastrofa. Więc jeśli masz choćby najmniejszą skłonność do szukania wymówki, aby zrezygnować, zawsze jest jedna pod ręką.

Ale jeśli brakuje Ci zaangażowania, szanse są takie, że będzie Cię to bolało na długo przed faktycznym odejściem. Każdy, kto ma do czynienia ze startupami, wie, jak ważne jest zaangażowanie, więc jeśli wyczują, że jesteś niezdecydowany, nie poświęcą Ci wiele uwagi. Jeśli brakuje Ci zaangażowania, po prostu stwierdzisz, że z jakiegoś tajemniczego powodu Twoim konkurentom dzieją się dobre rzeczy, a Tobie nie. Jeśli brakuje Ci zaangażowania, będziesz uważał, że masz pecha.

Natomiast jeśli jesteś zdeterminowany, aby pozostać, ludzie zwrócą na Ciebie uwagę, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że będą musieli się z Tobą później zmierzyć. Jesteś mieszkańcem, a nie tylko turystą, więc wszyscy muszą się z Tobą pogodzić.

W Y Combinator czasami błędnie finansujemy zespoły, które mają podejście typu: „damy temu startupowi szansę przez trzy miesiące, a jeśli coś wspaniałego się wydarzy, zostaniemy” – „coś wspaniałego” oznacza albo to, że ktoś chce ich kupić, albo zainwestować w nich miliony dolarów. Ale jeśli takie jest Twoje podejście, „coś wspaniałego” jest bardzo mało prawdopodobne, aby Ci się przytrafiło, ponieważ zarówno nabywcy, jak i inwestorzy oceniają Cię po poziomie zaangażowania.

Jeśli nabywca uważa, że zostaniesz, niezależnie od wszystkiego, będzie bardziej skłonny Cię kupić, ponieważ jeśli tego nie zrobi, a Ty zostaniesz, prawdopodobnie będziesz się rozwijać, Twoja cena wzrośnie, a oni będą żałować, że nie kupili Cię wcześniej. Tak samo z inwestorami. To, co naprawdę motywuje inwestorów, nawet dużych VC, to nie nadzieja na dobre zwroty, ale strach przed przegapieniem. [6] Więc jeśli jasno dasz do zrozumienia, że odniesiesz sukces bez względu na wszystko, a jedynym powodem, dla którego ich potrzebujesz, jest przyspieszenie tego, aby się stało, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że zdobędziesz pieniądze.

Nie możesz tego udawać. Jedynym sposobem, aby przekonać wszystkich, że jesteś gotów walczyć na śmierć, jest faktyczne bycie gotowym.

Musisz jednak być we właściwym rodzaju determinacji. Starannie wybrałem słowo „zdeterminowany” zamiast „uparty”, ponieważ upór jest katastrofalną cechą w startupie. Musisz być zdeterminowany, ale elastyczny, jak biegacz. Dobry biegacz nie tylko kładzie głowę i próbuje przebić się przez ludzi. Improwizuje: jeśli ktoś pojawi się przed nim, biegnie wokół niego; jeśli ktoś spróbuje go złapać, wykręca się z jego uścisku; nawet krótko pobiegnie w złym kierunku, jeśli to pomoże. Jedyną rzeczą, której nigdy nie zrobi, jest stanie w miejscu. [7]

6. Zawsze jest miejsce.

Rozmawiałem ostatnio z założycielem startupu o tym, czy dobrym pomysłem byłoby dodanie komponentu społecznościowego do ich oprogramowania. Powiedział, że nie sądzi, ponieważ cała sprawa społecznościowa jest już wyczerpana. Naprawdę? Więc za sto lat jedynymi witrynami sieci społecznościowych będą Facebook, MySpace, Flickr i Del.icio.us? Mało prawdopodobne.

Zawsze jest miejsce na nowe rzeczy. W każdym punkcie historii, nawet w najciemniejszych okresach wieków ciemnych, ludzie odkrywali rzeczy, które sprawiały, że wszyscy mówili: „dlaczego nikt na to wcześniej nie wpadł?” Wiemy, że tak było do 2004 roku, kiedy powstał Facebook – chociaż ściśle rzecz biorąc, ktoś inny na to wpadł.

