Jak pozyskać kapitał | undefined

Chcesz założyć startup? Zdobądź finansowanie od Y Combinator.

Wrzesień 2013

Większość startupów, które pozyskują kapitał, robi to więcej niż raz. Typowa ścieżka może wyglądać następująco: (1) rozpoczęcie działalności z kilkudziesięcioma tysiącami dolarów od kogoś takiego jak Y Combinator lub indywidualnych aniołów biznesu, następnie (2) pozyskanie od kilkuset tysięcy do kilku milionów dolarów na budowę firmy, a potem (3) gdy firma odnosi wyraźne sukcesy, pozyskanie jednej lub więcej późniejszych rund finansowania w celu przyspieszenia wzrostu.

Rzeczywistość może być bardziej chaotyczna. Niektóre firmy pozyskują kapitał dwukrotnie w fazie 2. Inne pomijają fazę 1 i przechodzą bezpośrednio do fazy 2. A w Y Combinator mamy coraz więcej firm, które już pozyskały kwoty rzędu kilkuset tysięcy dolarów. Jednakże ścieżka trzech faz jest przynajmniej tą, wokół której oscylują ścieżki poszczególnych startupów.

Ten esej skupia się na pozyskiwaniu kapitału w fazie 2. To jest rodzaj finansowania, które nasze startupy pozyskują w Demo Day, i to jest rada, której im udzielamy.

Siły

Pozyskiwanie kapitału jest trudne w obu znaczeniach tego słowa: trudne jak podnoszenie ciężkiego ciężaru i trudne jak rozwiązywanie zagadki. Jest trudne jak podnoszenie ciężaru, ponieważ samo w sobie jest trudne przekonać ludzi do oddania dużych sum pieniędzy. Ten problem jest nieredukowalny; powinien być trudny. Ale wiele z innych trudności można wyeliminować. Pozyskiwanie kapitału wydaje się zagadką tylko dlatego, że dla większości założycieli jest to obcy świat, a ja mam nadzieję to naprawić, dostarczając mapę przez ten teren.

Dla założycieli zachowanie inwestorów jest często nieprzejrzyste – częściowo dlatego, że ich motywacje są niejasne, ale częściowo dlatego, że celowo wprowadzają was w błąd. A zwodnicze metody inwestorów fatalnie łączą się z pobożnymi życzeniami niedoświadczonych założycieli. W YC stale ostrzegamy założycieli przed tym niebezpieczeństwem, a inwestorzy prawdopodobnie są bardziej ostrożni w stosunku do startupów z YC niż wobec innych firm, z którymi rozmawiają, a nawet tak obserwujemy ciągłą serię eksplozji, gdy te dwa niestabilne składniki się łączą. [1]

Jeśli jesteś niedoświadczonym założycielem, jedynym sposobem na przetrwanie jest narzucenie sobie zewnętrznych ograniczeń. Nie możesz ufać swojej intuicji. Podam ci tutaj zestaw zasad, które przeprowadzą cię przez ten proces, jeśli cokolwiek to zrobi. W pewnych momentach będziesz kuszony, by je zignorować. Więc zasada numer zero brzmi: te zasady istnieją z jakiegoś powodu. Nie potrzebowałbyś zasady, aby utrzymać się w jednym kierunku, gdyby nie potężne siły pchające cię w innym.

Ostatecznym źródłem sił działających na ciebie są siły działające na inwestorów. Inwestorzy są ściśnięci między dwoma rodzajami strachu: strachem przed inwestowaniem w startupy, które upadają, i strachem przed przegapieniem startupów, które odnoszą sukces. Przyczyną całego tego strachu jest właśnie to, co czyni startupy tak atrakcyjnymi inwestycjami: te odnoszące sukcesy rosną bardzo szybko. Ale ten szybki wzrost oznacza, że inwestorzy nie mogą czekać. Jeśli poczekasz, aż startup odniesie oczywisty sukces, będzie za późno. Aby uzyskać naprawdę wysokie zwroty, musisz inwestować w startupy, gdy nadal nie jest jasne, jak sobie poradzą. Ale to z kolei sprawia, że inwestorzy nerwowo obawiają się, że zainwestują w coś, co upadnie. Jak rzeczywiście często się zdarza.

Co inwestorzy chcieliby zrobić, gdyby mogli, to poczekać. Kiedy startup ma tylko kilka miesięcy, każdy mijający tydzień daje ci znacznie więcej informacji o nim. Ale jeśli poczekasz zbyt długo, inni inwestorzy mogą odebrać ci ofertę. I oczywiście wszyscy inni inwestorzy podlegają tym samym siłom. Więc zazwyczaj dzieje się tak, że wszyscy czekają tak długo, jak mogą, a potem, gdy ktoś działa, reszta musi się do niego dostosować.

Nie pozyskuj kapitału, chyba że go chcesz i on chce ciebie.

Tak wysoki odsetek odnoszących sukcesy startupów pozyskuje kapitał, że mogłoby się wydawać, iż pozyskiwanie kapitału jest jedną z cech definiujących startup. W rzeczywistości tak nie jest. Szybki wzrost jest tym, co czyni firmę startupem. Większość firm, które mogą szybko rosnąć, odkrywa, że (a) pozyskiwanie zewnętrznych pieniędzy pomaga im rosnąć szybciej, i (b) ich potencjał wzrostu ułatwia przyciągnięcie takich pieniędzy. Jest tak powszechne, że oba warunki (a) i (b) są prawdziwe dla odnoszącego sukcesy startupu, że praktycznie wszystkie pozyskują zewnętrzne pieniądze. Ale mogą istnieć przypadki, gdy startup albo nie chciałby rosnąć szybciej, albo zewnętrzne pieniądze by mu w tym nie pomogły, a jeśli jesteś jednym z nich, nie pozyskuj kapitału.

Innym razem, gdy nie powinieneś pozyskiwać kapitału, jest wtedy, gdy nie będziesz w stanie tego zrobić. Jeśli spróbujesz pozyskać kapitał, zanim będziesz w stanie przekonać inwestorów, nie tylko zmarnujesz swój czas, ale także zrujnujesz swoją reputację u tych inwestorów.

Bądź w trybie pozyskiwania kapitału lub nie.

Jedną z rzeczy, która najbardziej zaskakuje założycieli w pozyskiwaniu kapitału, jest to, jak bardzo odwraca uwagę. Kiedy zaczniesz pozyskiwać kapitał, wszystko inne zatrzymuje się w miejscu. Problem nie polega na czasie, jaki pochłania pozyskiwanie kapitału, ale na tym, że staje się ono główną myślą w twojej głowie. Wczesny startup nie może długo wytrzymać takiego poziomu rozproszenia uwagi. Wczesny startup rośnie głównie dlatego, że założyciele sprawiają, że rośnie, a jeśli założyciele odwrócą wzrok, wzrost zazwyczaj gwałtownie spada.

Ponieważ pozyskiwanie kapitału tak bardzo odwraca uwagę, startup powinien albo być w trybie pozyskiwania kapitału, albo nie. A kiedy już zdecydujesz się pozyskać kapitał, powinieneś skupić na tym całą swoją uwagę, aby móc szybko go zakończyć i wrócić do pracy. [2]

Możesz przyjmować pieniądze od inwestorów, gdy nie jesteś w trybie pozyskiwania kapitału. Po prostu nie możesz poświęcać na to żadnej uwagi. Są dwie rzeczy, które wymagają uwagi: przekonywanie inwestorów i negocjowanie z nimi. Więc gdy nie jesteś w trybie pozyskiwania kapitału, powinieneś przyjmować pieniądze od inwestorów tylko wtedy, gdy nie wymagają one żadnego przekonywania i są gotowi zainwestować na warunkach, które zaakceptujesz bez negocjacji. Na przykład, jeśli renomowany inwestor jest gotów zainwestować na zasadzie długu zamiennego, używając standardowej dokumentacji, która jest albo bez ograniczenia, albo z dobrym ograniczeniem wyceny, możesz to zaakceptować bez konieczności zastanawiania się. [3] Warunki będą takie, jakie okażą się w następnej rundzie kapitałowej. A „bez przekonywania” oznacza dokładnie to: zero czasu poświęconego na spotkania z inwestorami lub przygotowywanie dla nich materiałów. Jeśli inwestor mówi, że jest gotów zainwestować, ale potrzebuje, abyś przyszedł na jedno spotkanie, aby poznać kilku partnerów, powiedz mu nie, jeśli nie jesteś w trybie pozyskiwania kapitału, ponieważ to jest pozyskiwanie kapitału. [4] Powiedz mu to uprzejmie; powiedz mu, że teraz skupiasz się na firmie i że wrócisz do niego, gdy będziesz pozyskiwać kapitał, ale nie daj się wciągnąć w tę równię pochyłą.

Inwestorzy będą próbowali zwabić cię do pozyskiwania kapitału, gdy nie jesteś w tym trybie. Jest to dla nich świetne, jeśli im się uda, ponieważ dzięki temu mogą zdobyć szansę na ciebie przed wszystkimi innymi. Wyślą ci e-maile z informacją, że chcą się spotkać, aby dowiedzieć się o tobie więcej. Jeśli otrzymasz zimny e-mail od pracownika firmy VC, nie powinieneś się spotykać, nawet jeśli jesteś w trybie pozyskiwania kapitału. Transakcje nie dzieją się w ten sposób. [5] Ale nawet jeśli otrzymasz e-mail od partnera, powinieneś spróbować opóźnić spotkanie do czasu, gdy będziesz w trybie pozyskiwania kapitału. Mogą powiedzieć, że chcą się tylko spotkać i porozmawiać, ale inwestorzy nigdy nie chcą się tylko spotkać i porozmawiać. Co jeśli cię polubią? Co jeśli zaczną mówić o dawaniu ci pieniędzy? Czy będziesz w stanie oprzeć się tej rozmowie? Chyba że jesteś wystarczająco doświadczony w pozyskiwaniu kapitału, aby prowadzić swobodną rozmowę z inwestorami, która pozostaje swobodna, bezpieczniej jest powiedzieć im, że chętnie zrobisz to później, gdy będziesz pozyskiwać kapitał, ale że teraz musisz skupić się na firmie. [6]

Firmy, które odnoszą sukcesy w pozyskiwaniu kapitału w fazie 2, czasami dodają kilku inwestorów po wyjściu z trybu pozyskiwania kapitału. To jest w porządku; jeśli pozyskiwanie kapitału poszło dobrze, będziesz w stanie to zrobić bez poświęcania czasu na przekonywanie ich lub negocjowanie warunków.

