Poradnik przetrwania w pozyskiwaniu funduszy | undefined

Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.

Sierpień 2008

Pozyskiwanie funduszy to druga najtrudniejsza część zakładania startupu. Najtrudniejsza to stworzenie czegoś, czego ludzie chcą: większość startupów, które umierają, umiera, bo tego nie robią. Ale drugą najczęstszą przyczyną śmierci jest prawdopodobnie trudność w pozyskaniu funduszy. Fundraising to brutalna sprawa.

Jednym z powodów, dla których jest tak brutalny, jest po prostu brutalność rynków. Ludzie, którzy spędzili większość życia w szkołach lub dużych firmach, mogą się z tym nie zetknąć. Profesorowie i szefowie zazwyczaj czują pewną odpowiedzialność wobec ciebie; jeśli podejmiesz bohaterską próbę i poniesiesz porażkę, dadzą ci taryfę ulgową. Rynki są mniej wyrozumiałe. Klienci nie obchodzi, jak ciężko pracowałeś, tylko czy rozwiązałeś ich problemy.

Inwestorzy oceniają startupy tak, jak klienci oceniają produkty, a nie tak, jak szefowie oceniają pracowników. Jeśli podejmiesz bohaterską próbę i poniesiesz porażkę, być może zainwestują w twój następny startup, ale nie w ten.

Ale pozyskiwanie funduszy od inwestorów jest trudniejsze niż sprzedaż klientom, ponieważ jest ich tak mało. Nie ma niczego podobnego do efektywnego rynku. Jest mało prawdopodobne, że będziesz miał więcej niż 10 zainteresowanych; trudno jest rozmawiać z większą liczbą. Więc losowość zachowania któregokolwiek inwestora może naprawdę na ciebie wpłynąć.

Problem numer 3: inwestorzy są bardzo losowi. Wszyscy inwestorzy, w tym my, są według zwykłych standardów niekompetentni. Ciągle musimy podejmować decyzje dotyczące rzeczy, których nie rozumiemy, i częściej niż nie, mylimy się.

A jednak wiele jest na szali. Kwoty inwestowane przez różne typy inwestorów wahają się od pięciu tysięcy dolarów do pięćdziesięciu milionów, ale kwota zazwyczaj wydaje się duża dla każdego typu inwestora. Decyzje inwestycyjne to wielkie decyzje.

Ta kombinacja – podejmowanie wielkich decyzji dotyczących rzeczy, których nie rozumieją – sprawia, że inwestorzy są bardzo nerwowi. VC są notoryczni w zwodzeniu założycieli. Niektórzy bardziej nieuczciwi robią to celowo. Ale nawet najbardziej życzliwi inwestorzy mogą zachowywać się w sposób, który w codziennym życiu wydawałby się szalony. Pewnego dnia są pełni entuzjazmu i wydają się gotowi natychmiast wystawić ci czek; następnego dnia nie odbierają twoich telefonów. Nie grają z tobą w gry. Po prostu nie potrafią się zdecydować. [1]

Gdyby tego było mało, te dziko fluktuujące węzły są ze sobą połączone. Inwestorzy startupowi wszyscy się znają i (choć niechętnie się do tego przyznają) największym czynnikiem w ich opinii o tobie jest opinia innych inwestorów. [2] Mówiąc o przepisie na niestabilny system. Dostajesz przeciwieństwo tłumienia, które równowaga strachu/chciwości zazwyczaj produkuje na rynkach. Nikt nie jest zainteresowany startupem, który jest „okazją”, bo wszyscy inni go nienawidzą.

Zatem nieefektywny rynek, który powstaje z powodu tak małej liczby graczy, jest pogarszany przez fakt, że działają oni mniej niż niezależnie. Rezultatem jest system przypominający jakiś prymitywny, wielokomórkowy organizm morski, gdzie drażnisz jeden koniec, a całość gwałtownie się kurczy.

Y Combinator pracuje nad naprawieniem tego. Staramy się zwiększyć liczbę inwestorów, tak jak zwiększamy liczbę startupów. Mamy nadzieję, że wraz ze wzrostem liczby obu uzyskamy coś bardziej zbliżonego do efektywnego rynku. Gdy t zbliża się do nieskończoności, Demo Day zbliża się do aukcji.

Niestety, t jest jeszcze bardzo dalekie od nieskończoności. Co powinien zrobić startup teraz, w niedoskonałym świecie, w którym obecnie żyjemy? Najważniejsze to nie pozwolić, aby fundraising cię zniechęcił. Startupy żyją lub umierają z powodu morale. Jeśli pozwolisz, aby trudność w pozyskiwaniu funduszy zniszczyła twoje morale, stanie się to samospełniającą się przepowiednią.

