Jak sfinansować startup | undefined

Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.

Listopad 2005

Finansowanie venture działa jak biegi. Typowy startup przechodzi przez kilka rund finansowania, a na każdej rundzie chcesz wziąć tyle pieniędzy, aby osiągnąć prędkość pozwalającą na wrzucenie następnego biegu.

Niewiele startupów robi to idealnie. Wiele jest niedofinansowanych. Kilka jest przeszacowanych, co jest jak próba ruszenia z trzeciego biegu.

Myślę, że pomogłoby założycielom lepiej zrozumieć finansowanie – nie tylko jego mechanikę, ale także to, o czym myślą inwestorzy. Niedawno byłem zaskoczony, gdy zdałem sobie sprawę, że wszystkie najgorsze problemy, z jakimi się borykaliśmy w naszym startupie, wynikały nie z konkurencji, ale z inwestorów. Radzenie sobie z konkurentami było przy tym łatwe.

Nie chcę sugerować, że nasi inwestorzy byli dla nas tylko obciążeniem. Byli pomocni w negocjowaniu umów, na przykład. Chodzi mi bardziej o to, że konflikty z inwestorami są szczególnie nieprzyjemne. Konkurenci uderzają cię w szczękę, ale inwestorzy trzymają cię za jaja.

Wygląda na to, że nasza sytuacja nie była nietypowa. A jeśli kłopoty z inwestorami są jednym z największych zagrożeń dla startupu, to zarządzanie nimi jest jedną z najważniejszych umiejętności, których muszą nauczyć się założyciele.

Zacznijmy od omówienia pięciu źródeł finansowania startupów. Następnie prześledzimy życie hipotetycznego (bardzo szczęśliwego) startupu, który zmienia biegi przez kolejne rundy.

Przyjaciele i Rodzina

Wiele startupów otrzymuje pierwsze finansowanie od przyjaciół i rodziny. Excite zrobił to na przykład: po ukończeniu studiów przez założycieli, pożyczyli 15 000 dolarów od swoich rodziców, aby założyć firmę. Z pomocą kilku prac dorywczych udało im się utrzymać przez 18 miesięcy.

Jeśli twoi przyjaciele lub rodzina są bogaci, granica między nimi a aniołami biznesu zaciera się. W Viaweb otrzymaliśmy nasze pierwsze 10 000 dolarów finansowania zalążkowego od naszego przyjaciela Juliana, ale był on na tyle bogaty, że trudno powiedzieć, czy powinien być klasyfikowany jako przyjaciel, czy anioł biznesu. Był też prawnikiem, co było świetne, ponieważ oznaczało to, że nie musieliśmy płacić rachunków prawnych z tej początkowej, niewielkiej kwoty.

Zaletą pozyskiwania pieniędzy od przyjaciół i rodziny jest to, że są łatwi do znalezienia. Już ich znasz. Istnieją trzy główne wady: mieszasz życie biznesowe i osobiste; prawdopodobnie nie będą tak dobrze połączeni jak aniołowie biznesu lub firmy venture; i mogą nie być inwestorami akredytowanymi, co może skomplikować twoje życie później.

SEC definiuje „inwestora akredytowanego” jako osobę posiadającą ponad milion dolarów płynnych aktywów lub dochód przekraczający 200 000 dolarów rocznie. Obciążenie regulacyjne jest znacznie niższe, jeśli akcjonariusze firmy są inwestorami akredytowanymi. Gdy tylko pozyskasz pieniądze od ogółu społeczeństwa, będziesz bardziej ograniczony w tym, co możesz zrobić. [1]

Życie startupu będzie bardziej skomplikowane prawnie, jeśli którykolwiek z inwestorów nie jest akredytowany. W przypadku IPO może to nie tylko zwiększyć koszty, ale także zmienić wynik. Prawnik, którego zapytałem o to, powiedział:

Kiedy firma wchodzi na giełdę, SEC dokładnie przeanalizuje wszystkie wcześniejsze emisje akcji przez firmę i zażąda natychmiastowego podjęcia działań w celu naprawienia wszelkich przeszłych naruszeń prawa papierów wartościowych. Te działania naprawcze mogą opóźnić, zatrzymać lub nawet zabić IPO.

Oczywiście szanse, że jakikolwiek startup wejdzie na giełdę, są niewielkie. Ale nie tak małe, jak mogłoby się wydawać. Wiele startupów, które ostatecznie wchodzą na giełdę, początkowo nie wydawało się na to gotowych. (Kto by pomyślał, że firma założona przez Wozniaka i Jobsa w wolnym czasie, sprzedająca plany mikrokomputerów, doprowadzi do jednego z największych IPO dekady?) Znaczna część wartości startupu to ta niewielka szansa pomnożona przez ogromny wynik.

Nie dlatego, że nie byli inwestorami akredytowanymi, nie prosiłem moich rodziców o pieniądze zalążkowe. Kiedy zakładaliśmy Viaweb, nie wiedziałem o koncepcji inwestora akredytowanego i nie zastanawiałem się nad wartością kontaktów inwestorów. Powodem, dla którego nie wziąłem pieniędzy od rodziców, było to, że nie chciałem, żeby je stracili.

Doradztwo

Innym sposobem finansowania startupu jest znalezienie pracy. Najlepszym rodzajem pracy jest projekt doradczy, w ramach którego można zbudować dowolne oprogramowanie, które chciało się sprzedać jako startup. Następnie można stopniowo przekształcić się z firmy doradczej w firmę produktową i pozwolić klientom pokryć koszty rozwoju.

To dobry plan dla kogoś z dziećmi, ponieważ eliminuje większość ryzyka związanego z zakładaniem startupu. Nigdy nie musi być tak, że nie masz żadnych przychodów. Ryzyko i nagroda są zazwyczaj proporcjonalne: należy spodziewać się, że plan, który zmniejsza ryzyko założenia startupu, zmniejsza również średni zwrot. W tym przypadku zamieniasz zmniejszone ryzyko finansowe na zwiększone ryzyko, że twoja firma nie odniesie sukcesu jako startup.

Ale czy sama firma doradcza nie jest startupem? Nie, generalnie nie. Firma musi być czymś więcej niż małą i nowo założoną, aby być startupem. W Ameryce istnieją miliony małych firm, ale tylko kilka tysięcy to startupy. Aby być startupem, firma musi być firmą produktową, a nie usługową. Przez co rozumiem nie to, że musi produkować coś fizycznego, ale to, że musi mieć jedną rzecz, którą sprzedaje wielu ludziom, zamiast wykonywać niestandardowe prace dla indywidualnych klientów. Niestandardowe prace się nie skalują. Aby być startupem, musisz być zespołem, który sprzedaje milion kopii piosenki, a nie zespołem, który zarabia, grając na indywidualnych weselach i bar micwach.

Problem z doradztwem polega na tym, że klienci mają niezręczny zwyczaj dzwonienia do ciebie przez telefon. Większość startupów działa na granicy upadku, a rozproszenie uwagi związane z koniecznością radzenia sobie z klientami może wystarczyć, aby cię przekroczyć. Zwłaszcza jeśli masz konkurentów, którzy mogą pracować w pełnym wymiarze godzin tylko nad byciem startupem.

Musisz więc być bardzo zdyscyplinowany, jeśli wybierasz ścieżkę doradczą. Musisz aktywnie pracować, aby zapobiec przekształceniu się twojej firmy w „drzewo chwastów”, zależne od tego źródła łatwych, ale nisko marżowych pieniędzy. [2]

Rzeczywiście, największym niebezpieczeństwem doradztwa może być to, że daje ono wymówkę do porażki. W startupie, podobnie jak w szkole podyplomowej, wiele z tego, co ostatecznie napędza, to oczekiwania rodziny i przyjaciół. Gdy tylko rozpoczniesz startup i powiesz wszystkim, że to robisz, jesteś teraz na ścieżce oznaczonej „zostań bogaty albo zgiń”. Musisz teraz zostać bogaty, albo poniosłeś porażkę.