Uzyskaj przedstawienia inwestorom.

Zanim będziesz mógł rozmawiać z inwestorami, musisz zostać im przedstawiony. Jeśli prezentujesz na Demo Day, zostaniesz przedstawiony wielu naraz. Ale nawet jeśli tak jest, powinieneś uzupełnić te przedstawienia o te, które sam zbierzesz.

Czy musisz być przedstawiony? W fazie 2, tak. Niektórzy inwestorzy pozwolą ci wysłać im plan biznesowy e-mailem, ale z organizacji ich stron internetowych możesz wywnioskować, że tak naprawdę nie chcą, aby startupy kontaktowały się z nimi bezpośrednio.

Przedstawienia różnią się znacznie pod względem skuteczności. Najlepszym rodzajem przedstawienia jest przedstawienie od znanego inwestora, który właśnie w ciebie zainwestował. Więc gdy zdobędziesz inwestora, który się zgodzi, poproś go o przedstawienie cię innym inwestorom, których szanuje. [7] Następnym najlepszym rodzajem przedstawienia jest przedstawienie od założyciela firmy, którą finansowali. Możesz również uzyskać przedstawienia od innych osób ze społeczności startupowej, takich jak prawnicy i reporterzy.

Istnieją teraz strony takie jak AngelList, FundersClub i WeFunder, które mogą przedstawić cię inwestorom. Zalecamy, aby startupy traktowały je jako pomocnicze źródła kapitału. Pozyskuj kapitał najpierw od kontaktów, które sam zdobędziesz. Będą to przeciętnie lepsi inwestorzy. Ponadto łatwiej będzie ci pozyskać kapitał na tych stronach, gdy będziesz mógł powiedzieć, że już pozyskałeś coś od znanych inwestorów.

Słuchaj „nie”, dopóki nie usłyszysz „tak”.

Traktuj inwestorów jako mówiących „nie”, dopóki jednoznacznie nie powiedzą „tak” w formie konkretnej oferty bez zastrzeżeń.

Wspomniałem wcześniej, że inwestorzy wolą czekać, jeśli mogą. Co jest szczególnie niebezpieczne dla założycieli, to sposób, w jaki czekają. W zasadzie zwodzą cię. Wydają się, jakby mieli zainwestować, aż do momentu, gdy powiedzą „nie”. Jeśli w ogóle powiedzą „nie”. Niektórzy gorsi nigdy tak naprawdę nie mówią „nie”; po prostu przestają odpowiadać na twoje e-maile. Mają nadzieję, że w ten sposób uzyskają darmową opcję inwestycji. Jeśli zdecydują później, że chcą zainwestować – zazwyczaj dlatego, że usłyszeli, że jesteś gorącym tematem – mogą udawać, że po prostu się rozproszyli, a następnie wznowić rozmowę, jakby właśnie mieli to zrobić. [8]

To nie jest najgorsza rzecz, jaką zrobią inwestorzy. Niektórzy użyją języka, który sprawia wrażenie, jakby się zobowiązywali, ale który ich faktycznie nie zobowiązuje. A założyciele o pobożnych życzeniach chętnie się z nimi spotkają w połowie drogi. [9]

Na szczęście następna zasada jest taktyką neutralizującą to zachowanie. Ale aby zadziałać, zależy to od tego, że nie dasz się oszukać przez „nie”, które brzmi jak „tak”. Jest tak powszechne, że założyciele są wprowadzani w błąd/mylą się co do tego, że zaprojektowaliśmy protokół do rozwiązania tego problemu. Jeśli wierzysz, że inwestor się zobowiązał, poproś go o potwierdzenie. Jeśli ty i oni macie różne poglądy na rzeczywistość, niezależnie od tego, czy źródłem rozbieżności jest ich nieuczciwość, czy twoje pobożne życzenia, perspektywa potwierdzenia zobowiązania na piśmie ujawni to. A dopóki nie potwierdzą, traktuj ich jako mówiących „nie”.

Wykonaj przeszukiwanie wszerz z ważeniem według oczekiwanej wartości.

Kiedy rozmawiasz z inwestorami, twoje m.o. powinno być przeszukiwaniem wszerz, ważonym według oczekiwanej wartości. Zawsze powinieneś rozmawiać z inwestorami równolegle, a nie szeregowo. Nie możesz sobie pozwolić na czas potrzebny na rozmowy z inwestorami szeregowo, a poza tym, jeśli rozmawiasz tylko z jednym inwestorem na raz, nie mają oni presji innych inwestorów, aby skłonić ich do działania. Ale nie powinieneś poświęcać tej samej uwagi każdemu inwestorowi, ponieważ niektórzy są bardziej obiecującymi kandydatami niż inni. Optymalnym rozwiązaniem jest rozmowa ze wszystkimi potencjalnymi inwestorami równolegle, ale nadanie wyższego priorytetu bardziej obiecującym.

Oczekiwana wartość = prawdopodobieństwo, że inwestor powie tak, pomnożone przez to, jak dobrze by było, gdyby tak się stało. Na przykład, wybitny inwestor, który zainwestowałby dużo, ale będzie trudny do przekonania, może mieć taką samą oczekiwaną wartość jak nieznany anioł, który nie zainwestuje dużo, ale będzie łatwy do przekonania. Podczas gdy nieznany anioł, który zainwestuje tylko niewielką kwotę, a mimo to potrzebuje wielu spotkań, zanim podejmie decyzję, ma bardzo niską oczekiwaną wartość. Spotykaj się z takimi inwestorami na końcu, jeśli w ogóle.

Wykonanie przeszukiwania wszerz ważonego według oczekiwanej wartości uchroni cię przed inwestorami, którzy nigdy wyraźnie nie mówią „nie”, ale po prostu odpływają, ponieważ ty również będziesz od nich odpływać w tym samym tempie. Chroni cię to przed inwestorami, którzy zawodzą w podobny sposób, w jaki rozproszony algorytm chroni cię przed awariami procesorów. Jeśli jakiś inwestor nie odpowiada na twoje e-maile, lub chce odbyć wiele spotkań, ale nie zbliża się do złożenia oferty, automatycznie skupiasz na nim mniej uwagi. Ale musisz być zdyscyplinowany w przypisywaniu prawdopodobieństw. Nie możesz pozwolić, aby to, jak bardzo chcesz inwestora, wpłynęło na twoją ocenę tego, jak bardzo on chce ciebie.

Wiedz, na czym stoisz.

Jak oceniasz, jak dobrze sobie radzisz z inwestorem, skoro inwestorzy zazwyczaj wydają się bardziej pozytywni, niż są w rzeczywistości? Patrząc na ich działania, a nie na słowa. Każdy inwestor ma pewien tor, który musi pokonać od pierwszej rozmowy do przelania pieniędzy, a ty zawsze powinieneś wiedzieć, z czego składa się ten tor, gdzie na nim jesteś i jak szybko się po nim poruszasz.

Nigdy nie wychodź ze spotkania z inwestorem, nie pytając, co dalej. Czego jeszcze potrzebują, aby podjąć decyzję? Czy potrzebują kolejnego spotkania z tobą? O czym? I jak szybko? Czy muszą coś zrobić wewnętrznie, na przykład porozmawiać ze swoimi partnerami, czy zbadać jakąś kwestię? Jak długo według nich to potrwa? Nie bądź zbyt nachalny, ale wiedz, na czym stoisz. Jeśli inwestorzy są niejasni lub odmawiają odpowiedzi na takie pytania, zakładaj najgorsze; inwestorzy, którzy są poważnie zainteresowani tobą, chętnie porozmawiają o tym, co musi się wydarzyć od teraz do przelania pieniędzy, ponieważ już o tym myślą. [12]

Jeśli jesteś doświadczony w negocjacjach, już wiesz, jak zadawać takie pytania. [13] Jeśli nie, możesz zastosować sztuczkę w tej sytuacji. Inwestorzy wiedzą, że jesteś niedoświadczony w pozyskiwaniu kapitału. Brak doświadczenia w tym zakresie nie czyni cię nieatrakcyjnym. Bycie nowicjuszem w technologii by tak było, jeśli zakładasz startup technologiczny, ale nie bycie nowicjuszem w pozyskiwaniu kapitału. Larry i Sergey byli nowicjuszami w pozyskiwaniu kapitału. Więc możesz po prostu przyznać, że jesteś w tym niedoświadczony i zapytać, jak działa ich proces i gdzie w nim jesteś. [14]

Zdobądź pierwsze zobowiązanie.

Największym czynnikiem w opinii większości inwestorów o tobie jest opinia innych inwestorów. Gdy tylko zaczniesz zdobywać inwestorów, którzy się zobowiązują, coraz łatwiej będzie zdobyć kolejnych. Ale drugą stroną tej monety jest to, że często trudno jest zdobyć pierwsze zobowiązanie.

Uzyskanie pierwszej znaczącej oferty może stanowić połowę całkowitego trudności pozyskiwania kapitału. Co liczy się jako znacząca oferta, zależy od tego, od kogo pochodzi i ile wynosi. Pieniądze od przyjaciół i rodziny zazwyczaj się nie liczą, bez względu na kwotę. Ale jeśli zdobędziesz 50 tys. dolarów od znanego funduszu VC lub anioła biznesu, to zazwyczaj wystarczy, aby ruszyć z miejsca. [15]

Zamknij zobowiązany kapitał.