Bootstrapping (= Doradztwo)

Niektórzy potencjalni założyciele mogą już teraz myśleć: po co w ogóle zajmować się inwestorami? Jeśli pozyskiwanie funduszy jest tak bolesne, po co to robić?

Jedną z oczywistych odpowiedzi jest: ponieważ potrzebujesz pieniędzy do życia. To w zasadzie dobry pomysł, aby finansować swój startup z jego własnych przychodów, ale nie możesz stworzyć natychmiastowych klientów. Cokolwiek zarobisz, musisz sprzedać pewną ilość, aby osiągnąć próg rentowności. Wzrost sprzedaży do tego punktu zajmie czas, a trudno przewidzieć, dopóki nie spróbujesz, ile to potrwa.

Na przykład, nie moglibyśmy przeprowadzić Viaweb w trybie bootstrappingu. Pobieraliśmy dość dużo za nasze oprogramowanie – około 140 dolarów za użytkownika miesięcznie – ale minął co najmniej rok, zanim nasze przychody pokryłyby nawet nasze skromne koszty. Nie mieliśmy wystarczająco oszczędności, aby żyć przez rok.

Jeśli wyłączymy firmy „bootstrapped”, które faktycznie były finansowane przez swoich założycieli z oszczędności lub pracy na etacie, pozostałe albo (a) miały ogromne szczęście, co trudno jest osiągnąć na żądanie, albo (b) zaczęły jako firmy doradcze i stopniowo przekształciły się w firmy produktowe.

Doradztwo jest jedyną opcją, na którą możesz liczyć. Ale doradztwo to dalekie od darmowych pieniędzy. Być może nie jest tak bolesne jak pozyskiwanie funduszy od inwestorów, ale ból jest rozłożony na dłuższy okres. Prawdopodobnie lata. A dla wielu typów startupów to opóźnienie mogłoby być śmiertelne. Jeśli pracujesz nad czymś tak niezwykłym, że nikt inny prawdopodobnie o tym nie pomyśli, możesz sobie pozwolić na czas. Joshua Schachter stopniowo rozwijał Delicious w tle, pracując na Wall Street. Udało mu się to, ponieważ nikt inny nie zdawał sobie sprawy, że to dobry pomysł. Ale jeśli budowałeś coś tak oczywistego jak oprogramowanie do sklepów internetowych mniej więcej w tym samym czasie co Viaweb, a pracowałeś nad tym w tle, poświęcając większość czasu na pracę z klientami, nie byłeś w dobrej sytuacji.

Bootstrapping brzmi świetnie w teorii, ale ten pozornie żyzny teren jest miejscem, z którego niewiele startupów wychodzi żywych. Sam fakt, że startupy bootstrapped są z tego powodu sławne, powinien zapalić czerwone światło. Gdyby to działało tak dobrze, byłoby to normą. [3]

Bootstrapping może stać się łatwiejszy, ponieważ zakładanie firmy staje się tańsze. Ale nie sądzę, że kiedykolwiek dojdziemy do punktu, w którym większość startupów będzie mogła obejść się bez zewnętrznego finansowania. Technologia zazwyczaj staje się dramatycznie tańsza, ale koszty utrzymania nie.

Wynik jest taki, że możesz wybrać swój ból: albo krótki, ostry ból pozyskiwania funduszy, albo chroniczny ból doradztwa. Dla danej łącznej ilości bólu, pozyskiwanie funduszy jest lepszym wyborem, ponieważ nowa technologia jest zazwyczaj cenniejsza teraz niż później.

Ale chociaż dla większości startupów pozyskiwanie funduszy będzie mniejszym złem, nadal jest to dość duże zło – tak duże, że może cię łatwo zabić. Nie tylko w oczywisty sposób, że jeśli nie uda ci się pozyskać funduszy, możesz być zmuszony zamknąć firmę, ale dlatego, że sam proces pozyskiwania funduszy może cię zabić.

Aby go przetrwać, potrzebujesz zestawu technik, które są w większości ortogonalne do tych używanych do przekonywania inwestorów, tak jak alpiniści potrzebują technik przetrwania, które są w większości ortogonalne do tych używanych do fizycznego wchodzenia i schodzenia z gór.