Strach przed porażką jest niezwykle potężną siłą. Zazwyczaj powstrzymuje ludzi przed rozpoczynaniem rzeczy, ale gdy tylko opublikujesz jakieś konkretne ambicje, zmienia kierunek i zaczyna działać na twoją korzyść. Myślę, że to całkiem sprytne wykorzystanie dżudo, aby przeciwstawić tę nieodpartą siłę nieco mniej nieruchomemu obiektowi, jakim jest stanie się bogatym. Nie będziesz miał tego napędu, jeśli twoją deklarowaną ambicją będzie jedynie założenie firmy doradczej, którą pewnego dnia przekształcisz w startup.

Zaletą doradztwa jako sposobu na rozwój produktu jest to, że wiesz, że tworzysz coś, czego chce przynajmniej jeden klient. Ale jeśli masz to, czego potrzeba, aby założyć startup, powinieneś mieć wystarczającą wizję, aby nie potrzebować tej kuli.

Aniołowie Biznesu

Aniołowie to bogaci ludzie. Słowo to zostało po raz pierwszy użyte w odniesieniu do sponsorów sztuk teatralnych na Broadwayu, ale obecnie odnosi się ogólnie do indywidualnych inwestorów. Aniołowie, którzy zarobili pieniądze w technologii, są preferowani z dwóch powodów: rozumieją twoją sytuację i są źródłem kontaktów i porad.

Kontakty i porady mogą być ważniejsze niż pieniądze. Kiedy del.icio.us pozyskał pieniądze od inwestorów, pozyskał je między innymi od Tima O'Reilly'ego. Kwota, którą zainwestował, była niewielka w porównaniu do VC, którzy prowadzili rundę, ale Tim jest mądrym i wpływowym facetem i dobrze mieć go po swojej stronie.

Z pieniędzmi z doradztwa lub od przyjaciół i rodziny możesz zrobić, co chcesz. Z aniołami biznesu mówimy teraz o finansowaniu venture właściwym, więc czas wprowadzić koncepcję strategii wyjścia. Młodsi potencjalni założyciele często dziwią się, że inwestorzy oczekują od nich albo sprzedaży firmy, albo wejścia na giełdę. Powodem jest to, że inwestorzy muszą odzyskać swój kapitał. Będą rozważać tylko firmy, które mają strategię wyjścia – co oznacza firmy, które mogą zostać kupione lub wejść na giełdę.

To nie jest tak egoistyczne, jak brzmi. Istnieje niewiele dużych, prywatnych firm technologicznych. Te, które nie upadną, wydają się zostać kupione lub wejść na giełdę. Powodem jest to, że pracownicy również są inwestorami – swojego czasu – i chcą móc zrealizować swoje zyski. Jeśli twoi konkurenci oferują pracownikom opcje na akcje, które mogą ich wzbogacić, podczas gdy ty jasno dajesz do zrozumienia, że planujesz pozostać prywatny, twoi konkurenci zdobędą najlepszych ludzi. Zatem zasada „wyjścia” nie jest tylko czymś narzuconym startupom przez inwestorów, ale częścią tego, co to znaczy być startupem.

Kolejną koncepcją, którą musimy teraz wprowadzić, jest wycena. Kiedy ktoś kupuje akcje w firmie, to pośrednio ustala jej wartość. Jeśli ktoś płaci 20 000 dolarów za 10% firmy, firma w teorii jest warta 200 000 dolarów. Mówię „w teorii”, ponieważ w inwestowaniu na wczesnym etapie wyceny to czary mary. Gdy firma staje się bardziej ugruntowana, jej wycena zbliża się do rzeczywistej wartości rynkowej. Ale w nowo założonym startupie liczba wyceny jest tylko artefaktem wzajemnych wkładów wszystkich zaangażowanych.

Startupy często „płacą” inwestorom, którzy pomogą firmie w jakiś sposób, pozwalając im inwestować przy niskich wycenach. Gdybym miał startup i Steve Jobs chciałby w niego zainwestować, dałbym mu akcje za 1 dolara, tylko po to, by móc się pochwalić, że był inwestorem. Niestety, jest niepraktyczne (jeśli nie nielegalne) dostosowywanie wyceny firmy w górę i w dół dla każdego inwestora. Wyceny startupów mają z czasem rosnąć. Więc jeśli zamierzasz sprzedawać tanie akcje wybitnym aniołom biznesu, zrób to wcześnie, gdy naturalne jest, że firma ma niską wycenę.

Niektórzy aniołowie biznesu łączą się w syndykaty. W każdym mieście, gdzie ludzie zakładają startupy, będzie jeden lub więcej takich syndykatów. W Bostonie największym jest Common Angels. W obszarze Zatoki San Francisco jest to Band of Angels. Grupy w twojej okolicy można znaleźć za pośrednictwem Angel Capital Association. [3] Jednak większość aniołów biznesu nie należy do tych grup. W rzeczywistości, im bardziej prominentny anioł, tym mniej prawdopodobne jest, że należy do grupy.

Niektóre grupy aniołów pobierają od ciebie pieniądze za prezentację swojego pomysłu. Nie trzeba dodawać, że nigdy nie powinieneś tego robić.

Jednym z niebezpieczeństw pozyskiwania inwestycji od indywidualnych aniołów, zamiast przez grupę aniołów lub firmę inwestycyjną, jest to, że mają oni mniej reputacji do ochrony. Renomowana firma VC nie oszuka cię zbyt rażąco, ponieważ inni założyciele uniknęliby ich, gdyby wieść się rozniosła. Z indywidualnymi aniołami nie masz tej ochrony, jak odkryliśmy z przykrością w naszym własnym startupie. W życiu wielu startupów przychodzi moment, gdy jesteś na łasce inwestorów – gdy brakuje ci pieniędzy, a jedynym miejscem, gdzie można je zdobyć, są twoi obecni inwestorzy. Kiedy znaleźliśmy się w takiej sytuacji, nasi inwestorzy wykorzystali ją w sposób, w jaki prawdopodobnie nie zrobiłaby tego znana firma VC.

Aniołowie biznesu mają jednak odpowiednią zaletę: oni również nie są związani wszystkimi zasadami, które obowiązują firmy VC. I tak mogą na przykład pozwolić założycielom na częściową realizację zysków w rundzie finansowania, sprzedając część swoich akcji bezpośrednio inwestorom. Myślę, że stanie się to coraz powszechniejsze; przeciętny założyciel jest chętny do tego, a sprzedaż na przykład pół miliona dolarów akcji nie spowoduje, jak obawiają się VC, że większość założycieli będzie mniej zaangażowana w biznes.

Ci sami aniołowie, którzy próbowali nas oszukać, pozwolili nam również na to, więc ogólnie jestem wdzięczny, a nie zły. (Podobnie jak w rodzinach, relacje między założycielami a inwestorami mogą być skomplikowane.)

Najlepszym sposobem na znalezienie aniołów biznesu są osobiste przedstawienia. Możesz spróbować zadzwonić do grup aniołów w twojej okolicy, ale aniołowie, podobnie jak VC, zwrócą większą uwagę na oferty polecone przez kogoś, kogo szanują.

Warunki umów z aniołami biznesu są bardzo zróżnicowane. Nie ma powszechnie przyjętych standardów. Czasami warunki umów aniołów są tak samo przerażające jak VC. Inni aniołowie, szczególnie na najwcześniejszych etapach, zainwestują na podstawie dwustronicowej umowy.

Aniołowie, którzy inwestują tylko okazjonalnie, mogą sami nie wiedzieć, jakich warunków chcą. Po prostu chcą zainwestować w ten startup. Jakiej ochrony przed rozwodnieniem chcą? Cholera wie. W takich sytuacjach warunki umów są zazwyczaj losowe: anioł prosi swojego prawnika o stworzenie standardowej umowy, a warunki okazują się takie, jakie prawnik znajdzie w swojej kancelarii. (Niewiele dokumentów prawnych jest tworzonych od podstaw.)