Powodem, dla którego nie widzimy możliwości wokół nas, jest to, że dostosowujemy się do tego, jak jest, i zakładamy, że tak musi być. Na przykład, dla większości ludzi szalone byłoby próbowanie stworzenia lepszej wyszukiwarki niż Google. Z pewnością ta dziedzina, przynajmniej, jest wyczerpana. Naprawdę? Za sto lat – a nawet za dwadzieścia – czy ludzie nadal będą szukać informacji za pomocą czegoś podobnego do obecnego Google? Nawet Google prawdopodobnie tak nie myśli.

W szczególności nie sądzę, aby istniał limit liczby startupów. Czasami słyszy się ludzi mówiących: „Wszyscy ci, którzy teraz zakładają startupy, będą rozczarowani. Ile małych startupów kupią Google i Yahoo, w końcu?” To brzmi sprytnie sceptycznie, ale mogę udowodnić, że jest błędne. Nikt nie twierdzi, że istnieje jakiś limit liczby osób, które mogą być zatrudnione w gospodarce składającej się z dużych, powolnych firm z kilkoma tysiącami osób każda. Dlaczego miałby istnieć jakiś limit liczby osób, które mogłyby być zatrudnione przez małe, szybkie firmy z dziesięcioma osobami każda? Wydaje mi się, że jedynym ograniczeniem byłaby liczba osób, które chcą tak ciężko pracować.

Limit liczby startupów to nie liczba tych, które mogą zostać przejęte przez Google i Yahoo – chociaż wydaje się, że nawet to powinno być nieograniczone, jeśli startupy byłyby faktycznie warte kupienia – ale ilość tworzonego bogactwa. I nie sądzę, aby istniał na to jakiś limit, poza kosmologicznymi.

Więc dla wszystkich praktycznych celów nie ma limitu liczby startupów. Startup-y tworzą bogactwo, co oznacza, że tworzą rzeczy, których ludzie chcą, a jeśli istnieje limit liczby rzeczy, których ludzie chcą, to nie jesteśmy blisko niego. Nadal nie mam latającego samochodu.

7. Nie łudź się.

To kolejna rzecz, którą powtarzam od dawna przed Y Combinator. Było to praktycznie motto korporacyjne w Viaweb.

Założyciele startupów są naturalnie optymistyczni. W przeciwnym razie by tego nie robili. Ale powinieneś traktować swój optymizm tak, jak traktowałbyś rdzeń reaktora jądrowego: jako źródło mocy, które jest również bardzo niebezpieczne. Musisz zbudować wokół niego osłonę, inaczej Cię usmaży.

Osłona reaktora nie jest jednolita; reaktor byłby bezużyteczny, gdyby była. Jest przebijana w kilku miejscach, aby przepuścić rury. Osłona optymizmu również musi być przebita. Myślę, że linię należy wyznaczyć między tym, czego oczekujesz od siebie, a tym, czego oczekujesz od innych ludzi. W porządku jest być optymistycznym co do tego, co możesz zrobić, ale zakładaj najgorsze w odniesieniu do maszyn i innych ludzi.

Jest to szczególnie konieczne w startupie, ponieważ zazwyczaj przesuwasz granice tego, co robisz. Więc rzeczy nie dzieją się w płynny, przewidywalny sposób, jak w reszcie świata. Rzeczy zmieniają się nagle, i zazwyczaj na gorsze.

Ochrona optymizmu jest najważniejsza w przypadku umów. Jeśli Twój startup zawiera umowę, po prostu załóż, że się nie wydarzy. VC, którzy mówią, że zainwestują w Ciebie, nie zrobią tego. Firma, która mówi, że Cię kupi, tego nie zrobi. Duży klient, który chce używać Twojego systemu w całej swojej firmie, tego nie zrobi. Wtedy, jeśli sprawy się ułożą, możesz być mile zaskoczony.