1. Miej niskie oczekiwania.

Powodem, dla którego fundraising niszczy morale tak wielu startupów, nie jest tylko to, że jest trudny, ale że jest znacznie trudniejszy, niż się spodziewali. To, co cię zabija, to rozczarowanie. A im niższe twoje oczekiwania, tym trudniej się rozczarować.

Założyciele startupów mają tendencję do optymizmu. Może to działać dobrze w technologii, przynajmniej czasami, ale jest to niewłaściwe podejście do pozyskiwania funduszy. Lepiej założyć, że inwestorzy zawsze cię zawiodą. Nabywcy również, skoro już o tym mowa. W YC jedno z naszych drugorzędnych mantra brzmi: „Umowy się rozpadają”. Bez względu na to, jaką umowę masz, załóż, że się rozpadnie. Siła predykcyjna tej prostej zasady jest zdumiewająca.

Będzie tendencja, w miarę postępu umowy, do zaczęcia wierzyć, że się ona wydarzy, a następnie do uzależnienia się od jej zajścia. Musisz się temu oprzeć. Przywiąż się do masztu. To cię zabija. Umowy nie mają trajektorii jak większość innych interakcji międzyludzkich, gdzie wspólne plany utrwalają się liniowo w czasie. Umowy często rozpadają się w ostatniej chwili. Często druga strona tak naprawdę nie zastanawia się nad tym, czego chce, aż do ostatniej chwili. Więc nie możesz używać swoich codziennych intuicji o wspólnych planach jako przewodnika. Jeśli chodzi o umowy, musisz świadomie je wyłączyć i stać się patologicznie cyniczny.

Jest to trudniejsze, niż brzmi. To bardzo pochlebne, gdy wybitni inwestorzy wydają się zainteresowani finansowaniem ciebie. Łatwo jest zacząć wierzyć, że pozyskiwanie funduszy będzie szybkie i proste. Ale rzadko kiedy tak jest.

2. Kontynuuj pracę nad swoim startupem.

Brzmi to oczywiste, gdy mówi się, że powinieneś kontynuować pracę nad swoim startupem podczas pozyskiwania funduszy. W rzeczywistości jest to trudne. Większość startupów sobie z tym nie radzi.

Fundraising ma tajemniczą zdolność do pochłaniania całej twojej uwagi. Nawet jeśli masz tylko jedno spotkanie dziennie z inwestorami, jakoś to jedno spotkanie pochłonie cały twój dzień. Kosztuje nie tylko czas faktycznego spotkania, ale także czas dojazdu i powrotu, a także czas przygotowania się do niego i myślenia o nim później.

Najlepszym sposobem na przetrwanie rozproszenia związanego ze spotkaniami z inwestorami jest prawdopodobnie podział firmy: wybranie jednego założyciela do kontaktów z inwestorami, podczas gdy pozostali utrzymują firmę. Działa to lepiej, gdy startup ma 3 założycieli niż 2, i lepiej, gdy lider firmy nie jest jednocześnie głównym programistą. W najlepszym przypadku firma posuwa się naprzód z prędkością około połowy.

To jednak najlepszy przypadek. Częściej firma zatrzymuje się w miejscu podczas pozyskiwania funduszy. A to jest niebezpieczne z wielu powodów. Fundraising zawsze trwa dłużej, niż się spodziewasz. To, co wydaje się być 2-tygodniową przerwą, okazuje się 4-miesięczną przerwą. To może być bardzo demotywujące. A co gorsza, może to sprawić, że będziesz mniej atrakcyjny dla inwestorów. Chcą inwestować w dynamiczne firmy. Firma, która nic nowego nie zrobiła od 4 miesięcy, nie wydaje się dynamiczna, więc zaczynają tracić zainteresowanie. Inwestorzy rzadko to rozumieją, ale wiele z tego, na co reagują, tracąc zainteresowanie startupem, to szkody wyrządzone przez ich własną niezdecydowanie.

Rozwiązanie: postaw startup na pierwszym miejscu. Dopasuj spotkania z inwestorami do wolnych chwil w harmonogramie rozwoju, zamiast zajmować się rozwojem w wolnych chwilach między spotkaniami z inwestorami. Jeśli będziesz rozwijać firmę – wypuszczając nowe funkcje, zwiększając ruch, zawierając umowy, zdobywając publikacje – te spotkania z inwestorami będą bardziej produktywne. Nie tylko dlatego, że twój startup będzie wydawał się bardziej żywy, ale także dlatego, że będzie to lepsze dla twojego morale, które jest jednym z głównych czynników, którymi kierują się inwestorzy.