Te sterty standardowych dokumentów są problemem dla małych startupów, ponieważ mają tendencję do przekształcania się w unię wszystkich poprzednich dokumentów. Znam jeden startup, który otrzymał od anioła biznesu coś, co stanowiło pięciusetfuntowy uścisk dłoni: po podjęciu decyzji o inwestycji, anioł przedstawił im umowę liczącą 70 stron. Startup nie miał wystarczających środków, aby zapłacić prawnikowi nawet za jej przeczytanie, nie mówiąc już o negocjowaniu warunków, więc umowa upadła.

Jednym z rozwiązań tego problemu byłoby, gdyby prawnik startupu przygotował umowę, zamiast prawnika anioła. Niektórzy aniołowie mogą się na to nie zgodzić, ale inni prawdopodobnie by to przyjęli.

Niedoświadczeni aniołowie często tracą zapał, gdy przychodzi czas na wystawienie tego dużego czeku. W naszym startupie jeden z dwóch aniołów w początkowej rundzie płacił nam miesiącami, i to dopiero po wielokrotnych ponagleniach ze strony naszego prawnika, który na szczęście był również jego prawnikiem.

Jest oczywiste, dlaczego inwestorzy się opóźniają. Inwestowanie w startupy jest ryzykowne! Kiedy firma ma zaledwie dwa miesiące, każdy dzień zwłoki daje ci o 1,7% więcej danych o jej trajektorii. Ale inwestor jest już za to ryzyko wynagradzany przez niską cenę akcji, więc opóźnianie jest niesprawiedliwe.

Sprawiedliwe czy nie, inwestorzy to robią, jeśli im na to pozwolisz. Nawet VC to robią. A opóźnienia w finansowaniu są dużym rozproszeniem dla założycieli, którzy powinni pracować nad swoją firmą, a nie martwić się o inwestorów. Co powinien zrobić startup? Zarówno z inwestorami, jak i nabywcami, jedyną dźwignią, jaką masz, jest konkurencja. Jeśli inwestor wie, że masz innych inwestorów w kolejce, będzie znacznie bardziej chętny do zamknięcia transakcji – i to nie tylko dlatego, że będzie się martwił utratą okazji, ale dlatego, że jeśli inni inwestorzy są zainteresowani, musisz być wart inwestycji. To samo dotyczy przejęć. Nikt nie chce cię kupić, dopóki ktoś inny nie chce cię kupić, a wtedy wszyscy chcą cię kupić.

Kluczem do zamykania transakcji jest nigdy nie przestawać szukać alternatyw. Kiedy inwestor mówi, że chce w ciebie zainwestować, lub nabywca mówi, że chce cię kupić, nie wierz w to, dopóki nie dostaniesz czeku. Twoją naturalną tendencją, gdy inwestor mówi tak, będzie zrelaksowanie się i powrót do pisania kodu. Niestety, nie możesz tego zrobić; musisz nadal szukać więcej inwestorów, choćby po to, aby ten jeden zaczął działać. [4]

Firmy Finansowania Zalążkowego

Firmy zalążkowe są podobne do aniołów biznesu w tym, że inwestują stosunkowo niewielkie kwoty na wczesnych etapach, ale podobne do VC w tym, że są to firmy, które robią to jako biznes, a nie osoby fizyczne dokonujące okazjonalnych inwestycji pobocznych.

Do tej pory prawie wszystkie firmy zalążkowe były tzw. „inkubatorami”, więc Y Combinator jest również nazywany jednym, chociaż jedyną rzeczą, która nas łączy, jest to, że inwestujemy na najwcześniejszym etapie.

Według National Association of Business Incubators, w USA działa około 800 inkubatorów. To zdumiewająca liczba, ponieważ znam założycieli wielu startupów i nie mogę sobie przypomnieć ani jednego, który rozpoczął działalność w inkubatorze.

Czym jest inkubator? Sam nie jestem pewien. Definiująca cecha wydaje się być taka, że pracujesz w ich przestrzeni. Stąd pochodzi nazwa „inkubator”. Wydają się one znacznie różnić pod innymi względami. Na jednym krańcu znajduje się projekt typu „pork-barrel”, gdzie miasto otrzymuje pieniądze od rządu stanowego na remont pustego budynku jako „inkubator high-tech”, jakby brak odpowiedniej przestrzeni biurowej był jedyną przeszkodą, która do tej pory powstrzymywała miasto przed staniem się centrum startupów. Na drugim krańcu znajdują się miejsca takie jak Idealab, które generuje pomysły na nowe startupy wewnętrznie i zatrudnia ludzi do pracy dla nich.

Klasyczne inkubatory z bańki, z których większość wydaje się teraz martwa, były podobne do firm VC, z tą różnicą, że odgrywały znacznie większą rolę w startupach, które finansowały. Oprócz pracy w ich przestrzeni, miałeś korzystać z ich personelu biurowego, prawników, księgowych i tak dalej.

Podczas gdy inkubatory zazwyczaj wywierają większą kontrolę niż VC, Y Combinator wywiera mniejszą. I uważamy, że lepiej, jeśli startupy działają we własnych siedzibach, choćby były kiepskie, niż w biurach swoich inwestorów. Dlatego irytujące jest, że jesteśmy nazywani „inkubatorem”, ale być może nieuniknione, ponieważ jesteśmy tylko jednym z nas i nie ma jeszcze słowa na to, czym jesteśmy. Jeśli musimy być nazywani czymś, oczywistą nazwą byłoby „ekskubator”. (Nazwa jest bardziej wybaczalna, jeśli uznać ją za oznaczającą, że umożliwiamy ludziom ucieczkę z cubicle.)

Ponieważ firmy zalążkowe są firmami, a nie osobami fizycznymi, dotarcie do nich jest łatwiejsze niż do aniołów biznesu. Po prostu wejdź na ich stronę internetową i wyślij im e-mail. Znaczenie osobistych przedstawień jest zmienne, ale mniejsze niż w przypadku aniołów biznesu lub VC.

Fakt, że firmy zalążkowe są firmami, oznacza również, że proces inwestycyjny jest bardziej znormalizowany. (Dotyczy to generalnie również grup aniołów biznesu.) Firmy zalążkowe prawdopodobnie będą miały ustalone warunki umów, które stosują dla każdego finansowanego startupu. Fakt, że warunki umów są standardowe, nie oznacza, że są dla ciebie korzystne, ale jeśli inne startupy podpisały te same umowy i wszystko poszło dobrze, jest to znak, że warunki są rozsądne.

Firmy zalążkowe różnią się od aniołów biznesu i VC tym, że inwestują wyłącznie na najwcześniejszych etapach – często wtedy, gdy firma jest jeszcze tylko pomysłem. Aniołowie, a nawet firmy VC, okazjonalnie robią to, ale inwestują również na późniejszych etapach.

Problemy są inne na najwcześniejszych etapach. Na przykład, w pierwszych kilku miesiącach startup może całkowicie przedefiniować swój pomysł. Dlatego inwestorzy zalążkowi zazwyczaj mniej dbają o pomysł, a bardziej o ludzi. Dotyczy to wszystkich inwestycji venture, ale szczególnie na etapie zalążkowym.

Podobnie jak VC, jedną z zalet firm zalążkowych jest oferowane przez nie doradztwo. Ale ponieważ firmy zalążkowe działają na wcześniejszym etapie, muszą oferować różne rodzaje porad. Na przykład firma zalążkowa powinna być w stanie doradzić, jak podejść do VC, czego VC oczywiście nie muszą robić; podczas gdy VC powinni być w stanie doradzić, jak zatrudnić „zespół wykonawczy”, co nie jest problemem na etapie zalążkowym.

Na najwcześniejszych etapach wiele problemów jest technicznych, więc firmy zalążkowe powinny być w stanie pomóc zarówno w problemach technicznych, jak i biznesowych.

Firmy zalążkowe i aniołowie biznesu generalnie chcą inwestować na początkowych etapach startupu, a następnie przekazać je firmom VC na kolejną rundę. Czasami startupy przechodzą bezpośrednio z finansowania zalążkowego do przejęcia, a ja spodziewam się, że stanie się to coraz powszechniejsze.