To nie jest transakcja, dopóki pieniądze nie znajdą się na koncie. Często słyszę, jak niedoświadczeni założyciele mówią rzeczy w stylu: „Pozyskaliśmy 800 000 dolarów”, tylko po to, by odkryć, że zero z tego jest jeszcze na koncie. Pamiętasz podwójne lęki, które dręczą inwestorów? Strach przed przegapieniem, który skłania ich do szybkiego działania, i strach przed zainwestowaniem w coś, co upadnie? To rynek, na którym ludzie są wyjątkowo podatni na żal po zakupie. I dostarcza im również wielu wymówek, aby go zaspokoić. Rynki publiczne szarpią inwestycje startupowe jak biczem. Jeśli chińska gospodarka jutro wybuchnie, wszystkie zakłady są unieważnione. Ale jest też wiele niespodzianek dla poszczególnych startupów, a te zazwyczaj koncentrują się wokół pozyskiwania kapitału. Jutro może pojawić się duży konkurent, możesz otrzymać C&D, lub twój współzałożyciel może odejść. [16]

Nawet jednodniowe opóźnienie może przynieść wiadomości, które spowodują, że inwestor zmieni zdanie. Więc gdy ktoś się zobowiąże, zdobądź pieniądze. Wiedza o tym, na czym stoisz, nie kończy się, gdy powiedzą, że zainwestują. Po tym, jak powiedzą tak, dowiedz się, jaki jest harmonogram otrzymania pieniędzy, a następnie nadzoruj ten proces, dopóki się nie zakończy. Inwestorzy instytucjonalni mają osoby odpowiedzialne za przelewanie pieniędzy, ale możesz musieć osobiście ścigać aniołów, aby odebrać czek.

Niedoświadczeni inwestorzy są najbardziej skłonni do żalu po zakupie. Ugruntowani nauczyli się traktować powiedzenie „tak” jak skok z deski do skoków i mają również więcej marki do ochrony. Ale słyszałem o przypadkach, gdy nawet czołowe firmy VC wycofują się z transakcji.

Unikaj inwestorów, którzy nie „prowadzą”.

Ponieważ zdobycie pierwszej oferty stanowi większość trudności w pozyskiwaniu kapitału, powinno to być częścią twojej kalkulacji oczekiwanej wartości, gdy zaczynasz. Musisz oszacować nie tylko prawdopodobieństwo, że inwestor powie tak, ale także prawdopodobieństwo, że będzie on pierwszy, który powie tak, a to drugie nie jest po prostu stałą częścią pierwszego. Niektórzy inwestorzy są znani z szybkiego podejmowania decyzji, a oni są szczególnie cenni na początku.

Wręcz przeciwnie, inwestor, który zainwestuje tylko wtedy, gdy zrobią to inni inwestorzy, jest na początku bezwartościowy. I chociaż większość inwestorów jest pod wpływem zainteresowania innych inwestorów tobą, są tacy, którzy mają wyraźną politykę inwestowania tylko po tym, jak zrobią to inni inwestorzy. Możesz rozpoznać ten godny pogardy podgatunek inwestora, ponieważ często mówią o „liderach”. Mówią, że nie prowadzą, lub że zainwestują, gdy zdobędziesz lidera. Czasami nawet twierdzą, że sami są gotowi prowadzić, co oznacza, że nie zainwestują, dopóki nie zdobędziesz X od innych inwestorów. (Wspaniale, jeśli przez „lidera” rozumieją, że zainwestują jednostronnie, a dodatkowo pomogą ci pozyskać więcej. Słabe jest to, gdy używają tego terminu, aby oznaczyć, że nie zainwestują, chyba że uda ci się pozyskać więcej gdzie indziej.) [17]

Skąd pochodzi termin „lider”? Jeszcze kilka lat temu startupy pozyskujące kapitał w fazie 2 zazwyczaj pozyskiwały rundy kapitałowe, w których kilku inwestorów inwestowało jednocześnie, używając tej samej dokumentacji. Negocjowałeś warunki z jednym „wiodącym” inwestorem, a potem wszyscy inni podpisywali te same dokumenty i wszystkie pieniądze przechodziły rękami przy zamknięciu.

Rundy Serii A nadal działają w ten sposób, ale teraz rzeczy działają inaczej dla większości pozyskiwania kapitału przed rundą A. Teraz rzadko zdarzają się faktyczne rundy przed rundą A, ani liderzy dla nich. Teraz startupy po prostu pozyskują kapitał od inwestorów jeden po drugim, dopóki nie uznają, że mają wystarczająco dużo.

Skoro nie ma już liderów, dlaczego inwestorzy używają tego terminu? Ponieważ jest to bardziej uzasadniony sposób powiedzenia tego, co naprawdę mają na myśli. Wszystko, co naprawdę mają na myśli, to to, że ich zainteresowanie tobą jest funkcją zainteresowania innych inwestorów tobą. Tj. widmowa sygnatura wszystkich przeciętnych inwestorów. Ale kiedy jest to sformułowane w kategoriach liderów, brzmi to, jakby istniało coś strukturalnego i dlatego uzasadnionego w ich zachowaniu.

Kiedy inwestor mówi ci: „Chcę w ciebie zainwestować, ale nie prowadzę”, przetłumacz to w myślach na: „Nie, chyba że tak, jeśli okaże się, że jesteś gorącym tematem”. A ponieważ jest to domyślna opinia każdego inwestora o każdym startupie, w zasadzie nic ci nie powiedzieli.

Kiedy po raz pierwszy zaczynasz pozyskiwać kapitał, oczekiwana wartość inwestora, który nie „prowadzi”, wynosi zero, więc rozmawiaj z takimi inwestorami na końcu, jeśli w ogóle.

Miej wiele planów.

Wielu inwestorów zapyta, ile planujesz pozyskać. To pytanie sprawia, że założyciele czują, że powinni planować pozyskać określoną kwotę. Ale w rzeczywistości nie powinni. Błędem jest posiadanie stałych planów w przedsięwzięciu tak nieprzewidywalnym jak pozyskiwanie kapitału.

Dlaczego więc inwestorzy pytają, ile planujesz pozyskać? Z tych samych powodów, dla których sprzedawca w sklepie zapyta „Ile planowałeś wydać?”, jeśli wejdziesz szukając prezentu dla przyjaciela. Prawdopodobnie nie miałeś na myśli konkretnej kwoty; po prostu chcesz znaleźć coś dobrego, a jeśli jest tanie, tym lepiej. Sprzedawca pyta cię o to nie dlatego, że masz plan wydać określoną kwotę, ale po to, aby pokazać ci tylko rzeczy, które kosztują najwięcej, ile zapłacisz.

Podobnie, gdy inwestorzy pytają, ile planujesz pozyskać, nie dlatego, że masz plan. Chodzi o to, aby sprawdzić, czy będziesz odpowiednim odbiorcą dla wielkości inwestycji, którą lubią robić, a także ocenić twoją ambicję, rozsądek i jak daleko jesteś w procesie pozyskiwania kapitału.

Jeśli jesteś czarodziejem w pozyskiwaniu kapitału, możesz powiedzieć: „Planujemy pozyskać rundę Serii A o wartości 7 milionów dolarów i będziemy przyjmować term sheets we wtorek”. Znam garstkę założycieli, którzy potrafili to zrobić bez tego, by VC śmiali się im w twarz. Ale jeśli należysz do niedoświadczonej, ale szczerej większości, rozwiązanie jest analogiczne do rozwiązania, które polecam do prezentowania swojego startupu: zrób właściwą rzecz, a potem po prostu powiedz inwestorom, co robisz.

A właściwa strategia w pozyskiwaniu kapitału polega na posiadaniu wielu planów w zależności od tego, ile uda ci się pozyskać. Idealnie powinieneś być w stanie powiedzieć inwestorom coś w stylu: możemy osiągnąć rentowność bez pozyskiwania dodatkowych pieniędzy, ale jeśli pozyskamy kilkaset tysięcy dolarów, możemy zatrudnić kilku mądrych przyjaciół, a jeśli pozyskamy kilka milionów, możemy zatrudnić cały zespół inżynierów, itp.

Różne plany pasują do różnych inwestorów. Jeśli rozmawiasz z firmą VC, która zajmuje się tylko rundami Serii A (choć takich jest coraz mniej), byłoby stratą czasu rozmawianie o czymkolwiek innym niż o twoim najdroższym planie. Natomiast jeśli rozmawiasz z aniołem, który inwestuje po 20 tys. dolarów na raz i jeszcze nie pozyskałeś żadnych pieniędzy, prawdopodobnie chcesz skupić się na swoim najtańszym planie.

Jeśli masz szczęście, że musisz myśleć o górnej granicy tego, ile powinieneś pozyskać, dobrą zasadą jest pomnożenie liczby osób, które chcesz zatrudnić, przez 15 tys. dolarów, przez 18 miesięcy. W większości startupów prawie wszystkie koszty są funkcją liczby osób, a 15 tys. dolarów miesięcznie to konwencjonalny całkowity koszt (w tym świadczenia, a nawet przestrzeń biurową) na osobę. 15 tys. dolarów miesięcznie to dużo, więc nie wydawaj tyle. Ale można użyć wysokiego szacunku podczas pozyskiwania kapitału, aby dodać margines błędu. Jeśli masz dodatkowe wydatki, takie jak produkcja, dodaj je na końcu. Zakładając, że nie masz żadnych i myślisz, że możesz zatrudnić 20 osób, najwięcej, co chciałbyś pozyskać, to 20 x 15 tys. dolarów x 18 = 5,4 miliona dolarów. [18]

Nie doceniaj tego, ile chcesz.

Chociaż możesz skupić się na różnych planach podczas rozmów z różnymi typami inwestorów, ogólnie powinieneś skłaniać się ku niedoszacowaniu kwoty, którą masz nadzieję pozyskać.

Na przykład, jeśli chciałbyś pozyskać 500 tys. dolarów, lepiej powiedzieć na początku, że starasz się pozyskać 250 tys. dolarów. Wtedy, gdy osiągniesz 150 tys. dolarów, będziesz miał ponad połowę za sobą. To wysyła dwa użyteczne sygnały do inwestorów: że dobrze sobie radzisz i że muszą szybko podjąć decyzję, ponieważ kończy ci się miejsce. Podczas gdy gdybyś powiedział, że pozyskujesz 500 tys. dolarów, miałbyś mniej niż jedną trzecią za sobą przy 150 tys. dolarach. Jeśli pozyskiwanie kapitału utknęłoby tam na dłuższy czas, zacząłbyś być postrzegany jako porażka.