3. Bądź konserwatywny.

W miarę pogarszania się warunków, optymalna strategia staje się bardziej konserwatywna. Kiedy sprawy idą dobrze, możesz ryzykować; kiedy sprawy idą źle, chcesz grać bezpiecznie.

Radzę podchodzić do fundraisingu tak, jakby zawsze szło źle. Powodem jest to, że między twoją zdolnością do oszukiwania siebie a dziko niestabilną naturą systemu, z którym masz do czynienia, rzeczy prawdopodobnie już są lub mogą się łatwo pogorszyć, niż się wydaje.

To, co mówię większości startupów, które finansujemy, to że jeśli ktoś renomowany zaoferuje ci finansowanie na rozsądnych warunkach, przyjmij je. Były startupy, które zignorowały tę radę i im się udało – startupy, które zignorowały dobrą ofertę w nadziei na uzyskanie lepszej i faktycznie ją dostały. Ale w tej samej sytuacji dałbym tę samą radę ponownie. Kto wie, ile kul było w pistolecie, z którym grali w rosyjską ruletkę?

Korelacja: jeśli inwestor wydaje się zainteresowany, nie pozwól mu siedzieć bezczynnie. Nie możesz zakładać, że ktoś zainteresowany inwestowaniem pozostanie zainteresowany. W rzeczywistości nie możesz nawet powiedzieć (oni też nie mogą powiedzieć), czy są naprawdę zainteresowani, dopóki nie spróbujesz przekształcić tego zainteresowania w pieniądze. Więc jeśli masz gorącego kandydata, albo zamknij go teraz, albo go skreśl. A chyba że masz już wystarczające finansowanie, to sprowadza się do: zamknij go teraz.

Startupy wygrywają nie przez zdobywanie świetnych rund finansowania, ale przez tworzenie świetnych produktów. Więc zakończ pozyskiwanie funduszy i wróć do pracy.

4. Bądź elastyczny.

Są dwa pytania, o które pytają VC, na które nie powinieneś odpowiadać: „Z kim jeszcze rozmawiasz?” i „Ile próbujesz zebrać?”.

VC nie oczekują, że odpowiesz na pierwsze pytanie. Pytają na wszelki wypadek. [4] Wydaje się, że oczekują odpowiedzi na drugie. Ale nie sądzę, żebyś po prostu podawał im liczbę. Nie po to, żeby z nimi grać, ale dlatego, że nie powinieneś mieć ustalonej kwoty, którą musisz zebrać.

Zwyczaj, że startup potrzebuje ustalonej kwoty finansowania, jest przestarzały i pochodzi z czasów, gdy startupy były droższe. Firma, która potrzebowała zbudować fabrykę lub zatrudnić 50 osób, oczywiście potrzebowała zebrać pewną minimalną kwotę. Ale niewiele startupów technologicznych jest dziś w takiej sytuacji.

Radzimy startupom, aby mówiły inwestorom, że istnieje kilka różnych ścieżek, które mogą podjąć w zależności od tego, ile zebrały. Już 50 tysięcy dolarów mogłoby pokryć jedzenie i czynsz założycieli na rok. Kilkaset tysięcy pozwoliłoby im wynająć przestrzeń biurową i zatrudnić kilku mądrych ludzi, których znają ze szkoły. Kilka milionów pozwoliłoby im naprawdę to rozkręcić. Przekaz (i nie tylko przekaz, ale fakt) powinien brzmieć: odniesiemy sukces bez względu na wszystko. Zebranie większej ilości pieniędzy tylko pozwoli nam zrobić to szybciej.

Jeśli zbierasz rundę anielską, wielkość rundy może nawet zmieniać się w locie. W rzeczywistości lepiej jest początkowo zrobić małą rundę, a następnie ją rozszerzyć w miarę potrzeb, zamiast próbować zebrać dużą rundę i ryzykować utratę już posiadanych inwestorów, jeśli nie uda ci się zebrać pełnej kwoty. Możesz nawet chcieć zrobić „rolling close”, gdzie runda nie ma ustalonego rozmiaru, ale zamiast tego sprzedajesz akcje inwestorom pojedynczo, gdy tylko powiedzą tak. Pomaga to przełamać impasy, ponieważ możesz zacząć, gdy tylko pierwszy będzie gotowy do zakupu. [5]

5. Bądź niezależny.

Startup z kilkoma założycielami w wieku dwudziestu kilku lat może mieć tak niskie wydatki, że mógłby być rentowny przy zaledwie 2000 dolarów miesięcznie. To nieistotne w kategoriach przychodów korporacyjnych, ale wpływ na twoje morale i pozycję negocjacyjną jest daleki od nieistotnego. W YC używamy zwrotu „ramen profitable” do opisania sytuacji, w której zarabiasz wystarczająco, aby pokryć koszty utrzymania. Gdy przekroczysz próg „ramen profitable”, wszystko się zmienia. Nadal możesz potrzebować inwestycji, aby osiągnąć sukces, ale nie potrzebujesz jej w tym miesiącu.