Powodem, dla którego ostrzegam startupy przed łudzeniem się, nie jest to, aby uchronić je przed rozczarowaniem, gdy sprawy się nie powiodą. Jest to bardziej praktyczny powód: aby zapobiec opieraniu firmy na czymś, co się zawali, pociągając ich ze sobą.

Na przykład, jeśli ktoś mówi, że chce w Ciebie zainwestować, istnieje naturalna tendencja do zaprzestania poszukiwania innych inwestorów. Dlatego osoby proponujące umowy wydają się tak pozytywne: chcą, abyś przestał szukać. A Ty też chcesz przestać, ponieważ zawieranie umów jest uciążliwe. Pozyskiwanie funduszy, w szczególności, jest ogromnym pochłaniaczem czasu. Więc musisz świadomie zmusić się do dalszego poszukiwania.

Nawet jeśli ostatecznie zawrzesz pierwszą umowę, korzystne będzie dla Ciebie dalsze poszukiwanie, ponieważ uzyskasz lepsze warunki. Umowy są dynamiczne; chyba że negocjujesz z kimś niezwykle uczciwym, nie ma jednego punktu, w którym podajesz rękę i umowa jest zawarta. Zazwyczaj istnieje wiele dodatkowych kwestii do wyjaśnienia po uściśnięciu dłoni, a jeśli druga strona wyczuje słabość – jeśli wyczuje, że potrzebujesz tej umowy – będzie bardzo skłonna Cię oszukać w szczegółach.

VC i ludzie z działów korporacyjnych to profesjonalni negocjatorzy. Są wyszkoleni, aby wykorzystywać słabość. [8] Więc chociaż często są to mili faceci, po prostu nie mogą sobie pomóc. A jako profesjonaliści robią to lepiej niż Ty. Więc nawet nie próbuj ich blefować. Jedynym sposobem, w jaki startup może mieć jakąkolwiek przewagę w umowie, jest szczere jej niepotrzebowanie. A jeśli nie wierzysz w umowę, będziesz mniej skłonny od niej zależeć.

Więc chcę zasugerować Ci hipnotyczną sugestię: kiedy usłyszysz słowa „chcemy w Ciebie zainwestować” lub „chcemy Cię przejąć”, chcę, aby w Twojej głowie automatycznie pojawiło się następujące zdanie: nie łudź się. Po prostu kontynuuj prowadzenie swojej firmy tak, jakby tej umowy nie było. Nic nie sprawi, że zostanie ona zawarta z większym prawdopodobieństwem.

Sposobem na odniesienie sukcesu w startupie jest skupienie się na celu zdobycia wielu użytkowników i szybkie dążenie do niego, podczas gdy inwestorzy i nabywcy kręcą się wokół, próbując machać Ci pieniędzmi przed twarzą.

Szybkość, nie pieniądze

Sposób, w jaki to opisałem, sprawia, że założenie startupu brzmi dość stresująco. Tak jest. Kiedy rozmawiam z założycielami firm, które finansowaliśmy, wszyscy mówią to samo: wiedziałem, że będzie trudno, ale nie zdawałem sobie sprawy, że będzie aż tak trudno.

Więc po co to robić? Czy warto znosić wiele bólu i stresu, aby zrobić coś wielkiego lub heroicznego, ale tylko po to, by zarobić pieniądze? Czy zarabianie pieniędzy jest naprawdę tak ważne?

Nie, tak naprawdę nie. Wydaje mi się śmieszne, gdy ludzie traktują biznes zbyt poważnie. Uważam zarabianie pieniędzy za nudne zadanie, które należy wykonać jak najszybciej. W samym założeniu startupu nie ma nic wielkiego ani heroicznego.