Powiedzenie na początku, że pozyskujesz 250 tys. dolarów, nie ogranicza cię do pozyskania tej kwoty. Kiedy osiągniesz swój początkowy cel i nadal będziesz mieć zainteresowanie inwestorów, możesz po prostu zdecydować się pozyskać więcej. Startupów robią to cały czas. W rzeczywistości większość startupów, które odnoszą bardzo duże sukcesy w pozyskiwaniu kapitału, ostatecznie pozyskuje więcej, niż pierwotnie zamierzały.

Nie mówię, że powinieneś kłamać, ale że powinieneś obniżyć swoje oczekiwania na początku. Początkowe podanie niskiej kwoty prawie nigdy nie ma wad. Nie tylko nie ograniczy to kwoty, którą pozyskasz, ale ogólnie tendencję do jej zwiększenia.

Dobrą metaforą jest tutaj kąt natarcia. Jeśli spróbujesz lecieć pod zbyt dużym kątem natarcia, po prostu się zatrzymasz. Jeśli od razu powiesz, że chcesz pozyskać rundę Serii A o wartości 5 milionów dolarów, chyba że jesteś w bardzo silnej pozycji, nie tylko tego nie uzyskasz, ale niczego nie uzyskasz. Lepiej zacząć pod niskim kątem natarcia, nabrać prędkości, a następnie stopniowo zwiększać kąt, jeśli chcesz.

Bądź rentowny, jeśli możesz.

Będziesz w znacznie silniejszej pozycji, jeśli twoja kolekcja planów będzie zawierać plan pozyskania zera dolarów – tj. jeśli uda ci się osiągnąć rentowność bez pozyskiwania dodatkowych pieniędzy. Idealnie, chcesz móc powiedzieć inwestorom: „Odniesiemy sukces bez względu na wszystko, ale pozyskanie kapitału pomoże nam zrobić to szybciej”.

Istnieje wiele analogii między pozyskiwaniem kapitału a randkowaniem, a to jest jedna z najsilniejszych. Nikt cię nie chce, jeśli wydajesz się zdesperowany. A najlepszym sposobem, aby nie wydawać się zdesperowanym, jest nie być zdesperowanym. To jeden z powodów, dla których zachęcamy startupy podczas YC do utrzymywania niskich kosztów i próby osiągnięcia rentowności na ramen przed Demo Day. Chociaż brzmi to nieco paradoksalnie, jeśli chcesz pozyskać kapitał, najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest doprowadzenie się do punktu, w którym nie musisz tego robić.

Istnieją prawie dwa odrębne tryby pozyskiwania kapitału: jeden, w którym założyciele, którzy potrzebują pieniędzy, pukają do drzwi, szukając ich, wiedząc, że inaczej firma zginie lub przynajmniej ludzie będą musieli zostać zwolnieni, i drugi, w którym założyciele, którzy nie potrzebują pieniędzy, biorą je, aby rosnąć szybciej, niż mogliby tylko z własnych przychodów. Aby podkreślić tę różnicę, nazwę je: pozyskiwanie kapitału typu A jest wtedy, gdy nie potrzebujesz pieniędzy, a pozyskiwanie kapitału typu B jest wtedy, gdy potrzebujesz.

Niedoświadczeni założyciele czytają o słynnych startupach robiących pozyskiwanie kapitału typu A i decydują, że oni też powinni pozyskać kapitał, ponieważ tak wydaje się działać startupy. Z wyjątkiem sytuacji, gdy pozyskują kapitał, nie mają jasnej ścieżki do rentowności i w związku z tym wykonują pozyskiwanie kapitału typu B. I wtedy dziwią się, jak trudne i nieprzyjemne to jest.

Oczywiście nie wszystkie startupy mogą osiągnąć rentowność na ramen w ciągu kilku miesięcy. A niektóre, które tego nie robią, nadal udaje im się utrzymać przewagę nad inwestorami, jeśli mają inną przewagę, taką jak niezwykłe liczby wzrostu lub wyjątkowo potężni założyciele. Ale w miarę upływu czasu coraz trudniej jest pozyskiwać kapitał z pozycji siły bez bycia rentownym. [19]

Nie optymalizuj pod kątem wyceny.

Kiedy pozyskujesz kapitał, jaka powinna być twoja wycena? Najważniejszą rzeczą do zrozumienia o wycenie jest to, że nie jest ona tak ważna.

Założyciele, którzy pozyskują kapitał przy wysokich wycenach, zazwyczaj są z tego nadmiernie dumni. Założyciele to często osoby rywalizujące, a ponieważ wycena jest zazwyczaj jedyną widoczną liczbą związaną ze startupem, konkurują o pozyskanie kapitału przy najwyższej wycenie. To głupie, ponieważ pozyskiwanie kapitału nie jest testem, który ma znaczenie. Prawdziwym testem są przychody. Pozyskiwanie kapitału jest tylko środkiem do tego celu. Bycie dumnym z tego, jak dobrze poszło ci w pozyskiwaniu kapitału, jest jak bycie dumnym ze swoich ocen uniwersyteckich.

Nie tylko pozyskiwanie kapitału nie jest testem, który ma znaczenie, ale wycena nie jest nawet tym, co należy optymalizować w pozyskiwaniu kapitału. Numer jeden, czego chcesz od pozyskiwania kapitału w fazie 2, to zdobycie potrzebnego kapitału, abyś mógł wrócić do skupienia się na prawdziwym teście, sukcesie swojej firmy. Numer dwa to dobrzy inwestorzy. Wycena jest co najwyżej trzecia.

Dowody empiryczne pokazują, jak bardzo jest nieistotna. Dropbox i Airbnb to najbardziej udane firmy, które finansowaliśmy do tej pory, i pozyskały one kapitał po Y Combinator przy wycenach przedinwestycyjnych odpowiednio 4 milionów dolarów i 2,6 miliona dolarów. Ceny są teraz znacznie wyższe, więc jeśli w ogóle uda ci się pozyskać kapitał, prawdopodobnie pozyskasz go przy wyższych wycenach niż Dropbox i Airbnb. Więc niech to zaspokoi twoją rywalizację. Radzisz sobie lepiej niż Dropbox i Airbnb! W teście, który nie ma znaczenia.

Kiedy zaczynasz pozyskiwać kapitał, twoja początkowa wycena (lub górny limit wyceny) zostanie ustalona przez umowę z pierwszym inwestorem, który się zobowiąże. Możesz podnieść cenę dla późniejszych inwestorów, jeśli uzyskasz duże zainteresowanie, ale domyślnie wycena uzyskana od pierwszego inwestora staje się twoją ceną wywoławczą.

Więc jeśli pozyskujesz kapitał od wielu inwestorów, jak większość firm robi w fazie 2, musisz uważać, aby nie pozyskać pierwszego od nadmiernie chętnego inwestora po cenie, której nie będziesz w stanie utrzymać. Możesz oczywiście obniżyć swoją cenę, jeśli będziesz musiał (w takim przypadku powinieneś zaoferować takie same warunki inwestorom, którzy zainwestowali wcześniej po wyższej cenie), ale możesz stracić wielu potencjalnych klientów w procesie uświadamiania sobie, że musisz to zrobić.

Co możesz zrobić, jeśli masz chętnych pierwszych inwestorów, to pozyskać od nich kapitał na nieograniczonym długu zamiennym z klauzulą MFN. Jest to zasadniczo sposób na powiedzenie, że górny limit wyceny długu zostanie określony przez kolejnych inwestorów, od których pozyskasz kapitał.

Łatwiej będzie pozyskać kapitał przy niższej wycenie. Nie powinno tak być, ale tak jest. Ponieważ ceny w fazie 2 różnią się maksymalnie 10-krotnie, a największe sukcesy generują zwroty co najmniej 100-krotne, inwestorzy powinni wybierać startupy całkowicie na podstawie swojej oceny prawdopodobieństwa, że firma odniesie duży sukces i prawie wcale nie na podstawie ceny. Ale chociaż błędem jest, że inwestorzy przejmują się ceną, znaczna ich liczba tak robi. Startup, który inwestorzy wydają się lubić, ale nie chcą w niego inwestować przy limicie x, będzie miał łatwiej przy x/2. [20]

Tak/nie przed wyceną.

Niektórzy inwestorzy chcą wiedzieć, jaka jest twoja wycena, zanim w ogóle zaczną z tobą rozmawiać o inwestowaniu. Jeśli twoja wycena została już ustalona przez poprzednią inwestycję przy określonej wycenie lub limicie, możesz im podać tę liczbę. Ale jeśli nie jest ustalona, ponieważ jeszcze nikogo nie zamknąłeś, a oni próbują naciskać, abyś podał cenę, oprzyj się temu. Jeśli to byłby pierwszy inwestor, którego zamknąłeś, może to być punkt zwrotny w pozyskiwaniu kapitału. Oznacza to, że zamknięcie tego inwestora jest pierwszym priorytetem, a ty musisz skierować rozmowę na ten temat, zamiast być wciąganym na boki w dyskusję o cenie.

Na szczęście istnieje sposób, aby uniknąć podawania ceny w tej sytuacji. I to nie tylko sztuczka negocjacyjna; to sposób, w jaki ty (i oni) powinniście postępować. Powiedz im, że wycena nie jest dla ciebie najważniejsza i że nie zastanawiałeś się nad nią zbyt wiele, że szukasz inwestorów, z którymi chcesz współpracować i którzy chcą z tobą współpracować, i że najpierw powinniście porozmawiać o tym, czy w ogóle chcą zainwestować. Następnie, jeśli zdecydują, że chcą zainwestować, możecie ustalić cenę. Ale najpierw najważniejsze.

Ponieważ wycena nie jest tak ważna, a rozpoczęcie pozyskiwania kapitału jest, zazwyczaj mówimy założycielom, aby dali pierwszemu inwestorowi, który się zobowiąże, tak niską cenę, jakiej potrzebuje. Jest to bezpieczna technika, o ile połączysz ją z następną.

Uważaj na inwestorów „wrażliwych na wycenę”.