Nie możesz przewidzieć, jak długo potrwa osiągnięcie rentowności, gdy zakładasz startup. Ale jeśli znajdziesz się w sytuacji, w której niewielki dodatkowy wysiłek włożony w sprzedaż pozwoliłby ci przekroczyć próg „ramen profitable”, zrób to.

Inwestorom podoba się, gdy jesteś „ramen profitable”. Pokazuje to, że myślałeś o zarabianiu pieniędzy, zamiast tylko pracować nad zabawnymi problemami technicznymi; pokazuje, że masz dyscyplinę, aby utrzymać niskie koszty; ale przede wszystkim oznacza to, że ich nie potrzebujesz.

Nie ma niczego, co inwestorzy lubią bardziej niż startup, który wydaje się, że odniesie sukces nawet bez nich. Inwestorzy lubią, gdy mogą pomóc startupowi, ale nie lubią startupów, które bez tej pomocy by umarły.

W YC spędzamy dużo czasu na próbach przewidzenia, jak poradzą sobie startupy, które sfinansowaliśmy, ponieważ staramy się nauczyć, jak wybierać zwycięzców. Obserwowaliśmy już trajektorie tak wielu startupów, że stajemy się coraz lepsi w ich przewidywaniu. A kiedy rozmawiamy o startupach, które naszym zdaniem prawdopodobnie odniosą sukces, często mówimy rzeczy takie jak: „Och, ci goście poradzą sobie sami. Będą w porządku”. Nie „ci goście są naprawdę mądrzy” ani „ci goście pracują nad świetnym pomysłem”. [6] Kiedy przewidujemy dobre wyniki dla startupów, cechy, które pojawiają się w argumentach wspierających, to wytrzymałość, adaptacyjność, determinacja. Co oznacza, że w takim stopniu, w jakim jesteśmy poprawne, są to cechy, których potrzebujesz, aby wygrać.

Inwestorzy o tym wiedzą, przynajmniej podświadomie. Powodem, dla którego lubią, gdy ich nie potrzebujesz, nie jest tylko to, że lubią to, czego nie mogą mieć, ale dlatego, że ta cecha sprawia, że założyciele odnoszą sukces.

Sam Altman ją ma. Można by go spadochronem zrzucić na wyspę pełną kanibali i wrócić po 5 latach, a on byłby królem. Jeśli jesteś Samem Altmanem, nie musisz być rentowny, aby przekonać inwestorów, że odniesiesz sukces z nimi lub bez nich. (Nie był, a odniósł sukces.) Nie każdy ma takie zdolności negocjacyjne jak Sam. Ja sam ich nie mam. Ale jeśli ich nie masz, możesz pozwolić, aby liczby mówiły za ciebie.

6. Nie traktuj odrzucenia osobiście.

Odrzucenie przez inwestorów może sprawić, że zaczniesz wątpić w siebie. W końcu są bardziej doświadczeni od ciebie. Jeśli uważają, że twój startup jest kiepski, czyż nie mają racji?

Może tak, może nie. Sposób radzenia sobie z odrzuceniem polega na precyzji. Nie powinieneś po prostu ignorować odrzucenia. Może ono coś oznaczać. Ale nie powinieneś też automatycznie popadać w zniechęcenie.

Aby zrozumieć, co oznacza odrzucenie, musisz najpierw zrozumieć, jak powszechne jest. Statystycznie, przeciętny VC to maszyna do odrzucania. David Hornik, partner w August, powiedział mi:

Liczby dla mnie wyglądały mniej więcej tak: 500 do 800 planów otrzymanych i przeczytanych, gdzieś między 50 a 100 wstępnych godzinnych spotkań, około 20 firm, które mnie zainteresowały, około 5, które potraktowałem poważnie i wykonałem sporo pracy, 1-2 transakcje rocznie. Więc szanse są przeciwko tobie. Możesz być świetnym przedsiębiorcą, pracować nad ciekawymi rzeczami itp., ale nadal jest niezwykle mało prawdopodobne, że zostaniesz sfinansowany.