Google agresywnie podąża tą ścieżką, a teraz Yahoo również. Obie firmy konkurują teraz bezpośrednio z VC. I to jest mądry ruch. Po co czekać na kolejne rundy finansowania, aby podnieść cenę startupu? Kiedy startup osiągnie punkt, w którym VC mają wystarczająco dużo informacji, aby w niego zainwestować, nabywca powinien mieć wystarczająco dużo informacji, aby go kupić. Co więcej, dzięki swojej głębi technicznej, nabywcy powinni być lepsi w wybieraniu zwycięzców niż VC.

Fundusze Venture Capital

Firmy VC są podobne do firm zalążkowych w tym, że są to faktyczne firmy, ale inwestują pieniądze innych ludzi i znacznie większe kwoty. Średnie inwestycje VC wynoszą kilka milionów dolarów. Zatem mają tendencję do pojawiania się później w życiu startupu, są trudniejsze do zdobycia i mają twardsze warunki.

Słowo „inwestor venture capital” jest czasami używane luźno w odniesieniu do każdego inwestora venture, ale istnieje ostra różnica między VC a innymi inwestorami: firmy VC są organizowane jako fundusze, podobnie jak fundusze hedgingowe lub fundusze inwestycyjne. Zarządzający funduszem, zwani „partnerami zarządzającymi”, otrzymują około 2% funduszu rocznie jako opłatę za zarządzanie, plus około 20% zysków funduszu.

Istnieje bardzo wyraźny spadek wyników wśród firm VC, ponieważ w biznesie VC zarówno sukces, jak i porażka są samonapędzające się. Kiedy inwestycja spektakularnie się powiedzie, jak Google w przypadku Kleiner i Sequoia, generuje to wiele dobrej publicity dla VC. A wielu założycieli woli pozyskiwać pieniądze od odnoszących sukcesy firm VC, ze względu na legitymację, jaką to nadaje. Stąd błędne koło (dla przegranych): firmy VC, które radziły sobie źle, będą otrzymywać tylko oferty odrzucone przez większe ryby, co spowoduje, że będą nadal radzić sobie źle.

W rezultacie, z około tysiąca funduszy VC w USA, tylko około 50 prawdopodobnie zarobi pieniądze, a nowemu funduszowi bardzo trudno jest wejść do tej grupy.

W pewnym sensie firmy VC niższej klasy są okazją dla założycieli. Mogą nie być tak mądre lub tak dobrze połączone jak firmy z czołówki, ale są znacznie bardziej spragnione okazji. Oznacza to, że powinieneś być w stanie uzyskać od nich lepsze warunki.

Lepsze w jaki sposób? Najbardziej oczywista jest wycena: wezmą mniej twojej firmy. Ale oprócz pieniędzy jest też władza. Myślę, że założyciele coraz częściej będą mogli pozostać na stanowisku CEO i na warunkach, które utrudnią ich zwolnienie.

Najbardziej dramatyczną zmianą, jakiej przewiduję, jest to, że VC pozwolą założycielom na częściową realizację zysków poprzez sprzedaż części swoich akcji bezpośrednio firmie VC. VC tradycyjnie odmawiali pozwalania założycielom na cokolwiek przed ostatecznym „zdarzeniem płynności”. Ale oni również desperacko potrzebują okazji. A ponieważ z własnego doświadczenia wiem, że zakaz kupowania akcji od założycieli jest głupi, jest to naturalne miejsce na ustępstwa, gdy finansowanie venture staje się coraz bardziej rynkiem sprzedającego.

Niedogodnością pozyskiwania pieniędzy od mniej znanych firm jest to, że ludzie będą zakładać, słusznie czy niesłusznie, że zostaliście odrzuceni przez bardziej prestiżowe. Ale, podobnie jak w przypadku uczelni, nazwa twojego VC przestaje mieć znaczenie, gdy masz już jakieś wyniki do zmierzenia. Więc im pewniejszy siebie jesteś, tym mniej potrzebujesz VC z czołówki. Finansowaliśmy Viaweb całkowicie za pieniądze od aniołów; nigdy nie przyszło nam do głowy, że wsparcie znanej firmy VC sprawi, że będziemy wyglądać bardziej imponująco. [5]

Innym niebezpieczeństwem mniej znanych firm jest to, że, podobnie jak aniołowie biznesu, mają one mniej reputacji do ochrony. Podejrzewam, że to właśnie firmy niższej klasy są odpowiedzialne za większość sztuczek, które przyniosły VC tak złą reputację wśród hakerów. Są podwójnie w tarapatach: sami partnerzy zarządzający są mniej zdolni, a jednak mają trudniejsze problemy do rozwiązania, ponieważ czołowe VC zgarniają wszystkie najlepsze okazje, pozostawiając firmom niższej klasy właśnie te startupy, które prawdopodobnie upadną.

Na przykład, firmy niższej klasy są znacznie bardziej skłonne udawać, że chcą zawrzeć z tobą umowę, tylko po to, aby cię zablokować, podczas gdy one zdecydują, czy naprawdę tego chcą. Jeden doświadczony CFO powiedział:

Lepsze zazwyczaj nie dają term sheet, chyba że naprawdę chcą zawrzeć umowę. Firmy drugiej lub trzeciej kategorii mają znacznie wyższy wskaźnik zerwanych umów – może to być nawet 50%.

Jest oczywiste dlaczego: największym strachem firm niższej klasy, gdy przypadek rzuci im kość, jest to, że duży pies ją zauważy i zabierze. Duże psy nie muszą się tym martwić.

Padnięcie ofiarą tej sztuczki może cię naprawdę zaszkodzić. Jak powiedział mi jeden z VC:

Jeśli rozmawiałeś z czterema VC, powiedziałeś trzem z nich, że zaakceptowałeś term sheet, a potem musisz zadzwonić do nich z powrotem, aby powiedzieć im, że żartowałeś, jesteś absolutnie uszkodzonym towarem.

Oto częściowe rozwiązanie: kiedy VC oferuje ci term sheet, zapytaj, ile z ich ostatnich 10 term sheetów zakończyło się umowami. To przynajmniej zmusi ich do jawnego kłamania, jeśli chcą cię wprowadzić w błąd.

Nie wszyscy ludzie pracujący w firmach VC są partnerami. Większość firm ma również garstkę młodszych pracowników zwanych np. asystentami lub analitykami. Jeśli otrzymasz telefon z firmy VC, wejdź na ich stronę internetową i sprawdź, czy osoba, z którą rozmawiałeś, jest partnerem. Szanse są takie, że będzie to młodsza osoba; przeszukują internet w poszukiwaniu startupów, w które mogliby zainwestować ich szefowie. Młodsi pracownicy zazwyczaj wydają się bardzo pozytywnie nastawieni do twojej firmy. Nie udają; chcą wierzyć, że jesteś gorącym kandydatem, ponieważ byłoby to ogromne zwycięstwo dla nich, gdyby ich firma zainwestowała w odkrytą przez nich firmę. Nie daj się zwieść temu optymizmowi. Decydują partnerzy, a oni patrzą na sprawy z chłodniejszym okiem.

Ponieważ VC inwestują duże kwoty, pieniądze te wiążą się z większymi ograniczeniami. Większość z nich wchodzi w życie tylko wtedy, gdy firma popadnie w kłopoty. Na przykład, VC zazwyczaj wpisują w umowie, że w przypadku sprzedaży odzyskują swoją inwestycję jako pierwsi. Więc jeśli firma zostanie sprzedana za niską cenę, założyciele mogą nic nie dostać. Niektórzy VC wymagają teraz, aby w przypadku sprzedaży odzyskali 4x swoją inwestycję, zanim posiadacze akcji zwykłych (czyli wy) cokolwiek otrzymają, ale jest to nadużycie, któremu należy się przeciwstawić.

