Dlaczego założycielom wolno być miłymi

Sierpień 2015

Niedawno dostałem e-mail od założyciela, który pomógł mi zrozumieć coś ważnego: dlaczego założycielom startupów wolno być miłymi ludźmi.

Wychowałem się z kreskówkowym wyobrażeniem bardzo odnoszącego sukcesy biznesmena (w kreskówkach zawsze był to mężczyzna): drapieżnego, palącego cygara, uderzającego pięścią w stół pięćdziesięciolatka, który wygrywa dzięki władzy i nie przejmuje się zbytnio tym, jak to robi. Jak już pisałem, jedną z rzeczy, która najbardziej mnie zaskoczyła w startupach, jest jak niewielu najbardziej odnoszących sukcesy założycieli jest takich. Być może odnoszący sukcesy ludzie w innych branżach są tacy; nie wiem; ale nie założyciele startupów. [1]

Wiedziałem to empirycznie, ale nigdy nie widziałem matematyki stojącej za tym, dopóki nie dostałem tego e-maila od założyciela. Pisał w nim, że martwi się, iż jest fundamentalnie miękkiego serca i ma tendencję do rozdawania zbyt wiele za darmo. Myślał, że być może potrzebuje „trochę socjopatii”.

Powiedziałem mu, żeby się tym nie martwił, ponieważ dopóki zbuduje coś wystarczająco dobrego, aby rozprzestrzeniało się pocztą pantoflową, będzie miał superliniową krzywą wzrostu. Jeśli będzie zły w wyciąganiu pieniędzy od ludzi, w najgorszym wypadku ta krzywa będzie stanowiła stały ułamek tego, co mogłaby wynosić. Ale stały ułamek dowolnej krzywej ma dokładnie ten sam kształt. Liczby na osi Y są mniejsze, ale krzywa jest równie stroma, a kiedy coś rośnie w tempie udanego startupu, oś Y sama się o siebie zatroszczy.

Kilka przykładów to wyjaśni. Załóżmy, że Twoja firma zarabia teraz 1000 dolarów miesięcznie, a Ty stworzyłeś coś tak wspaniałego, że rośnie o 5% tygodniowo. Za dwa lata będziesz zarabiać około 160 tysięcy dolarów miesięcznie.

Teraz załóżmy, że jesteś tak niedrapieżny, że wyciągasz od swoich użytkowników tylko połowę tego, co mógłbyś. Oznacza to, że za dwa lata będziesz zarabiać 80 tysięcy dolarów miesięcznie zamiast 160 tysięcy. Jak daleko w tyle jesteś? Ile czasu zajmie Ci dogonienie tego, gdzie byś był, gdybyś wyciągał każdą złotówkę? Zaledwie 15 tygodni. Po dwóch latach niedrapieżny założyciel jest tylko 3,5 miesiąca za drapieżnym. [2]

Jeśli masz optymalizować jakąś liczbę, to tą, którą powinieneś wybrać, jest tempo wzrostu. Załóżmy, jak poprzednio, że wyciągasz od użytkowników tylko połowę tego, co mógłbyś, ale że potrafisz rosnąć o 6% tygodniowo zamiast 5%. Jak Ci idzie w porównaniu z drapieżnym założycielem po dwóch latach? Już wyprzedzasz – 214 tys. dolarów miesięcznie kontra 160 tys. dolarów – i szybko zyskujesz przewagę. Za kolejny rok będziesz zarabiać 4,4 miliona dolarów miesięcznie, podczas gdy drapieżny założyciel będzie zarabiał 2 miliony dolarów.

Oczywiście jednym z przypadków, gdy drapieżność by pomogła, jest sytuacja, gdy wzrost od niej zależy. To, co odróżnia startupy, to fakt, że zazwyczaj tak nie jest. Startupom zazwyczaj udaje się dzięki stworzeniu czegoś tak wspaniałego, że ludzie polecają to swoim przyjaciołom. A bycie drapieżnym nie tylko nie pomaga w tym, ale prawdopodobnie szkodzi. [3]

Powodem, dla którego założyciele startupów mogą bezpiecznie być mili, jest to, że tworzenie wspaniałych rzeczy jest potęgowane, a drapieżność nie.

Więc jeśli jesteś założycielem, oto umowa, którą możesz zawrzeć ze sobą, która sprawi, że będziesz szczęśliwy i że Twoja firma odniesie sukces. Powiedz sobie, że możesz być tak miły, jak chcesz, pod warunkiem, że ciężko pracujesz nad swoim tempem wzrostu, aby to zrekompensować. Większość odnoszących sukcesy startupów dokonuje tego kompromisu nieświadomie. Być może, jeśli zrobisz to świadomie, zrobisz to jeszcze lepiej.

Przypisy

[1] Wielu uważa, że odnoszący sukcesy założyciele startupów kierują się pieniędzmi. W rzeczywistości tajną bronią najbardziej odnoszących sukcesy założycieli jest to, że tak nie jest. Gdyby tak było, przyjęliby jedną z ofert przejęcia, które każdy szybko rozwijający się startup otrzymuje w trakcie rozwoju. To, co napędza najbardziej odnoszących sukcesy założycieli, jest tym samym, co napędza większość ludzi, którzy tworzą rzeczy: firma jest ich projektem.

[2] W rzeczywistości, ponieważ 2 ≈ 1,05 ^ 15, niedrapieżny założyciel jest zawsze 15 tygodni za drapieżnym.

[3] Innym powodem, dla którego warto być dobrym w wyciskaniu pieniędzy od klientów, jest to, że startupy zazwyczaj początkowo tracą pieniądze, a zarabianie więcej na klienta ułatwia osiągnięcie rentowności, zanim skończy się początkowe finansowanie. Ale chociaż bardzo powszechne jest, że startupy umierają z powodu wyczerpania początkowego finansowania, a następnie niemożności pozyskania większego, podstawową przyczyną jest zazwyczaj powolny wzrost lub nadmierne wydatki, a nie niewystarczający wysiłek w celu wyciągnięcia pieniędzy od obecnych klientów.

Podziękowania dla Sama Altmana, Harja Taggara, Jessiki Livingston i Geoffa Ralstona za przeczytanie wersji roboczych tego artykułu, a dla Randalla Bennetta za bycie tak miłym człowiekiem.