Jest to mniej prawdziwe w przypadku aniołów, ale VC odrzucają praktycznie wszystkich. Struktura ich biznesu oznacza, że partner wykonuje co najwyżej 2 nowe inwestycje rocznie, bez względu na to, ile dobrych startupów się do niego zgłasza.

Oprócz tego, że szanse są okropne, przeciętny inwestor jest, jak wspomniałem, dość słabym sędzią startupów. Trudniej jest oceniać startupy niż większość innych rzeczy, ponieważ świetne pomysły na startupy często wydają się błędne. Dobry pomysł na startup musi być nie tylko dobry, ale i nowatorski. A aby być zarówno dobrym, jak i nowatorskim, pomysł prawdopodobnie musi wydawać się zły większości ludzi, albo ktoś już by go realizował i nie byłby nowatorski.

To sprawia, że ocenianie startupów jest trudniejsze niż większość innych rzeczy, które się ocenia. Aby być dobrym inwestorem startupowym, trzeba być intelektualnym kontrarianinem. To problem dla VC, z których większość nie jest szczególnie pomysłowa. VC to głównie ludzie od pieniędzy, a nie ludzie, którzy tworzą rzeczy. [7] Aniołowie lepiej doceniają nowe pomysły, ponieważ sami byli założycielami.

Więc kiedy otrzymasz odrzucenie, wykorzystaj dane, które w nim są, a nie te, których nie ma. Jeśli inwestor poda ci konkretne powody, dla których nie inwestuje, przyjrzyj się swojemu startupowi i zastanów się, czy ma rację. Jeśli są to prawdziwe problemy, napraw je. Ale nie wierz im na słowo. Masz być ekspertem dziedzinowym; musisz zdecydować.

Chociaż odrzucenie niekoniecznie mówi ci coś o twoim startupie, sugeruje, że twój pitch można poprawić. Dowiedz się, co nie działa i zmień to. Nie myśl po prostu „inwestorzy są głupi”. Często tak jest, ale dowiedz się dokładnie, gdzie ich tracisz.

Nie pozwól, aby odrzucenia piętrzyły się jako przygnębiająca, niejednolita sterta. Sortuj je i analizuj, a wtedy zamiast myśleć „nikt nas nie lubi”, będziesz dokładnie wiedział, jak duży problem masz i co z nim zrobić.

7. Bądź w stanie zredukować do doradztwa (jeśli to właściwe).

Doradztwo, jak wspomniałem, jest niebezpiecznym sposobem finansowania startupu. Ale lepiej niż umierać. To trochę jak oddychanie beztlenowe: nie jest to optymalne rozwiązanie na dłuższą metę, ale może uratować cię przed bezpośrednim zagrożeniem. Jeśli masz problemy z pozyskaniem funduszy od inwestorów, może cię uratować przejście na doradztwo.

Działa to lepiej dla niektórych startupów niż dla innych. Nie byłoby to naturalne dopasowanie na przykład dla Google, ale jeśli twoja firma tworzyła oprogramowanie do budowania stron internetowych, mogłabyś dość płynnie przejść na doradztwo, budując strony dla klientów za jego pomocą.

Dopóki będziesz ostrożny, aby nie zostać na stałe wciągniętym w doradztwo, może to nawet przynieść korzyści. Dobrze byś poznał swoich użytkowników, gdybyś używał dla nich oprogramowania. Ponadto, jako firma doradcza, mógłbyś pozyskać znanych użytkowników korzystających z twojego oprogramowania, których nie uzyskałbyś jako firma produktowa.

W Viaweb byliśmy zmuszeni początkowo działać jak firma doradcza, ponieważ byliśmy tak zdesperowani, jeśli chodzi o użytkowników, że oferowaliśmy budowanie stron dla sprzedawców, jeśli się zarejestrują. Ale nigdy nie pobieraliśmy opłat za taką pracę, ponieważ nie chcieliśmy, aby zaczęli traktować nas jak prawdziwych konsultantów i dzwonili do nas za każdym razem, gdy chcieli coś zmienić na swojej stronie. Wiedzieliśmy, że musimy pozostać firmą produktową, ponieważ tylko to się skaluje.

8. Unikaj niedoświadczonych inwestorów.

Chociaż początkujący inwestorzy wydają się niegroźni, mogą być najbardziej niebezpieczni, ponieważ są tak nerwowi. Szczególnie w stosunku do kwoty, którą inwestują. Zebranie 20 000 dolarów od debiutującego anioła inwestora może być równie pracochłonne jak zebranie 2 milionów dolarów z funduszu VC.