Inną różnicą w przypadku dużych inwestycji jest to, że założyciele są zazwyczaj zobowiązani do zaakceptowania „vestingu” – czyli zrzeczenia się swoich akcji i zarabiania ich z powrotem przez następne 4-5 lat. VC nie chcą inwestować milionów w firmę, od której założyciele mogliby po prostu odejść. Finansowo vesting ma niewielki wpływ, ale w niektórych sytuacjach może oznaczać, że założyciele będą mieli mniejszą władzę. Jeśli VC uzyskałyby de facto kontrolę nad firmą i zwolniły jednego z założycieli, straciłby on wszelkie niewykorzystane akcje, chyba że istniałaby szczególna ochrona przed tym. Zatem vesting w takiej sytuacji zmusiłby założycieli do trzymania się linii.

Najbardziej zauważalną zmianą, gdy startup pozyska poważne finansowanie, jest to, że założyciele przestaną mieć całkowitą kontrolę. Dziesięć lat temu VC nalegali, aby założyciele zrezygnowali ze stanowiska CEO i przekazali pracę facetowi od biznesu, którego dostarczyli. To już mniej reguła, częściowo dlatego, że katastrofy bańki pokazały, że generyczni faceci od biznesu nie są tak świetnymi CEO.

Ale chociaż założyciele będą coraz częściej mogli pozostać na stanowisku CEO, będą musieli zrzec się części władzy, ponieważ rada dyrektorów stanie się potężniejsza. Na etapie zalążkowym rada dyrektorów jest zazwyczaj formalnością; jeśli chcesz porozmawiać z innymi członkami rady, po prostu krzyczysz do następnego pokoju. To się kończy wraz z pieniędzmi na poziomie VC. W typowej umowie finansowania VC rada dyrektorów może składać się z dwóch VC, dwóch założycieli i jednej osoby zewnętrznej akceptowalnej dla obu stron. Rada dyrektorów będzie miała ostateczną władzę, co oznacza, że założyciele muszą teraz przekonywać, zamiast rozkazywać.

To jednak nie jest tak źle, jak brzmi. Bill Gates jest w tej samej sytuacji; nie ma większościowej kontroli nad Microsoftem; w zasadzie też musi przekonywać, zamiast rozkazywać. A jednak wydaje się dość rozkazujący, prawda? Dopóki wszystko idzie gładko, rady dyrektorów nie ingerują zbytnio. Niebezpieczeństwo pojawia się, gdy na drodze pojawia się przeszkoda, jak to się stało Steve'owi Jobsowi w Apple.

Podobnie jak aniołowie biznesu, VC wolą inwestować w okazje, które do nich trafiają za pośrednictwem znajomych. Więc chociaż prawie wszystkie fundusze VC mają jakiś adres, na który można wysłać swój biznesplan, VC prywatnie przyznają, że szansa na zdobycie finansowania tą drogą jest bliska zeru. Jeden z nich powiedział mi niedawno, że nie zna ani jednego startupu, który zostałby w ten sposób sfinansowany.

Podejrzewam, że VC przyjmują biznesplany „przez transpost” bardziej jako sposób na śledzenie trendów w branży niż jako źródło okazji. W rzeczywistości zdecydowanie odradzałbym losowe wysyłanie biznesplanów do VC, ponieważ traktują to jako dowód lenistwa. Wykonaj dodatkową pracę, aby uzyskać osobiste przedstawienia. Jak powiedział jeden z VC:

Nie jestem trudny do znalezienia. Znam wielu ludzi. Jeśli nie potrafisz znaleźć sposobu, aby do mnie dotrzeć, jak zamierzasz stworzyć odnoszącą sukcesy firmę?

Jednym z najtrudniejszych problemów dla założycieli startupów jest decyzja, kiedy zwrócić się do VC. Naprawdę masz tylko jedną szansę, ponieważ polegają oni w dużej mierze na pierwszych wrażeniach. I nie możesz zwracać się do jednych, a innych zachowywać na później, ponieważ (a) pytają, z kim jeszcze rozmawiałeś i kiedy, a (b) rozmawiają między sobą. Jeśli rozmawiasz z jednym VC, a on dowie się, że zostałeś odrzucony przez innego kilka miesięcy temu, na pewno będziesz wyglądać na „przeterminowanego”.

Więc kiedy zwracać się do VC? Kiedy możesz ich przekonać. Jeśli założyciele mają imponujące CV, a pomysł nie jest trudny do zrozumienia, możesz zwrócić się do VC dość wcześnie. Natomiast jeśli założyciele są nieznani, a pomysł jest bardzo nowatorski, możesz musieć uruchomić produkt i pokazać, że użytkownicy go pokochali, zanim VC zostaną przekonani.

Jeśli kilka VC jest tobą zainteresowanych, czasami będą skłonni podzielić się transakcją między sobą. Bardziej prawdopodobne jest, że zrobią to, jeśli są blisko siebie w hierarchii VC. Takie transakcje mogą być zyskiem netto dla założycieli, ponieważ masz zainteresowanie wielu VC swoim sukcesem i możesz pytać każdego o rady dotyczące pozostałych. Jeden z założycieli, którego znam, napisał:

Transakcje dwufirmowe są świetne. Kosztuje cię to trochę więcej udziałów, ale możliwość wykorzystania obu firm przeciwko sobie (a także zapytania jednej, czy druga nie działa nieprawidłowo) jest nieoceniona.

Negocjując z VC, pamiętaj, że oni robią to znacznie częściej niż ty. Zainwestowali w dziesiątki startupów, podczas gdy ty prawdopodobnie zakładasz swój pierwszy. Ale nie pozwól, aby oni lub sytuacja cię onieśmieliły. Przeciętny założyciel jest mądrzejszy od przeciętnego VC. Więc po prostu rób to, co zrobiłbyś w każdej złożonej, nieznanej sytuacji: postępuj rozważnie i kwestionuj wszystko, co wydaje się dziwne.

Jest niestety powszechne, że VC wprowadzają do umowy warunki, których konsekwencje zaskakują założycieli później, a także powszechne, że VC bronią swoich działań, mówiąc, że są one standardowe w branży. Standardowe, bzdury; cała branża ma tylko kilka dekad i szybko się rozwija. Koncepcja „standardu” jest przydatna, gdy działa się na małą skalę (Y Combinator stosuje identyczne warunki dla każdej transakcji, ponieważ przy niewielkich inwestycjach zalążkowych nie warto ponosić kosztów negocjowania indywidualnych umów), ale nie dotyczy to poziomu VC. Na tym poziomie każda negocjacja jest unikalna.

Większość odnoszących sukcesy startupów pozyskuje pieniądze z więcej niż jednego z wymienionych pięciu źródeł. [6] I, co mylące, nazwy źródeł finansowania są również używane jako nazwy różnych rund. Najlepszym sposobem na wyjaśnienie, jak to wszystko działa, jest śledzenie przypadku hipotetycznego startupu.

Etap 1: Runda Zalążkowa

Nasz startup rozpoczyna się, gdy grupa trzech przyjaciół ma pomysł – albo pomysł na coś, co mogliby zbudować, albo po prostu pomysł „załóżmy firmę”. Prawdopodobnie mają już jakieś źródło pożywienia i schronienia. Ale jeśli masz jedzenie i schronienie, prawdopodobnie masz też coś, nad czym powinieneś pracować: albo zajęcia, albo pracę. Więc jeśli chcesz pracować w pełnym wymiarze godzin nad startupem, twoja sytuacja finansowa prawdopodobnie również się zmieni.

Wielu założycieli startupów mówi, że założyli firmę bez pomysłu na to, co planowali zrobić. To faktycznie rzadziej niż się wydaje: wielu musi twierdzić, że wpadli na pomysł po odejściu, bo inaczej ich poprzedni pracodawca byłby jego właścicielem.

Trzej przyjaciele decydują się na skok. Ponieważ większość startupów działa w konkurencyjnych branżach, nie tylko chcesz pracować nad nimi w pełnym wymiarze godzin, ale więcej niż w pełnym wymiarze godzin. Więc niektórzy lub wszyscy przyjaciele rzucają pracę lub opuszczają szkołę. (Niektórzy z założycieli startupu mogą pozostać w szkole podyplomowej, ale przynajmniej jeden musi uczynić firmę swoją pracą w pełnym wymiarze godzin.)