Więc dlaczego poświęcam tyle czasu na myślenie o startupach? Powiem Ci dlaczego. Ekonomicznie startup najlepiej postrzegać nie jako sposób na wzbogacenie się, ale jako sposób na szybszą pracę. Musisz zarabiać na życie, a startup jest sposobem na szybkie załatwienie tej sprawy, zamiast przeciągać ją przez całe życie. [9]

Przyjmujemy za pewnik przez większość czasu, ale ludzkie życie jest dość cudowne. Jest również odczuwalnie krótkie. Dostajesz tę cudowną rzecz, a potem pstryk, jest zabierana. Można zrozumieć, dlaczego ludzie wymyślają bogów, aby to wyjaśnić. Ale nawet dla ludzi, którzy nie wierzą w bogów, życie wymaga szacunku. W większości naszych żyć zdarzają się chwile, kiedy dni mijają w mgle, i prawie każdy ma wtedy poczucie marnowania czegoś cennego. Jak powiedział Ben Franklin, jeśli kochasz życie, nie trać czasu, ponieważ czas jest tym, z czego składa się życie.

Więc nie, nie ma w zarabianiu pieniędzy niczego szczególnie wielkiego. To nie sprawia, że startupy są warte zachodu. Ważne w startupach jest tempo. Kompresując nudne, ale niezbędne zadanie zarabiania na życie do najmniejszego możliwego czasu, okazujesz szacunek dla życia, a w tym jest coś wielkiego.

Przypisy

[1] Startup-y mogą upaść z powodu wypuszczenia czegoś pełnego błędów i zbyt wolnego ich naprawiania, ale nie znam żadnego, który upadł z powodu bardzo wczesnego wypuszczenia stabilnego, ale minimalnego produktu, a następnie szybkiego jego ulepszania.

[2] Wiem, że właśnie dlatego nie wydałem Arc. Gdy tylko to zrobię, ludzie będą mnie męczyć o nowe funkcje.

[3] Witryna internetowa różni się od książki, filmu lub aplikacji na komputery stacjonarne pod tym względem. Użytkownicy oceniają witrynę nie jako pojedynczy obraz, ale jako animację z wieloma klatkami. Z tych dwóch rzeczy powiedziałbym, że tempo ulepszeń jest dla użytkowników ważniejsze niż obecne miejsce, w którym się znajdujesz.

[4] Nie zawsze należy jednak mówić to użytkownikom. Na przykład MySpace to zasadniczo centrum handlowe dla mallratów. Ale dla nich mądrzej było początkowo udawać, że witryna dotyczy zespołów.

[5] Podobnie, nie wymagaj od użytkowników rejestracji, aby wypróbować Twoją witrynę. Może to, co masz, jest tak cenne, że odwiedzający powinni chętnie się zarejestrować, aby do tego dotrzeć. Ale zostali nauczeni oczekiwać czegoś przeciwnego. Większość rzeczy, których próbowali w internecie, była do niczego – a prawdopodobnie zwłaszcza te, które wymagały rejestracji.

[6] VC mają racjonalne powody, aby tak się zachowywać. Nie zarabiają swoich pieniędzy (jeśli zarabiają) na swoich przeciętnych inwestycjach. W typowym funduszu połowa firm upada, większość pozostałych generuje przeciętne zwroty, a jedna lub dwie „tworzą fundusz”, odnosząc spektakularny sukces. Więc jeśli przegapią tylko kilka najbardziej obiecujących okazji, może to zrujnować cały fundusz.

[7] Postawa biegacza nie przekłada się na piłkę nożną. Chociaż wygląda to świetnie, gdy napastnik mija wielu obrońców, gracz, który uporczywie próbuje takich rzeczy, w dłuższej perspektywie poradzi sobie gorzej niż ten, który podaje.

[8] Powodem, dla którego Y Combinator nigdy nie negocjuje wycen, jest to, że nie jesteśmy profesjonalnymi negocjatorami i nie chcemy nimi się stać.

[9] Istnieją dwa sposoby na pracę, którą kochasz: (a) zarabianie pieniędzy, a następnie praca nad tym, co kochasz, lub (b) znalezienie pracy, w której płacą Ci za pracę nad rzeczami, które kochasz. W praktyce pierwsze etapy obu składają się głównie z nieciekawych harówek, a w (b) drugi etap jest mniej bezpieczny.

Dzięki Samowi Altmanowi, Trevorowi Blackwellowi, Beau Hartshorne'owi, Jessice Livingston i Robertowi Morrisowi za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.