Ich prawnicy są zazwyczaj również niedoświadczeni. Ale podczas gdy inwestorzy mogą przyznać, że nie wiedzą, co robią, ich prawnicy nie mogą. Jeden startup YC negocjował warunki małej rundy z aniołem, tylko po to, by otrzymać 70-stronicową umowę od jego prawnika. A ponieważ prawnik nigdy nie mógł przyznać przed swoim klientem, że się pomylił, musiał nalegać na zachowanie wszystkich drakońskich warunków w niej zawartych, więc transakcja upadła.

Oczywiście, ktoś musi przyjmować pieniądze od początkujących inwestorów, inaczej nigdy nie będzie żadnych doświadczonych. Ale jeśli to zrobisz, albo (a) sam poprowadź proces, w tym dostarczając dokumentację, albo (b) używaj ich tylko do uzupełnienia większej rundy prowadzonej przez kogoś innego.

9. Wiedz, gdzie stoisz.

Najbardziej niebezpieczną rzeczą w inwestorach jest ich niezdecydowanie. Najgorszy scenariusz to długie „nie”, „nie”, które przychodzi po miesiącach spotkań. Odrzucenia od inwestorów są jak wady projektowe: nieuniknione, ale znacznie mniej kosztowne, jeśli odkryjesz je wcześnie.

Dlatego podczas rozmów z inwestorami stale szukaj oznak tego, gdzie stoisz. Jakie jest prawdopodobieństwo, że zaoferują ci term sheet? Co najpierw muszą udowodnić? Niekoniecznie powinieneś zawsze zadawać te pytania wprost – mogłoby to być irytujące – ale powinieneś stale zbierać dane na ich temat.

Inwestorzy zazwyczaj unikają zobowiązań, chyba że ich do tego zmusisz. Leży to w ich interesie, aby zebrać maksymalną ilość informacji, podejmując minimalną liczbę decyzji. Najlepszym sposobem, aby ich zmusić do działania, są oczywiście konkurencyjni inwestorzy. Ale możesz też zastosować pewną siłę, koncentrując dyskusję: pytając, jakie konkretne pytania muszą zostać odpowiedziane, aby podjęli decyzję, a następnie odpowiadając na nie. Jeśli przejdziesz przez kilka przeszkód, a oni będą nadal stawiać nowe, załóż, że ostatecznie się wycofają.

Musisz być zdyscyplinowany podczas zbierania danych o intencjach inwestorów. W przeciwnym razie ich chęć do zwodzenia połączy się z twoją własną chęcią do bycia zwodzonym, tworząc całkowicie niedokładne wrażenia.

Wykorzystaj dane do ważenia swojej strategii. Prawdopodobnie będziesz rozmawiać z kilkoma inwestorami. Skup się na tych, którzy najprawdopodobniej powiedzą tak. Wartość potencjalnego inwestora to kombinacja tego, jak dobrze byłoby, gdyby powiedzieli tak, i jak prawdopodobne jest, że to zrobią. Połóż największy nacisk na drugi czynnik. Po części dlatego, że najważniejszą cechą inwestora jest po prostu inwestowanie. Ale także dlatego, że, jak wspomniałem, największym czynnikiem w opinii inwestorów o tobie jest opinia innych inwestorów o tobie. Jeśli rozmawiasz z kilkoma inwestorami i uda ci się przekonać jednego do przekroczenia progu powiedzenia „tak”, to sprawi, że inni będą znacznie bardziej zainteresowani. Więc nie poświęcasz letnich inwestorów, jeśli skupiasz się na gorących; przekonanie gorących inwestorów jest najlepszym sposobem na przekonanie letnich.

Przyszłość

Mam nadzieję, że sprawy nie zawsze będą tak niezręczne. Mam nadzieję, że wraz z tym, jak startupy stają się tańsze, a liczba inwestorów rośnie, pozyskiwanie funduszy stanie się, jeśli nie łatwe, to przynajmniej proste.

W międzyczasie, niedoskonałość procesu finansowania oferuje wielką okazję. Większość inwestorów nie ma pojęcia, jak bardzo są niebezpieczni. Byli by zaskoczeni, słysząc, że pozyskiwanie funduszy od nich jest czymś, co należy traktować jako zagrożenie dla przetrwania firmy. Oni po prostu myślą, że potrzebują trochę więcej informacji, aby podjąć decyzję. Nie rozumieją, że jest 10 innych inwestorów, którzy również potrzebują trochę więcej informacji, i że proces rozmowy z nimi wszystkimi może zatrzymać startup na miesiące.