Czasami napotkasz inwestorów, którzy opisują siebie jako „wrażliwych na wycenę”. W praktyce oznacza to, że są kompulsywnymi negocjatorami, którzy pochłoną dużo twojego czasu, próbując obniżyć twoją cenę. Dlatego nigdy nie powinieneś kontaktować się z takimi inwestorami najpierw. Chociaż nie powinieneś gonić za wysokimi wycenami, nie chcesz też, aby twoja wycena została sztucznie obniżona, ponieważ pierwszy inwestor, który się zobowiązał, okazał się kompulsywnym negocjatorem. Niektórzy tacy inwestorzy mają wartość, ale czas na kontakt z nimi jest pod koniec pozyskiwania kapitału, kiedy jesteś w stanie powiedzieć: „to jest cena, którą zapłacili wszyscy inni; weź albo zostaw” i nie przejmować się, jeśli zostawią. W ten sposób nie tylko uzyskasz cenę rynkową, ale także zajmie to mniej czasu.

Idealnie, wiesz, którzy inwestorzy mają reputację „wrażliwych na wycenę” i możesz odłożyć rozmowy z nimi na później, ale czasami ktoś, kogo nie znałeś, pojawi się wcześniej. Zasada przeszukiwania wszerz ważonego według oczekiwanej wartości już mówi ci, co robić w tym przypadku: spowolnij swoje interakcje z nimi.

Istnieje garstka inwestorów, którzy będą próbowali zainwestować przy niższej wycenie, nawet gdy twoja cena została już ustalona. Obniżenie ceny to plan awaryjny, do którego uciekasz się, gdy odkryjesz, że pozwoliłeś, aby cena została ustalona zbyt wysoko, aby zamknąć cały potrzebny kapitał. Więc powinieneś rozmawiać z tego typu inwestorem tylko wtedy, gdy i tak byś to zrobił. Ale ponieważ spotkania z inwestorami muszą być aranżowane z co najmniej kilkudniowym wyprzedzeniem i nie możesz przewidzieć, kiedy będziesz musiał obniżyć cenę, oznacza to w praktyce, że powinieneś kontaktować się z tym typem inwestora na końcu, jeśli w ogóle.

Jeśli zaskoczy cię niska oferta, potraktuj ją jako ofertę awaryjną i opóźnij odpowiedź. Kiedy ktoś składa ofertę w dobrej wierze, masz moralny obowiązek odpowiedzieć w rozsądnym czasie. Ale zaniżanie ceny jest niegrzeczne i powinno być spotkane odpowiednim kontratakiem.

Akceptuj oferty zachłannie.

Jestem trochę ostrożny w używaniu terminu „zachłannie” podczas pisania o pozyskiwaniu kapitału, aby nie wprowadzili mnie w błąd nierozumiejący programowania, ale algorytm zachłanny to po prostu taki, który nie próbuje patrzeć w przyszłość. Algorytm zachłanny wybiera najlepsze z dostępnych obecnie opcji. I tak startupy powinny podchodzić do pozyskiwania kapitału w fazach 2 i późniejszych. Nie próbuj patrzeć w przyszłość, ponieważ (a) przyszłość jest nieprzewidywalna, a wręcz w tej branży często jesteś celowo wprowadzany w błąd, a (b) twoim pierwszym priorytetem w pozyskiwaniu kapitału jest i tak jego zakończenie i powrót do pracy.

Jeśli ktoś złoży ci akceptowalną ofertę, przyjmij ją. Jeśli masz wiele niekompatybilnych ofert, przyjmij najlepszą. Nie odrzucaj akceptowalnej oferty w nadziei na uzyskanie lepszej w przyszłości.

Te proste zasady obejmują szeroki zakres przypadków. Jeśli pozyskujesz kapitał od wielu inwestorów, zbieraj ich, gdy mówią „tak”. Gdy zaczniesz czuć, że pozyskałeś wystarczająco dużo, próg akceptowalności zacznie się podnosić.

W praktyce oferty istnieją przez pewien czas, a nie w punktach. Więc gdy otrzymasz akceptowalną ofertę, która byłaby niekompatybilna z innymi (np. ofertę zainwestowania większości potrzebnego kapitału), możesz powiedzieć innym inwestorom, z którymi rozmawiasz, że masz ofertę wystarczająco dobrą, aby ją zaakceptować, i dać im kilka dni na złożenie własnych. Może to spowodować utratę niektórych, którzy mogli złożyć ofertę, gdyby mieli więcej czasu. Ale z definicji nie obchodzi cię to; pierwotna oferta była akceptowalna.

Niektórzy inwestorzy będą próbowali uniemożliwić innym podjęcie decyzji, składając ci „wybuchającą” ofertę, co oznacza, że jest ona ważna tylko przez kilka dni. Oferty od najlepszych inwestorów rzadziej i krócej „wybuchają” – na przykład Fred Wilson nigdy nie składa wybuchających ofert – ponieważ są pewni, że ich wybierzesz. Ale inwestorzy niższej rangi czasami składają oferty z bardzo krótkimi terminami, ponieważ wierzą, że nikt, kto miał inne opcje, by ich nie wybrał. Termin trzech dni roboczych jest akceptowalny. Nie potrzebujesz więcej, jeśli rozmawiałeś z inwestorami równolegle. Ale krótszy termin jest oznaką, że masz do czynienia z podejrzanym inwestorem. Zazwyczaj możesz sprawdzić ich blef i możesz to zrobić. [22]

Może się wydawać, że zamiast akceptować oferty zachłannie, twoim celem powinno być pozyskanie najlepszych inwestorów jako partnerów. To z pewnością dobry cel, ale w fazie 2 „zdobycie najlepszych inwestorów” rzadko kiedy jest sprzeczne z „akceptowaniem ofert zachłannie”, ponieważ najlepsi inwestorzy zazwyczaj nie potrzebują więcej czasu na podjęcie decyzji niż inni. Jedyny przypadek, w którym obie strategie udzielają sprzecznych rad, to sytuacja, gdy musisz zrezygnować z oferty akceptowalnego inwestora, aby zobaczyć, czy otrzymasz ofertę od lepszego. Jeśli rozmawiasz z inwestorami równolegle i odrzucasz wybuchające oferty z nadmiernie krótkimi terminami, to prawie nigdy się nie zdarzy. Ale jeśli się zdarzy, „zdobycie najlepszych inwestorów” w przeciętnym przypadku jest złą radą. Najlepsi inwestorzy są również najbardziej selektywni, ponieważ wybierają spośród wszystkich startupów. Odrzucają prawie wszystkich, z którymi rozmawiają, co oznacza, że w przeciętnym przypadku wymiana pewnej oferty od akceptowalnego inwestora na potencjalną ofertę od lepszego jest złą transakcją.

(Sytuacja jest inna w fazie 1. Nie możesz aplikować do wszystkich inkubatorów równolegle, ponieważ niektóre z nich dostosowują swoje harmonogramy, aby temu zapobiec. W fazie 1 „akceptuj oferty zachłannie” i „zdobądź najlepszych inwestorów” są sprzeczne, więc jeśli chcesz aplikować do wielu inkubatorów, powinieneś to zrobić w taki sposób, aby te, które chcesz najbardziej, decydowały najpierw.)

Czasami, gdy pozyskujesz kapitał od wielu inwestorów, z tych rozmów wyłania się seria A, a te zasady obejmują nawet to, co robić w tym przypadku. Kiedy inwestor zaczyna rozmawiać z tobą o serii A, kontynuuj przyjmowanie mniejszych inwestycji, dopóki faktycznie nie otrzymasz term sheet. Nie ma praktycznych trudności. Jeśli mniejsze inwestycje są na długu zamiennym, po prostu przekształcą się w rundę serii A. Inwestorowi serii A nie spodoba się posiadanie wszystkich tych innych losowych inwestorów jako współlokatorów, ale jeśli to go tak bardzo niepokoi, powinien przejść do dawania ci term sheet. Dopóki tego nie zrobią, nie wiesz na pewno, że to zrobią, a algorytm zachłanny mówi ci, co robić. [23]

Nie sprzedawaj więcej niż 25% w fazie 2.

Jeśli dobrze sobie poradzisz, prawdopodobnie w końcu pozyskasz rundę Serii A. Mówię prawdopodobnie, ponieważ rzeczy się zmieniają w przypadku rund Serii A. Startup może zacząć je pomijać. Ale tylko jedna firma, którą finansowaliśmy, zrobiła to do tej pory, więc tymczasowo załóż, że droga do ogromnych sukcesów prowadzi przez rundę A. [24]

Co oznacza, że powinieneś unikać robienia rzeczy w wcześniejszych rundach, które zepsują pozyskiwanie rundy A. Na przykład, jeśli sprzedałeś więcej niż około 40% swojej firmy, zaczyna być trudniej pozyskać rundę A, ponieważ VC obawiają się, że nie zostanie wystarczająco dużo akcji, aby założyciele byli zmotywowani.

Nasza zasada mówi, aby nie sprzedawać więcej niż 25% w fazie 2, oprócz tego, co sprzedałeś w fazie 1, co powinno być mniej niż 15%. Jeśli pozyskujesz kapitał na nieograniczonych długach, będziesz musiał zgadywać, jaka może być ostateczna wycena rundy kapitałowej. Zgaduj konserwatywnie.

(Ponieważ celem tej zasady jest uniknięcie zepsucia rundy A, istnieje oczywiście wyjątek, jeśli ostatecznie pozyskasz rundę A w fazie 2, jak robi to garstka startupów.)

Niech jedna osoba zajmuje się pozyskiwaniem kapitału.

Jeśli masz wielu założycieli, wybierz jednego do zajmowania się pozyskiwaniem kapitału, aby pozostali mogli kontynuować pracę nad firmą. A ponieważ niebezpieczeństwo pozyskiwania kapitału nie polega na czasie poświęconym na faktyczne spotkania, ale na tym, że staje się ono główną myślą w twojej głowie, założyciel zajmujący się pozyskiwaniem kapitału powinien dołożyć wszelkich starań, aby odizolować pozostałych założycieli od szczegółów procesu. [25]

(Jeśli założyciele sobie nie ufają, może to spowodować pewne tarcia. Ale jeśli założyciele sobie nie ufają, masz gorsze problemy, którymi musisz się martwić, niż tym, jak zorganizować pozyskiwanie kapitału.)