Będą prowadzić firmę z jednego ze swoich mieszkań na początku, a ponieważ nie mają żadnych użytkowników, nie muszą dużo płacić za infrastrukturę. Ich główne wydatki to założenie firmy, które kosztuje kilka tysięcy dolarów na pracę prawniczą i opłaty rejestracyjne, oraz koszty utrzymania założycieli.

Określenie „inwestycja zalążkowa” obejmuje szeroki zakres. Dla niektórych firm VC oznacza to 500 000 dolarów, ale dla większości startupów oznacza to kilka miesięcy kosztów utrzymania. Załóżmy, że nasza grupa przyjaciół zaczyna od 15 000 dolarów od bogatego wujka ich przyjaciela, któremu dają 5% firmy w zamian. Na tym etapie istnieje tylko akcja zwykła. Zostawiają 20% jako pulę opcji dla przyszłych pracowników (ale konfigurują ją tak, aby mogli wydać te akcje sobie, jeśli zostaną wcześnie kupieni, a większość jest nadal niewydana), a trzech założycieli otrzymuje po 25%.

Żyjąc bardzo oszczędnie, myślą, że uda im się utrzymać pozostałe pieniądze przez pięć miesięcy. Kiedy masz pięć miesięcy „runway”, jak szybko musisz zacząć szukać następnej rundy? Odpowiedź: natychmiast. Znalezienie inwestorów zajmuje czas, a także czas (zawsze więcej niż się spodziewasz) na zamknięcie transakcji, nawet po tym, jak powiedzą tak. Więc jeśli nasza grupa założycieli wie, co robi, od razu zacznie rozglądać się za aniołami biznesu. Ale oczywiście ich głównym zadaniem jest zbudowanie wersji 1 swojego oprogramowania.

Przyjaciele mogliby chcieć mieć więcej pieniędzy w tej pierwszej fazie, ale bycie lekko niedofinansowanym uczy ich ważnej lekcji. Dla startupu taniość to siła. Im niższe koszty, tym więcej masz opcji – nie tylko na tym etapie, ale na każdym etapie, dopóki nie osiągniesz rentowności. Kiedy masz wysoki „wskaźnik spalania”, zawsze jesteś pod presją czasu, co oznacza, że (a) nie masz czasu na ewolucję swoich pomysłów, i (b) często jesteś zmuszony przyjmować oferty, których nie lubisz.

Każda zasada startupu powinna brzmieć: wydawaj mało i pracuj szybko.

Po dziesięciu tygodniach pracy trzej przyjaciele zbudowali prototyp, który daje przedsmak tego, co zrobi ich produkt. To nie jest to, co pierwotnie zamierzali zrobić – w procesie pisania mieli kilka nowych pomysłów. I robi tylko ułamek tego, co zrobi gotowy produkt, ale ten ułamek zawiera rzeczy, których nikt inny wcześniej nie zrobił.

Napisali również przynajmniej szkielet biznesplanu, odpowiadając na pięć fundamentalnych pytań: co zamierzają zrobić, dlaczego użytkownicy tego potrzebują, jak duży jest rynek, jak zamierzają zarabiać, oraz kto są konkurenci i dlaczego ta firma ich pokona. (Ostatnie musi być bardziej szczegółowe niż „są do bani” lub „będziemy ciężko pracować”.)

Jeśli musisz wybierać między spędzeniem czasu na demo a biznesplanem, spędź większość na demo. Oprogramowanie jest nie tylko bardziej przekonujące, ale także lepszym sposobem na eksplorację pomysłów.

Etap 2: Runda Aniołów Biznesu

Podczas pisania prototypu grupa przeszukiwała swoją sieć znajomych w poszukiwaniu aniołów biznesu. Znajdują kilku, gdy prototyp jest gotowy do demonstracji. Kiedy go demonstrują, jeden z aniołów jest gotów zainwestować. Teraz grupa szuka więcej pieniędzy: chcą wystarczająco, aby wystarczyło na rok, i może zatrudnić kilku przyjaciół. Więc zamierzają zebrać 200 000 dolarów.

Anioł zgadza się zainwestować przy wycenie przedinwestycyjnej w wysokości 1 miliona dolarów. Firma emituje nowe akcje o wartości 200 000 dolarów dla anioła; jeśli przed transakcją było 1000 akcji, oznacza to dodatkowe 200 akcji. Anioł posiada teraz 200/1200 akcji, czyli jedną szóstą firmy, a udział procentowy wszystkich poprzednich akcjonariuszy jest rozwodniony o jedną szóstą. Po transakcji tabela kapitałowa wygląda następująco: akcjonariusz akcje procent ------------------------------- anioł 200 16,7 wujek 50 4,2 każdy założyciel 250 20,8 pula opcji 200 16,7

łącznie 1200 100

Dla uproszczenia, anioł dokonał transakcji czysto gotówkowej za akcje. W rzeczywistości anioł może być bardziej skłonny do zainwestowania w formie pożyczki zamiennej. Pożyczka zamienna to pożyczka, która może zostać zamieniona na akcje później; ostatecznie działa tak samo jak zakup akcji, ale daje aniołowi większą ochronę przed zmiażdżeniem przez VC w przyszłych rundach.

Kto pokrywa rachunki prawne za tę transakcję? Pamiętaj, że startup ma tylko kilka tysięcy. W praktyce okazuje się to trudnym problemem, który zazwyczaj rozwiązuje się w improwizowany sposób. Może startup znajdzie prawników, którzy zrobią to tanio w nadziei na przyszłą pracę, jeśli startup odniesie sukces. Może ktoś ma przyjaciela prawnika. Może anioł zapłaci swojemu prawnikowi za reprezentowanie obu stron. (Upewnij się, jeśli wybierzesz tę ostatnią opcję, że prawnik reprezentuje ciebie, a nie tylko doradza, ponieważ jego jedynym obowiązkiem jest wobec inwestora.)

Anioł inwestujący 200 tys. dolarów prawdopodobnie oczekiwałby miejsca w radzie dyrektorów. Może również chcieć akcji uprzywilejowanych, co oznacza specjalną klasę akcji, która ma dodatkowe prawa w stosunku do akcji zwykłych, które posiadają wszyscy inni. Zazwyczaj prawa te obejmują weto wobec głównych decyzji strategicznych, ochronę przed rozwodnieniem w przyszłych rundach i prawo do odzyskania swojej inwestycji jako pierwszego, jeśli firma zostanie sprzedana.

Niektórzy inwestorzy mogą oczekiwać, że założyciele zaakceptują vesting za taką kwotę, a inni nie. VC są bardziej skłonni wymagać vestingu niż aniołowie. W Viaweb udało nam się zebrać 2,5 miliona dolarów od aniołów, nigdy nie akceptując vestingu, w dużej mierze dlatego, że byliśmy tak niedoświadczeni, że byliśmy oburzeni tym pomysłem. W praktyce okazało się to dobre, ponieważ utrudniło nam to manipulowanie.

Nasze doświadczenie było nietypowe; vesting jest normą dla takich kwot. Y Combinator nie wymaga vestingu, ponieważ (a) inwestujemy bardzo małe kwoty i (b) uważamy, że jest to niepotrzebne, a nadzieja na wzbogacenie się jest wystarczającą motywacją do utrzymania założycieli w pracy. Ale może gdybyśmy inwestowali miliony, myślelibyśmy inaczej.

Powinienem dodać, że vesting jest również sposobem na ochronę założycieli przed sobą nawzajem. Rozwiązuje problem, co zrobić, jeśli jeden z założycieli odejdzie. Dlatego niektórzy założyciele narzucają go sobie, gdy rozpoczynają firmę.

Transakcja z aniołem biznesu trwa dwa tygodnie, więc jesteśmy teraz trzy miesiące od założenia firmy.

Moment po otrzymaniu pierwszej dużej części pieniędzy od anioła biznesu będzie zazwyczaj najszczęśliwszym etapem w życiu startupu. To trochę jak praca postdoktorska: nie masz natychmiastowych zmartwień finansowych i niewielu obowiązków. Możesz pracować nad interesującymi zadaniami, takimi jak projektowanie oprogramowania. Nie musisz poświęcać czasu na biurokrację, ponieważ jeszcze nie zatrudniłeś żadnych biurokratów. Ciesz się tym, póki trwa, i zrób tyle, ile możesz, ponieważ nigdy więcej nie będziesz tak produktywny.