Ponieważ inwestorzy nie rozumieją kosztów związanych z kontaktami z nimi, nie zdają sobie sprawy, ile jest miejsca dla potencjalnego konkurenta, aby ich podciąć. Wiem z własnego doświadczenia, jak szybko inwestorzy mogliby podejmować decyzje, ponieważ skróciliśmy nasz czas do 20 minut (5 minut czytania wniosku plus 10 minut rozmowy plus 5 minut dyskusji). Jeśli inwestowałbyś więcej pieniędzy, chciałbyś poświęcić więcej czasu, oczywiście. Ale jeśli my możemy zdecydować w 20 minut, czy komuś powinno to zająć dłużej niż kilka dni?

Okazje takie jak ta nie pozostają niewykorzystane na zawsze, nawet w branży tak konserwatywnej jak venture capital. Więc albo istniejący inwestorzy zaczną szybciej podejmować decyzje, albo pojawią się nowi, którzy to zrobią.

W międzyczasie założyciele muszą traktować pozyskiwanie funduszy jako niebezpieczny proces. Na szczęście mogę naprawić największe niebezpieczeństwo tutaj. Największym niebezpieczeństwem jest zaskoczenie. To, że startupy nie docenią trudności w pozyskiwaniu funduszy – że przejdą przez wszystkie początkowe etapy, ale kiedy zwrócą się do pozyskiwania funduszy, uznają to za zaskakująco trudne, zniechęcą się i poddadzą. Więc mówię wam z góry: pozyskiwanie funduszy jest trudne.

Przypisy

[1] Kiedy inwestorzy nie potrafią się zdecydować, czasami opisują to tak, jakby była to cecha startupu. „Jesteście dla nas za wcześnie”, czasami mówią. Ale który z nich, gdyby został przeniesiony w wehikule czasu do godziny założenia Google, nie zaoferowałby inwestycji przy dowolnej wycenie, którą wybrali założyciele? Godzina istnienia to nie za wcześnie, jeśli to właściwy startup. To, co oznacza „jesteście za wcześnie”, to „jeszcze nie możemy stwierdzić, czy odniesiecie sukces”.

[2] Inwestorzy wpływają na siebie nawzajem zarówno bezpośrednio, jak i pośrednio. Wpływają na siebie nawzajem bezpośrednio poprzez „szum”, który otacza gorący startup. Ale wpływają na siebie nawzajem również pośrednio przez założycieli. Kiedy wielu inwestorów jest tobą zainteresowanych, zwiększa to twoją pewność siebie w sposób, który czyni cię znacznie bardziej atrakcyjnym dla inwestorów.

Żaden VC nie przyzna, że jest pod wpływem szumu. Niektórzy rzeczywiście nie są. Ale jest niewielu, którzy mogą powiedzieć, że nie są pod wpływem pewności siebie.

[3] Jeden z VC, który przeczytał ten esej, napisał:

„Staramy się unikać firm, które były bootstrapped dzięki doradztwu. Tworzy to bardzo złe zachowania/instynkty, które trudno wymazać z kultury firmy”.

[4] Optymalnym sposobem odpowiedzi na pierwsze pytanie jest stwierdzenie, że byłoby niewłaściwe podawanie nazwisk, jednocześnie sugerując, że rozmawiasz z grupą innych VC, którzy wszyscy zaraz dadzą ci term sheet. Jeśli jesteś typem osoby, która rozumie, jak to zrobić, śmiało. Jeśli nie, nawet nie próbuj. Nic tak nie irytuje VC, jak niezdarne próby manipulowania nimi.

[5] Wadą rozszerzania rundy w locie jest to, że wycena jest ustalana na początku, więc jeśli nastąpi nagły napływ zainteresowania, możesz być zmuszony wybrać między odrzuceniem niektórych inwestorów a sprzedażą większej części firmy, niż zamierzałeś. To jednak dobry problem do rozwiązania.

[6] Nie powiedziałbym, że inteligencja nie ma znaczenia w startupach. Porównujemy tylko startupy YC, które już przekroczyły pewien próg.

[7] Ale nie wszyscy. Chociaż większość VC to w gruncie rzeczy „garniturki”, najbardziej odnoszący sukcesy zazwyczaj nimi nie są. Co dziwne, najlepsi VC zazwyczaj są najmniej podobni do VC.

Dzięki Trevorowi Blackwellowi, Davidowi Hornikowi, Jessice Livingston, Robertowi Morrisowi i Fredowi Wilsonowi za przeczytanie wersji roboczych tego tekstu.