Założyciel, który zajmuje się pozyskiwaniem kapitału, powinien być CEO, który z kolei powinien być najbardziej potężnym z założycieli. Nawet jeśli CEO jest programistą, a inny założyciel sprzedawcą? Tak. Jeśli przypadkiem jesteś takim zespołem założycielskim, jesteś efektywnie jednym założycielem, jeśli chodzi o pozyskiwanie kapitału.

Można zabrać wszystkich założycieli na spotkanie z inwestorem, który zainwestuje dużo i potrzebuje tego spotkania jako ostatniego kroku przed podjęciem decyzji. Ale poczekaj do tego momentu. Przedstawienie inwestora swoim współzałożycielom powinno być jak przedstawienie dziewczyny/chłopaka rodzicom – coś, co robi się tylko wtedy, gdy sprawy osiągną pewien poziom powagi.

Nawet jeśli nadal są założyciele skupiający się na firmie podczas pozyskiwania kapitału, wzrost zwolni. Ale staraj się uzyskać jak największy wzrost, ponieważ pozyskiwanie kapitału to segment czasu, a nie punkt, a to, co dzieje się z firmą w tym czasie, wpływa na wynik. Jeśli twoje liczby znacząco wzrosną między dwoma spotkaniami z inwestorami, inwestorzy będą chętni do zamknięcia transakcji, a jeśli twoje liczby będą płaskie lub spadną, zaczną się wycofywać.

Będziesz potrzebować podsumowania wykonawczego i (może) prezentacji.

Tradycyjnie pozyskiwanie kapitału w fazie 2 polega na prezentowaniu talii slajdów osobiście inwestorom. Sequoia opisuje, co taka talia powinna zawierać, a ponieważ są klientem, możesz im wierzyć na słowo.

Mówię „tradycyjnie”, ponieważ mam ambiwalentny stosunek do talii, i (choć może to pobożne życzenia) wydają się one wychodzić z mody. Wiele z najbardziej udanych startupów, które finansujemy, nigdy nie tworzy talii w fazie 2. Po prostu rozmawiają z inwestorami i wyjaśniają, co planują zrobić. Pozyskiwanie kapitału zazwyczaj szybko nabiera tempa w startupach, które są w tym najbardziej skuteczne, i dzięki temu mogą usprawiedliwić się, mówiąc, że nie miały czasu na stworzenie talii.

Będziesz również potrzebować podsumowania wykonawczego, które powinno mieć nie więcej niż jedną stronę i opisywać w najbardziej rzeczowy sposób, co planujesz zrobić, dlaczego jest to dobry pomysł i jaki postęp już poczyniłeś. Celem podsumowania jest przypomnienie inwestorowi (który mógł spotkać wiele startupów tego dnia), o czym rozmawialiście.

Załóż, że jeśli komuś dasz kopię swojej talii lub podsumowania wykonawczego, zostanie ona przekazana komuś, komu najmniej chciałbyś ją dać. Ale nie odmawiaj z tego powodu dawania kopii inwestorom, których spotykasz. Po prostu musisz traktować takie wycieki jako koszt prowadzenia działalności. W praktyce nie jest to duży koszt. Chociaż założyciele słusznie oburzają się, gdy ich plany wyciekają do konkurencji, nie mogę sobie przypomnieć żadnego startupu, na którego wynik wpłynęłoby to.

Czasami inwestor poprosi cię o przesłanie mu swojej talii i/lub podsumowania wykonawczego, zanim zdecyduje, czy się z tobą spotkać. Ja bym tego nie zrobił. To znak, że tak naprawdę nie są zainteresowani.

Przestań pozyskiwać kapitał, gdy przestanie działać.

Kiedy przestajesz pozyskiwać kapitał? Idealnie, gdy pozyskałeś wystarczająco dużo. Ale co jeśli nie pozyskałeś tyle, ile byś chciał? Kiedy się poddajesz?

Trudno jest udzielić ogólnej rady na ten temat, ponieważ zdarzały się startupy, które nadal próbowały pozyskać kapitał, nawet gdy wydawało się to beznadziejne, i jakimś cudem odniosły sukces. Ale zazwyczaj mówię założycielom, aby przestali pozyskiwać kapitał, gdy zaczną dostawać dużo powietrza w słomce. Kiedy pijesz przez słomkę, możesz powiedzieć, kiedy skończy się płyn, ponieważ zaczynasz dostawać dużo powietrza w słomce. Kiedy twoje opcje pozyskiwania kapitału się wyczerpują, zazwyczaj wyczerpują się w ten sam sposób. Nie pij dalej ze słomki, jeśli dostajesz tylko powietrze. Nie będzie lepiej.

Nie uzależniaj się od pozyskiwania kapitału.

Pozyskiwanie kapitału jest przykrym obowiązkiem dla większości założycieli, ale niektórzy uważają je za ciekawsze niż praca nad swoim startupem. Praca we wczesnym startupie często składa się z nieefektownych przebiegów. Natomiast pozyskiwanie kapitału, gdy idzie dobrze, może być zupełnie odwrotnie. Zamiast siedzieć w swoim obskurnym mieszkaniu i słuchać, jak użytkownicy narzekają na błędy w twoim oprogramowaniu, otrzymujesz miliony dolarów od znanych inwestorów podczas lunchu w dobrej restauracji. [26]

Niebezpieczeństwo pozyskiwania kapitału jest szczególnie dotkliwe dla osób, które dobrze sobie w tym radzą. Zawsze przyjemnie jest pracować nad czymś, w czym jest się dobrym. Jeśli należysz do tych osób, uważaj. Pozyskiwanie kapitału nie sprawi, że twoja firma odniesie sukces. Słuchanie narzekań użytkowników na błędy w twoim oprogramowaniu sprawi, że odniesiesz sukces. A wielkim niebezpieczeństwem uzależnienia się od pozyskiwania kapitału jest nie tylko to, że poświęcisz na to zbyt wiele czasu lub pozyskasz zbyt dużo pieniędzy. Jest to, że zaczniesz uważać siebie za już odnoszącego sukcesy i stracisz smak na przebiegi, które musisz podjąć, aby faktycznie odnieść sukces. Startup może zostać zniszczony przez to.

Kiedy widzę startup z młodymi założycielami, który odnosi bajeczny sukces w pozyskiwaniu kapitału, mentalnie obniżam swoją ocenę prawdopodobieństwa, że odniesie sukces. Prasa może pisać o nich, jakby zostali namaszczeni na następnego Google, ale ja myślę: „to źle się skończy”.

Nie pozyskuj zbyt dużo.

Chociaż tylko garstka startupów musi się tym martwić, możliwe jest pozyskanie zbyt dużej ilości pieniędzy. Niebezpieczeństwa pozyskania zbyt dużej ilości pieniędzy są subtelne, ale podstępne. Jednym z nich jest to, że ustawi niemożliwie wysokie oczekiwania. Jeśli pozyskasz nadmierną kwotę pieniędzy, będzie to przy wysokiej wycenie, a niebezpieczeństwo pozyskania pieniędzy przy zbyt wysokiej wycenie polega na tym, że nie będziesz w stanie jej wystarczająco podnieść następnym razem, gdy będziesz pozyskiwać pieniądze.

Oczekuje się, że wycena firmy będzie rosła za każdym razem, gdy pozyskuje pieniądze. Jeśli nie, jest to oznaka firmy w tarapatach, co czyni cię nieatrakcyjnym dla inwestorów. Więc jeśli pozyskasz pieniądze w fazie 2 przy wycenie po inwestycji w wysokości 30 milionów dolarów, wycena przed inwestycją w następnej rundzie, jeśli będziesz chciał ją pozyskać, będzie musiała wynosić co najmniej 50 milionów dolarów. I musisz radzić sobie naprawdę, naprawdę dobrze, aby pozyskać pieniądze za 50 milionów dolarów.

Bardzo niebezpieczne jest pozwolenie, aby rywalizacja w obecnej rundzie ustaliła próg wydajności, który musisz osiągnąć, aby pozyskać następną, ponieważ te dwa są tylko luźno powiązane.

Ale same pieniądze mogą być bardziej niebezpieczne niż wycena. Im więcej pozyskasz, tym więcej wydasz, a wydawanie dużej ilości pieniędzy może być katastrofalne dla wczesnego startupu. Wydawanie dużej ilości pieniędzy utrudnia osiągnięcie rentowności, a być może nawet gorzej, czyni cię bardziej sztywnym, ponieważ głównym sposobem wydawania pieniędzy są ludzie, a im więcej ludzi masz, tym trudniej zmienić kierunek. Więc jeśli pozyskasz ogromną ilość pieniędzy, nie wydawaj ich. (Znajdziesz, że ta rada jest prawie niemożliwa do przestrzegania, tak gorące będą pieniądze palące dziurę w kieszeni, ale czuję się zobowiązany przynajmniej spróbować.)

Bądź miły.

Startupów pozyskujących kapitał czasami zrażają inwestorów, wydając się aroganckie. Czasami dlatego, że są aroganckie, a czasami dlatego, że są nowicjuszami niezdarnie próbującymi naśladować twardość, którą zaobserwowali u doświadczonych założycieli.

To błąd zachowywać się arogancko wobec inwestorów. Chociaż istnieją pewne sytuacje, w których pewni inwestorzy lubią pewne rodzaje arogancji, inwestorzy bardzo się pod tym względem różnią, a pstryknięcie batem, które poskromi jednego, sprawi, że inny zaryczy z oburzenia. Jedyną bezpieczną strategią jest nigdy nie wydawać się aroganckim.

To będzie wymagało pewnej dyplomacji, jeśli będziesz przestrzegać udzielonych tutaj rad, ponieważ rady, które udzieliłem, to zasadniczo sposób na odwdzięczenie się twardą grą. Kiedy odmawiasz spotkania z inwestorem, ponieważ nie jesteś w trybie pozyskiwania kapitału, lub spowalniasz swoje interakcje z inwestorem, który działa zbyt wolno, lub traktujesz warunkową ofertę jako „nie”, którym faktycznie jest, a następnie, akceptując oferty zachłannie, kończysz pomijając tego inwestora, będziesz robić rzeczy, których inwestorzy nie lubią. Musisz więc łagodzić cios łagodnymi słowami. W YC mówimy startupom, że mogą nas obwinić. A teraz, gdy to napisałem, wszyscy inni mogą mnie obwinić, jeśli chcą. To plus karta niedoświadczenia powinna zadziałać w większości sytuacji: przepraszam, myślimy, że jesteś świetny, ale PG powiedział, że startupy nie powinny ___, a ponieważ jesteśmy nowi w pozyskiwaniu kapitału, czujemy, że musimy grać bezpiecznie.