Z pozornie niewyczerpaną sumą pieniędzy bezpiecznie leżącą na koncie, założyciele z radością zabierają się do pracy nad przekształceniem swojego prototypu w coś, co mogą wydać. Zatrudniają jednego ze swoich przyjaciół – początkowo tylko jako konsultanta, aby mogli go wypróbować – a potem miesiąc później jako pracownika nr 1. Płacą mu najmniejszą pensję, na którą może żyć, plus 3% firmy w akcjach z ograniczeniami, które są wykorzystywane przez cztery lata. (Więc po tym pula opcji spada do 13,7%). [7] Wydają też trochę pieniędzy na niezależnego projektanta graficznego.

Ile akcji dajesz wczesnym pracownikom? To się tak bardzo różni, że nie ma konwencjonalnej liczby. Jeśli zatrudnisz kogoś naprawdę dobrego, naprawdę wcześnie, może być mądrze dać mu tyle samo akcji co założycielom. Jedyną uniwersalną zasadą jest to, że ilość akcji, którą otrzymuje pracownik, maleje potęgowo wraz z wiekiem firmy. Innymi słowy, bogacisz się w zależności od tego, jak wcześnie byłeś. Więc jeśli jacyś przyjaciele chcą, żebyś przyszedł do pracy dla ich startupu, nie czekaj kilku miesięcy, zanim podejmiesz decyzję.

Miesiąc później, pod koniec czwartego miesiąca, grupa założycieli ma coś, co mogą uruchomić. Stopniowo, dzięki poczcie pantoflowej, zaczynają zdobywać użytkowników. Widząc system używany przez prawdziwych użytkowników – ludzi, których nie znają – daje im wiele nowych pomysłów. Zaczynają też obsesyjnie martwić się o stan swojego serwera. (Jak spokojne musi być życie założycieli, gdy startupy tworzyły VisiCalc.)

Pod koniec szóstego miesiąca system zaczyna mieć solidny rdzeń funkcji i małą, ale oddaną grupę zwolenników. Ludzie zaczynają o nim pisać, a założyciele zaczynają czuć się jak eksperci w swojej dziedzinie.

Załóżmy, że ich startup jest taki, który mógłby wykorzystać miliony dolarów. Być może muszą dużo wydać na marketing, zbudować jakąś drogą infrastrukturę lub zatrudnić wysoko opłacanych sprzedawców. Postanawiają więc zacząć rozmawiać z VC. Otrzymują przedstawienia do VC z różnych źródeł: ich anioł biznesu przedstawia ich kilku; spotykają kilku na konferencjach; kilku VC dzwoni do nich po przeczytaniu o nich.

Krok 3: Runda Serii A

Uzbrojeni w swój teraz nieco dopracowany biznesplan i możliwość zademonstrowania prawdziwego, działającego systemu, założyciele odwiedzają VC, do których mają przedstawienia. Uważają VC za onieśmielających i nieprzeniknionych. Wszyscy zadają to samo pytanie: komu jeszcze przedstawialiście swoje propozycje? (VC są jak nastolatki: są świadomi swojej pozycji w hierarchii VC, a ich zainteresowanie firmą jest funkcją zainteresowania, jakie wykazują inne firmy VC.)

Jedna z firm VC mówi, że chce zainwestować i oferuje założycielom term sheet. Term sheet to podsumowanie warunków transakcji, które będą obowiązywać, gdy i jeśli dojdzie do transakcji; prawnicy uzupełnią szczegóły później. Akceptując term sheet, startup zgadza się odrzucić innych VC na określony czas, podczas gdy ta firma przeprowadza „należytą staranność” wymaganą do transakcji. Należyta staranność to korporacyjny odpowiednik sprawdzenia przeszłości: celem jest odkrycie wszelkich ukrytych bomb, które mogłyby później pogrążyć firmę, takich jak poważne wady projektowe produktu, toczące się procesy sądowe przeciwko firmie, problemy z własnością intelektualną i tak dalej. Należyta staranność prawna i finansowa VC jest dość dokładna, ale techniczna należyta staranność jest generalnie żartem. [8]

Należyta staranność nie ujawnia żadnych tykających bomb, a sześć tygodni później przechodzą do transakcji. Oto warunki: inwestycja w wysokości 2 milionów dolarów przy wycenie przedinwestycyjnej w wysokości 4 milionów dolarów, co oznacza, że po zamknięciu transakcji VC będą posiadać jedną trzecią firmy (2 / (4 + 2)). VC nalegają również, aby przed transakcją pula opcji została powiększona o dodatkowe sto akcji. Całkowita liczba wyemitowanych nowych akcji wynosi zatem 750, a tabela kapitałowa staje się:

akcjonariusz akcje procent ------------------------------- VC 650 33,3 anioł 200 10,3 wujek 50 2,6 każdy założyciel 250 12,8 pracownik 36* 1,8 *niewykorzystana pula opcji 264 13,5

łącznie 1950 100

Ten obraz jest nierealistyczny pod kilkoma względami. Na przykład, chociaż procenty mogą wyglądać podobnie, jest mało prawdopodobne, aby VC zachowali istniejące liczby akcji. W rzeczywistości prawdopodobnie wszystkie dokumenty startupu zostałyby zastąpione, jakby firma była zakładana od nowa. Również pieniądze mogą być wypłacane w kilku transzach, z późniejszymi podlegającymi różnym warunkom – chociaż jest to najwyraźniej częstsze w transakcjach z VC niższej klasy (których losem jest finansowanie bardziej wątpliwych startupów) niż z czołowymi firmami.

I oczywiście wszyscy VC czytający to prawdopodobnie śmieją się na podłodze z tego, jak moi hipotetyczni VC pozwolili aniołowi zachować swoje 10,3% firmy. Przyznaję, to jest wersja Bambi; upraszczając obraz, uczyniłem wszystkich milszymi. W prawdziwym świecie VC traktują aniołów tak, jak zazdrosny mąż czuje się w stosunku do poprzednich chłopaków swojej żony. Dla nich firma nie istniała przed ich inwestycją. [9]

Nie chcę sugerować, że musisz przejść przez rundę aniołów przed zwróceniem się do VC. W tym przykładzie rozciągnąłem rzeczy, aby pokazać wiele źródeł finansowania w akcji. Niektóre startupy mogły przejść bezpośrednio z finansowania zalążkowego do rundy VC; kilka firm, które sfinansowaliśmy, tak zrobiło.

Założyciele są zobowiązani do wykorzystania swoich akcji przez cztery lata, a rada dyrektorów jest teraz przekształcona i składa się z dwóch VC, dwóch założycieli i piątej osoby akceptowalnej dla obu stron. Anioł biznesu z radością zrzeka się swojego miejsca w radzie.

W tym momencie nasz startup nie może nas już niczego nowego nauczyć o finansowaniu – a przynajmniej nic dobrego. [10] Startup prawie na pewno zatrudni więcej ludzi w tym momencie; te miliony muszą zostać zainwestowane, w końcu. Firma może przeprowadzić dodatkowe rundy finansowania, prawdopodobnie przy wyższych wycenach. Mogą, jeśli będą niezwykle szczęśliwi, przeprowadzić IPO, które, jak powinniśmy pamiętać, jest również w zasadzie rundą finansowania, niezależnie od jego faktycznego celu. Ale to, jeśli nie wykracza poza granice możliwości, wykracza poza zakres tego artykułu.

Transakcje Upadają

Każdy, kto przeszedł przez startup, uzna, że powyższy portret czegoś brakuje: katastrof. Jeśli jest jedna rzecz, która łączy wszystkie startupy, to to, że zawsze coś idzie nie tak. A najbardziej właśnie w sprawach finansowania.

Na przykład, nasz hipotetyczny startup nigdy nie wydawał więcej niż połowy jednej rundy przed zabezpieczeniem następnej. To bardziej idealne niż typowe. Wiele startupów – nawet tych odnoszących sukcesy – w pewnym momencie zbliża się do wyczerpania środków. Dzieją się straszne rzeczy ze startupami, gdy kończą się im pieniądze, ponieważ są zaprojektowane z myślą o wzroście, a nie o przeciwnościach losu.

Ale najbardziej nierealistyczną rzeczą w serii transakcji, które opisałem, jest to, że wszystkie zostały sfinalizowane. W świecie startupów transakcje nie są finalizowane. Transakcje upadają. Jeśli zakładasz startup, dobrze byłoby o tym pamiętać. Ptaki latają; ryby pływają; transakcje upadają.

Dlaczego? Po części powodem, dla którego transakcje wydają się tak często upadać, jest to, że okłamujesz siebie. Chcesz, aby transakcja została sfinalizowana, więc zaczynasz w to wierzyć. Ale nawet korygując to, transakcje startupowe upadają alarmująco często – znacznie częściej niż, powiedzmy, transakcje zakupu nieruchomości. Powodem jest to, że jest to tak ryzykowne środowisko. Ludzie, którzy zamierzają sfinansować lub przejąć startup, są podatni na okropne przypadki żalu kupującego. Nie pojmują ryzyka, które podejmują, dopóki transakcja nie zostanie sfinalizowana. A potem panikują. I nie tylko niedoświadczeni aniołowie biznesu, ale także duże firmy.

Więc jeśli jesteś założycielem startupu i zastanawiasz się, dlaczego jakiś anioł biznesu nie oddzwania, możesz przynajmniej pocieszyć się myślą, że to samo dzieje się z innymi transakcjami o sto razy większym rozmiarze.

Przykład historii startupu, który przedstawiłem, jest jak szkielet – dokładny, o ile sięga, ale wymagający dopracowania, aby był pełnym obrazem. Aby uzyskać pełny obraz, po prostu dodaj każdą możliwą katastrofę.

Przerażająca perspektywa? W pewnym sensie. A jednak w pewnym sensie również zachęcająca. Sama niepewność startupów odstrasza prawie wszystkich. Ludzie nadmiernie cenią stabilność – zwłaszcza ludzie młodzi, którzy ironicznie potrzebują jej najmniej. I tak w zakładaniu startupu, podobnie jak w każdym naprawdę śmiałym przedsięwzięciu, samo podjęcie decyzji o tym sprawia, że jesteś w połowie drogi. W dniu wyścigu większość pozostałych biegaczy się nie pojawi.

Podziękowania

Samowi Altmanowi, Hutchowi Fishmanowi, Steve'owi Huffmanowi, Jessice Livingston, Sesha Pratap, Stanowi Reissowi, Andy'emu Singletonowi, Zakowi Stone'owi i Aaronowi Swartzowi za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.

Przypisy

[1] Celem takich przepisów jest ochrona wdów i sierot przed oszukańczymi schematami inwestycyjnymi; zakłada się, że osoby posiadające milion dolarów płynnych aktywów potrafią się obronić. Niezamierzonym skutkiem ubocznym jest to, że inwestycje generujące najwyższe zwroty, takie jak fundusze hedgingowe, są dostępne tylko dla bogatych.

[2] Doradztwo to miejsce, w którym firmy produktowe umierają. IBM jest najsłynniejszym przykładem. Zatem rozpoczęcie działalności jako firma doradcza jest jak rozpoczęcie z grobu i próba pracy na rzecz świata żywych.

[3] Jeśli „w pobliżu” nie oznacza obszaru Zatoki San Francisco, Bostonu lub Seattle, rozważ przeprowadzkę. To nie przypadek, że nie słyszałeś o wielu startupach z Filadelfii.

[4] Inwestorzy są często porównywani do owiec. I są jak owce, ale to racjonalna reakcja na ich sytuację. Owce zachowują się tak z jakiegoś powodu. Jeśli wszystkie inne owce zmierzają do pewnego pola, prawdopodobnie jest to dobre pastwisko. A kiedy pojawi się wilk, czy zje owcę w środku stada, czy tę na skraju?

[5] Była to częściowo pewność siebie, a częściowo zwykła ignorancja. Sami nie wiedzieliśmy, które firmy VC są imponujące. Myśleliśmy, że liczy się tylko oprogramowanie. Ale okazało się, że to był właściwy kierunek naiwności: znacznie lepiej jest przecenić niż nie docenić znaczenia tworzenia dobrego produktu.

[6] Pominąłem jedno źródło: granty rządowe. Nie sądzę, aby były one warte rozważenia dla przeciętnego startupu. Rządy mogą mieć dobre intencje, tworząc programy grantowe w celu wspierania startupów, ale to, co dają jedną ręką, zabierają drugą: proces ubiegania się jest nieuchronnie tak uciążliwy, a ograniczenia dotyczące tego, co można zrobić z pieniędzmi, tak obciążające, że łatwiej byłoby podjąć pracę, aby zdobyć pieniądze.

Powinieneś być szczególnie podejrzliwy wobec grantów, których celem jest jakiś rodzaj inżynierii społecznej – np. zachęcenie do zakładania większej liczby startupów w Mississippi. Darmowe pieniądze na założenie startupu w miejscu, gdzie niewielu odnosi sukcesy, nie są darmowe.

Niektóre agencje rządowe prowadzą grupy finansowania venture, które dokonują inwestycji zamiast udzielać grantów. Na przykład CIA prowadzi fundusz venture o nazwie In-Q-Tel, który jest wzorowany na funduszach sektora prywatnego i najwyraźniej generuje dobre zwroty. Prawdopodobnie warto się do nich zwrócić – jeśli nie masz nic przeciwko pozyskiwaniu pieniędzy od CIA.

[7] Opcje zostały w dużej mierze zastąpione akcjami z ograniczeniami, które sprowadzają się do tego samego. Zamiast zarabiać prawo do zakupu akcji, pracownik otrzymuje akcje z góry i zarabia prawo do tego, aby ich nie musieć oddawać. Akcje zarezerwowane na ten cel nadal nazywane są „pulą opcji”.

[8] Pierwszorzędni specjaliści techniczni zazwyczaj nie zatrudniają się do przeprowadzania należytej staranności dla VC. Dlatego najtrudniejszą częścią dla założycieli startupów jest często grzeczne odpowiadanie na niedorzeczne pytania „eksperta”, którego wysyłają, aby cię ocenił.

[9] VC regularnie wymazują aniołów, emitując arbitralne ilości nowych akcji. Wydają się mieć standardowy fragment kazuistyki na tę sytuację: że aniołowie już nie pracują nad pomocą firmie, i dlatego nie zasługują na zachowanie swoich akcji. Odzwierciedla to oczywiście świadome niezrozumienie tego, co oznacza inwestycja; podobnie jak każdy inwestor, anioł jest wynagradzany za ryzyko, które podjął wcześniej. Z podobnej logiki można by argumentować, że VC powinni zostać pozbawieni swoich akcji, gdy firma wejdzie na giełdę.

[10] Jedną z nowych rzeczy, z którymi firma może się spotkać, jest runda spadkowa , czyli runda finansowania przy wycenie niższej niż poprzednia runda. Rundy spadkowe to złe wieści; zazwyczaj to posiadacze akcji zwykłych ponoszą ciężar. Niektóre z najbardziej przerażających postanowień w warunkach umów VC dotyczą rund spadkowych – takich jak „pełne anty-rozwodnienie zapadkowe”, które jest tak przerażające, jak brzmi.

Założyciele są kuszeni, aby zignorować te klauzule, ponieważ uważają, że firma albo odniesie wielki sukces, albo całkowicie upadnie. VC wiedzą inaczej: nie jest rzadkością, że startupy przeżywają chwile trudności, zanim ostatecznie odniosą sukces. Dlatego warto negocjować postanowienia anty-rozwodnieniowe, nawet jeśli uważasz, że ich nie potrzebujesz, a VC będą próbować sprawić, byś czuł, że jesteś niepotrzebnie kłopotliwy.