Niebezpieczeństwo aroganckiego zachowania jest największe, gdy dobrze sobie radzisz. Kiedy wszyscy cię chcą, trudno nie pozwolić, aby ci to uderzyło do głowy. Zwłaszcza jeśli do niedawna nikt cię nie chciał. Ale powstrzymaj się. Świat startupów jest mały, a startupy mają wiele wzlotów i upadków. Jest to dziedzina, w której bardziej niż zwykle prawdziwe jest powiedzenie, że pycha poprzedza upadek. [27]

Bądź miły, gdy inwestorzy cię odrzucają. Najlepsi inwestorzy nie są przywiązani do swojej początkowej opinii o tobie. Jeśli odrzucą cię w fazie 2, a ty odniesiesz sukces, często zainwestują w fazie 3. W rzeczywistości inwestorzy, którzy cię odrzucają, są jednymi z twoich najcieplejszych kontaktów do przyszłego pozyskiwania kapitału. Każdy inwestor, który poświęcił znaczną ilość czasu na decyzję, prawdopodobnie był bliski powiedzenia „tak”. Często masz wewnętrznego rzecznika, który potrzebuje tylko trochę więcej dowodów, aby przekonać sceptyków. Więc mądrze jest nie tylko być miłym dla inwestorów, którzy cię odrzucają, ale (chyba że zachowywali się źle) traktować to jako początek relacji.

Poprzeczka będzie wyższa następnym razem.

Załóż, że pieniądze, które pozyskasz w fazie 2, będą ostatnimi, które kiedykolwiek pozyskasz. Musisz osiągnąć rentowność na tych pieniądzach, jeśli możesz.

W ciągu ostatnich kilku lat społeczność inwestycyjna ewoluowała od strategii wybierania niewielkiej liczby zwycięzców na wczesnym etapie, a następnie wspierania ich przez lata, do strategii rozrzucania pieniędzy na wczesne startupy, a następnie brutalnego ich selekcjonowania na następnym etapie. Jest to prawdopodobnie optymalna strategia dla inwestorów. Zbyt trudno jest wybierać zwycięzców na wczesnym etapie. Lepiej pozwolić rynkowi zrobić to za ciebie. Ale często dla startupów zaskoczeniem jest to, jak znacznie trudniej jest pozyskać kapitał w fazie 3.

Kiedy firma ma tylko kilka miesięcy, musi być obiecującym eksperymentem, który warto sfinansować, aby zobaczyć, jak się potoczy. Następnym razem, gdy pozyskasz kapitał, eksperyment musi się udać. Musisz być na trajektorii prowadzącej do wejścia na giełdę. I chociaż istnieją pewne pomysły, gdzie dowód, że eksperyment się powiódł, może składać się np. z czasów odpowiedzi na zapytania, zazwyczaj dowodem jest rentowność. Zazwyczaj pozyskiwanie kapitału w fazie 3 musi być pozyskiwaniem kapitału typu A.

W praktyce istnieją dwa sposoby, w jakie startupy same się psują między fazami 2 i 3. Niektóre są po prostu zbyt wolne, aby stać się rentownymi. Pozyskują wystarczająco dużo pieniędzy, aby wystarczyło na dwa lata. Nie wydaje się, aby istniała szczególna pilność, aby być rentownym. Więc nie podejmują żadnych wysiłków, aby zarabiać przez rok. Ale do tego czasu nierobienie pieniędzy stało się nawykiem. Kiedy w końcu zdecydują się spróbować, odkryją, że nie mogą.

Innym sposobem, w jaki firmy się psują, jest zbyt szybkie zwiększanie wydatków. Co prawie zawsze oznacza zatrudnianie zbyt wielu ludzi. Zazwyczaj nie powinieneś zatrudniać 8 osób zaraz po pozyskaniu kapitału w fazie 2. Zazwyczaj chcesz poczekać, aż będziesz miał wzrost (a tym samym zazwyczaj przychody), aby je uzasadnić. Wielu VC będzie zachęcać cię do agresywnego zatrudniania. VC zazwyczaj mówią ci, abyś wydawał za dużo, częściowo dlatego, że jako ludzie od pieniędzy popełniają błąd w kierunku rozwiązywania problemów poprzez wydawanie pieniędzy, a częściowo dlatego, że chcą, abyś sprzedał im więcej swojej firmy w kolejnych rundach. Nie słuchaj ich.

Nie komplikuj rzeczy.

Zdaję sobie sprawę, że może się wydawać dziwne podsumowywać ten ogromny traktat, mówiąc, że moją ogólną radą jest nie komplikowanie pozyskiwania kapitału, ale jeśli wrócisz i spojrzysz na tę listę, zobaczysz, że jest to zasadniczo prosty przepis z wieloma implikacjami i przypadkami brzegowymi. Unikaj inwestorów, dopóki nie zdecydujesz się pozyskać kapitału, a potem, gdy to zrobisz, rozmawiaj z nimi wszystkimi równolegle, priorytetyzując według oczekiwanej wartości, i akceptuj oferty zachłannie. To jest pozyskiwanie kapitału w jednym zdaniu. Nie wprowadzaj skomplikowanych optymalizacji i nie pozwól inwestorom wprowadzać komplikacji.

Pozyskiwanie kapitału nie sprawi, że odniesiesz sukces. To tylko środek do celu. Twoim głównym celem powinno być zakończenie tego i powrót do tego, co sprawi, że odniesiesz sukces – tworzenie rzeczy i rozmowy z użytkownikami – a ścieżka, którą opisałem, będzie dla większości startupów najpewniejszą drogą do tego celu.

Bądź dobry, dbaj o siebie i nie zbaczaj ze ścieżki.

Przypisy

[1] Najgorsze eksplozje zdarzają się, gdy nieobiecujące startupy napotykają przeciętnych inwestorów. Dobrzy inwestorzy nie zwodzą startupów; ich reputacja jest zbyt cenna. A startupy, które wydają się obiecujące, zazwyczaj mogą zdobyć wystarczająco dużo pieniędzy od dobrych inwestorów, że nie muszą rozmawiać z przeciętnymi. To nieobiecujące startupy muszą uciekać się do pozyskiwania kapitału od przeciętnych inwestorów. A szczególnie szkodliwe jest, gdy ci inwestorzy zawodzą, ponieważ nieobiecujące startupy zazwyczaj bardziej desperacko potrzebują pieniędzy.

(Nie wszystkie nieobiecujące startupy radzą sobie źle. Niektóre są po prostu brzydkimi kaczątkami w tym sensie, że naruszają obecne mody startupowe.)

[2] Jeden z założycieli YC powiedział mi:

Myślę, że ogólnie radziliśmy sobie dobrze w pozyskiwaniu kapitału, ale dwa razy popełniłem ten sam błąd – próbując skupić się na budowaniu firmy i pozyskiwaniu kapitału jednocześnie.

[3] Istnieje tu jedno subtelne niebezpieczeństwo, na które musisz uważać, o czym ostrzegam później: uważaj, aby nie uzyskać zbyt wysokiej wyceny od chętnego inwestora, aby nie ustalić niemożliwie wysokiego celu przy pozyskiwaniu dodatkowych pieniędzy.

[4] Jeśli naprawdę potrzebują spotkania, to nie są gotowi zainwestować, niezależnie od tego, co mówią. Nadal decydują, co oznacza, że proszą cię o przyjście i przekonanie ich. To jest pozyskiwanie kapitału.

[5] Pracownicy firm VC regularnie wysyłają zimne e-maile do startupów. Naiwni założyciele myślą: „Wow, VC jest nami zainteresowany!” Ale pracownik to nie VC. Nie mają żadnej władzy decyzyjnej. I chociaż mogą przedstawić startupy, które lubią, partnerom w swojej firmie, partnerzy dyskryminują transakcje, które do nich trafiają w ten sposób. Nie znam ani jednej inwestycji VC, która rozpoczęłaby się od pracownika wysyłającego zimny e-mail do startupu. Jeśli chcesz skontaktować się z konkretną firmą, uzyskaj przedstawienie partnerowi od kogoś, kogo szanują.

Można rozmawiać z pracownikiem, jeśli uzyskasz przedstawienie do firmy VC lub jeśli zobaczą cię na Demo Day i zaczną od weryfikacji przez pracownika. To nie jest obiecujący kontakt i dlatego powinien mieć niski priorytet, ale nie jest tak całkowicie bezwartościowy jak zimny e-mail.

Ponieważ tytuł „pracownik” zyskał złą reputację, kilka firm VC zaczęło nadawać swoim pracownikom tytuł „partner”, co może być bardzo mylące. Jeśli jesteś startupem YC, możesz nas zapytać, kto jest kim; w przeciwnym razie możesz musieć przeprowadzić badania online. Mogą istnieć specjalne tytuły dla faktycznych partnerów. Jeśli ktoś przemawia w imieniu firmy w prasie lub na blogu firmy, prawdopodobnie jest to prawdziwy partner. Jeśli zasiadają w zarządach dyrektorów, prawdopodobnie są prawdziwymi partnerami.

Istnieją tytuły między „pracownikiem” a „partnerem”, w tym „dyrektor” i „partner venture”. Znaczenia tych tytułów są zbyt zróżnicowane, aby je uogólnić.

[6] Z podobnych powodów unikaj swobodnych rozmów z potencjalnymi nabywcami. Mogą one prowadzić do rozproszeń jeszcze bardziej niebezpiecznych niż pozyskiwanie kapitału. Nie umawiaj się nawet na spotkanie z potencjalnym nabywcą, chyba że chcesz sprzedać swoją firmę już teraz.

[7] Joshua Reeves konkretnie sugeruje, aby poprosić każdego inwestora o przedstawienie cię dwóm kolejnym inwestorom.

Nie proś inwestorów, którzy mówią „nie”, o przedstawienie innych inwestorów. W wielu przypadkach będzie to anty-rekomendacja.

[8] To nie zawsze jest tak celowe, jak brzmi. Wiele opóźnień i rozbieżności między założycielami a inwestorami jest spowodowane zwyczajami branży venture, które ewoluowały w taki sposób, ponieważ odpowiadają interesom inwestorów.

[9] Jeden z założycieli YC, który przeczytał szkic tego eseju, napisał:

To jest najważniejsza sekcja. Myślę, że warto to stwierdzić jeszcze jaśniej. „Inwestorzy celowo będą okazywać większe zainteresowanie niż mają, aby zachować opcje. Jeśli inwestor wydaje się bardzo tobą zainteresowany, prawdopodobnie i tak nie zainwestuje. Rozwiązaniem jest założenie najgorszego – że inwestor tylko udaje zainteresowanie – dopóki nie otrzymasz konkretnego zobowiązania.”

[10] Chociaż prawdopodobnie powinieneś upakować spotkania z inwestorami tak blisko, jak to możliwe, Jeff Byun wspomina o jednym powodzie, dla którego tak nie należy robić: jeśli upakujesz spotkania z inwestorami zbyt blisko, będziesz miał mniej czasu na ewolucję swojej prezentacji.

Niektórzy założyciele celowo planują kilka pierwszych spotkań z nieudolnymi inwestorami, aby wyeliminować błędy w swojej prezentacji.

[11] W tym zakresie nie ma efektywnego rynku. Niektórzy z najbardziej bezużytecznych inwestorów są również najbardziej wymagający.

[12] Przy okazji, ten akapit to podstawy sprzedaży. Jeśli chcesz zobaczyć to w akcji, porozmawiaj z dealerem samochodowym.

[13] Znam jednego bardzo gładkiego założyciela, który zwykł kończyć spotkania z inwestorami pytaniem: „Więc, czy mogę na ciebie liczyć?”, wypowiedzianym tak, jakby to było „Podasz mi sól?”. Chyba że jesteś bardzo gładki (jeśli nie jesteś pewien...), nie rób tego sam. Nie ma nic bardziej nieprzekonującego dla inwestora niż nerdowski założyciel próbujący wygłosić kwestie przeznaczone dla gładkiego.

Inwestorzy chętnie finansują nerdów. Więc jeśli jesteś nerdem, po prostu staraj się być dobrym nerdem, zamiast robić słabą imitację gładkiego sprzedawcy.

[14] Ian Hogarth sugeruje dobry sposób, aby ocenić, jak poważni są potencjalni inwestorzy: zasoby, które poświęcają tobie po pierwszym spotkaniu. Inwestor, który jest poważnie zainteresowany, już pracuje, aby ci pomóc, nawet zanim się zobowiąże.

[15] W zasadzie możesz musieć pomyśleć o tzw. „ryzyku sygnalizowania”. Jeśli prestiżowy VC dokona w ciebie małej inwestycji zalążkowej, co jeśli nie będzie chciał zainwestować następnym razem, gdy będziesz pozyskiwać kapitał? Inni inwestorzy mogą zakładać, że VC zna cię dobrze, ponieważ są obecnym inwestorem, a jeśli nie chcą zainwestować w twojej następnej rundzie, to musi oznaczać, że jesteś do niczego. Powodem, dla którego mówię „w zasadzie”, jest to, że w praktyce sygnalizowanie do tej pory nie stanowiło większego problemu. Rzadko się zdarza, a w nielicznych przypadkach, gdy tak się dzieje, firma w danym przypadku zazwyczaj radzi sobie źle i tak czy inaczej jest skazana na porażkę.

Jeśli masz luksus wyboru między inwestorami zalążkowymi, możesz grać bezpiecznie, wykluczając firmy VC. Ale nie jest to krytyczne.

[16] Czasami konkurent celowo grozi ci pozwem, gdy tylko zaczniesz pozyskiwać kapitał, ponieważ wiedzą, że będziesz musiał ujawnić groźbę potencjalnym inwestorom i mają nadzieję, że to utrudni ci pozyskanie kapitału. Jeśli tak się stanie, prawdopodobnie przestraszy cię to bardziej niż inwestorów. Doświadczeni inwestorzy wiedzą o tej sztuczce i wiedzą, że faktyczne pozwy rzadko się zdarzają. Więc jeśli zostaniesz zaatakowany w ten sposób, bądź szczery z inwestorami. Będą bardziej zaniepokojeni, jeśli będziesz unikać odpowiedzi, niż jeśli powiesz im wszystko.

[17] Podobną sztuczką jest twierdzenie, że zainwestują tylko warunkowo od innych inwestorów, ponieważ inaczej byłbyś „niedokapitalizowany”. To prawie zawsze bzdura. Nie potrafią tak precyzyjnie oszacować twoich minimalnych potrzeb kapitałowych.

[18] Nie zatrudnisz wszystkich tych 20 osób naraz, a prawdopodobnie będziesz miał jakieś przychody przed upływem 18 miesięcy. Ale to również są akceptowalne lub przynajmniej zaakceptowane dodatki do marginesu błędu.

[19] Pozyskiwanie kapitału typu A jest tak znacznie lepsze, że może być nawet warto zrobić coś innego, jeśli pozwoli ci to osiągnąć cel szybciej. Jeden z założycieli YC powiedział mi, że gdyby był założycielem po raz pierwszy, „zostawiłby pomysły wymagające dużego kapitału początkowego założycielom z ugruntowaną reputacją”.

[20] Nie wiem, czy tak się dzieje dlatego, że są nieumiejętni matematycznie, czy dlatego, że wierzą, że mają zerową zdolność przewidywania wyników startupów (w takim przypadku to zachowanie przynajmniej nie byłoby irracjonalne). W obu przypadkach implikacje są podobne.

[21] Jeśli jesteś startupem YC i masz inwestora, który z jakiegoś powodu nalega, abyś ustalił cenę, każdy partner YC może oszacować dla ciebie cenę rynkową.

[22] Powinieneś odpowiadać w ten sam sposób, gdy inwestorzy zachowują się uczciwie. Kiedy inwestor składa ci czystą ofertę bez terminu, masz moralny obowiązek odpowiedzieć niezwłocznie.

[23] Poinformuj inwestorów rozmawiających z tobą o rundzie A o mniejszych inwestycjach, które pozyskujesz w miarę ich pozyskiwania. Jesteś im winien takie aktualizacje dotyczące twojej tabeli kapitałowej, a jest to również dobry sposób, aby wywrzeć na nich presję, aby działali. Nie spodoba im się, że pozyskujesz inne pieniądze i mogą wywierać na ciebie presję, abyś przestał, ale nie mogą legalnie prosić cię o zobowiązanie się wobec nich, dopóki oni również się nie zobowiążą wobec ciebie. Jeśli chcą, abyś przestał pozyskiwać pieniądze, sposób, aby to zrobić, to dać ci term sheet Serii A z klauzulą no-shop.

Możesz trochę ustąpić, jeśli potencjalny inwestor Serii A ma świetną reputację i wyraźnie szybko pracuje nad tym, aby dać ci term sheet, zwłaszcza jeśli zaangażowana jest strona trzecia, taka jak YC, aby zapewnić brak nieporozumień. Ale bądź ostrożny.

[24] Firmą jest Weebly, która osiągnęła rentowność dzięki inwestycji zalążkowej w wysokości 650 tys. dolarów. Próbowali pozyskać serię A jesienią 2008 roku, ale (bez wątpienia częściowo dlatego, że był to jesień 2008 roku) oferowane im warunki były tak złe, że postanowili pominąć pozyskiwanie rundy A.

[25] Inną zaletą posiadania jednego założyciela prowadzącego spotkania dotyczące pozyskiwania kapitału jest to, że nigdy nie musisz negocjować w czasie rzeczywistym, czego powinni unikać niedoświadczeni założyciele. Jeden z założycieli YC powiedział mi:

Inwestorzy są profesjonalnymi negocjatorami i potrafią bardzo łatwo negocjować na miejscu. Jeśli w pokoju jest tylko jeden założyciel, możesz powiedzieć „Muszę wrócić do mojego współzałożyciela” przed podjęciem jakichkolwiek zobowiązań. Robiłem to cały czas.

[26] Będziesz miał szczęście, jeśli pozyskiwanie kapitału okaże się na tyle przyjemne, że stanie się uzależniające. Częściej musisz martwić się o drugą skrajność – demotywację, gdy inwestorzy cię odrzucają. Jak napisał jeden (bardzo udany) założyciel YC po przeczytaniu szkicu tego:

Trudno jest psychicznie poradzić sobie z ogromną skalą odrzucenia w pozyskiwaniu kapitału i jeśli nie jesteś w odpowiednim stanie umysłu, poniesiesz porażkę. Użytkownicy mogą cię kochać, ale ci rzekomo inteligentni inwestorzy mogą cię w ogóle nie rozumieć. W tym momencie dla mnie odrzucenie nadal boli, ale pogodziłem się z tym, że inwestorzy w większości nie są zbyt rozważni i musisz grać zgodnie z pewnymi, nieco przygnębiającymi zasadami (wiele z nich wymieniasz), aby wygrać.

[27] Faktyczne zdanie w Biblii Króla Jakuba brzmi: „Pycha poprzedza zniszczenie, a duch wyniosły poprzedza upadek”.

Podziękowania dla Slavy Akhmecheta, Sama Altmana, Nate Blecharczyka, Adory Cheung, Billa Clerico, Johna Collisona, Patricka Collisona, Parkera Conrada, Rona Conveya, Travisa Deyle'a, Jasona Freedmana, Joe Gebbia, Mattana Griffela, Kevina Hale'a, Jacoba Hellera, Iana Hogartha, Justina Kana, Profesora Moriarty'ego, Nikhila Nirmela, Davida Petersena, Geoffa Ralstona, Joshuy Reevesa, Jurija Sagalova, Emmetta Sheara, Rajata Suri, Garry'ego Tana i Nicka Tomarello za przeczytanie szkiców tego.